Transkrypcja automatyczna z drobnymi poprawkami. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Zmiany na rynku e-commerce i wpływ AI na monitoring cen
Jerzy00:08
Drodzy widzowie kanału Dr-Ecommerce. Dzisiaj witam na kanale Amadeusza Bathelta z Dealavo. No i będziemy rozmawiać między innymi o tym jak uniknąć, znaleźć, uniknąć przechowywania produktów zombie, uniknąć wojen cenowych, jak dobrze kalkulować ceny produktów, im rolę przypisywać. Także myślę, że wejdziemy bardzo głęboko w to jak liczyć wasze pieniądze. Myślę, że będzie dobry materiał. Amadeuszu, witam Cię na naszym kanale.
Amadeusz00:37
Cześć, dzięki za zaproszenie.
Jerzy00:39
No to tak może tytułem wstępu, bo dla widzów, którzy są z nami dzisiaj pierwszy raz, my spotkaliśmy się chyba ponad dwa lata temu, jak startowałem Dr-Ecommerce. No u mnie dużo zmian. Jeżeli możesz mi powiedzieć, co się zmieniło w Dealavo od tego czasu, bo rynek galopuje niesamowicie i na pewno są rzeczy, które są istotne tak, żeby się w to wsłuchać, ale też takie, żeby nasi słuchacze wyłapali, co teraz jest jakby na tapecie, jaka technologia. Co nowego?
Amadeusz01:10
Z na pewno AI było bardzo dużym uderzeniem i zarówno w rozwoju aplikacji, co pozwoliło nam naprawdę przyspieszyć rozwój nowych feature'ów, nowych opcji, to z jednej strony, a z drugiej strony na rynku coraz więcej ludzi próbuje samemu robić monitoring cen w taki sposób chałupniczy, przez co strony, które do tej pory były łatwe do monitorowania, zaczynają blokować też Wiadomo, AI może pomóc w różnych rzeczach i atakuje i broni. No i z takiego ruchu, który był łatwy, staliśmy się takim miejscem, że jednak my możemy złamać te zabezpieczenia, my z tym nie mamy problemu. Jeśli byli ludzie, którzy do tej pory monitorowali, niektóre się tu nie mieli z tym problemu, bo mieli jakieś pomocy fizyczne, fizyczno-omysłowe do tego, to teraz to już nie jest takie proste. bo coraz więcej ludzi próbuje w taki prosty sposób zrobić monitoring i nie zawsze im to wychodzi. A z drugiej strony jeszcze jest cały ruch ludzi, OK, nie mówią, że będą pozyskiwali dane, bo widzą, że już odbili się od ściany i jest to trudne, bo żeby to dobrze zrobić trzeba wykupić proxy, proxy jest drogie i tak dalej, a sposoby nieoptymalne i tworzą własne narzędzia, własne dashboardy i potrzebują do tego danych, danych których po prostu AI sam w sobie nie ma w danych ocenach. No i my takie dane dostarczamy, czyli tak z jednej strony szybciej się rozwijamy, bo AI, z drugiej strony ci, którzy do tej pory łatwo pobierali dane to już nie jest takie proste, bo strony trzeba było się blokować, a z trzeciej strony mamy taki nowy źródło klientów, nowy tych klientów, którzy już nie chcą aplikacji, tylko sobie sami wyklikają dashboard i sami będą wykorzystywali nasze dane. Oczywiście dyskusja o tym czy da się zrobić SaaS w AI to zupełnie coś innego. Ale tak są próby i ludzie widzą gdzie jest ten punkt w którym warto zastopować i gdzie warto kupić SaaS a gdzie warto zrobić zrobić webcoding.
Jerzy03:26
Znaczy ja wiesz kiedyś chyba Bartosz Majewski z Kazbega napisał, że w którymś poście na Linkedinie, że on się przygląda bardzo mocno i trochę śmieszy go to, że ludzie piszą, że zrobili vibe codingiem sobie CRM-a, właśnie Dashboard, mówi że nie macie czas na to, żeby vibe-kodować SaaS-a, którego kupujecie za 25 dolarów miesięcznie, to znaczy, że nie macie co robić tak naprawdę. I wiesz co ja to co ty mówisz widzę to trochę też u siebie czy w ogóle w takiej pracy konsultanta, bo dużo osób podejmuje takie, wygłasza takie stwierdzenia, że w sumie nie jest mu potrzebny żaden konsultant, no bo on ma przecież Claude’a i ten Claude wszystko zrobi. Tylko ja sam widzę, bo używam tych narzędzi coraz więcej, że one są bardzo użyteczne, jeżeli wiesz jak masz ich używać. I teraz przekładając to na twój rynek, który staram się rozumieć, bo też jesteśmy u tych samych klientów, rozmawiamy z nimi, jeżeli nie wiesz, jaką logiką posługiwać się, żeby ułożyć dobre strategie do monitoringu cen, to prawdopodobnie będziesz tylko pluł tokenami i nie będziesz miał wartościowej informacji. To jest tak jak, wiesz, ja mam to swojej kampanii reklamowej przez MCP, tam jestem podpięty do Facebooka. Wydaje mi się, że to dobrze robię. Ale podejrzewam, że gdyby przyszedł tu mój poprzedni gość Jakub Papuga z Happy Parrots, to bym nie po prostu złapał się za brzuch i śmiał się w kółach, bo mówię, że no podłączyłeś… ale ty nie wiesz co ty w ogóle mierzysz, ty w ogóle nie masz tego know-how. I tak mi się wydaje, że tu jest ten główny ból, że wszyscy pięknie komunikują, zwłaszcza na LinkedInie, czego nie to, ooo, czy my to nie zrobiliśmy, ale na Boga, no nie możesz być ekspertem od wszystkiego w swojej dziedzinie. Jeżeli administrowałeś e-commerce'em, administruj dalej, no ale daj sobie pomóc z zewnątrz. No my to też mamy tu w Waynet specjalistów, którzy sobie sami… piszą wtyczki do presty. Na jakimś etapie to może zadziałać na prostym sklepie, ale wciąż, wiesz, mnie się wydaje, że nie jest to możliwe po prostu, żeby utrzymać sklep, który ma duży ruch, kilkaset tysięcy wejść miesięcznie, czy jakieś piki sprzedaży, bardziej skomplikowane strategie. Jeżeli sobie wtyczkę napisałeś Claude’em, bo jednak ta wiedza programistów pewne zależności, no tego się nie da po prostu nadgonić nawet jakbyś, nie wiem, miesiąc karmił tego Claude’a, bo zawsze będzie coś. czego on nie jest w stanie przewidzieć, jednak człowiek u nas i u was uważam, że jest bardzo potrzebny. Także myślę, że zachowajmy umiar po prostu.
Amadeusz05:59
Wiesz co, się to co powiedziałeś jest super, bo kiedyś trafiłem na taki post Eleny Wery, jeśli dobrze odmieniam, Elena Verna z Lovable i ona pisała, jest w szoku, jest przerażona tym jak jest w tyle, patrząc na te wszystkie posty na LinkedInie co ludzie nie robią w AI agentami, więc zaczęła ich pytać dokładnie co robią, żeby im pokazali jej jak super success case wyglądają na żywo. I okazało się, że nie robią nic przełomowego, to jest propaganda sukcesu, którą ludzie robią, więc to, czujemy, że jesteśmy w tyle, bo ludzie piszą AI-em piękne teksty, jak używają AI-a, jak to nie jest niesamowite, to po prostu jest, tak nie jest, nie? To wcale nie jest tak, że robią niesamowite rzeczy.
Jerzy06:49
LinkedIn jest tego znany chyba, że tam są ludzie, którzy nie odnoszą porażek, tylko po prostu kroczą od sukcesu do sukcesu i potem trochę zakrzywia obraz, tak mi się wydaje.
Amadeusz07:00
Jeszcze co do tego użycia, bo to jest też tak, że ty mówisz, jak konsultant używasz, używasz Claude’a, my jako konsultanci w Dealavo, też wprowadziliśmy, nie pamiętam czy jak to wprowadziliśmy było u nas coś takiego, że pomagamy też klientom strategii, to my też używamy Claude’a i to co on wypluwa czasami, to trzeba zweryfikować, bo później go zapytasz, skąd wziąłeś te dane, powiem wymyśliłem i to trochę tak, jak sobie ostatnio dyskutowałem, że no to nas… Agenci AI zastąpią jako konsultantów, to tak samo możemy powiedzieć, kupisz sobie super rower i przegonisz na tym rowerze jakiegoś gościa, olimpijczyka, który jeździ na rowerze. Wcale tak nie jest, to jest narzędzie i jeśli klient, który nie zna się na naszej branży, na naszej działce weźmie tego agenta, to po prostu nie będzie się tym narzędziem najpierw posługiwał niż my, którzy siedzimy i faktycznie wiemy, co wypluwa, wiemy na co zwrócić uwagę i nie weźmiemy tego wszystkiego w ciemno i nie zaplikujemy do sklepu. To może się źle skończyć.
