Transkrypcja z automatycznych napisów YouTube. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Intro i przywitanie gościa
00:00
To nie jest na żywo. W życiu [śmiech] >> jeszcze poleci jakiś wulgaryzm i po prostu będziemy potem się z tego spowiadać. Yyy, drodzy widzowie kanału Doktor e-commerce, witam dzisiaj Bartłomieja Piątkowskiego z AMZ Team na naszym kanale już po raz drugi i będziemy rozmawiać o zmianach w Amazonie, o tym czym kusi Amazon dzisiaj. Także myślę, że będzie jak zawsze samo mięso od eksperta z Amazona Bartłomiej. Witam cię na naszym kanale. >> Cześć. Witam cię ponownie Jerzy. Bardzo mi miło ponownie gościć u ciebie na kanale. Fajnie, że mamy okazję pogadać. Myślę, że już trochę czasu minęło. Gdzieś tam mam wrażenie, że byłem na jednym z pierwszych gości u ciebie na kanale. Myślę, że gdzieś tam w top 10, znaczy top w pierwszych 10 gościach
Jak poprzednia wizyta Bartłomieja wpłynęła na kanał
00:46
miałem okazję się znaleźć, więc bardzo bacznie też obserwuję rozwój i bardzo fajnie jest tak naprawdę patrzeć gdzieś tam na to, jak gdzieś ta przestrzeń e-commerowa w Polsce się rozrasta. Ja to potwierdzam, że tak byłeś jednym z pierwszych gości, co też powiem chyba pierwszy raz tutaj na antenie, że twoje uwagi czy twoja zmiana, rekomendacje, które mi dałeś dotyczyły, to był jeden z kroków milowych w rozwoju tego kanału, gdybym miał wymienić i tu nie absolutnie się nie przylizuje, czy nie chcę być sztucznie uprzejmy. Natomiast gdybym miał wymienić trzy rzeczy, które wpłynęły na rozwój tego kanału i to, że on dalej działa, jedną z nich jest twoja rekomendacja dotycząca Opus Pro, czyli tego narzędzia, w którym robię rolki. Bo jak wtedy rozmawialiśmy,
01:33
zarekomendowałeś mi, żebym sobie w tym zaczął te rolki montować. Ja poszedłem w to narzędzie, eksplorowałem i właściwie od tych dwóch lat cały czas ono ze mną jest i to jest kosmiczna oszczędność czasu. Także mam okazję tutaj ci podziękować, bo to mi zabiera, myślę, że koło 20 godzin miesięcznie samo to jedno narzędzie na tworzenie właśnie szortów. Także chcę, żebyś wiedział. Jestem ci po prostu wdzięczny, że wtedy to wyraźnie wpłynęło na y myślę, że tempo rozwoju kanału zabrało mi dużo zdjęło ze mnie dużo czasu. Także bardzo dziękuję jeszcze raz. >> Super. Bardzo się cieszę tak naprawdę. Więc tym bardziej miło mi, bo ja też i was obserwuję, wy nadajecie na swoim kanale, gdzieś tam też mieliśmy przyjemność się live przeciąć na jednym
02:18
z jednych z wydarzeń, ale to było chyba jesienią zeszłego roku. Także to jest też bardzo ciekawe doświadczenie, że spotyka się osoby, które się zna sprzed kamery w realnym świecie i ja tego doświadczyłem. No ciekawy exp po prostu, że najpierw z kimś nagrywasz, a po pół roku, po roku z kimś się dopiero spotykasz. Fajnie. >> Możesz z pogadać, nie? Jest bardzo miło. No to dobrze, w takim razie, jeżeli możemy popatrzeć na razie tak holistycznie na rynek e-commerce czy rynek sprzedaży online, bo nam się bardzo szybko zmienia i tak jak wtedy startowaliśmy z tym kanałem, był Amazon, był e-commerce i nie było tych wszystkich przybudówek, które powstały. Teraz to co się nam dynamicznie rozwija to przede wszystkim mamy obecność
Rynek e-commerce dziś: Amazon, Allegro, Temu, Shein
03:03
