Transkrypcja z automatycznych napisów YouTube. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Wstęp: Alina Lisyczkina o wyzwaniach e-commerce 2026
00:00
Drodzy widzowie kanału Doktor e-Commerce, witam was w kolejnym odcinku i po raz kolejny witam Alinę Lysyczkinę z agencji Adkuki. Miło mi cię po raz kolejny powitać. Cześć, dzień dobry. >> Cześć Jerze. Dziękuję doktorze za przedstawienie i również jest mi bardzo miło. Pamiętam naszą ostatnią rozmowę. Była fajną i rzeczywiście taką rozmowną. Także na to się dzisiaj nastawiłam, że znów sobie porozmawiamy o rzeczach ważnych w e-comersie w tym roku. >> Ja z takim nastawieniem też siadam. Nasze poprzednie nagranie, ja podlinkuję je dla widzów w opisie. Bardzo dobrze się rozeszło, zostało bardzo dobrze przyjęte. Myślę, że kawał dobrej strategicznej wiedzy, bardzo mocno
00:46
skondensowanej. Także również liczę na to, że dzisiaj powtórzymy i podniesiemy jeszcze poprzeczkę, którą sobie wyznaczyliśmy. Natomiast tak jak mówisz, dziś pewnie będzie troszkę o strategii, trochę o zmieniającym się e-comersie, o tym jak skalować, w którą stronę to skalować i spróbujemy, myślę podejmiemy się tego, żeby doradzić naszym słuchaczom, przedsiębiorcom jak realizować się w 2026 roku, żeby podejmować jak możliwie najlepsze decyzje. Także drodzy słuchacze, myślę, że kajeciki do ręki, a ja tutaj zaczynam przepytywać mojego gościa. Dobrze. Dobra, zacznijmy od takiej pułapki skalowania biznesu czy pułapki
Pułapka skalowania: Dlaczego firmy przestają rosnąć?
01:32
rozwoju, bo ty pracujesz z dużymi klientami, ze średnimi strategicznie doradzasz, obserwujesz ich rozwój i co może powodować, że klienci czy firmy do pewnego momentu tak liniowo się rozwijają, natomiast potem przychodzi taki moment, gdzie właściwie rynek mówi, że nadal jest miejsce, że właśnie jest chłonny, że można jeszcze jakby się skalować, Ale gdzieś firmy po prostu tak trochę gasną, trochę utykają. Czy to jest kwestia niepoukładanych procesów wewnątrz? Czy to jest skupienie się być może na gaszeniu pożarów? Czy być może jest właśnie tak, że yyy chcielibyśmy szybciej rosnąć, ale musimy jeszcze wewnętrznie gdzieś mentalnie się do tego przygotować?
02:17
Jak to obserwujesz? >> W sumie wszystko co powiedziałeś jest prawdą. Ja mam do tego swoją teorię i żyje mi się z nią bardzo dobrze i zresztą ona się sprawdza w casach, które realizujemy, że marki na różnych poziomach funkcjonują różnie i tu nie będę mówić o globalnych markach, w których jest system, jest strategia i zazwyczaj centrala decyduje, co będzie robione. Tylko powiem o takich markach mniejszych lub co nieco większych na poziomie do 10 milionów obrotu, do 30 lub 50 i do 100. Te najmniejsze marki, one bardzo często rosną na intuicję i energii właściciela, który albo wywodzi się z tego biznesu i
03:05
dobrze po prostu ma nosa, on wie co tam działa, on wie dlaczego, dobrze rozumie grupę docelową, ta marka mogła powstać z jego zainteresowań, jego pasji albo z jego pracy, którą wykonywał, więc on to po prostu dobrze wie. Z kolei jak marka dochodzi do pewnego poziomu tych około 10 milionów obrotu, to obrót jest coraz większy, ale jest coraz mniej tlenu, bo nie jesteś w stanie już pamiętać haseł do każdego narzędzia, nie jesteś w stanie wszędzie zajrzeć, nie jesteś w stanie wykonać wszystkich tematów operacyjnych, nawet je popchnąć, po prostu zapytać się co tam, jak tam i skala marki firmy rośnie szybciej niż struktura. nie
03:52
ma wystarczającej ilości ludzi, kompetencji, technologii, czasem pieniędzy, bo też ta struktura menedżerska na tym poziomie, ona zaczyna bardzo dużo zjadać marży. Po prostu ona jest droższa, bo to są pracownicy, który musi zapłacić więcej, mają większe kompetencje i w tym momencie zaczyna się taki dryw, kiedy jeszcze tobie się chce w sumie, ale zaczyna być coraz ciężej. I w tej drodze do 30 150 bardzo dobrze skupić się właśnie na tych operacjach, żeby ułożyć, żeby ten szwajcarski zegarek działał i żeby ten moment sufitu
04:38
przejść dobrze funkcjonując, bo marki często w tym na tym etapie myślą, wiesz, jakaś to się działało, jakoś to się działo na Googleach, więc jeszcze trochę pociśniemy. jakoś działaliśmy bez PIMA, bez CRMa, bez czegoś tam jeszcze. Może jeszcze trochę udźwigniemy i zaczyna być problem przy tej trochę większej skali, kiedy nadchodzi moment na to, żeby już uwolnić czas i zacząć myśleć o tym, że zaczynasz powoli wychodzić ze swojej niszy, bo marka rośnie na tyle, że musisz zacząć docierać do nowej grupy klientów. nie wiesz czy to co sprzedajesz pasuje do nich, jak z nimi rozmawiać, jak rozszerzać
05:25
swoją ofertę tu, a nie masz podstaw zaopiekowanych i wtedy zaczyna być już spowolnienie >> uzasadnione brakiem takim długiem technologicznym, długiem strategicznym. Więc na poziomie takim początkowym to jest okej, że my działamy mocno na naszej energii bez jakiś tam ja wiesz no narzędzi czasem >> i musimy napędzić skalę i ta skala musi rosnąć co roku bardzo mocno. Po to są te pierwsze d tr lata. Jednak o operację musimy zadbać na tym etapie skokowym między 10 a 50, bo inaczej
06:11
wyjście zniszy szerzej, później będzie trudniejsze. I to jest jedna rzecz. A druga rzecz, którą ostatnio sformułowałam trochę no agresywnie może nawet, ale chciałabym, żeby to też wybrzmiało. Bardzo często popadamy w pułapkę nisko wiszących owoców. Słuchajcie, na strategię jeszcze przyjdzie czas. Sprawdźcie nam tutaj proszę, czy my nie jesteśmy w stanie jeszcze więcej wycisnąć z kampanii, z jakiś tam prostych rzeczy. >> I powiedziałam taką brutalną rzecz, że żeby zbierać nisko wieszące owoce, to trzeba mieć sad, a nie koszyk. I o tym też trzeba pomyśleć. Jeżeli się nie ma strategii, jeżeli się nie ma
Metafora sadu: Pułapka "nisko wiszących owoców"
06:57
podstaw po to, żeby te nisko wieszące owoce urosły, to ciężko je zbierać, jak już wprowadziłeś wszystkie rzeczy, które mają temu służyć, czyli próba przechwycenia popytu wygenerowanego przez innych. >> Mhm. Znaczy całkowicie się zgadzam. Jeżeli nie ma dobrych fundamentów, no to też nie wybudujesz tego domu. I myślę, że tak jak słucham ciebie, to pewnie jest taki delikatny moment, że menadżerowie mogą po prostu przegapić ten moment, kiedy trzeba by było na chwilę się zatrzymać i zacząć jakby budować takimi etapami ten biznes, że faktycznie fajnie rośnie. No to jest taka łatwa pokusa, to wyciśnijmy więcej, to jeszcze trochę tam dorzućmy, może dolejemy do tego budżetu, coś jeszcze tam ROAS jeszcze podkręcimy i to jakoś
07:43
tam dowieziemy, nie? Natomiast tak mi się wydaje, że trzeba po prostu iść bardzo systematycznie, bo faktycznie te rzeczy, które zaniedbamy wcześniej, gdzieś nam wrócą. To jest tak jak z nauką matematyki w szkole, jak teraz się nie nauczymy mnożyć, to w ósmej klasie będziemy mieć już bardzo duże problemy, nie tylko na matematyce, ale też na fizyce, na chemii, w innych przedmiotach. Także yyy pewnie taka namawiamy do tego, żeby budować uważnie fundamenty. Yyy oczywiście nie zaniedbując rozwoju. Druga rzecz, którą chciałem też poruszyć czy dopytać, to jest w tym procesie właśnie rozwoju, zwiększania czy skalowania firmy, to są rosnące koszty, bo wszędzie szukamy marży, ale też to jest naturalne, tak ty