Jerzy08:01
No to też jakby zamykając też ten wątek, rzecz, którą myślę łatwo sobie wyobrazić. Chciałem sobie zakodować w tym w Claude Code jakieś takie zarządzanie kalendarzem, bo mam swój kalendarz tak jak się umawiamy na przykład na Dr-Ecommerce, ale mam kalendarz Waynet, chciałem żeby to było wspólne. i co wiem się, no może to zrobię, napiszę, No to po pół godziny dałem spokój i popatrzyłem ile kosztuje Calendly, w którym za 5 dolców łączysz chyba dwa kalendarze. No to Boże. Za 5 dolarów masz gotowe narzędzie, które jest sprawdzone, przetestowane i zawsze będzie działać. A jeżeli będziesz vibe coderem, który wymyśla jakieś cuda, uważam, że mamy pewnego rodzaju zachłyśnięcie się tym, że coś można sobie samemu zrobić. Natomiast chciałbym, żeby to przeminęło jak wszelkie inne mody. Tak jak było to 3 lata temu, jak ja też startowałem z Dr-Ecommerce, no to… W ogóle wtedy wszedł chyba ChatGPT jako pierwszy, no i było, że aaa, copywriterzy to już w ogóle do piachu i agencje SEO do piachu, nie? Mija trzy lata, te wszystkie agencje z którymi ja współpracuję, pracuję, czyli ich obserwuję, no to one cały czas rosną, więc wręcz pojawiły się nowe. Czyli nawet dostępność technologii taka niby łatwa, bo jest niski próg wejścia, wcale nie oznacza, że będziesz sobie umiał dobrze napisać SEO. Więc to jakby to jest dokładnie to co ty mówisz i ja, że narzędzie jakby nie wyrówna ci wiedzy, którą masz, bo… Google się cały czas na przykład posługuje tymi samymi prawidłami, żeby oceniać ranking stron, a jeżeli ja tam napiszę jakieś kocopoły, które wydaje mi się, że są fajne, bo przeczytałem poradnik z YouTube'a gdzieś, wiesz, on to po prostu dalej będzie kiepski tekst i on nie sprawi, że mnie to pociągnie. Także był już mówię zmierzch seo kilka razy i copywriterów, póki co wydaje mi się, że mają się dobrze. Wiadomo, że technologia wpływa na ich prace, moją też wpływa bardzo na twoją. ale nie będzie tak, że my dzisiaj już się możemy zbierać jako dinozaury i e-commerce, no bo jednak jak nie masz kontekstu, nie rozumiesz tego, to co masz promptować, No to tak nie będzie działało.
Amadeusz10:06
zastępują wszystkich oprócz prezesów.
Jerzy10:09
No znaczy być może wiesz co ja miałem takiego pana z którym rozmawiałem o właśnie o nowym sklepie który mi powiedział że ma trzech agentów którzy cały czas do siebie gadają i oni mu wszystko w tym sklepie robią i ja mówię no to może pogadajmy o aktualizacji sklepu do nowszej wersji to zrobimy ci po prostu dobrą wersję u nas w agencji sprawną przetestowaną end to end wszystko będzie działać nie nie właśnie to robię no i tak Od tego czasu jak się pierwszy raz złapaliśmy minęło 5 miesięcy tamten sklep jest dalej nie odświeżony bo widzę że to jest ta stara wersja więc jednak chyba zbyt mocno uwierzył że to się da zrobić. W ogóle bym nie miał chyba tyle odwagi żeby długo działający biznes przy moim już rozumieniu tego jak działają e-commerce żeby to aktualizować samodzielnie jeszcze po takim kodowaniu w jakiejś gpt. No przecież to jest głupota. To jest trochę nieodpowiedzialne także dużo pewnie historii, ale wydaje mi się, że wciąż to jest takie trochę napinanie się przez osoby, które próbują mnie, czy tobie pokazać, że oni to robią lepiej niż my w danym kontekście. No poczekajmy.
Amadeusz11:18
Im więcej wiesz, tym jesteś świadomy swojej niewiedzy.
Jerzy11:23
Dokładnie tak. Więc no dobra, bądźmy cierpliwi, zobaczymy jak to się potoczy. Ok, to ja w takim razie wracam do, tym naszym wstępie. Przejdźmy do naszych pytań i zacznijmy od tych produktów zombie, więc takich, które trochę nam zalegają na magazynach, trochę nie rotują, trochę nam blokują też cash flow i w jaki sposób powinniśmy przeprowadzić taką po prostu diagnozę, czy dany produkt to jest właśnie już do usunięcia w ogóle z linii produktowej oraz czy można takiego zombia, taki dead stock w ogóle jakoś przywrócić do życia. To może dwie rzeczy zapytałem jednocześnie, natomiast na pewno przechodzisz przez te case, więc możemy to gdzieś sobie podzielić tą odpowiedź.
Produkty zombie i deadstock: jak uwolnić zamrożony kapitał?
Amadeusz12:10
A ja jeszcze przejdę o krok w tył jeśli mogę. Czyli dlaczego one w ogóle się pojawiły. To jest też ciekawa ciekawa sprawa, że w idealnym świecie gdyby. Przepraszam gdyby zespół zakupowy robił dobrą robotę to by nie było tego deadstocku albo byłby dużo mniejszy. Wiadomo są jakieś sytuacje w których. Są dynamiczne i mogłoby się stać w tym co ja przesadzam ale. Jak to wygląda sytuacja tak wiesz od zera z mojej perspektywy, gdzie są braki w procesach, że zespół zakupowy dostaje ofertę. No i tam sobie negocjują, patrzą, ale nie patrzą bardzo często na ceny tych produktów w e-commerce, albo patrzą na wyrywkowo. Trudno jest tak naprawdę ręcznie sprawdzić jak dostajesz ofertę na 2000 produktów, jakie są ceny najniższe w internecie na te produkty. Sprawidziłeś 3 produkty, 4 wydaje ci się ok, ale wiadomo jak ktoś układa ofertę to pewnie długi ogon właśnie może być schowany. No i powiedzmy, jest sytuacja, której na Allegro ktoś sprzedaje ten produkt za 80, a ty masz ofertę zakupu za 100. Nawet 60 % produktów możesz mieć dobrej ofercie. Nie sprawdziłeś tych 40%, no i nie masz jak ich sprzedać, nie? No bo zakupujesz za 100, dochodzi jeszcze prowizja Allegro, dodatkowe koszty, nie wiem, mniej niż 120 nie sprzedaż. Jakim cudem ktoś sprzedaje za 80? Nie wiadomo, może wynegocjował cenę, ma pakiet startowy Allegro i może, wiadomo, nie? Może być bardzo dużo rzeczy, które na to wpływają. Może nie potrafi liczyć, Jak czytam na zjednoczonych sprzedawcach, pewnie wiele osób nie potrafi policzyć swoich kosztów i policzy dopiero pod koniec, jak wyjdzie na minus. No ale ok, masz te produkty, które kupiłeś po słabej cenie zakupu i po prostu nie możesz z nich zejść. No to jest pierwszy problem. Po drugie, Skąd wiesz, że te produkty w ogóle się sprzedają? Nie masz pojęcia. Też jest coś takiego, że patrzymy sobie na te produkty i patrzymy na przykład, żebym już nawet nie mówić o Polsce, ale na przykład na jakieś porównywarki w Niemczech. Czy na idealu na bestsellerach pojawia się chociaż ten produkt? Czy na Amazonie ma jakieś sprzedaże, żeby pojawiło się, że sprzedano chociaż plus 50 sztuk, 50 plus, bo tam takie informacje podają. Można spojrzeć na Allegro, jaka jest sprzedaż danego produktu. żeby w ogóle on jakkolwiek schodził. Jak kupimy produkt, który w ogóle nie będzie schodził, nawet po dobrej cenie, no to będzie problem. My sami raczej rynku nie wykreujemy, to raczej nie jesteśmy od tego, żeby kreować popyt na dany produkt jako sklep, chyba że jesteśmy ogromni, możemy sobie na to pozwolić. Ale taki krok zero to jest często problem i mówię to dlatego, że jak patrzę później w Dealavo, to takie produkty, które nie rotują, dosyć często mają… U nas to jest tak zwany alert z czaszki, czyli liczba ofert, która ma cenę poniżej twojej ceny zakupu. Jak masz takich 40 ofert poniżej twojej ceny zakupu na rynku, no to nie masz opcji takiej prostej, żeby się go pozbyć. Czyli patrzymy sobie na te produkty i już wiemy, że będzie problem. Oczywiście problem jest taki z tymi dodatkami, że jest kasa zamrożona, to jest oczywiście jedna rzecz. Jeszcze jest z Bogiem sprawa jeśli one nie tracą na wartości w tym czasie, ale powiedzmy, że mamy deadstock w oponach, które nie lubią czasu, a jak mamy jakieś branże z jedzeniem, kosmetykami albo leki, to zegar tym bardziej bije. Czyli jeśli teraz nie sprzedamy tego produktu, to później będzie warty coraz mniej, a co gorsze, jak będzie po terminie, to jeszcze musimy go utylizować. Dodatkowo mamy ogromny magazyn. w którym musimy utrzymywać. I takie prozaiczne rzeczy, że nasi ludzie muszą chodzić po tym magazynie i pakować paczki. Może z góry tego nie widzimy, tak patrząc sobie na nasze cyferki, ale oni muszą robić ileś kroków więcej po to, żeby dojść do normalnego produktu, który się sprzedaje. To są dodatkowe koszty. No i teraz co zrobić z tymi produktami? Pamiętam takiego klienta, który przyszedł, jak zbierałem feedback do narzędzia i mówi… Panie Amadeuszu, stała się rzecz niesamowita, mamy nowe traffic buildery u siebie. Jak to? No bo jest tak, że jak zarządzasz cenami ręcznie, to zarządzasz dziesięcioma procentami produktów, które schodzą. Właśnie ostatnio robiliśmy taką ankietę na jednym z targów i e-commerce'owych, gdzie pytaliśmy ludzi, czy mają własny automat, ponad 500 produktów. No jak ty nieś miał automatu do monitoringu cen, do repricingu, miał ponad 500 produktów. to okazywało się, że 100 % z tych ankietowanych zarządza tylko 10-20 % w portfolio, a reszta sobie leży. No i może się zmieni cena zakupu, to wtedy zmieniam cenę, bo mają tam jakiś twardy narzut czy marżę, ale one sobie wiszą z jakąś tam ceną, nie masz pojęcia co się dzieje. No i właśnie klient popatrzył na te produkty, którymi nie zarządza i miał strategii i powiedział, no to wszystkie produkty minimalnie marża, nie pamiętam, 10-15 % i najniższa cena na rynku. I okazało się… że niektóre mu zaczęły w ogóle schodzić i to całkiem nieźle. Mówi nowe traffic builders, nowy ruch, niesamowita sprawa. No i on przypadkiem zrobił to co powinien zrobić z takim deadstockiem, takimi zombie. Jak to opracowaliśmy kiedyś nazwę w żartach z klientem resuscytacja zombie, czyli nie żyją, ale próbujemy je ożywić i faktycznie to jest super sprawa.