chińskich marketplaceów czyli tego shin temu, które bardzo mocno tutaj cisną polskich sprzedawców są pewne zmiany na Allegro ale też pączkują nam polskie mniejsze marketplacey jak Media Expert jest już właściwie marketplacem mamy early które bardzo dobrze sobie rośnie no i teraz gdybyśmy gdybym ja był właścicielem e-commerce a ty wykonujesz swoją tą rolę. Czym dzisiaj może nas skusić Amazon do tego, żebyśmy weszli tam ze swoimi produktami? Gdzie są takie no główne punkty, gdzie że ta oferta jest mocna i jest atrakcyjna? Partnerem kanału Doktor e-commerce jest firma Idron, dostawca rozwiązań CRM i Marketing Automation. W opisie odcinka
03:48
link powitalny, z którego dostaniesz zniżkę na pierwsze zamówienie. Partnerem kanału jest firma lho.pl, dostawca domen, hostingów, serwerów i dedykowanych landing pagey opartych o AI. Z kodem doktora e-commerce 20% na pierwsze zamówienie. Partnerem kanału jest firma Waynet, największa w Polsce agencja wykonująca sklepy na Prest Shop. Kontakt do Waynet w opisie odcinka. >> Nadal Amazon jest w sytuacji, w którym jest jednym z największych marketplaceów generalnie w Europie. Tak jakby to co jest największe, może tak trochę zrobię kilka kroków wstecz. Dwa tygodnie temu było pięciolecie Amazon Polska, więc jakby Amazon w Polsce jest dopiero de facto od 5 lat. W tym czasie mamy aż 12, w tym roku będzie już 12 magazynów logistycznych w samej Polsce. Plus do tego ogromna ilość magazynów rozsianych po całej Europie, nie? Więc jakby
Co wyróżnia Amazon na tle europejskiej konkurencji?
04:34
podstawową kwestią, która wyróżnia Amazon na tle konkurencji, to jest fakt bardzo mocno zorganizowanej logistyki. Ponadto, jeżeli chodzi o sam Amazon, tutaj wymieniłeś Allegro, wymieniłeś Early, wymieniłeś Media Expert. Wszystkie [odchrząknięcie] te marketplacey de facto są zbudowane z myślą typowo, nawet typowo z myślą o polskim kupującym. Ja miałem okazję w jednym z materiałów, które ostatnio gdzieś tam robiłem, porównać sobie interfejs Amazonu i wszystkich właściwie takich czterech, trzech największych polskich sprzedawców i widać jak bardzo podobny jest ten interfejs w Polsce, a jak różni się od tego wszystkiego Amazon. I teraz dlaczego to się tak mocno różni? Przede wszystkim [odchrząknięcie] podstawowa kwestia polega na tym, ilość danych, które zbiera Amazon o tobie, a ilość danych,
05:19
które zbierają pozostałe platformy jest nieograniczonie większa. przez to mają zdecydowanie bardziej lepiej dostosowany do potrzeb klienta algorytm, tak? Czyli zdecydowanie lepiej proponują produkty. [odchrząknięcie] Pewnie sam wiesz, bo w ostatnim czasie ta informacja dosyć mocno wybuchła, że Inpost zaproponował nowe rozwiązanie, które ma działać jako asystent zakupowy sztucznej inteligencji, piesek, już nie pamiętam jak on się nazywa. [odchrząknięcie] I ten piesek ma podpowiadać dokładnie jakie produkty fajnie byłoby kupić na Amazonie. To rozwiązanie nazywa się Rufus i jest już obecne. No będzie półtorej roku. W roku 2025 25 miliardów dolarów zabezpieczył dodatkowego przychodu właśnie Rufus,
Rufus – AI Amazona i 25 miliardów dolarów przychodu
06:06
czyli jest ogromny tak naprawdę shift w to, w jaki sposób ludzie wyszukują. I teraz my w Polsce bardzo mocno ekscytujemy się tymi marketplaceami, które tutaj wyróżniłeś w jakby o nich powiedziałeś. Natomiast prawda jest taka, że to są marketplacey, które trochę zostają w tyle, jeżeli chodzi o technologię, nie? Jeżeli chodzi o te rzeczy związane, myślę, że z nowoczesnym wyszukiwaniem. I tutaj sam Amazon daje nam 300 milionów klientów na terenie całej Unii Europejskiej. Maksymalnie stara się upraszczać wszystkie procesy, procedury, co myślę, że jest bardzo mocno nie w smak takim tuzom jak Allegro, Early i tak dalej. M podczas pięciolecia miałem okazję być świadkiem spotkania takiego międzyresortowego