Rosnące koszty operacyjne: Automatyzacja vs ludzie
08:29
też powiedziałeś przed chwileczką, że dochodzą nowe osoby, to są stałe nowe koszty. Jak nad tym wszystkim zapanować? czy być może szukać outsourcingu pewnych usług, bo to może być tańsze niż etat, bo też jak nie wiemy czy to stanowisko wypali, czy już od razu modniej ostatnio automatyzować, no żeby po prostu nie rolować tych wiecznie tak takie takiej straty nie rolować. Tu trzeba zobaczyć, popatrzeć na to wszystko trochę globalnie, w którym kierunku zmierza świat, bo wcześniej my jako rynek gospodarki projektowaliśmy ten świat pod względem efektywności. Chcieliśmy mieć jak najtaniej, jak najszybciej. Szukaliśmy produkcji gdzieś
09:14
tam za granicą, czy podzespołów, czy innych rzeczy. Dzisiaj chciałabym zwrócić uwagę mocno na to, co się dzieje na świecie, bo cła między państwami rosną szybciej niż cykl zakupowy czasem i potrafią być te decyzje zaskakujące i dużo jest memów na ten temat. Yyy, kwestia dostaw również potrafi się opóźniać. Yyy, także nas to czasem zaskakuje. Pandemia, no to w ogóle nas wszystkich rozbroiła. Ja pandemię yyy powitałam. Yyy będą częścią marki, która produkowała meble i sprzedawała meble. I tutaj byłam sama zaskoczona jako po
09:59
prostu człowiek, że w Polsce nie mamy pianki, żeby produkować meble i cały rynek czeka na dostawy z Chin. Więc produkcja takich prostych rzeczy może być opóźniona o 60 dni z racji, że brakuje jakiś tam elementów. I dzisiaj mam wrażenie, że świat zaczął już iść w kierunku pewnej zmiany, która zaczyna być zauważalna na poziomie tych globalnych marek i myślę, że zaraz ten trend przejdzie też na małe, żeby projektować swój cykl dostaw nie pod względem tylko i wyłącznie efektywności, a umożliwiając sobie podjęcie szybkich decyzji odnośnie do zmian. Czyli jeżeli my nie jesteśmy w
Zerwane łańcuchy dostaw i geopolityka
10:44
stanie wytworzyć czegoś w danym miejscu, to my mamy jak przeskoczyć na jakieś inne miejsce. Jeżeli coś jest z kwestią logistyki dostaw, to my też mamy jakiś plan B, C, D. I jak wcześniej planowało się na 5, 10 lat do przodu, to dzisiaj są te wizje długoletnie, ale my mamy już plany strategiczne roczne z konkretnymi punktami, możliwymi punktami zwrotu i planami jak będziemy reagować w tej sytuacji, czyli tego zarządzania tak zwanego kryzysowego albo bardziej zwinnego jest dużo więcej. I to jest jedna rzecz, że dzisiaj nie wygrywa trochę ten, kto robi ten najszybszy wzrost w krótkim okresie, tylko ten, kto
11:30
będzie w stanie rosnąć długoterminowo z kontrolą, bo bardzo łatwo jest wykoleić takie mniejsze marki, które szybkie szybko urosły w danym okresie czasu. Natomiast przy tych kosztach operacyjnych też myślę, że warto zobaczyć na kilka rzeczy i to może w sumie po części są te rzeczy, które wymieniłeś. Pierwsza rzecz to będzie taka rentowność i całe Unit economics, czyli bardzo dobra umiejętność liczenia na czym my zarabiamy, co nam buduje rzeczywiście obrót, co jest marżowe, co nam generuje zwroty, więcej kosztów obsługi, więcej jakiś niepożądanych akcji. No i bardzo ważne jest, co my w ogóle za ten unit sobie przyjmiemy. powiedział ostatnio
12:17
w rozmowie ze mną Aleksander Włoś, dyrektor e-commerce w osi, że jakby miał dać jedną radę dyrektorom e-commerce różnych marek, to by powiedział, że warto nauczyć się liczyć. I trochę to samo chciałabym przekazać, że to jest jedna z najważniejszych rzeczy, jeżeli chodzi o rosnące koszty operacyjne, żeby mieć bardzo szczegółowo rozbity swój PNL, zobaczyć co te koszty generuje, na czym one rosną. Druga rzecz to taka płynność i rotacja i magazynu, i kosztów reklam, i zwrotów, i obsługi, ale też zespołów na przykład o których powiedziałeś, bo widzę, że większe marki bardzo mocno sobie rozdzielają, które
13:02
kompetencje chcą mieć w środku, a które wysoko wyspecjalizowany im łatwiej wyzorsować, bo oni nie muszą szkolić w tym zakresie swoich pracowników. Oni wiedzą bardzo dobrze na przykład kampanie. Wydaje się w pewnym momencie, że jest taniej prowadzić to samemu, nic nie zmieniając na tych kontach, czy wziąć jedną osobę, która jeszcze przy okazji zrobi inne rzeczy. I w tym momencie podejmując te decyzje zaczynamy budować sobie dług, bo przestajemy mieć dostęp do wielu, do dużej ilości danych. Przestajemy widzieć rozwiązania, które zadziałały innym osobom w innych branżach na przykład. No bo mamy teraz dostęp ograniczony do danych. Ja to samo osobiście przeżywałam jeszcze jako specjalistka. Wychodząc z agencji, idąc
13:48
in house i wracając z agencji widzę ogromną różnicę. Ta różnica jest w kosztach, ale jest też w rozwiązaniach, które można pozyskać, więc tu świadomie trzeba podejmować pewne decyzje. I automatyzacja. Yyy, widzę, że w niektórych sytuacjach automatyzacja na dziś może nie powodować dużego obniżenia kosztów, ale na pewno może przyspieszyć. Na pewno może ograniczyć dalsze zatrudnienia, na pewno może ograniczyć potrzebę gaszenia pożarów, bo może pewne rzeczy przewidywać, przyspieszać. Więc bardzo bym na to popatrzyła, bo tu może być trochę inna formułka, niekoniecznie obniżenia kosztu, jak generowanie większej ilości przychodu na
14:34
pracownika i generowanie mniejszej ilości chaosów czy pożaru na jednego pracownika. Więc tu może też powinny wejść takie dodatkowe metryki, które umożliwią jakościowe podejmowanie i nie wiem podejmowanie decyzji i dadzą więcej pewności w podejmowaniu kolejnych decyzji. Więc myślę, że to są takie rzeczy może co nieco oczywiste, ale one są naprawdę bardzo istotne, jeżeli nie ma się dobrego modelu finansowego, dobrego PNL, żeby móc sobie te prognozy porobić i sprawdzić w których miejscach decyzja o zatrudnieniu, w których miejscach decyzja o automatyzacji. jakiegoś raportu właśnie wskazującego na te jakieś tam kryzysy czy kryzysogenne
15:21
sytuacje albo absorbujące czas, to to trzeba po prostu wprowadzić i wprowadzić jak najszybciej. A narzędzi do tego jest dzisiaj mnóstwo tanich, więc tu nawet nie będę nic polecać. Na pewno sobie pytając się kolegów czy wrzucając post na LinkedIna dostaniecie milion po prostu rekomendacji. >> Partnerem kanału Doktor E-Commerce jest firma Edron. Edron to CRM z Marketing Automation, który został zaprojektowany specjalnie dla e-commerce, aby dać czytelny obraz klientów i sklepu. Scenariusze marketing automation i newslettery korzystają z AI, pozwalają ci działać wielokanałowo. Oprócz maili masz do dyspozycji SMS-y i powiadomienia WhatsApp. Dla gości kanału Doctor e-commerce przygotowany jest specjalny pakiet powitalny z aż 500 SMS-ami na
Partner odcinka: Edron (Pakiet powitalny)
16:09
start. Aby skorzystać z promocji, kliknij w link z opisu tego odcinka. Mhm. Właśnie ja pozwoli, że jeszcze do twojej tej części wypowiedzi, bo mówiłaś na początku o tym, że przez to, że dość szybko nam się zmienia otoczenie biznesowe, musimy się skupić na tym, żeby trochę >> przebudować, może zdywersyfikować dotychczasowe kanały na przykład pozyskania towaru. Wskazałaś na problemy branży meblowej, a to nie tylko ta branża miała problemy motoryzacyjne. Wiele branż na chwilę utknęło. Czyli tutaj co powinniśmy zrobić? Czy poszukać dostawców na przykład lokalnie gdzieś w Europie, żeby uniknąć tego ryzyka
Dywersyfikacja dostawców: Jak się zabezpieczyć?