Amadeusz17:46
Czyli patrzymy sobie na produkty które nie schodzą i znowu zależy od branży, ale na początek popatrzę na te, które nie sprzedały się w ciągu roku, żeby tak też popatrzeć na tą sezonowość. bo jak powiemy, że od ostatnich trzech miesięcy nie sprzedała się żadna choinka w obi ozdoby świąteczne, to będzie ok, bo to całkiem rozsądę, że się żadna nie sprzedała, chyba że ktoś już kręci film świąteczny, ale to wiadomo.
Amadeusz18:17
Więc popatrzmy na rok, to są takie produkty, które faktycznie nam mocno zalegają. Oczywiście wytnijmy rzeczy i inne kanały, gdzie może on się sprzedaje typu B2B, bo wiadomo, jest mnóstwo różnych corner case'ów, u których ja tutaj nie wiem, nie mogę powiedzieć, nie mogę wymyślić, ale zobaczmy, czy na pewno się nigdzie nie sprzedaje. No i takie produkty są do szybkiego popchnięcia. No tak jak ten klient zrobił, moim zdaniem trzeba sprawdzić, jakie są ceny na rynku i mówiąc moim językiem, wrzucić je do reguły, która będzie starała się utrzymać… najniższą cenę na rynku albo najniższą dla nas dopuszczalną z odpowiednią marżą i zobaczyć czy one zaczynają się sprzedawać. I to jest taki pierwszy krok i mówiąc już dokładnie w jakichś liczbach to prowadząc klienta z branży armatury łazienkowej w zeszłym roku mówili, że nie chcą za bardzo ruszać swoich cen przed Black Friday, więc zrobiliśmy analizę, było Black Friday, pomogliśmy z tym, był oczywiście wystrzał sprzedaży dosyć mocny. No a później public Friday mili, wiadomo kac sprzedażowy, czy jak tam to się nazywa, siadło, wiadomo siadło.
Jerzy19:21
Siadło trochę po prostu.
Amadeusz19:24
Szczególnie w branży łazienkowej, gdy ludzie po prostu już nie kupisz, na miesiąc przetaki tak potrzebujesz ten produkt i wypatrujesz, więc później siada sprzedaż. Musi tak być, bo ludzie nie remontują łazienek raz na tydzień.
Amadeusz19:39
To nie są owoce, żebyś kupował je co tydzień. więc stwierdzili, dobra, to teraz macie wolną rękę, oczywiście Omnibus może trochę was dotknąć, bo mieliśmy atrakcyjne ceny, ale róbcie to, trzeba. I my wzięliśmy ten deadstock, tego deadstocku było 80 % portfolio, naprawdę ogrom tego ich asortymentu i tam zrobiliśmy pierwszą regułę, ustawmy minimalne ceny na tych produktach. I w pierwszym tygodniu przebiliśmy Black Friday. drugim też i okazało się, że 35 % takiego normalnego ruchu jest generowany przez ten deadstock i w ciągu miesiąca udało nam się zbić pół miliona złotych deadstocku. I teraz tak, możemy opłaczać te produkty właściwie na dwa sposoby. Jedne, które się sprzedają po tej minimalnej cenie, która jest dla nas, że wychodzimy na zero i mówimy dobra, no to wyłączamy dostokowanie się na tym produkcie, już nie chce go więcej. Pozbądźmy się, zapomnijmy, powiedzmy zakupowcom, nigdy więcej go nie chce zobaczyć, a możemy mieć też produkty i tak też ustawiamy te reguły, które patrzą na sprzedaż i mówią, o, sprzedało się 5 sztuk, to podbijmy cenę i zróbmy nie minimalną cenę 15 % marża, tylko 17, później 20, żeby dopasowywać się do tych produktów, które będą się sprzedają, żeby sprzedawać z zyskiem takim, jaki chcemy. i może one faktycznie będą z taką marżą sprzedawane, że warto będzie się od nowa zastokować, to będzie nasz taki systematyczny traffic builder, a może jakaś inna rola, tylko po prostu się będzie sprzedawało, bo wcześniej cena była wystrzelana zupełnie w kosmos. Oczywiście może być jeszcze trzecia grupa produktów, które się nie sprzedały, nawet pomimo niskiej ceny i wtedy trzeba pomyśleć co z tym można byłoby zrobić.
Jerzy21:34
Znaczy no już poniżej pewnie ceny zakupu no to szkoda schodzić, ale to wszystko co ty mówisz to tak naprawdę powinniśmy zacząć czy wy powinniście zacząć pewnie od edukacji działów zakupów. Bo to co mówisz, tak zaczynałeś swoją wypowiedź. Dlaczego są takie błędy? Zresztą pewnie wiele rzeczy za tym stoi właśnie brak wiedzy może, brak doświadczenia, brak narzędzi przede wszystkim jak taki research robić. Może jest też tak, że dział zakupów po prostu ma przykaz, że ma z oferty zbić 5 procent. No i oni zbiją 5 procent, ale zbiją tej sumy tam na dole. Natomiast nikt się po drodze nie zastanawia tak, jak mówisz, że 40 procent się do czegokolwiek nadaje, a reszta została upchnięta. Więc myślę, że to jest taki pierwszy krok, osoby, tak jak uczy się, szkoli się handlowców, czy uczy się agencje SEO, żeby robił lepsze SEO, no to być może trzeba działać, zakupów też szkolić, właśnie jak dopasowywać produkty, no bo to… Ja widzę tutaj bardzo duży obszar, który można byłby po prostu zagospodarować. tutaj wymyśliłem Ci produkt właśnie. Szkolenia z pricingu i warto to po prostu gdzieś rozgłaszać, bo to może być jakby koszt szkolenia może uchronić firmę przed wielokrotnie większymi kosztami złych zamówień. Bo jeszcze pół biedy, jeżeli byłoby tak jak powiedziałaś swoim klientem, że wypchnęliście bardzo dużo towaru, który zalegał. Zatem idą te wszystkie konsekwencje flow, kasy, Odzyskujemy połowę magazynu, ale może być tak jak powiedziałaś na końcu, że tego się nie da sprzedać. i co wtedy? Kto ponosi odpowiedzialność? Może warto uczyć na samym początku, zanim ktokolwiek cokolwiek zacznie zamawiać. Także ciekawy wniosek. Ja zobaczę jak to będzie. Trzymam kciuki, żeby tak było. Druga rzecz, chciałem…
Edukacja działów zakupów a unikanie strat finansowych
Amadeusz23:30
A jeszcze wiesz co, bo mam do tego komentarz, bo widzę ogólnie taką rzecz, że kto na nas przychodzi po monitoring ceny repricing, e-commerce manager albo pricing manager,
Jerzy23:31
Proszę bardzo.