06:51
z osobami, nazwijmy to, ze świadka polityki, ze świadka sprzedawców i oczywiście z Amazonu, w którym właśnie dyskutowano o jeszcze większym uproszczaniu wszelkiego rodzaju procedur, które są w tym momencie największym tak naprawdę blokerem, żeby wchodzić na na Amazon, bo po prostu ilość dokumentów, ilość różnego rodzaju certyfikacji, EPR, VATY i tak dalej, to tak naprawdę na przestrzeni dwóch lat wyrosło w kosmos i mimo prób ułatwiania tego wszystkiego to niestety jest to dosyć mocne utrudnienie. Dzisiaj żeby wejść rozpocząć sprzedaż na Amazonie oczywiście jest prosto, bo wystarczy mieć polski VAT produkty na na magazynach w Polsce tak jak wspomniałem jest 11 tych magazynów więc całkiem sporo. W tym roku będzie 12 i stamtąd [odchrząknięcie] możemy już robić sobie
5-lecie Amazona w Polsce – 12 magazynów i uproszczenie procedur
07:36
logistykę na całą Europę. Natomiast żeby konkurować z najlepszymi sprzedawcami w Hiszpanii, we Włoszech, we Francji, no to jednak te towary musimy bezpośrednio tam wysyłać, więc musimy rejestrować tam VATY, EPy i tak dalej, nie? Więc tak krótko odpowiadając na twoje pytanie, Amazon nadal jest największą platformą marketplace w Europie, jeżeli chodzi o takie taką sprzedaż horyzontalną, czyli po prostu we wszystkich kategoriach. No i tak naprawdę to tam możemy zbudować realnie swoją własną markę, bo wszystkie te inne marketplacey, które tutaj wymawiałem w wymieniliśmy, myślę, że może poza Allegro, bo Allegro też jest jakby platformą, gdzie można zbudować markę Allegro only prawdopodobnie. Natomiast na Amazonie
08:22
muszę też powiedzieć, nie, że taka marka jak Ninja, która w tym momencie na przykład w Polsce jest znana na przykład z Z air Fraerów, to ta marka powstała na amazonie.com. To była marka Amazon First. Nie. I generalnie są takie w ogóle badże, są w ogóle takie działania, które Amazon wspiera, które pozwalają sprzedawcom na to, żeby startować na tym marketplaceie i budować rzeczywiście tą rozpoznawalność marki. Allegro nie da ci możliwości dotarcia do klienta w Niemczech, we Francji, w Hiszpanii. Early też nie, a Amazon da. I możemy zrobić to bardzo, bardzo szybko. Nie mówię, że łatwo, bo pracy trzeba włożyć dosyć sporo, natomiast jest to na pewno zdecydowanie lepsze rozwiązanie niż rejestracja do C discounta, na przykład na Francji, do Otto na Niemiec, na Niemczech i tak dalej. I tutaj mamy
09:07
jeden marketplace, którym możemy atakować tak naprawdę wszystkie te rynki, a nic nie stoi na przeszkodzie, żeby w międzyczasie dodawać te poszczególne dedykowane na dane rynki marketplace. >> Mhm. Tutaj w tym co powiedziałeś dużo jest rzeczy, które faktycznie Amazon zrobił dobrze lub robi dobrze, jak właśnie na przykład ta logistyka, gdzie Allegro jest chyba fulfilment by Allegro, jeżeli w ogóle jeszcze jest. >> Jest, jest Allegro One. Tak, jak najbardziej. Kaufland się z tego wycofał, bo też, >> ale wróci. To z takich ciekawostek to wróci, ale tak >> być może wróci, nie? Natomiast wydaje mi się, że Amazon jak coś już robi, to robi tak perfekcyjnie. Dokładnie, nie? I też to, co mówisz, że jest łatwo wejść. Natomiast wiadomo, że musimy handlując w
Logistyka FBA vs FBM – co się bardziej opłaca?