16:55
właśnie długiego transportu, czy gdzieś tam, właśnie kontenerowiec w jakiś tym cieśninie, ten Evergreen się gdzieś obrócił gdzieś pod Egiptem i zatkał przepływ statku. Więc chyba najlepiej byłoby szukać lokalnie dostawców, ale też idąc do drugiej części twojej wypowiedzi dość y ostrożnie się na przykład stokować, bo mówisz o tym, żeby działać zwinnie i tak jakby wsłuchiwać się w rynek i to ja się też z tym całkowicie zgadzam. Natomiast też słuszna jest ta pierwsza część wypowiedzi, gdzie faktycznie powinniśmy umieć się uniezależnić. Czasami to uniezależnienie to są nowi partnerzy. Czasami to jest to, że po prostu musimy trochę towaru przytrzymać więcej, żeby sobie zbuforować na wypadek, gdyby coś do nas nie dotarło.
17:40
Więc myślę, że trzymanie u siebie bądź y gdzieś zdeponowanie u poddostawcy na jakichś umowach kontraktowych, że będziemy regularnie to odbierać, to też może być dobre rozwiązanie. Jeżeli faktycznie wiemy, że ta produkcja jest powtarzalna, to niech mi dostawca zagwarantuje dostępny stok na poziomie na przykład 1000 sztuk na kwartał i wtedy ta współpraca się dopiero może na przykład rozpocząć, prawda? Więc >> no myślę, że tu nie będę dorzucać jakiś tam dodatkowych rozwiązań, bo y w zależności od skali biznesu to możemy sobie zdenerwować trochę niektórych właścicieli, bo powiedzą: "No tak, przecież łatwo wam jest mówić, żeby zrezygnować teraz dostawcy, który dostarcza dwa razy taniej, czyli nie
18:25
wiem zakontraktować, czy podpisać umowę na magazyn na minimum 3 lata i jeszcze go tam zatowerować, czy zrezygnować z tej umowy, którą podpisałam przedwczoraj". Tak myślę, że w zależności od skali to tych rozwiązań będzie dużo, ale przede wszystkim spójrzcie na to, gdzie może te ryzyko wystąpić i zastanówcie się nad tymi dwiema, trzema możliwościami. No to co wtedy? Może poświęcicie na to dzień, dwa, ale powinno to pomóc w przyszłości po prostu zadziałać w takie sytuacje, tak? I być już, nie wiem, szybszym, bardziej przygotowanym. na to, co na świecie się dzieje, bo po prostu się dzieje. Tu nie możemy zamknąć na to też oczu.
19:11
Jasne. Dobrze. Następnie lecimy dalej. W takim razie jeżeli jest taka taki case, taka sytuacja, że przychodzi klient, który mówi ci: "Słuchaj, rynek rośnie, ale ja już nie rosnę. Nie wiem, sprawdziłem, podnieśliśmy roas, wszystko nam się wydaje, dolewamy do tych lejków, mamy szybką obsługę, klienci nas doceniają, ale nie rośniemy. I teraz co może być? Znaczy co może być, to też pewnie nie powiesz mi jednoznacznie. Natomiast być może jest tak, to jest taka moja hipoteza w tym pytaniu, że skupiamy się na przykład na za małej liczbie kanałów sprzedaży. Może trzymamy się tego, tej ścieżki, o której tam mówiliśmy na początku, że rośliśmy zawsze powiedzmy na Allegro i musimy tam zostać, a trochę zaniedbujemy resztę. Czy
Stagnacja wzrostu: Kiedy "dolewanie budżetu" nie działa
19:59
gdzieś powiedzmy masz gdzieś z tyłu głowy kojarzysz takie momenty, gdzie klient faktycznie był tak okopany na tych swoich argumentach, że kompletnie nie dostrzegał tego, że niewielką zmianą był w stanie otworzyć się na zupełnie nowych klientów, na jakiś nowy rynek zbytu. Mhm. To okopany nawet bym zamieniła na zakopany. Yyy, bardzo często to jest po prostu yyy praca operacyjna, która tak mocno pochłania, że nie jesteś w stanie popatrzeć szerzej. Nie masz możliwości na zastanowienie się, cały zespół po prostu ciśnie. jakieś wskaźniki, które zostały wyznaczone w którymś momencie i nie ma możliwości na zastanowienia się, czy to nadal są te współczynniki,
20:45
czy nadal nadajemy do tej samej grupy, czy nie rozmyło nam się gdzieś po drodze to, co sobie strategicznie ustaliliśmy. Miałam fajny warsztat strategiczny z y jedną marką w tym roku, gdzie zauważyłam, że oni w sumie większość rzeczy potrzebnych do tego, żeby marka dobrze się rozwijało mieli wypracowane, ale to co realizowali nic tam się nie zgadzało z tym co zostało wypracowane w dokumentach strategicznych. i siedzę i porównuję, wiesz, co widzę versus co jest napisane. Mówię, ej, co się wydarzyło, bo miałam swoją hipotezę, że marka w rozwoju poszła mocno do przodu i te założenia gdzieś tam zostały d tr
21:30
lata temu do tyłu. No i weź to przekaż później zespołowi, że my to w sumie strategię marki mamy, strategię konkurowania mamy, rynek mamy wyznaczony grupę, ale my to już nie chcemy tego robić. my teraz do kogo innego i w ogóle i inne produkty inaczej wyglądamy. I jak sobie porozmawialiśmy, to w sumie oni potwierdzili te moje założenia. M zrobiliśmy tam pewien upgrade i za jakieś dwa, trzy tygodnie już będziemy mieć po prostu cały komplet dokumentów, żeby działać już trochę po nowemu. Ale mi się wydaje, że to jest bardzo często to, że tu akurat nie ma złotej rady poza tym, jak
22:16
zarządzać swoim biznesem, bo można robić, jak mówi Radek Drzewiecki, dwie rzeczy. Run the business albo change the business. I na to change the business niewiele osób za to jest odpowiedzialnych w firmie. Umówmy się, jest to właściciel czy CEO, czy jakieś tam grono top menagżerów, a reszta osób pracuje operacyjnie i im mniej jest osób zaangażowanych w część The Business, żeby zastanowić się, sprawdzić i popchnąć jakie rzeczy, jakieś zmiany, podjąć odpowiedzialne decyzje, no to tym mniej to po prostu się dzieje. Więc bym myślę, że jedynie na to zwrócił uwagę, na zarządzanie strategiczne versus zarządzanie operacyjne. Czy rzeczywiście my w
23:01
tygodniu poświęcamy czas na te rzeczy, na które powinniśmy. Mój mentor kiedyś mi polecił codziennie sobie spisywać na koniec dnia, ile czasu poświęciłam na operacyjkę, a inne ile na pracę strategiczną, która rzeczywiście jest w stanie coś zmienić w moim biznesie. I powiem, że pierwsze tygodnie spisywania tego i takiej szczerości ze samą osobą były dla mnie no ciężkie, bo pokazały mi po prostu taką rzeczywistość, co ja robię i do czego mnie to doprowadzi. Domyślam się o co chodzi, bo ja też staram się planować jakby kolejne dni i widzę, że nawet czasami im bardziej zaplanowany dzień przychodzą jakieś sytuacje na takie nadprogramowe, co się
23:47
zdarza wszystkim, ale jednak jest to spisane, jest taki kręgosłup, więc myślę, że warto jest to robić na takim poziomie, jak ty mówisz, że dzielisz w obszarze kompetencji, czy po prostu nawet moim wyznaczania zadań sobie czy zadań zespołowi. I wtedy widzimy jak ten dzień jest poukładany, bo też inaczej się jakby zaczyna też taki taką po prostu pracę rano, kiedy wiesz, że masz całą taką jakby marszrutę rzeczy po prostu ułożonych i warto jest po prostu mieć to uporządkowane. Także drodzy słuchacze planujcie po prostu chyba z tej części to najważniejsza rada. Planujcie, podsumowujcie, co chwilę sobie analizujcie jak to się yyy roluje. Yyy, dobrze. Teraz inny case z kolei. Czy czy takie moje pytanie
Temu i chińscy giganci: Jak z nimi konkurować?