Amadeusz23:42
powiedzmy sobie w pro, że tak to najczęściej wygląda, może czasami prezes, jakaś zmniejsza spółka jest faktycznie nastawiony na to i w firmach jak patrzymy to tworzą się takie silosy, tworzy się właśnie dział zakupów. dział e-commerce, dział marketingu i na przykład nie wiedzą o sobie nawzajem, że mają narzędzia, mają dane albo nawet nie mają pomysłu, że mogą te dane wykorzystywać i to co powiedziałaś z zakupowcami to jest jedno, jak najbardziej możemy ich szkolić, możemy szkolić pricing managerów, ale też co coraz częściej się zdarza na szczęście to jest szkolenie działów marketingu, bo… Google Adsy to jest taki obszar, gdzie pieniądze są ogromne, a powiedzmy sobie szczerze to jest często robione na czuja i mało kto patrzy na dwa parametry, które według mnie są bardzo ważne, jedna to jest atrakcyjność ceny twojego produktu, bo powiedzmy sobie, mamy takie same dwa produkty, jeden kosztuje 100, twój kosztuje 150 i ty wrzucasz kasę, go wypromować, twój za 150. Ilu z nich kupi twój produkt? jakś masz to samo za stówek kupić, wiem, przenosyłka i to wszystko, wygląda tak samo. A druga rzecz, trochę częściej używana, no to jest marżowość, czyli masz raz 5, 20 % zostaje w Google'u, a ty masz marżowości 10%, nie, mówisz nie no, super mam ROAS, ale fajnie się wypromowało wszystko, ale pod koniec jesteś pod wodą, nie, bo nie zrobisz żadnego cross-sellu, nic więcej się nie sprzedało, a musisz zapłacić fakturę Google'owi, więc… silosowość, brak dzielenia się danymi, mają, no i tak brak szkolenia. Myślę, że to są takie rzeczy, które są uniwersalne.
Współpraca na linii marketing-zakupy i rentowność Google Ads
Jerzy25:30
Ja myślę, że wystarczyłoby przynajmniej w tej części jak mówisz i to też jest moja zgoda z tym, że faktycznie te działy nie ma transferu wiedzy, o tak mówiąc mądrze, ale gdyby ktoś z działu zakupów przyszedł do działu marketingu i powiedział, wytypowałem ci 40 produktów z dwustu i tylko tymi na te warto się reklamować, bo właśnie sprawdziliśmy to wszystko co mówisz, naszą marżę, ceny konkurencji daje ci wyselekcjonowany fit, reszty nie ma co przepalać. Po prostu róbmy tylko na tym prawda. I ciekaw jestem ile tak w idealnym świecie czy w ogóle na ile nasi komercy menadżerowie są właśnie świadomi, że takie rzeczy można robić. Bo każdy w swoim robi każdy chce się wykazać, ale czy faktycznie ten transfer transfer wiedzy po prostu jest także to drodzy menadżerowie czy przekazujecie informacje co promować waszym działom PPC czy agencją PPC. Jeszcze jak to jest agencja, jest podejrzewam jeszcze gorzej, bo tam jest budżet, trzeba coś w raporcie pokazać. No to jedziemy z całym FIDem i potem towar się nie sprzedała. Taki, nie wiem, tąpnięcie na rynku, zmiana algorytmów, Elon Musk, cokolwiek się wydarzyło, ale to nie jest wina agencji. być może, to jest tak proste, a jednocześnie tak trudne, żeby… Znaczy, wiesz, ja mam świadomość, że wasze narzędzie jest i wiem jak ono jest istotne, ale ponieważ rozmawiam z wieloma klientami, to widzę to, że nie każdy rozumie rolę tego, co wy robicie. Ja nawet w wielu wywiadach mówiłem o tym, bo ja wiem, że pewnie nie masz czasu, żeby wszystkie przesłuchiwać, ale jeżeli miałbym… kiedyś mówiłem o tym, od czego zacząć w ogóle e-commerce, to zawsze podaję wasze narzędzie po to, żeby nawet przyjść do was na konsultacje, zapłacić kasę, ale przynieść ten feed… To dosłownie przyjść z pendrive'em do was i powiedzieć, słuchajcie, to są moje pomysły na biznes, to są moje produkty i wszystko to, co mówisz, że posprawdzać te produkty czy w ogóle warto ten biznes otwierać, a nie otwieram, pół roku dokładam z własnej kieszeni, bo wierzyłem, że będę miał unikalną ofertę, a na końcu trzeba to wszystko zamknąć, no bo nie szło. Także w takim okresie walidacji, to myślę dla wszystkich z państwa, którzy wchodzicie do e-commerce'u, to ja bym najpierw walidował, sprawdzał tutaj u Amadeusza. a potem dopiero szukał silnika sklepu, czyli na Amadeusza, a jak to przejdzie, będzie tam na zielono, nie będzie tych czaszeczek, o których mówiłeś, to zapraszam do mnie po nowy sklep internetowy. Także myślę, że bezpieczny start mamy omówiony, tak mogę powiedzieć. Druga rzecz, którą chcę zapytać, bo myślę będzie ciekawe dla naszych słuchaczy, jest przypisywanie ról produktom. Czyli że nie wszystkie promujemy jedną marżą, tylko czy możemy patrząc właśnie na nasze te już wybrane produkty, mamy… To jest tak troszkę jak z tymi personami w marketingu, że docieramy do innych osób, czy jedne mają taką rolę, żeby zwabić klientów, mają tą rolę takiego wyczyszczenia magazynu. Po co właściwie takie rzeczy robić?
Przypisywanie ról produktom: wabiki a produkty komplementarne
Amadeusz28:40
Przechodziliśmy przez to, że są jakieś KPI i pewnie tam mówiliśmy, że KPI działu zakupów może być np. negocjowanie 5%, ale takim ogólnym celem firmy jak rozmawiam jest zarobienie jak największych pieniędzy. I tutaj są oczywiście właśnie różne drogi do tego, żeby to osiągnąć. No i patrząc sobie na to, że to sprzedaż nam generuje pieniądze. no to chcielibyśmy pewnie sprzedać jak najwięcej, bo patrząc na to, jaka będzie masa marży, czyli ile zarobimy, to będzie wielkość sprzedaży razy średnia marża na tym produkcie. A wielkość sprzedaży, powiedzmy sobie wprost, jest bardzo często generowana przez to, że jest atrakcyjna cena na wybranym produkcie i ludzie go kupują, bo jak będziemy mieli, wejdziemy na Ceneo, i będziemy szukali jakiegoś produktu, to nie wybierzemy piątego najdroższego, tylko będziemy patrzyli na te najtańsze oferty. Więc z jednej strony chcielibyśmy mieć jak najniższe ceny, żeby mieć jak najniższy ruch, bo to jest jedna z tych wajch, którą możemy pociągać. Ale z drugiej strony właśnie w tym równaniu, które tam wielkość sprzedaży razy średnia marża, ta średnia marża jest zupełnie przeciwstawna temu pierwszemu, co powiedziałem, bo jednak chcemy mieć jak najwyższe ceny. No i jak to teraz połączyć, że… jak najniższe ceny na produkty, żeby ludzie przychodzili, ale z drugiej strony jak najwyższe marże na tych produktach, żeby płacili jak najwięcej, żebyśmy jak najwięcej zarabiali. Zupełnie przeciwstawne. i chodzi o to, że największe sklepy nawet działają na takiej prostiej zasadzie, że mają produkty, które mają przyciągnąć tego użytkownika, tego klienta na sklep, mają produkty, które mają komplementarny, są komplementarne do nich, czyli przychodzę szukam telewizora, szukam najniższej oferty, najtańszej oferty na telewizor. Przychodzę potem ten telewizor do sklepu, a na sklepie przychodzi mi jeszcze nawet na głównym, na górnej karcie produktu z boku jest okienko, kup ten telewizor z uchwytem, który idealnie pasuje albo niżej masz jeszcze z może soundbarem by chciałbyś chciał go kupić, nie? Z jakimiś takimi nienajtańszymi rzeczami, ale które ewidentnie ludzie kupują w każdych zakupach. albo w jakimś określonym procencie swoich zakupów. Więc ściągasz tego klienta na sklep atrakcyjną ofertą produktu, na nim niestety tak dużo nie zarabiasz, ale później próbujesz namówić go w rozsądny sposób, moim zdaniem, na to, żeby zwiększał swój koszyk. No bo zobacz, jak namówisz go na ten uchwyt… Po pierwsze odrabia za niego pracę domową szukanie odpowiedniego uchwytu, bo musi być odpowiednio dobrany. Jeśli kupujesz telewizor 50 cali albo 75, dwa różne uchwyty z tego co kojarzę powinny być, no bo inny udźwik. Więc ten klient nie musi wchodzić na twoją stronę, patrzeć na parametry, co pasuje do czego, tylko ty już robisz za niego taki odpowiedni zestaw. A z drugiej strony on pewnie będzie świadomy, że ten uchwyt może kupić gdzieś taniej, na Allegro może kupić go taniej o 20 zł. Tylko czy ty naprawdę chcesz zamówić telewizor i uchwyt w dwóch osobnych zamówieniach, czekać na kuriera w domu, a jeszcze dostać najpierw telewizor, a uchwyt będzie opóźniony, będziesz czekał jeszcze tydzień i będziesz trzymał wielki karton na środku pokoju, nie mogłem nic więcej zrobić i wiesz, to taki ewidentny przykład, ale… wiertarka i bateria do akumulatora i wiertła do tej wiertarki.