09:53
Unii Europejskiej pouzupełniać te różne dokumenty, ile kartonu wysyłamy, gdzie to utylizujemy. Natomiast to nie do końca jakby jest, można tak powiedzieć, winą Amazona. Po prostu to są regulacje unijnoeuropejskie, czyli jeżeli gdziekolwiek byś sprzedawał, nawet miał swój sklep internetowy, tak samo byś te dokumenty musiał wypełnić, więc to raczej dotyka wszystkich. Yyy niekoniecznie jest to pokłosie jakby samej obecności na Amazonie. Natomiast yyy faktycznie jak całościowo popatrzymy na na ten ekosystem, no to największa baza klientów. Myślę, że jeżeli umiemy grać według tych standardów, których oczekuje Amazon i pewnie będziemy dzisiaj jeszcze sobie do tego przechodzili co do opisów produktów,
10:38
jak tego jak wystawiamy te produkty, no to mamy dostęp do ogromnej liczby klientów i jest to, uważam może nie strategiczne, ale jest turbo ważne, żeby tak właśnie patrzeć, że wchodzisz raz i potem sobie to gdzieś tam wewnętrznie pączkujesz na poszczególne rynki, wykorzystując na przykład ten magazyny Amazona, które oni mają. w Unii Europejskiej, bo ty o tym powiedziałeś, że w Polsce to super dobrze rośnie. Natomiast jeżeli chcemy mieć dostawy na drugi dzień gdzieś, nie wiem, we Francji, w Hiszpanii, no to już wtedy trzeba faktycznie się zatowarowywać w magazynie Loko tam w danym kraju, w którym chcemy być. Zatem na pewno idą jakieś koszty, bo też nie wierzę, że altruistycznie Amazon udostępnia nam swoje półki. Natomiast no jeżeli
11:24
traktujemy dany rynek bardzo poważnie i profesjonalnie, no to powinniśmy do tamtego magazynu po prostu dostarczyć. Pozostaje jeszcze kwestia, nie wiem czy czy możemy tak to poruszyć teraz, kwestia marsz na przykład. No bo jeżeli ja wysyłam ze swojego magazynu, no to ja utrzymuję ten magazyn, w którym trzymam swoje produkty. Natomiast jeżeli wchodzę, wrzucam coś do magazynów Amazona, no to moja marża zaczyna topnieć, nie? No bo tak naprawdę oni mi użyczają swoją półkę na moje własne towary, więc tu jest chyba ryzyko, że korzystając z tego fulfilmentu, no zyskuję ten czas dostawy, gdzie będę na drugi dzień gdzieś w Barcelonie czy w Madrycie, ale kosztem mojej marży, więc
12:09
będąc tam raczej muszę założyć ten margines, nie? To jest ogólnie dosyć ciekawe, bo mam wrażenie, że ten rok 2026 jest w ogóle pod takim tytułem, tematem tego roku jest właśnie marża, bo mam wrażenie, że w e-commerce w końcu sprzedawcy zaczęli zauważać, że to nie sprzedaż buduje im dochód, tylko sprzedaż buduje im przychód, a dochód wynika z marży. I rzeczywiście jest bardzo wiele firm, które no weźmy sobie, nie wiem, chociażby iota czy też inne takie znane marki, które gdzieś tam poupadały ze względu na to, że nie wytrzymały konkurencji e-commercowej też między innymi z Chin i miały po prostu bardzo źle skalulowanykulowaną marżę, gdzie bardzo dużym procentem tej marży po prostu był marketing. Wiesz, dzisiaj jest tak, że Amazon jak w ogóle
12:55
jak wchodzimy na Amazon, to tak naprawdę musimy mieć co najmniej 40 do 60% marży, bo [odchrząknięcie][parsknięcie] Amazon ukradnie ci 15% jeżeli znaczy ukradnie, to tak >> po prostu zabierze. No >> zabierze w sensie to jest to są pieniądze te 15% też żeby była jasność. To nie jest tak, że oni to biorą i elo, nie? Oni biorą te 15% i tak naprawdę z tego robią reklamę, z tego budują. Wiecie, wiesz, jakby w samej Polsce na przestrzeni teraz do 2028 roku oni zainwestują 23 miliardy złotych, nie? Więc jakby to są między innymi te pieniądze z tych 15% więc oni rozwijają swoją firmę dzięki nam sprzedawcom. No więc tutaj mamy jedne 15%. Następnie mamy ten fulfilment, o którym mówisz. Tutaj w zależności od wielkości paczki to będzie różnie wyglądało. No tylko że też żeby oddać sprawiedliwość