24:32
obserwując rynek, bo yyy jeżeli chodzi o e-commerce, bardzo mocno nam się polaryzuje, czy właściwie ten tort rynkowy jest podzielony. Trochę jest Allegro, trochę jest temu, inne marketplacey nas podgryzają. I teraz czy w ogóle tak po ludzku jest możliwe jeszcze, żeby przyszedł ktoś kto będzie takim to może mocne słowo, ale chyba oddaję game changerem, żeby coś na tym rynku przestawił, żeby to wejście było zauważone? I ja tak patrząc ze swoich obserwacji, wdrożeń sklepów, gdzieś rozmów z klientami, mam wrażenie, że chyba jedynie to jest możliwe wtedy, kiedy przyjdziesz i po prostu położysz na stole dużą sakiewkę z pieniędzmi, bo y tutaj po to, żeby się dobrze, głównie wypromować, żeby sprowadzić ruch i yyy
25:18
czy jak ty na to patrzysz, co by się musiało wydarzyć, żeby się pojawił dowolny asortyment, niech to będzie, nie wiem, bielizna, meble, odzieżłówie sportowe. Ktoś, żeby faktycznie w swojej niszy, już nie mówię w rynku, ale żeby w całym, w totalu, ale żeby czymś zachwiał. Co by to musiało być? Lepsze kupowanie, niższe ceny. No temu to nie przebijemy. Y lepsza oferta, ładniejszy sklep. Co to powinno się wydarzyć, żeby faktycznie nie tylko branżowe portale, które gdzieś tam nas wszystkich analizują, ale żeby klienci powiedzieli: "To jest faktycznie coś nowego, warto się tym zainteresować." >> Mhm. M bardzo, bardzo fajne pytanie. Podoba mi się, bo odpowiada na tak wiele kwestii.
26:05
Pytanie z kim i o co konkurujemy. Jeżeli wcześniej próbowaliśmy być najtańsi na rynku, to wiele z tych marek ma dzisiaj rzeczywiście problem. Szczególnie jeżeli to były produkty sprowadzane z Chin, bo teraz te produkty sprowadzane z Chin są tańsze i mocno oni o to dbają, żeby mieć je taniej właśnie na tych na przykład chińskich portalach, czyli azjatyckich. Dodatkowo bardzo ciężko walczyć z ich lojalkami. Kupony i oferty bardzo dobrze rozkminione, różne UXowe rzeczy, cała automatyzacja puszy, loterii, która
26:53
wchodzi gdzieś tam na inne poziomy adrenaliny, endorfin, jakiś tam szybkich szybkich reakcji, uzależnienia od pewnych rzeczy. Bardzo duże zespoły przed tym pracują przede wszystkim, więc myślę, żeści mnie się wydaje, że nie tyle oowcy czy takie osoby jak twoje czy moje kompetencje, tylko tam chyba psychologowie tak na Facebooku siedzą po prostu na 100%. Tak, >> o czym ty mówisz? To jest takie wciąganie nas, takie ma znamiona trochę nałogu, nie? Jak jak właśnie social media, że po prostu nie mogę przestać tam kupować. >> Tak, tak, tak, tak. tutaj y po co innego często ludzie tam idą nie po konkretny produkt, tylko po te wiesz emocje,
27:38
szukanie jakiś tanich fajnych gadżetów. Kiedyś y rozmawiałam z różnymi podobnymi portalami o tym, co się sprzedaje i był taki rok, w którym jednym z najlepiej sprzedających się gadżetów to był taki gadżet do robienia pierogów, który kosztował 15 zł. To jakby umówmy się to nie jest pierwsza potrzeba. Nikt nie robi w domu codziennie tych pierogów, ale to było coś fajnego, ciekawego i w sumie się przyda. Pierogi, Polacy. Tak więc gdzieś tam to działało na różne rzeczy. Więc nie brnijmy w to. Jeżeli rzeczywiście nie masz swojego wor z pieniędzmi, nie masz doświadczenia jak ułożyć yyy poziom
28:24
gammifikacji, gratyfikowania i yyy tego takiego mocnego lejka, to odpowiedz sobie na pytanie, czy z tym jesteś w stanie wygrać i niech ta odpowiedź brzmi nie. To na jakiej płaszczyźnie jesteś w stanie wygrać? Ty ten rynek dobrze rozumiesz? Ty ten na tym rynku powiedzmy, że się wychowałeś. Ja akurat yyy jestem tu już 9 lat. Yyy ale uważam, że bardzo głęboko rozumiem yyy psychologię, sposób podejmowania decyzji, rozumowania i rzeczy, które są istotne dla różnych kategorii osób kupujących. I to jest rzecz, w której musisz znaleźć swoją niszę, w której ty zaspokajasz konkretną potrzebę. Ja często w
29:10
ostatnich czas, ostatnimi czasem mówię nisze w niszy nawet, bo jest tak dużo potrzeb niezaspokojonych produktów, których po prostu nie chcesz kupić na podobnym portalu, które chcesz podjąć decyzje emocjonalnie albo w których chcesz dać sobie jakąś lepszą nagrodę, droższą nagrodę. Jest tak dużo osób, które nie chcą wcale oszczędzać na pewnego rodzaju towarach i sama percepcja kupienia tego na chińskim portalu, nawet jeżeli się mówi, że dobra azjatyckie, nie ten nie mówmy tam tylko chińskie, bo różne są, ale >> w percepcji to może być stanim jakby
29:58
postrzegane jako tanie, nawet jeżeli się mówi, że tam są już teraz droższe produkty, nie wiem skórzane obuwie, jakieś tam bardziej jakościowe rzeczy. Niekoniecznie są to rzeczy inspirowane drogimi markami, tylko mogą być już jakieś tam marki własne. Niekoniecznie ludzie tego chcą. Tak, jest ogromna ilość towarów, które ludzie chcą kupić wyjątkowe, które ludzie chcą kupić drogie, gdzie ludzie chcą yyy mieć nawet rzeczy lokalne, y chcą mieć je yyy wyjątkowe, więc myślę, że jakby to jest jedna rzecz, sam produkt, lepsza oferta. Jeżeli mamy lepszą ofertę niż to, a myślę, że w tym jesteśmy w stanie naprawdę dużo zrobić, to jest jedno. Druga obsługa i
30:45
komunikacja. na 100% jesteśmy w stanie dać lepszą obsługę. Mimo że możemy nie wygrać w pewnym momencie z szybkością, to my możemy wygrać na sentymencie, na budowaniu relacji, na zrozumieniu, >> tak pewnych słówek, >> tak, pewnych słówek, które znasz od dziecka, od matki, z czym no kurde ciężko wygrać. Tak jak wjeżdżasz gdzieś tam na takie relacje, no już no bardzo głęboko siedzące, to w tym w tym nie pójdziesz. dużo lepiej rozumiemy naszego klienta. Naprawdę mimo, że tam siedzą duże zespoły, które mają ogromne dane, ich stać nawet na to, żeby kupić tutaj dobrych specjalistów,
31:31
to umówmy się, my mamy cały ogromny rynek, jest nas więcej. Więc mając dobrą markę, yyy, która ma czym zaskoczyć, która jest dobre, dobrze wyspecjalizowana, która ma swoją społeczność albo ją buduje, która ma jakie jakieś nie wiem swój sposób na mam taką subtelną różnicę w wyczuciu między słowem doskonałość a excellence. Takie wiesz, one są w czymś dużo lepsi. Nie mam ani jednego klienta, który by robił te rzeczy i w ostatnich dwóch latach miałby spadki. Wszystkie te marki rosną, więc zastanówcie się nad swoimi
32:16
przewagami. Czym chcecie wygrywać, czy ta marka to oddaje. Wprowadźcie odpowiednie zmiany, jeżeli czegoś nie ma i jazda, wszystko się uda. Mhm. Bardzo dziękuję. Czyli nie idziemy na zwarcie z gigantami, nie bijemy się o groszowe marże, czy na Allegro może nie są jeszcze groszowe marże, ale z kolei nam rosną koszty stale, prawda? Czyli tak jak mówisz, szukajmy swoich przewag, popatrzmy na to, co umiemy i zobaczmy, co w naszej niszy jeszcze tak naprawdę jest do zrobienia. pracujmy tam jeżeli tak a jeżeli my tego nie mamy bo mamy szczerą odpowiedź że ta marka się nie wyróżnia nie jesteśmy w stanie znaleźć tego wyróżnika teraz że to jest powiedzmy takie samo jak w