Amadeusz32:19
Moglibyśmy tak pewnie długo wymieniać łóżko i materac. Po prostu potrzebujesz to pasujące do siebie, co może nie być takie proste. No więc z tymi wiertarkami, wkrętarkami i akumulatorami.
Jerzy32:31
No to jest bardzo rozsądne, czy akumulator dodatkowy, czy jakaś walizka na to nie. Natomiast to co mówisz uważam to jest bardzo fajny pomysł na to żeby właśnie od sterując ceną produktu zacząć układać kampanie takie marketingowe bardziej, czyli właśnie łapiemy klienta na samej górze gdzieś go wrzucamy na kartę produktu tam mamy dodatkowe narzędzia właśnie upsellowe jakieś może gwarancje to co mówisz może. jakiś uchwyt, rzeczy kompatybilne, jakiś kabel zasilając, nie wiem, do transferu danych, gdzie tak naprawdę sobie odrobimy trochę tą marżę, ale już tego klienta mamy.
Amadeusz33:02
No chwadnie.
Jerzy33:07
Poza tym ja nawet, bo jak ty zacząłeś to mówić, ja tak w głowie mam, bo też mocno wchodzę w te narzędzia marketing automation też, żeby pomóc naszym klientom, to jak już złapię tego klienta, w sensie on przyjdzie do mnie na sklep, jeżeli nawet w danym momencie nie podejmie decyzji za… a ja mam te wszystkie właśnie zgody, kłuki, te narzędzia do jakby follow up'owania go po transakcjach, no to tak naprawdę mogę sobie z nim zacząć już pracować, edukując go, zapraszając go na jakieś wydarzenia, cokolwiek, ale on już gdzieś jest w tym, wiesz, moim targetcie, prawda, czyli nawet jeżeli nie znał naszego sklepu, zobaczył, mówi w sumie dobra cena, jakoś może poszedł, coś go odciągnęło, nie wiem, telefon, ale my już sobie z nim pracujemy i to jest też fajna rzecz, że taniej niż zwykle ściągamy sobie tą osobę do nas i potem zaczynamy ten proces. Może kupi za tydzień, może wróci jutro, bo mu tam dopalę jeszcze jakimś bonusem. Natomiast ten gość już jest w obszarze właśnie w tej naszej, na tym naszym celowniku. Także myślę, że fajnie to wykorzystać i pytanie do słuchaczy, kto z Państwa tak robi, że wybieracie produkt taki wabik i potem gdzieś robicie taki rozsądny upsell w koszyku.
Amadeusz34:24
jeszcze żeby podpowiedzieć jak to można zastosować dalej, to mamy kartę produktu, produkt komplementarne, później na przykład pojawia się modal dodany do koszyka i wtedy można jeszcze zaproponować coś jeśli on nie kupił do tej pory tego co chcieliśmy mu do sprzedać, a jak już ma w koszyku, jest w koszyku, to tam można pokazywać mu produkty takie, które po prostu są przydasiami, czyli w normalnym sklepie stoisz w kolejce, dobierzesz batonik baterie, żarówki, bo jest pełna wystawka, a w sklepie internetowym masz do tego koszyk. Oczywiście bardzo ważne jest to, żeby w koszyku nie przekierowywać na kartę produktu który pole też drobnego, żeby można było z poziomu koszyka dodać te baterie od razu do koszyka, ale znowu, a te baterie ile będą kosztowały? Trzy, pięć, osiem złotych? Czy ma to wielkie znaczenie jak już masz w koszyku coś za 4,5 tysiąca?
Jerzy35:18
Już właśnie chciałem powiedzieć, to już nie ma znaczenia.
Amadeusz35:22
Więc to jest takie wiesz budowanie całego tego koszyka, a jeszcze powiedzieliśmy o akumulatorze, to też tak w ramach inspiracji i nie mówię, że to jest tylko do tej branży, bo to się tyczy różnych. Kupisz, ktoś kupi wkrętarkę akumulator, to możesz go namywać na drugi akumulator, a jak ma dwa, to możesz powiedzieć, no słuchaj, to trzeci już będzie na przykład za 80 % ceny, bo wiesz, że on tego nie potrzebuje tak bardzo, ale tobie do sprzedać ten trzeci akumulator No tuż jest fajna sprawa. Te dwa to on potrzebuje najbardziej. Trzeci? Mniej. No to może możesz zejść z tej ceny i dalej zarabiać, ale jeszcze trochę dołknąć ten koszyk.
Jerzy36:00
Myślę, że to jest taki moment jak ktoś już właśnie dodaje jeden drugi jest takiej trochę euforii zakupowej trochę może już wyłącza się taka czujność i po prostu naturalnie wtedy możemy mu dorzucić. Także myślę, że też nasi drodzy e-commerce menadżerowie warto jest w koszyku robić, wrzucać jakieś sekcje takie upsellowe produktów powiązanych, rekomendowanych jakkolwiek łącznie je wariantami na zapleczu. Natomiast żeby było to logiczne uzasadnienie pojawienia się i to co powiedział Amadeusz żeby można było z poziomu koszyka jeszcze je po prostu doklikiwać i wtedy skracamy już nie odsyłamy kogoś na kartę produktu jest w koszyku po nich po prostu kupuje czyli no tak mówiąc może niezbyt grzecznie ale pchamy do kasy po prostu prawda i wtedy już nam będzie łatwiej to po prostu wyciągnąć. Automatyzacja pricingu ułatwia pracę ale też może gdzieś mieć takie znamiona, że jak powielamy błędne decyzje, czyli z jednej strony możemy sobie bardzo fajnie pomóc, natomiast jeżeli to źle robimy, to tak trochę jak mówiliśmy o tym czacie, możemy sobie trochę zaszkodzić. Co powinniśmy uporządkować w organizacji, zanim wdrożymy tą automatyzację, żeby sobie, tak jak tutaj mówimy, nie strzelić w kolanach.
Automatyzacja pricingu i kluczowe błędy w wyliczaniu marży
Amadeusz37:22
Great power comes with great responsibility, to mówił wujek Spider-mana, tak jak najbardziej, czyli jeśli mamy złą strategię, cenową ją zautomatyzujemy, to nie będzie dobrze, więc chyba taki najczęstszy błąd, który widzę. To jest właściwie to, o czym powiedzieliśmy, czyli twoje minimalne ceny, czyli to, że ty kupujesz po cenie X nie znaczy, że możesz sprzedawać po cenie dokładnie takiej samej X, bo dochodzą dodatkowo jeszcze kolejne twoje opłaty, kolejne rzeczy, musisz mieć pod uwagę i jedną z takich najważniejszych rzeczy jest właśnie wzięcie pod uwagę tego, jakie ty masz koszty, czy to sprzedajesz na swoim sklepie, no to będzie jakiś koszt odpłatności, koszt wysyłki, koszt zwrotów. koszt opakowania, koszt pakowacza, koszty magazynu, które pewnie będą w miarę stałe, ale żeby to wziąć pod uwagę, koszty Google Adsów, co też powiedzieliśmy, trzeba zobaczyć jaki procent twojej sprzedaży wchodzi z AdSu, żeby to wziąć pod uwagę przy sprzedaży i dopiero wtedy wyjdzie Ci ta minimalna kwota, oczywiście na Allegro to będzie coś innego, prowizje, też jakieś zwroty, pewnie opłata za Smarta, opłaty za promowanie, wszędzie są jakieś koszty, tylko teraz trzeba wiedzieć po jakich minimalnych cenach powinniśmy sprzedawać. jak się pomylimy o 5 złotych i się wyskalujemy bardzo mocno to będzie się mocno z nami skalowało ta strata
Jerzy38:49
Włot będzie podążał, czyli po prostu coś co może trochę kusić, bo to, znaczy ja jakby wierzę, że to narzędzie i też chciałbym przekonać naszych słuchaczy, że to jest absolutny must w dzisiejszych czasach, gdzie walczymy mocno ceną, no to jednak konsekwencja złego użycia i to co powiedziałeś, że wynika to głównie z tego, że nie umiemy chyba sobie policzyć dokładnie kosztów sprzedaży jednostkowej. No to tak jak mówisz będzie to ciągnęło te błędy po prostu w nieskończoność. Więc też myślę, że wartołoby, żeby myśląc o cenie produktu, żeby umieć znaleźć jakiś system, który to będzie liczył po prostu wszystkie składowe, które są wpływają na to za ile mogę sprzedać. Tak powiedziałeś o prowizjach na sklep internetowy. No to są jakieś tam ułamki. To będzie hosting, będzie część seo. Tak mówisz, że Google'acy. To wszystko wpływa wynagrodzenia, wpływa na to. jak tą cenę powinniśmy ustawić i myślę, że dopiero wtedy jak znamy te swoje koszty no to warto jest ustawić tą cenę taką ostateczną i wtedy zobaczyć czy faktycznie warto. Bądź nawet więcej. Znać powinniśmy znać swoje koszty przy tym pierwszym kroku jak idziemy do ciebie na walidacji oferty tak naprawdę. Bo koszty mi ani przed ani po więcej nie wzrosną bo wiem ile wydaje na wszystko. Natomiast czy. Wtedy kiedy zapada decyzja o włączeniu danego produktu do portfolio to powinna cena powinna być znana wtedy kiedy ja do ciebie przychodzę. Tak naprawdę.
