Księgarnia z marżą kilku procent: gdzie szukać zysku, gdy nie możesz podnieść cen

Sytuacja wyjściowa: dobra marka, słaba marża

Medicon.pl sprzedaje podręczniki i książki specjalistyczne, m.in. z medycyny i psychologii. Sklep działa od kilkunastu lat, ma rozpoznawalną markę i ponad 100 tysięcy powracających klientów.

Marża na książkach to jednak kilka, czasem kilkanaście procent. Dystrybutorzy dają rabat od ceny detalicznej, ale duże księgarnie i marketplace'y przekazują go klientom, bo jadą na skali. Mały sklep nie może sprzedawać drożej, bo nikt nie kupi. Na pojedynczej książce zostaje kilka, czasem kilkanaście złotych.

Diagnoza: zysk jest w kosztach i w ofercie, nie w kampaniach

Maks Cyrek podkreśla, że sklepy często upadają, bo nie widzą potencjału, który już mają: bazy klientów, maili, reputacji. Zamiast zaczynać od reklam, zespół przejrzał strukturę kosztów i przychodów sklepu.

Kluczowe pytanie brzmiało: jak podnieść rentowność bez podnoszenia cen, których rynek nie przyjmie?

Co zrobili krok po kroku

1. Jeden przewoźnik zamiast trzech

   Sklep wysyłał przez trzech dostawców usług kurierskich. Holding zostawił jednego i negocjował z pozycji całego wolumenu, około 25 tysięcy paczek rocznie. Według Maksa sama renegocjacja dała w skali roku kilkadziesiąt tysięcy złotych dodatkowej marży.

   ▶ 1:08:31 w nagraniu

2. Wysyłki do magazynu holdingu i koniec ręcznej pracy

   Wysyłkami zajmowały się dwie osoby, które przyjmowały zamówienia, pakowały, a etykiety, faktury i paragony często robiły ręcznie. Stok trafił do 400-metrowego magazynu holdingu z regałami wysokiego składowania, gdzie zespół pakujący bez problemu obsłuży dodatkowe 50–100 paczek dziennie. Zniknął koszt powierzchni, zmalały koszty pracy.

   ▶ 1:09:20 w nagraniu

3. Renegocjacja z dystrybutorami: plany sprzedażowe i kickbacki

   Najtrudniejszy krok. Sklep zaproponował dystrybutorom plany sprzedażowe: sprzedamy waszego towaru za określoną kwotę, a w zamian dostaniemy dodatkowy roczny upust, np. około 2%, wykorzystany na kolejne zakupy. Dostawca zyskuje pewność realizacji swoich planów, a sklep powód, żeby jego produkty mocniej promować w mailingach i na platformie.

   ▶ 1:10:07 w nagraniu

4. Wolna gotówka na sezon podręcznikowy

   Oszczędności uwolniły gotówkę, którą sklep przeznacza na kupowanie ruchu w sezonie sprzedaży podręczników dla studentów. Maks zwraca uwagę, że źródeł ruchu jest kilkadziesiąt, nie tylko Google i Meta Ads.

   ▶ 1:10:07 w nagraniu

5. Nowe kategorie dla tej samej grupy klientów

   Do oferty doszły suplementy, w których możliwa marża to 30–40% zależnie od wolumenu, a przy produkcji kontraktowej jeszcze więcej. Kolejny planowany krok to sprzęt medyczny od dystrybutora z dobrą ofertą. Klienci księgarni medycznej to naturalna grupa docelowa dla obu kategorii.

   ▶ 1:50:43 w nagraniu

Efekty

• Kilkadziesiąt tysięcy złotych dodatkowej marży rocznie z samej renegocjacji wysyłek (według Maksa Cyrka).
• Niższe koszty powierzchni i pracy po przeniesieniu logistyki do magazynu holdingu.
• Uwolniona gotówka na marketing w sezonie podręcznikowym.
• Kategoria z marżą 30–40% obok książek z marżą kilku procent; biznes mniej sezonowy.

Liczby podane przez gościa w rozmowie na kanale Dr-Ecommerce.

Z rozmowy

„Czasem sklepy upadają, bo nie widzą ukrytego potencjału w tym, co mają: w bazie klientów, w mailach, do których można wysłać mailing.”

Maks Cyrek, Cyrek Holding · ▶ 1:05:23 w nagraniu

Wypowiedzi z nagrania, lekko zredagowane dla czytelności.

Wnioski dla Twojego sklepu

• Policz marżę po wszystkich kosztach sprzedaży, zanim zwiększysz budżet reklamowy.
• Negocjuj logistykę z pozycji całego rocznego wolumenu, a nie pojedynczych paczek.
• Sprawdź, ile ręcznej pracy jest w obsłudze zamówień: etykiety, faktury, paragony.
• Rozmawiaj z dostawcami o planach sprzedażowych i rocznych upustach, nie tylko o cenie zakupu.
• Szukaj kategorii z wyższą marżą dla klientów, których już masz.