Ukryte koszty sprzedaży na Amazonie (VAT, EPR, certyfikaty)
13:40
tak czy siak musisz wysłać ten towar, nie? Więc jakby różnica będzie polegała na tym, czy wysyłasz go do magazynu logistycznego, czy będziesz wysyłał go do bezpośrednio do klienta. I często może się okazywać, że wysyłka bezpośrednio do magazynu, do klienta będzie droższa, a do magazynu może być tańsza i jeszcze do tego zj będzie szybsza, szybsza, nie? Bo jeszcze ch >> zkujesz na konkurencyjności, nie? I i dzisiaj jest trochę tak, szczególnie właśnie na Amazonie, myślę, że w ogóle w e-commerce, jak tak obserwuje inne agencje i w ogóle sprzedawców, że wszyscy zaczynają się zastanawiać, okej, ale potrzebujemy tak zwanych coksów, nie? Czyli cost of good sold, czyli ile my ile kosztuje nas wyprodukowanie, ile kosztuje nasz zakup, żebyśmy byli w stanie to obliczyć. Dzisiaj bardzo często pojawiającym się sformułowaniem jest strategia, nie? że jakby agencje
14:26
budują strategie, bierzemy pieniądze za to, że jakby budujemy ci dalekosiężny plan, tylko tego dalekosiężnego planu, nie znając twoich właśnie marż, jest bardzo ciężko zbudować, nie? Jakby ja mogę ci opowiedzieć kilka takich historii, w których rzeczywiście inaczej najczęstszym powodem w ogóle w e-comersie na dzień dzisiejszy, w branży agencyjnej czy też w ogóle odejścia z marketplaceu jest brank rentowności, ponieważ ludzie nie umieją wyliczyć tej rentowności. I dzisiaj jest trochę tak, że jeżeli nie rozumiesz jakie są koszty tak zwane te pośrednie, to w pewnym momencie po prostu utoniesz utoniesz w tych wszystkich dodatkowych kosztach, które jeszcze dochodzą z EPRów, które dochodzą z rejestracji VATu, z rozliczenia tego VATu, z rozliczenia tych EPRów
15:12
czy też jakiś innych systemów, które teraz się też będą nam pojawiały. Teraz mamy rzeczy związane z ubraniami, z tekstyliami. No co chwilę co rod cyfrowy. Tak. >> Tak. Co chwilę co i różby cały czas na plecach mamy tą wycinkę FSC, tak? Czyli wszystkie rzeczy związane z drewnem, pochodzenie drewna. No masakra. Generalnie jak sobie tak popatrzysz na to holistycznie szeroko, to odechwa się generalnie wchodzić w ten e-commerce, ten handel, bo jest tego dużo. Tylko że prawda jest taka, że to się wszystko je małą łóżeczką, nie? To nie jest tak, że jak wchodzimy, to od razu nas to wszystko gdzieś tam zaatakuje i tak dalej. Możemy robić rzeczy po kolei. Najpierw jeden rynek wprowadzenie, potem drugi rynek wprowadzenie. [odchrząknięcie] Mnie bardzo często trochę bawi, jak różne firmy gdzieś tam w naszej branży
15:58
proponują, że wdrożymy cię na cztery marketplacey, na pięć marketplaceów. Weź jakiś tam, nie wiem, bundle, trzy marketplace w cenie dwóch. No prawda jest taka, my mamy w tym momencie w organizacji 50 osób, no już ponad 50 osób. Gdzieś tam znowu mamy taki okres, że zatrudniamy dodatkowych ludzi i widzę dokładnie ile czasu musimy poświęcić na sam Amazon, żeby jakby zrobić wynik. A co dopiero jeżeli mamy sytuację, że na przykład jakiś account manager ma do obsłużenia, nie wiem 10, 12, 14 klientów. A wiem, że tak to wygląda. U nas jest to mniej więcej maksymalnie 7, tylko że u nas to są wszyscy z jednego marketplaceu, a tam zdarza się, że właśnie jest to Empic, Early, Allegro, Amazon, Otto, Kaufland i tak dalej, i