Amadeusz40:23
Tak i co ciekawe twoje koszty zakupu, bo to też jest problem w wielu sklepach, żeby wyciągnąć nam koszty zakupu, żeby ugrać do systemu albo ceny minimalne. My nie pytamy, nie można po prostu podać nam i to wrzucimy do systemu, ale taki problem, który czasami się pojawia, to sklepy wysyłają nam swoją cenę zakupu i wysyłają grosz, nie? I wtedy jest takie, ale to koszt jest 100 złotych, a cena zakupu grosz? A no tak, bo w moim systemie wbiła się darmowa sztuka, która była za grosz, ja ci ją wysłałem. No to ryzykowne, jeśli mówisz, że będziesz ustawiał sobie minimalną marżę na takie cenie, która była grosz.
Jerzy41:02
No dokładnie.
Amadeusz41:02
Trzeba wziąć systemy, mieć dobre podejście, może średnia, może wykluczać takie outliery, ale to wziąć pod uwagę. To co jeszcze mi się ostatnio rzuca coraz bardziej w oczy, to to, że… E-commerce managerowie to są sfrustrowani ludzie dosyć często, bo wrzuca się ich bez narzędzi do sklepu, mówią zarządzaj, masz tutaj Excela i gość, który miał ustalać strategię cenową, czuł wiesz, jesteś reputowany, masz ok kasę, no bo powiedzmy sobie szczerze, że to nie jest minimalne jako e-commerce manager, ale stajesz się operatorem Excela, bo nie masz narzędzi do tego. i klepiesz te ceny w Excelu, postarasz się nie pomylić z przecinkami, nie masz czasu pomyśleć o strategię, zmiana w automatyzacji jest taka, że musisz zmienić swój mindset, już nie będziesz ustawiał cen, to musisz ustawić strategię, wprowadzić ją, zweryfikować to, czy zadziałało, czy nie, skorygować, jesteś strategiem, a nie operatorem Excela i jak już udaje nam się wprowadzić takie zmiany, no to widzę, że to samopoczucie ludzi jest coraz lepsze, bo jednak… Masz decyzyjność, robisz to co miałeś zrobić w swojej pracy, a nie klapać Excela.
Jerzy42:16
też wiesz co, nie masz wiedzy, nie masz narzędzi, to podejmujesz decyzje w oparciu chyba o intuicję. I w skali, jeżeli mówimy o większych firmach, które mają milionowe obroty, no to… Ja bym już nie ufał intuicji, bo to co się wiecznie pojawia, czy zawsze, jest właściwe słowo, zawsze się tutaj pojawia na kanale, to dobre decyzje powinniśmy podejmować, jeżeli one są umocowane w danych. Czy to dotyczy wyboru jakiegoś zmiany, zmiany UX-u, robimy audyty, czy właśnie analizujemy duże zbiory danych i na tej podstawie włączamy, wykluczamy coś, to tak samo jest z tą strategią. Tak jak mówisz, sadza się ludzi do Excela i to ma być, na jakiej podstawie on ma to wywróżyć. Więc ta rola jest trudna. bo wymaga się znajomości rola e-commerce managera, wymaga znajomości ekosystemów reklamowych. Najczęściej wszystko musisz robić. Jesteś takim one man army. No i teraz wydaje mi się, że nie każdy jest zasilony tą wiedzą właśnie cenową. Że to jest tak, no zrób to, uporządkuj to, ale w oparciu o co po prostu, nie? Że to jest takie zgadywanie. Stąd dużo ludzi, wydaje mi się, widzę często rotacje na tych stanowiskach. Bo obserwując LinkedIna… czy gdzieś rozmawiając na konferencjach, ale gdzieś to ma te podwaliny i być może właśnie to jest to, że nie do końca mamy wszystkie dane wejściowe, żeby podejmować te decyzje takie dobre dla organizacji, też dobre dla siebie. Czy jak to było shit in, shit out, nie? Mniej więcej jakoś tak. Więc tak to widzę po prostu, może czasami przydałby się taki wyprąptowany… Dashboard e-commerce menadżerowi, gdzie były wydane o produktach, koszty, reklam, są liczby odwiedziń i wtedy to powinno dawać nam takie rekomendacje, co robić, co wygaszać, które stoki zwalniać, a które produkty, bo na przykład, bo ty też o tym powiedziałaś, że są pewne trendy sprzedaży, nie? I tak są trendy w wyszukiwaniu słów kluczowych, no jest to logiczne po prostu, że kostiumy kąpielowe się tam sprzedają pewnie od kwietnia do sierpnia. no to też na tej podstawie możemy dobierać, czyli powiązać sobie właśnie częstotliwość wyszukiwania danych słów z naszą ofertą produktową i ewentualnie odpowiednio wtedy wcześniej włączać. Czyli z jednej strony opanujmy to, co ty mówisz, bo to jest uważam turboważne, umiejętność zarządzania ceną, ale też bądźmy otwarci na informacje z innych ekosystemów, żeby ta wiedza, czy te decyzje, które podejmujemy były jeszcze bardziej spójne. Robi się trochę trudno. Ale myślę, że dopiero wtedy, jak to wszystko zagregujemy, przemielimy, to faktycznie 80 % tego szumu jesteśmy w stanie odsiać i wychodzi nam kaloryczna grupa produktowa na przykład na Q4, prawda? I wtedy wiemy, że mamy w miarę dobre ceny, wiemy, że to się będzie sprzedawało, wiem, co mogę zamówić i ile tego zamówić, mniej więcej, żeby to mi nie poleżało, prawda? Także no i jest odpowiedzialność, tak bym powiedział, mimo że często nie wydajemy swoich, tylko czyjeś, ale… jest odpowiedzialność.
Przenoszenie procesów ze sprzedaży stacjonarnej do e-commerce
Amadeusz45:19
A jeszcze widzę jedną taką rzecz, że jest sklep stacjonarny, który sobie świetnie radzi i oczywiście chciałby rosnąć, więc mówią idziemy w e-commerce. No ktoś tam ambitny podnosi rękę i mówi dobra, to ja to poprowadzę. No i super prowadzi, ale cała firma jest nastawiona dalej na sprzedaż stacjonarną i wszystkie zwyczaje, procesy dalej tak działają. Prezes, który pewnie zrobił ogromną robotę świetną. dalej myśli tak pod kątem strategii lokalnej, przyjadą klienci, sprzedam im, nikt nie będzie aż tak bardzo porównywał cen, może przyjdzie z telefonem, pokaże jest niższa cena, no to mu powiem, dobra będzie zniżka dla Ciebie, A ten biedny e-commerce manager, on próbuje przekonać tego szefa, że to e-commerce zupełnie inaczej wygląda, że ludzie porównują tysiące ofert ze sobą, że to nie jest takie proste i że muszą troszeczkę inaczej podejść. a ten prezes, który ma doświadczenie i sukcesy w stacjonarce mówi, nie no, to tak będzie działało, bo działa też tutaj, to dalej się dostosuj. Jest zupełnie zatrzymany i powiem Ci wprost, że czasami po prostu niektórzy biorą taki nasz audyt i rozmowy z nami, żebyśmy pokazali i przekonali jako taka osoba zewnętrzna z doświadczeniem, że to tak nie zadziała, że trzeba troszeczkę przetasować to podejście, bo trzeba podjąć decyzję albo ruszamy, ten sklep e-commerce tak naprawdę. i podchodzimy do tego na poważnie albo pogodzimy się z tym, że on będzie mały zawsze i nigdy nie wyjdzie na plus, bo po prostu nie ma do tego mindsetu dobrego i do tego narzędzi.