33:01
innych sklepach nie jesteśmy w stanie dać nic więcej w serwisie obsłudze czymkolwiek innym nijak i nasza strategia to marketplacey to może inne marketplacey może inne rynki wiesz też można dużo poszukać >> właśnie gdzie można znaleźć odpowiedzi? >> I tu chciałem płynnie przejść do właśnie mojego następnego pytania. Y, bo ja jestem po takiej całej serii już y z Olimp Marketplacem, gdzie omawialiśmy właśnie strategie na różne rynki zewnętrzne i jednym z takich ciekawych, na które zwróciliśmy uwagę w tych rozmowach był Kaufland, który odznacza się wysoką wartością koszyków, ale też bardzo niską stopą zwrotów produktowych, gdzie powiedzmy Allegro wraca 40%, z
Marketplace vs D2C: Gdzie szukać marży? (Case Kaufland)
33:49
Kauflanda wraca chyba 14. To jest wiesz co, to jest dwiąta, nie co dziewiąta, może co ósma paczka. To jest praktycznie nic. Więc być może tak jak mówisz jest to, znaczy pewnie masz rację. No ja tak bardziej tutaj zostawiam otwarte pytanie, że być może faktycznie poszukajmy naszego miejsca w innych marketplaceach, bo dzisiaj uważam, że jest o wiele łatwiej zacząć sprzedawać poza polską czy czy po prostu do innych klientów. No bo właśnie pojawiły się też firmy czy usługi, które nas bardzo fajnie w tym wesprą. Nie musimy już tego doktoryzować się, żeby być specjalistą, nie wiem, od Pigu, od Amazona, bo tak naprawdę, no oczywiście kosztem naszej marży, ale za to kupujemy to doświadczenie, tą eksperckość, prawda? Więc minimalizujemy sobie troszeczkę
34:35
straty. I ty tak fajnie powiedziałeś o tym w przypadku reklam tych adsowych, że możemy wziąć kogoś in house i faktycznie on to będzie robił. To pewnie ja nie wiem czy to będzie tańsze, bo patrząc na koszty zatrudnienia dzisiaj to chyba nie. Natomiast to czego ja się też nauczyłem w rozmowie z wami, z agencjami tutaj na kanale to jednak ta przekrojowość jest bardzo ważna. to, że wy przede wszystkim inaczej podnosicie kompetencje, bo w swoim obszarze, w swojej dziedzinie, ale też bardzo głęboko te nisze penetrujecie i przychodząc do klienta jako specjalista w swoim zakresie, jesteś w stanie mu wrzucić takie tipy, których osoba inhouseowa prawdopodobnie nie wygrzebie, bo ona mimo, że może być super, to jednak wchodzi na takiej wysokiej energii, ale bardzo mocno się skupia na
35:22
tym casie i trochę przestaje być czujna taka na to, co się dzieje na rynku. Więc agencja zewnętrzna to nie jest zło miał kategorii. Tak więc to jest ta różnica, że no siłą rzeczy skupiając się 100% czasu czy tam 90 na danej kategorii to ciężko ci jest patrzeć co jest w innych. A też fajnie powiedziałeś o tych innych czy tam o Kauflandzie jako przykładzie innych marketplaceach, że bardzo prostym przykładem po co uderzycie, żeby kupić coś na Allegro, po co uderzycie do Kauflanda. To jest trochę inny profil klienta. Myślę, że inny inna
36:07
zawartość koszyka, która powoduje niższą niższy procent wzwrotów. Myślę, że tam jest też ogólnie ilość rzeczy, które możesz zwrócić inna. E, więc ale Kaufland Premium tutaj też pamiętajmy, że jak nie masz jakby jak masz słabszy produkt, to niekoniecznie on nagle się stanie premium, bo się dostanie do Kaufland. >> Kaufland. Dokładnie. Kaufland nie zrobi samo w sobie premią, nawet jeżeli to to w jakiś sposób się tam dostanie, więc produkt, oferta i odpowiednie miejsce, gdzie się to kupuje. No >> dokładnie. Znaczy myślę, że tak. Myślę, że zdecydowanie oczywiście ja jakby
36:53
wierzę w to, że dzisiaj nasi słuchacze e-commerce menagżerowie powinni się zainteresować sprzedażą na, nazwijmy to po prostu marketplaceach. wrzucam je wszystkie do jednego worka, bo to im bardzo ładnie dywersyfikuje przychód. Nie muszą, znaczy czasami już nie mogą rosnąć na rynku polskim, bo są na przykład w branży, która jest bardzo mocno okopana, ale przecież mamy jeszcze kilkadziesiąt krajów w Europie, w których dane segmenty wcale nie muszą tak szybko rosnąć. Yyy, a mając dostęp już do łatwej sprzedaży, do pewnej automatyzacji dzisiaj, wydaje mi się, że to naprawdę jest dużo prostsze niż nawet 2 lata temu. A jeżeli nawet porównamy taki m proces, gdybyśmy chcieli stawiać swój sklep internetowy za granicą versus pojawić się tam na marketplaceie, no to
37:40
tu już nawet nie trzeba robić żadnego bilansu. No ja wdrażam sklepy, więc ja wiem jakiego rzędu to są kwoty i do do jakich mogą dochodzić, jeżeli robimy takie multistory. Natomiast łatwość i dostępność wejścia na dany rynek, na marketplace jest po prostu bardzo niska. Możesz zdecydować dzisiaj za dwa tygodnie być już to nie jest w żaden sposób przesadzone, bo tu nie chcę reklamować uszuk moich gości, ale mając odpowiednie knoow, które dostajesz, jesteś w stanie bardzo szybko zawojować kategorię. Natomiast samym sklepem, żeby wyjść do poziomu widoczności, no to mamy znowuż pytanie krok do tyłu właśnie tej dużej sakiewki i to nie zawsze może mieć odzwierciedlenie potem na końcu w przychodach. Także >> rzadko to robię, ale myślę, że to jest
38:26
idealny moment, żebyście napisali w komentarzach, bo zaraz może rozwinąć się fajna dyskusja. Mniejsze marki powiedzą jakie marketplacey? Przecież nas na to nie stać. to zjada 20 parę procent marży. Ja wcale się przy tym nie rozwinę. Ja konkuruję ze swoim sklepem, chcę budować markę. Dla mnie jest ważniejsze D2C. Ktoś powie, że wolę wychodzić na zagranicę poprzez marketplace, bo jest prościej. Dostosuję się tam, wiesz, popracuję dobrze nad plikiem produktowym, dostosuję się do najlepszych filtrów, sposobu wyszukiwania, trochę kasy wrzucę w kampanię, jestem widoczny. A na konkurowanie w panelach reklamowych mnie nie stać. Ktoś trzeci powie: "Jak twoja
39:12
marka jest słaba, to o czym my w ogóle rozmawiamy? Idź na marketplace i proszę nie zawracajmy gitary." A ktoś czwarty powie: "Media Markt, budujemy własny marketplace i mamy i swój sklep i mamy marketplace. No i sposób konkurowania już zupełnie inaczej wygląda, bo tutaj decyzje muszą być wiesz globalne, czym marketplace w ogóle jest dla marki i jak ta kategoria ma się sprzedawać. A prawda jest taka, że decyzja leży nieco w innych, nieco na innych warstwach. Co my dajemy w jednym albo w drugim miejscu? Czy nasza marka w ogóle powinna być na marketplacech? Może to jest coś premium, coś takie wiesz, wow, z czym musisz mieć
39:58