Jerzy46:59
może w ogóle go nie warto po prostu zaczynać. Bo to też jest tak, że jeżeli właściciel widzi ten sklep jako stacjonarny, to wiesz, ty będziesz robił fikołki na prezentacjach czy argumenty, warto, bo dotrzemy do szerszej grupy niż
Amadeusz47:02
Może tak.
Jerzy47:13
w naszym mieście, ale może właściciel po prostu tak go widzi. I to jest szczególnie tak, mówisz te osoby, które budowały te biznesy kiedyś, no to im się wydaje, że ten pewien stan, w którym są, czy właśnie określania cen… Czy ja miałem taką jedną rozmowę z panem, który kiedyś postawił sklep 10 lat temu i on uważa, że on w tym stanie będzie działał zawsze. Czyli nieważne, że się technologia trzy razy zmieniła, języki PHP, cuda na Q, ataki teraz mamy DDoS, włamania do sklepów, bardzo się to zmieniło odkąd wszedł ChatGPT. Ale ten pan, wie pan, 10 lat temu to zrobiłem i działało. Ja wiesz, ogóle miałem też takie… Pracowałem kiedyś w takiej jednej firmie, gdzie właściciel zawsze troszkę jak w memach mówił, a Jurek kiedyś to było, Tylko no to było kiedyś, nie? A przyszła nowa rzeczywistość. Właściwie rok do roku sam widzisz, jak się u nas zmienia środowisko, nie? Pracy. O czymś rozmawiamy. Za chwilę ta technologia może być już wyparta, może będzie coś nowego. Więc w takich sytuacjach, no, doradzić, tylko wiesz, potem ty będziesz chciał przekonać i… czy przekonasz? ktoś oberwie ten e-commerce manager. Pytanie takie, czy jest jakiś taki próg poniżej którego nie opłaca się korzystać z waszego narzędzia lub taki powyżej którego już powinienem go mieć. Tak jak patrzysz na firmy z którymi rozmawiacie, czy to jest np. 500D skału, czy może to jest poziom o czym ty powiedziałeś, że ktoś się przyznaje otwarcie, że kontroluje tam te pierwsze 5%. to od wolumenu faktycznie, czy jak ktoś ci powie otwarcie, słuchaj ja w ogóle nie kontroluję cen bo nie mam czasu. Mam ich 300, ale w ogóle tego nie sprawdzam. No jakoś idzie. Czy to jest taki moment, że jak to słyszysz to mówisz, dobra stary to musimy pogadać po prostu,
Kiedy warto zainwestować w systemy do monitoringu cen?
Amadeusz49:08
Ja specjalnie robiłem tę ankietę na sklepach właśnie biorąc wydaje mi się w moim poczuciu w oparcie na klientów 500 produktów to nie jest dużo w asortymencie, więc wybrałem taki mały próg żeby już tutaj przekonać się czy faktycznie jesteś w stanie ogarniać te wszystkie produkty, więc pewnie jak masz 20 produktów to powiedziałbym to pewnie jakoś sobie poradzisz bez nas tutaj dasz radę aczkolwiek no weekendy, noce, tutaj będziesz przegoniony przez konkurencję, bo kiedyś musisz spać, fajnie jeśli masz jednak ten jakiś tam w miarę, może nie balans, ale jakkolwiek czas dla siebie, ale jak już masz 500 i zarządzasz z 90 % nie, no to słabo, ale z drugiej strony też taki kontrprzykład, jeśli masz tych produktów 40 tysięcy i 90 to jest deadstock, a z drugiej strony dosyć często jest tak, że 5 produktów robi ci 90 % obrotu i to się sprzedaje i ty mówisz, że super sobie tam zarządzasz, to to jest inna sytuacja, ale tak jakbyś miał 5 produktów na swoim sklepie, powiedzmy sobie szczerze, nie rotują ci 5 i robi robotę, równie dobrze możesz wyłączyć pozostałe, pewnie by to było nawet bardziej opłacalne, gdybyś nie sprzedawał ich i nie miał ich na magazynie, więc. Jeśli to jest dla Ciebie OK, to spoko.
Jerzy50:33
No tylko że tu, tylko tu dochodzi jeszcze jedna rzecz odnośnie mnogości czy ilości asortymentu, bo tak jak w rozmowach tutaj przed mikrofonem siadali specjaliści od SEO, od budowy jakby widoczności sklepów, to wbrew pozorom bardziej pożądane, nawet dla tych robotów Google'a, tych które kraulują strony, są sklepy, które mają większy asortyment, więc paradoksalnie Twoja, Twoja sugestia, że 5 byłoby lepiej tak? Natomiast z punktu widzenia widoczności, czy tego jak sklep jest oceniany przez Google'a, to ten, który ma 5 vs. weźmy na przykład bo ja mam w głowie mediaexpert bo ja nim akurat sobie tu kupuję różne elektroniczne rzeczy, którym ma ich 50 tysięcy, to kogo będzie rekomendowało Google? Wiadomo, że mediaexpert niż mały sklep z pięcioma, bo tam też to nie jest oczywiście tematem na dziś, ale ma więcej opinii, ludzie spędzają więcej czasu, trochę ten stock nawet Ale to można ograć. Można mieć po prostu wirtualne stoki, czyli nie mieć tego u siebie. Bo to co mówisz o tym, że faktycznie nawet to nie jest pareto, takie pół pareto, że coś sprzedaje, reszta jest, to z punktu widzenia widoczności warto to trzymać. Niekoniecznie u siebie na magazynie, ale na to można sobie rozpisać jakąś tam strategię, że produkty, których nie mam u siebie tam wyślemy dzień później i informujemy na karcie produktu. Natomiast dla widoczności ja myślę, że warto w ogóle nawet patrzeć co ma konkurencja. No bo jeżeli ktoś wyszukuje i u nas tego nie znajdzie to nas w ogóle pominie nie nie puszczałbym reklam płatnych na produkty które nie mam bo to jest głupota ale jeżeli organicznie mi się wyciągnie właśnie na przykład jakiś taki nie wiem ultra wzmocniony ocynkowany uchwyt do telewizora który udźwignie 20 % i on ma tam jakieś parametry nie wiem z włókna jest szklanego cokolwiek tak wymyślałem ad hoc to klient wejdzie do sklepu powie faktycznie jest może jest drożej Może będę czekał dzień dłużej, ale w sumie fajny sklep. I sobie zapiszę newsletter i coś mi tam wpadnie. Także pod takim kątem też myślę, że można łodzić.
Amadeusz52:40
Ja specjalnie przerysowuję i prowokacyjnie tutaj zarzucam, bo jeszcze jak jesteś naprawdę dobrym sklepem, to możesz zrobić tak, że łowisz na jeden produkt, a później robisz tego kienta, przenosisz na inną markę, na którą masz większą marżę. Dużo jest takich właśnie z amaturą sklepów, które mają własną markę i ściągają na GB Elite, Hansgrohe, a później na swojej karcie produktują, zobacz, tak samo dobra jakość, a 100 złotych mniej. Może chciałbyś kupić ten produkt. I wtedy nie masz sprzedaży na tym głównym produkcie, nie jest takich, kiedyś naprawdę dobry, ale łobisz na niego.
Jerzy53:16
On jest lead magnetem. On wtedy działa jako lead magnet.
Amadeusz53:18
lidl. Dokładnie.
Jerzy53:21
Ja może ostatnie pytanie, bo tak jak patrzę po mojej liście to my tak bardzo ładnie przeszliśmy przez wszystkie tematy. Jedna rzecz, którą chciałbym jeszcze poruszyć to jest. Czym się po prostu czym się różni strategia od silnych w Polsce Allegro i Ceneo czy jakbyśmy je zestawili czy w ogóle Market Places strategia na Market Places od strategii w sklepie. No bo tam się tłuczemy przeważnie ceną. Natomiast czy inaczej ustawiamy strategię na swoim sklepie detalicznym oraz czy powinniśmy dawać zawsze niższą cenę na sklepach swoich jeżeli tam gdzieś jest drożej. Czy jak ty rekomendujesz klientom wyrównać ceny mimo wszystko czy jednak próbować ściągnąć na tą niższą cenę do własnego e-commerce.