zupełnie inny kontakt. A jeżeli może być na marketplaceie i podejmujemy taką decyzję, no to jaka jest różnica kupienia w sklepie czy kupienia na marketplaceie? Czy to tylko ta darmowa dostawa, dla której idę na przysłowiowe Allegro i kupuję tam? Czy daje mi to możliwość darmowego zwrotu w sklepie, a mam dużą sieć sklepów, czy to daje mi możliwość dodatkowej gwarancji, czy to daje mi możliwość uzyskania jeszcze jakiś innych wielu benefitów, że mimo, że ja mam dostęp na marketplaceie, to ja i tak chcę iść do tego D2C, żeby kupić bezpośrednio w sklepie. Więc myślę, że wasz case, jakikolwiek go macie, bo tych marek jest mnóstwo, będzie dla nas bardzo ciekawy i wrócę po
40:44
te komentarze, więc napiszcie je, jak to wygląda u was i czy postrzegacie marketplace jako szansę, czy zagrożenie, czy testowaliście, bo nawet czytając te komentarze myślę, że sporo osób może wynieść dla siebie wartość nie tylko z naszej rozmowy, ale też z tego, czym podzielą się inni. Ja myślę, że zdecydowanie tak. Więc też się czasami zastanawiam jaki jest taki zdrowy miks przychodów, gdybyśmy tak mogli powiedzieć, nie? Czy czy jest na to jakiś złoty środek, że powinniśmy powiedzmy 30% trzymać, znaczy starać się mieć przychodów ze sklepu gdzieś tam reszta to są marketplacey, czy może jeszcze wrzucać to powiedzmy w jakiś kanał hurtowy? Czy
41:30
jesteśmy w stanie przyłożyć jedną miarę do wszystkich? czy znowuż będziemy musieli to pewnie porozbijać yyy per branżę. >> I tutaj znów odwołanie się do przeszłości. Y 10 lat temu, na pewno może nawet 11, ja byłam specjalistką, która mówiła: "Kurde, co oni wszyscy chcą tego doświadczenia? Ja przecież jestem młoda, ambitna, jestem w stanie zrobić trzy razy więcej i nie będę patrzeć, wiesz, jakąś tam zaszłością w mojej głowie, że trzeba c na coś uważać czy coś, tylko robić, robić, robić. A dzisiaj rozumiem, że to doświadczenie jest tak cholernie istotne, bo mówię tutaj o tym zdrowym
42:18
miksie z perspektywy różnych sytuacji, które w życiu miałam okazję obserwować. Dla mnie zdrowy miks to taki, który pozwoli Marce przeżyć dużą zmianę, jakakolwiek ona będzie. I tu mówię o zmianie w danym narzędziu, na przykład z którego my pozyskujemy ruch, bo widziałam marki, które totalnie padały, traciły 80% przychodu, 90% przychodu z racji, że na danym kanale mocno zmieniły się zasady. albo przestały im działać kampanie, a była puszczona jedna kampania na całą Europę w jednym kanale bez zrozumienia nawet z
43:06
jakiego kraju kupują. Więc zrobienie analiz, ściągnięcie kodów pocztowych, przeanalizowanie co to było, kto to był, do jakich krajów dostarczaliśmy, to jest czas. Zrozumienie grupy docelowej, kto to był, dlaczego, jaka potrzeba. To już w ogóle, bo badania konsumenckie, mimo że można je bardzo szybko zaprojektować, zajmują chwilę. Zmiana, marsz, zmiana kosztów na danym marketplaceie mocno wpływa na jakieś marki. Jeżeli my nie jeżeli duża zmiana danym kanale spowoduje, że utracimy ponad 50% przychodu średnio, bo tutaj mocno wszystko zależy od waszych marsz, od
43:51
waszej płynności finansowej, od poduszki finansowej, natomiast nie będzie takim odnośnikiem te 50%. Jeżeli wasza firma nie przeżyje zmiany o 50% przez powiedzmy 2 tygodnie, trzy tygodnie na stabilizację, miesiąc, półtora na stabilizację, to bym szukała yyy jakichś możliwości dywersyfikacji. Często jest tak, że jak coś dobrze idzie, to warto to cisnąć i ja się z tym zgadzam. Yyy, jednak osoby zarządzające zawsze z tyłu głowy powinny mieć tą mrugającą, że może przestać, >> tak? Jeżeli coś się wydarzy, to co wtedy? Ja myślę, że masz całkowitą rację i to
44:37
jest rzecz warta zapamiętania, że z jednej strony dywersyfikujmy i to jest piękne, że mamy takie możliwości właśnie możemy mieć przychody z płatnego ruchu, możemy gdzieś tam przez influencerów sprzedawać, bo też jeszcze o tym nie mówiliśmy, może to być e-commerce, może to być lokalny sklep, jakieś połączenie takie click collect, ale faktycznie jeżeli zrobimy jakąś prostą symulację, że z dnia na dzień wyłączamy na przykład sprzedaż na Allegro, bo nie wiem, padły serwery i będziemy się podnosić z tego przez dwa dni, to co się wtedy wydarzy, nie? I teraz patrząc na właśnie na możliwości, które są, o których sobie i tutaj mówimy, czy w ogóle w ostatnim czasie na kanale, to jest uważam, że łatwo, ja nie mówię, że prosto, żeby też nie banalizować tego, ale dzisiaj
45:22
naprawdę są możliwości do tego, żeby postawić ten onlineowy biznes na wielu nogach. Jeżeli się gdzieś tam cofniemy te trzy lata do tyłu, to wiesz, ja już w te sklepy wdrażam szósty rok i patrzę, jeżeli bym popatrzył do 20 roku, jak wtedy na przykład wyglądał Baselinker, który startował, był narzędziem już bardzo ciekawym, ale też oni przeszli kosmiczną drogę od wtedy do dzisiaj i dzisiaj to narzędzie potrafi robić cuda, nie? Do tego zmienia się całe otoczenie wokół niego. Przychodzą nowe wtyczki, nowe możliwości z jakiejś sprzedaży, dropshippingu, który wciąż jeszcze jest dobry do tego, żeby zarabiać. Także yyy sposobów na to, żeby dywersyfikować, budować ten nogi jest po prostu mnóstwo. Tylko tak jak tutaj drodzy słuchacz mówi Alina, sprawdźcie to, co by się stało,
46:08
gdybyście jedną z tych nóg po prostu zabrali. Jakbyście mieli cztery puzzle, ja wam zabieram jeden, to co się wtedy stanie? Czy trzeba będzie kogoś zwolnić, trzeba będzie być może przerzucić jakieś osoby, kogoś zastąpić, bo to też fajnie pokaże nam te procesy, o których mówiliśmy na początku. Czy jesteśmy w stanie pewne rzeczy zastępować, zmieniać? A może ten jeden, ta noga jedna urośnie? I co wtedy? Nie, czy będziemy? Bo zobacz nawet jak mamy ten jeden kanał, sorry, że tak ci weszłam w słowo, ale zaraz myśl ucieknie, że na tak my mamy ten jeden kanał do generowania ruchu. My możemy mieć swoją społeczność, swoją bazę mailową, jakiś ruch bezpośrednio już wygenerowany, coś przez te kanały SEO, llmy i inne miejsca, które
46:53
pomogą nam utrzymać bardzo sporą część biznesu. Więc może to jest rzecz do policzenia, ile tego zostanie, jakby padło i może wcale tak źle nie jest i może jest jeszcze właśnie ta baza influencerska, ta baza jakiś innych współprac i to jest spora część ruchu, ale przetrwamy ten okres, tak, jakiś tam ewentualnych wibracji. Więc to jest coś, co nie musi dla was brzmieć teraz jako coś strasznego, ale to jest coś do zweryfikowania. Na pewno tak, zdecydowanie nie straszmy, weryfikujmy. Dobrze, jak już poruszyłaś yyy w swojej wypowiedzi temat lmów yyy >> jak się skutecznie co co robić, żeby skutecznie budować widoczność? Bo ja mam wrażenie, że część z naszych polskich e-commerce menagżerów słyszy o tym, że
Koniec SEO? Czas na AEO i LLM w e-commerce
47:39