Strategia na Marketplace (Allegro) vs. własny sklep detaliczny
Amadeusz54:09
Ja bym to w ogóle rozdzielił na Marketplace Allegro Amazon Ceneo, które kieruje do twojego sklepu i twój sklep, bo zachowania klientów są zupełnie różne, czyli jak chcesz kupić telewizor i uchwyt, trzymajmy się go, to kupujesz go na jakimś sklepie, powiedziałeś mediaexpert, to kupisz go raczej tam, nie będziesz kupował na mediaexpert jednego, a na euro drugiego, no bo po prostu wydaje się to… nieefektywne, ale jeśli kupujesz na Allegro to są podpowiedzi, w porządku, że kup taki zestaw, ale tam poziom koszyków, które mają więcej niż jeden produkt jest dużo mniejszy i widzimy, że zachowania klientów na Marketplace'ach są takie, że raczej kupują koszyki jednoproduktowe i to z jednej strony, a z drugiej nie masz możliwości przyciągnięcia tego klienta lojalności do niego. na swojej stronie, może go będziesz atakował jakoś dobrymi ofertami, żeby wrócił do Ciebie, na Allegro tego nie masz. Na Allegro jest super, bo masz ruch faktycznie, którego nie musisz generować, to trzeba na pewno docenić, na Twoim sklepie to sam nie przyjdzie klient, pewnie musisz wydać mnóstwo na adsy. No i teraz strategia cenowa. Masz różne koszty, więc to jest pierwsza rzecz, która powinna zróżnicować Ci Twoje ceny na sklepie versus ceny na Marketplace. A po drugie, masz wabi, masz lead magnet, masz traffic builder, który sprowadzi Ci ruch i masz szansę wygenerować kolejną sprzedaż, zwiększyć koszyk, może sprzedać wielosztuki, bo ktoś przychodzi właśnie na ten jeden akumulator, sprzedaż mu w jakiś sposób trzy, przychodzi po butelkę wody, sprzedaż mu zgrzewkę, jakiejkolwiek będziemy kategorii mówili, a na Allegro tego raczej nie masz. Może masz ten… i są próby, możesz sprzedawać w 6 paku i tak dalej, ale znowu ludzie będą brali do Smarta, powiedzmy sobie wprost, raczej tak będzie i będą kupować w taki sposób. I teraz czy równe ceny? Według mnie nie. No bo jeśli ktoś będzie szukał tego produktu i będzie faktycznie porózywał cenę twojego sklepu ze sklepem na Allegro, to Allegro ma przewagę darmowej dostawy, u ciebie nie wiadomo jak jest. Allegro ufasz? bo wszyscy słyszycie alegro, o Twoim sklepie może już trochę mniej. Pytanie jaka cena niżej na Twoim sklepie przekona tego klienta, żeby kupić u Ciebie. Może 20 złotych, może 50, ale masz tą lojalność jak już sprzedaż, a jak odwrócisz sytuację, będziesz miał niższe ceny na alegro, no to nie będzie tej dyskusji. Ktoś pójdzie tam bezpośrednio i kupi stamtąd. I ja powiem Ci nawet, kupowałem to już parę lat temu mikrofale i widziałem, że Jeden ze dużych sklepów sprzedaje mikrofale na Allegro, więc mówię, no logiczne będzie, jak wejdę na ten sklep bezpośrednio, nie płaci prowizji, ruch będzie organiczny i kupię tam, Może jakiś bond dostanę na kolejne zakupy. Nie, 100 złotych drożej, więc tam walczyli ceną. No dobra, to kupuję na Allegro, nie? Niech go zapłacą prowizje.
Jerzy57:27
Wiesz czego to się mogło brać? Nie wiem jak to się skończyło, to gdzieś na początku roku była taka dość głośna sprawa chyba, bo nie chcę pomylić, jest chyba coś takiego w regulaminie Allegro, że jeżeli masz,
Amadeusz57:40
Już nie.
Jerzy57:41
a już nie ma, no to może to było właśnie z tego, że nie wolno było mieć tanie. Mnie to też zawsze trochę oburzało, jak to jest, że wiesz, ja znam koszty wykonania sklepów, pewnie też, to są dziesiątki tysięcy złotych, żeby… powstał ładny sklep i to co mówisz o ruchu wszystko się zgadza. No i teraz po co ten sklep nie jeżeli jest coś taniej więc naległo jeżeli jest tanie także. No przedziwne.
Amadeusz58:06
Na ich obronę, bo tam z tego co pamiętam chodziło o taką akcję, że Allegro mogło dopłacać, obniżyć samemu cenę twojej oferty, żeby była taniej i ty po prostu nie ponosiłeś tych kosztów. Więc mogło być tak, że mieli informacje o cenach na rynku minimalnych na przykład z Ceneo, ty walczyłeś z ceną sam ze sobą, tylko że sklep z Allegro i Allegro miał dopłacać, żeby być taniej. więc domyślam się, tak ogólnie strategicznie patrząc cały e-commerce w Polsce mogło mieć to sens, aczkolwiek takie wyrywkowo wydawało się to co najmniej dziwne, może nawet trochę tak monopolistycznie, że wyznaczanie tych cen, że u nas ma być najtaniej.
Jerzy58:46
Chyba to miało takie znamiona. Dokładnie tak. bo tak jak mówisz, klient w Allegro jest tak anonimizowany, że oni robią wszystko i ja się nie dziwię, żeby tych klientów utrzymać w platformie. No bo też wydają konkretne pieniądze do systemów reklamowych, żeby ten ruch sprowadzić i lata budują pozycje. Więc te e-maile są anonimizowane, więc jedynie co chyba możesz zrobić, to dołączyć ulotkę do opakowania, które pakujesz i to jest i chyba wyczerpuje to znamiona jakiejkolwiek promocji. Także mamy tam trochę związane ręce, ale no myślę, że trzeba też wybrać to co mówisz, że wielkość koszyków, asortyment, czy chcemy się tam pchać, czy na którym etapie jesteśmy na początku może warto być na Allegro, ale jak już jestem marżowy, umiem zarabiać, nauczyłem się handlu, no to budujmy sklep, żeby być też u siebie. Bo jednak jak nam tam wyłączą konto bo ktoś się poskarzy to zostajesz wiesz z dnia na dzień nie masz nic a jeżeli jesteś w swoim sklepie no to masz nad tym większą kontrolę. Także myślę że warto no i spinać to marketing automation robić to po prostu dobrze i wtedy powinno to się wszystko zamykać czyli zacząć od dobrej ceny potem dobry sklep i na koniec myślę marketing automation. Ja jeszcze dodam tylko ostatnim zdaniem bo ty powiedziałeś o tym że No sklep musi budzić zaufanie jak ta różnica między Allegro a sklepem. I też dla tych z Państwa, którzy może pierwszy raz dzisiaj z nami jesteście, nagrywaliśmy odcinek w czerwcu z Trusted Shops. To jest ten taki badge, który gwarantuje Ci, że sklep jest pod ochroną prawną, czyli kupujący w e-commerce ma gwarancję tam do jakiejś kwoty, jeżeli oczywiście to e-commerce menadżer wykupi, ale jakby i Trusted Shops daje gwarancję, że kupujesz bezpiecznym sklepie. Oni audytują regulaminy i też zbierają te opinie. No i to myślę, że to bardzo silnie działa. U nas zaczyna rosnąć znaczenie tych opinii, które zostawiają konsumenci. W Niemczech na przykład no to to jest game changer. Jeżeli masz tego badge’a Trusted Shop, no to twój sklep jest w stanie sprzedawać bardzo dużo. Także warto jest się też drodzy słuchacze zainteresować opiniami produktowymi. Myślę, że takie narzędzie jest. Znajdziecie je u mnie na kanale. I też w kontekście widoczności w tych modelach językowych, to też dla tych z Państwa, którzy nie wiecie, że to co sprawdza ten, wchodzą te boty LLM-owe, no to one sprawdzają dokładność danych, czyli to co mamy w tabelach o produktach oraz to czy są opinie produktowe. Jeżeli sklep ma opinię, jest ten taki social proof, no to wasza domena dostaje tą wyższą ocenę i może być po prostu popchnięta wyżej. Także cena, dobry e-commerce, dobry marketing, no i myślę ten social proof, o który trzeba zadbać. No i wtedy powinniście mieć dowodzić sobie ten biznes na takim poziomie jakiego oczekujecie. Amadeuszu, ja bardzo dziękuję za dzisiaj bo mam komplet pytań.
Podsumowanie: social proof, opinie i bezpieczeństwo zakupów
Amadeusz1:01:45
Dzięki wielkie.
Jerzy1:01:47
Cieszę się że znowu się spotkaliśmy i bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę bo myślę że rzuca fantastyczne światło nam i e-commerce managerom jak prowadzić efektywnie te biznesy. Także dziękuję za twój czas. No i przyjście do naszego odcinka.
Amadeusz1:02:01
Dzięki wielkie, do zobaczenia.
Jerzy1:02:03
Dziękuję też. My zostawimy na koniec już ostatnim, naprawdę zdaniem, kontakt do Dealavo. Jeżeli będziecie chcieli porozmawiać o tym, jak mądrze budować swoje ceny, to myślę, to jest bardzo dobry moment. Także zapraszam was do opisu odcinka. Tam będzie link dla was zostawiony. Edukujcie się, prowadźcie mądrze te biznesy. Do zobaczenia. Dziękuję bardzo.