powinniśmy budować widoczność, ale oni tego nie wiedzą jak i jakby jest taka taki trend, powinniśmy to robić. Są branże, w których już ten udział ruchu przychodzącego do sklepów z LLMów jest coraz wyższy. W niektórych to nadal będzie półtorej% d tr, ale jednak ta tendencja będzie rosła. I teraz jako czy co jeżeli możemy zdradzić troszkę co wy jako agencja rekomendujecie? Czy to pisanie takich treści, które mają właśnie znamiona poradników, takie trochę jakby odświeżenie blogów, czy ja się spotkałem na przykład z pisaniem, z dodawaniem FAQ na kartach produktowych, żeby już bezpośrednio prowadzić te boty? na karty produktowe,
48:24
żeby pisać tak i jakby żeby to było zgodne z tą intencją, jak ktoś szuka, czyli na przykład właśnie jak dopasować powiedzmy nie wiem obrożeę dla pudla, nie? I teraz jeżeli ja będę miał taki wpis na karcie produktu to jakby zwiększam to prawdopodobieństwo, że boty czesząc czy kraulując moją stronę po prostu ją gdzieś tam zaciągną i wtedy mój produkt pojawi się w tych rekomendacjach. A przecież jest taki trend, że będziemy coraz więcej kupować właśnie prosto z LMów, prawda? >> Tak. I tu ważne są kilka rzeczy. W ogóle to jest piękne jak rynek się zmienia, bo kiedyś mówiliśmy o SEO, potem o Geo, a
49:09
teraz AEO, czyli Answer Engine Optimization. I dużo jest teraz dyskusji, czy przestać teraz inwestować w SEO, czy przestać teraz inwestować w jakieś tam inne kanały. I moja odpowiedź brzmi tak również na przykładzie, żeby waszą wyobraźnię gdzieś tam uruchomić, jak jesteśmy dziećmi, to uczymy się pewnych rzeczy, siedzenia, łapania, czegoś, chodzenia. Jak już się nauczymy chodzenia, to my chodzić nie przestajemy, tylko my idziemy dalej. My zaczynamy skakać, my zaczynamy biegać, uprawiamy jakieś sporty i ten ruch jest dla nas czy ten cholernie istotny i dla naszych sklepów ruch również jest cholernie
49:54
istotny i ten organiczny ruch był zawsze istotny. Nie możemy nie zwrócić uwagę na to, że sposób wyszukiwania się zmienia. Natomiast sposób sposób wyszukiwania się zmienia nie o tyle, że my to gdzie indziej szukamy, że my szukamy teraz nie poprzez czata przysłowiowego i każdy ma innego, a nie przez wyszukiwarkę, tylko że my mamy nakładamy mniejszą cenzurę na sposób wyszukiwania, bo wcześniej, żeby cokolwiek znaleźć w Googleu, to ty się zastanawiałeś jak to napisać, żeby Google na pewno dał ci odpowiednią jakby zwrócił ci odpowiednią ilość tam rzeczy i się zastanawiasz. Dobra, to nie mogę się zapytać czy to w ogóle ma sens,
50:40
tylko powinienem się zapytać jak ułożyć coś tam coś tam czy układanie czegoś, nie wiem, jak wylewać mikrocement i czy mikrocement jest odpowiedni. >> Do czata ja nagrywam głosówkę i mówię: "Słuchaj, słyszałam sobie coś o mikrocemencie, czy tam wiesz, nawet nie wiem, czy to jakieś tam płynny cement do łazienki, że to w ogóle ma sens. Weź mi podrzuć plusy, minusy tutaj, pokaż mi jakieś tam trzy marki i to jest rzecz, którą powinniśmy zrozumieć. Nie trochę, nie do końca narzędzie, tylko sposób i te atrybuty, bo czy trzeba pozmieniać teraz te, nie wiem, artykuły na blogu, tak? Czy dorzucić więcej atrybutów i danych
51:28
produktowych? Absolutnie tak, bo my teraz konkurujemy z czymś, co jest bardzo konkretne, z promptami. Tak i więc to promptowanie wciąż jest istotne, żebyśmy sobie o widoczności w llmach myśleli trochę jako o takich bazach danych, żeby zbierać nie tylko tam bazy atrybutów, ale bazy wiedzy o produktach, bazy FAQ, bo one będą bardzo szerokie i będzie cały czas coś dochodzić. yyy bazy kontentu poradnikowego, bazy danych strukturalnych do tego, bo yyy też powiedziałeś o tej małej ilości danych, nie ilości danych, tylko małej ilości ruchu i bardzo sporo specjalistów mówi o tym, że to jeszcze nie jest coś na co powinniśmy zwracać uwagę, bo to jest
52:13
marginalny ruch jeszcze z LMów, to jest 2% w sklepie, to jest mniej niż bing. Ja o to słyszę bardzo często. Natomiast również to perspektywa wielkich i małych. Nam się wydaje, że na rynku nic się nie dzieje z racji, że my widzimy tylko te 2% ruchu. Ale jest prawda taka, że duże marki budują swoje narzędzia. Na przykład budują swoje aplikacje z AIem, które mają własne lookelki. mówiące użytkownikom o tym, wiesz, całe te silniki rekomendacyjne w upychają w ten AI, umożliwiają automatyzowanie
53:01
rutyn, zakupów, nie wiem, produktów, środków czystości, jakieś tam, jakieś tam innych rzeczy. I tu jest bardzo ważnym to, że rozmawialiśmy przed chwilą o sentymencie, o jakimś przywiązaniu do marki, co w przypadku algorytmu i agenta. Czy algorytm nie będzie miał sentymentu wobec marki, ale sentyment wobec marki ma człowiek. Co będzie się działo w przypadku, kiedy algorytm będzie na tyle inteligentny, żeby nie wykonać polecenia zrób mi zakupy w Carrefourze, tylko powie słuchaj, bo gdzie indziej jest lepiej, taniej, szybciej, nie wiem, te same składniki, coś tam jeszcze mamy
53:48
dużo informacji z badań własnych, na przykład, że ludzie nie czytają składów produktów. I tu chodzi o suplementy diety, o kosmetyki, które nakładamy na ciało, na twarz. Yyy, bardzo mały procent osób to robi. Co w przypadku, kiedy lelemy zaczną to robić same z siebie, bo będą na tyle inteligentne, że powiedzą: "Kurde, czy ty na pewno chcesz kontynuować zakup tego i tego?" Bo są tu składniki, które nie wiem, niekoniecznie nadszkodzą, tak? Ale gdzie indziej jest jeszcze 3% czegoś, co utrwali, co pomoże, co wzmocni, a cenowo jest to samo. Czy nadal ten sentyment wobec marki będzie tak samo istotny? I to są już rzeczy, na
54:33
które powinniśmy zwrócić uwagę, bo nam się wydaje, że wielcy nic nie robią, a jak rozmawiają z wielkimi markami, to tam się dzieje bardzo dużo i oni mają własne bazę danych. Więc powinniśmy to brać pod uwagę, że to nie jest kwestia tak jak z Rockiem Mobile, że my mamy 10 lat, tylko my tych 10 lat wcale nie mamy. To jest bardzo szybki okres na naukę i tak na to należy patrzeć. Znaczy mnie się wydaje, że też się zgodzę, że nie wiemy co robią duzie. Ja gdzieś uczestniczyłem w zeszłym roku w jednej z konferencji poświęconych właśnie LLMom i tego przejścia naturalnego SEO do LLMów. Tam były przytoczone przykłady dużych brandów. Ja nie będę tego teraz ujawniał, ale to były duże firmy, które
55:18
mogą być w tym top of mind w swoich dziedzinach z liczbami y jak dużo ruchu te brandy już pozyskują właśnie z LLMów. I tu się nagle okazuje, że spotkanie było gdzieś tam w końcówce roku, w listopadzie, a podsumowane były całoroczne działania, które nas doprowadziły do tego konkretnego punktu. Więc duże brendy, nazwijmy je tak, niech to będą duże brandy w tej rozmowie. Oni już cały czas nad tym pracują. Oni nawadniają, oni karmią te silniki rekomendacyjnie, bo to co mówisz, że myśmy do tej pory szukali na przykład buty jakieś tam i tam je znajdywaliśmy, ale ja sam wiem, jeżeli m staram się też wiesz pogłębiać swoją wiedzę dotyczącą promptowania yyy i czasami szukam rzeczy nieoczywistych. Potrzebowałem zrobić
Jak duże brandy wykorzystują AI i dane?
56:04
retrofit jakiegoś urządzenia, żeby silnik zastąpić innym silnikiem, wpasować to w stare urządzenie, ten wentylator do do okapu w kuchni, bo nie mogę obudowy za bardzo zmienić, ale mówię, może znajdę coś, co będzie cichsze. I teraz wiesz, powrzucałem te parametry techniczne, on mnie pięknie poprowadzi, mówi: "Tu masz takie ryzyka, to powinieneś zrobić, tu masz dostawców, zwróć uwagę na przykład na to, że tam ci nie wejdzie w obudowę, tu masz coś jeszcze i tu masz jeszcze jakąś podkładkę". Tutaj sobie myślę jak to się pięknie zmienia. I teraz już pomijając, że ta wypowiedź czy odpowiedź jest taka bardzo komplementarna, to to też bardzo mocno skraca nam czas w ogóle poszukiwania czegokolwiek. Do tej pory, jeżeli szukałaś czegoś dla siebie, czy dla zwierzaka, czy ja, tych części tam jakiś AGD, no to musisz obejrzeć coś na
56:50
YouTubie, poszukać, wygrzebać coś w Googleu, jakieś blogi i dalej nie masz tego rozwiązania. Natomiast korzyścią z LMów między innymi, jeżeli dobrze się promptuje, jest to, że dostajesz tak naprawdę gotowe rozwiązanie. Ja mam kilka takich odłożonych swoich zapisanych w Geminiu rozmów z czatem dotyczących modernizacji, nie wiem, wymiany okien, czegoś tam do samochodu, gdzie nawet jak też podałem WIN, to on był mi w stanie wylistować listy części, powiedział: "Tego już nie kupisz, ale masz zamiennik. Tu masz film na YouTubie wyciągnięty ten tam numer, ten spare part. Ktoś pokazuje jak to montuje. Zobacz sobie jak to zrobić. Nie, ja sobie myślę kiedyś wykopanie takich rzeczy zajęłoby mi kilka dni. Natomiast daję ten deep search >> tygodni, bo wiesz jeszcze coś się wydarzy w życiu i w ogóle
57:36
>> tygodni, ale dostajesz wszystko dosłownie z jeżeli poprosisz, bo to też kwestia nie na dzisiaj, ale właśnie umiejętności promptowania. Więc myślę, że nasi drodzy e-commerce menagżerowie warto jest w taki sposób budować czy przestawić sobie tą świadomość na obecność w lmach, że może dzisiaj faktycznie są to 2%, ale kiedyś to jest banalne, kiedyś będzie tego więcej. Ja powiem ci też, że pracując z moimi klientami, których rozwijamy, budując im po prostu silniki sklepów tutaj w Software Houseie, monitorujemy ruch, który przychodzi na serwery, na których stoją te sklepy. I ja się bardzo mocno zdziwiłem, jak często i jak dużo razy te sklepy są kraulowane przez właśnie przez boty
58:21
Googlea, które gdzieś tam pewnie zasilają potem tego Gemini, gdzieś coś z Jandexu przychodzi, więc my sobie nie zdajemy sprawy, ale my na bieżąco jesteśmy weryfikowani, czyli nasze sklepy są sprawdzane pod kątem treści. Teraz jeżeli tych treści będzie mało, prawdopodobnie ten bot wróci, ale za jakiś długi czas. Więc jeżeli nie widzimy tego dzisiaj jeszcze nie wierzymy w to, bo 2% to można się pomylić. To jest ta taka odchyłka pomiarowa, jak to się gdzieś tam mówiło na studiach, robiąc jakieś badania, ale uważam, że perspektywa jest. A jak dołożymy to, co ty mówisz, ja też to wiem o tym, że właśnie duże brandy już intensywnie pracują, żeby okopać się na tych pozycjach, no to wydaje mi się, że niech to nie będzie tylko, że 2026 to trzeba zacząć robić lmy, nie? My musimy
59:07
to robić bardzo świadomie. ponieważ są już na tym rynku duzi gracze, którzy mają po prostu bardzo duże budżety. Nie rezygnujmy z SEO, bo ono nadali jest bardzo ważne z wielu powodów, nie? To nie tylko to jest moje spostrzeżenie, ale nie rezygnujmy. Natomiast po prostu trzeba dołożyć kolejny obszar, który do zaopiekowania to jest karmienie Lnmów. I myślę, że drodzy słuchacze warto jest jako jedną z ważniejszych rzeczy z tego spotkania wychodząc, żebyście wiedzieli o tym, że trzeba się po prostu zwrócić ku temu kierunkowi i to robić, bo samo się nie zrobi. A myślę, że może być tak, że za rok spotkamy się tutaj znowu i część z was powie: "A faktycznie to wtedy trzeba było zrobić". Nie
59:53
okej. y gdzieś tam brnąc pomalutku m w kierunku końca, gdybyśmy mogli takie dać jakąś na przykład dobrą radę dla naszych e-commerce menagżerów, co powinniśmy zrobić, czy co nasi menadżerowie powinni zrobić, żebyśmy się właśnie za rok tutaj spotkali i każdy, żeby miał takie poczucie, że tego roku właśnie nie przespał, że nie zmarnował, czy czy śledzić jakieś co właśnie co śledzić, jakie trendy, co ty się spodziewasz. że się może wydarzyć na rynku takiego, że czymś zaczęsie. Ja się spodziewam, że dyrektywa zwrotu w czerwcu trochę nam narobi kłopotów. Te takie zwroty jednym kliknięciem. Ja też już o tym nagrałem materiał na kanale, on jest dostępny. Natomiast z twojej perspektywy, czy coś
Podsumowanie: Strategia zwinności na 2026 rok
1:00:40
takiego może jeszcze nam tutaj wejść nowy gracz, nowy marketplace, co gdzieś zachwieje tym naszym stabilnym fundamentem polskiego świata e-commerce i warto jest, żeby nasi słuchacze gdzieś to wyłapali. Myślę, że to jest w ogóle bardzo dobre pytanie. Oczywiście trzeba śledzić nas, tak? [śmiech] co śledzić, bo dużo wartościowej wiedzy można sobie wyciągnąć z różnych rozmów. Ale odchodząc od żartów, myślę, że zarówno zwroty, jak i te całe zmiany na rynku, geopolityka, to wszystko nas sprowadza do AI, unit economics, oferta. Myślę, że to wszystko nas wprowadza do jednej rzeczy.
1:01:26
Strategia zwinności, strategia firmy, marki, strategia zwinności. To jest coś na co powinniśmy postawiać w tym roku. Powinniśmy móc szybko reagować na różne zmiany i nawet co chwilę, co kwartał, co miesiąc wziąć inną pozycję ze swojego PNL i zobaczyć, a co jeżeli tu, a co jeżeli tu, a co jeżeli tu? I im więcej będziemy zadawać sobie tych pytań, tym mniej będą nas różne rzeczy zaskakiwać. Więc powinniśmy koniec tego roku skończyć z tym, że my mamy dobrą, mocną strategię yyy firmy. Wiemy czym chcemy wygrać na jakim rynku. Znamy każdą pozycję ze swojego PNL. Rozumiemy co nam generuje marżę i mamy kilka sposobów na utrzymanie tego, jeżeli się wykruszy tak
1:02:14
w jednym miejscu, w drugim miejscu. >> Dbamy o cashfow. Mamy podówkę finansową i zwracamy uwagę na lifetime value i na koszt pozyskania klienta, co nam może bardzo szybko powiedzieć o jakiś tam różnych rzeczach, które się w e-comersie dzieją, czyli poziom zadowolenia, poziom jakości, poziom wstrzelenia się w nisze i myślę, że to jest to, czyli taki wiesz, no swój system na te silosy, które gdzieś tam w firmie mamy, żeby nie skupiać się tylko na jednym, a mieć takie takie holistyczne spojrzenie na to co się dzieje, >> czyli umieć też w sumie dzielić czy oddawać część swoich kompetencji, bo to tak nam się pięknie taką klamrą zamyka ta rozmowa, to co mów, że
1:03:00
>> nie rośniemy, bo próbujemy to wszystko trzymać własnymi rękami, a czasami no no jest taki moment, że trzeba już oddać część tych umiejętności, po prostu się podzielić. To jest to trudne, ale być może to jest jedna z tych barier. Także ja myślę, że zwracając się do naszych słuchaczy, że no na pewno dużo wyzwań przed wami, dużo zmian, które mogą być na tym rynku. Natomiast faktycznie planujcie, analizujcie, weryfikujcie, nawet podważajcie własne tezy, bo myślę, że to jest w ogóle cenna umiejętność w życiu, żeby umieć podważyć zdanie, które czasami jest oczywiste. Jeżeli wszyscy mówią: "Nie, to jest stabilne, to na pewno będzie". No to zapytajmy, a co gdyby się coś tam wydarzyło? Tak jak mówi Alina, jakbyśmy
1:03:45
chcieli właśnie przestawić trochę środek ciężkości, to co wtedy będzie? Czy mam jakiś drugi scenariusz na ten prowadzenie tego biznesu? No i wtedy zobaczyć, czy nawet zrobić sobie taki scenariusz, że wychodzę z miejsca a i będę patrzył jak to będzie rolowało. Dosypuję na przykład na kampanię PPC kosztem czegoś innego. Może szukam outsourcingu obsługi tego fulfilmentu na przykład. Nie mówiliśmy o tym, ale to też jest jakieś rozwiązanie, jeżeli gdzieś chcemy te koszty zdjąć, a być może idąc na Niemcy, dobrze jest mieć gdzieś powiedzmy w Zielonej Górze taki magazyn, bo mamy wtedy bliżej do granicy i dostarczymy właściwie na drugi dzień. Także zmiennych dużo. Myślę, że nasi drodzy słuchacze warto podnosić kompetencje, warto śledzić Alinę, warto
1:04:31
śledzić doktora e-commerce tutaj czy w mediach społecznościowych. Także y ja myślę, że dziś mamy już bardzo dużo informacji. Nie mówię, że przesyt, bo nie można ciebie przestać słuchać, bo tej wiedzy, którą możesz się podzielić, jest mnóstwo. Więc za dzisiaj chcę ci bardzo podziękować, bo kolejna solidna, mięśista porcja informacji, co myślę, że docenią nasi słuchacze. Także Alino, bardzo, bardzo dziękuję. >> Ja ci również bardzo dziękuję za rozmowę. Fajne rzeczy zostały tutaj poruszone. Trzymam kciuki za rozwój kanału. Koniecznie jeżeli nie macie go zasubskrybowanego, to teraz należy się kliknąć tak w przycisk w opisie. Bardzo dziękuję dzwoneczka, komentarz, minimum
1:05:16
siedem słów, jak tam mawiają, żeby ten kanał mógł rosnąć. Tak >> bardzo ci dziękuję. Słuchaczom dziękuję za to, że byli z nami w tym odcinku i do zobaczenia gdzieś być może na konferencjach, na najbliższych wydarzeniach. Dziękuję ci bardzo. >> Do zobaczenia. >> Cześć. Yeah.