Błąd: wdrożenia na 4-5 marketplace'ów jednocześnie
16:43
tak dalej. Naprawdę nie sposób jest posiadać tak dużej, szerokiej wiedzy, żeby to wszystko dobrze poprowadzić, nie? Dlatego też no po prostu potem tak bardzo dużo jest tego niezadowolenia tak naprawdę na tym rynku, nie? Jes jeszcze wrócę na chwilę do tego co powiedziałaś, że masz w sumie rację z tym, że to nie jest wina Amazonu zgodnie związana z tymi wszystkimi dodatkowymi utrudnieniami wynikającymi z dokumentacji, tylko znowu to jest wina reklamy branży naszej, która mówi, że wszystko jest takie easy, łatwe, że na Allegro jest tak przecież super prosto, zapominając o tym, że rzeczywiście tam trzeba to wszystko porejestrować i ludzie edukując się dostają informację, że to przecież będzie łatwe, a potem zdarzają się ze ścianą, nie? Więc y no tutaj mamy teraz rzeczywiście takie czasy, że no z drugiej strony mamy też
17:29
czasy sztucznej inteligencji, która pozwala nam na to, żeby jeszcze łatwiej śledzić te wszystkie informacje, tylko rzecz polega po prostu na tym, że musimy sobie zdawać sprawę gdzie są te koszty. Dzisiaj na Amazonie mamy do Amazonu, do bardzo wielu tak naprawdę marketplaceów mamy dedykowane narzędzia, które to wyliczają. Tak na przykład Amazon ma seller boarda. Allegro też ma takie swoje narzędzia i warto jest z tego korzystać, bo w pewnym momencie jak sprzedajesz dziesiątki tysięcy produktów, no u nas na przykład w tym miesiącu przebijemy granicę 35 000 produktów sprzedanych w ciągu jednego miesiąca, to naprawdę nie sposób jest to śledzić, nie mając jakichś narzędzi, które analizują ci to na bieżąco, automatyzują ci te procesy i wyliczają ci na bieżąco marżę dla poszczególnych SK. Partnerem kanału Doctor e-commerce
Dlaczego firmy toną w e-commerce? Problem z marżą
18:15
jest firma Edron. Edron to CRM z Marketing Automation, który został zaprojektowany specjalnie dla e-commerce, aby dać czytelny obraz klientów i sklepu. Scenariusze marketing automation i newslettery korzystają z AI pozwalają ci działać wielokanałowo. Oprócz maili masz do dyspozycji SMS-y i powiadomienia WhatsApp. Dla gości kanału Doctor ecommerce przygotowany jest specjalny pakiet powitalny z aż 500 SMS-ami na start. Aby skorzystać z promocji kliknij w link z opisu tego odcinka. Wiesz co, bo ty [odchrząknięcie] powiedziałeś o tym, że ludzie odchodzą z marketplaceu, bo gdzieś toną w tych zobowiązaniach, w tych wszystkich
Kiedy iść do agencji, a kiedy samodzielnie?
19:01
opłatach. Mnie po prostu zastanawia, czy ktoś, kto szanuje swoje pieniądze i umie robić biznes i umie liczyć, że w ogóle wchodzi na taki rynek nie mając wiedzy. Teraz może kiedyś wydaje mi się, że nie chcę iść oczywiście w taką narrację, że kiedyś było łatwiej. Natomiast ja też tutaj rozmawiając czy z twoją agencją, czy nawet gdzieś tam w toku innych nagrań widzę jak złożone są procesy czy złożone jest prowadzenie sprzedaży w Polsce i poza Polską i tego jest naprawdę dużo. To też ty o tym mówisz, nie? I teraz jakby brnę do tego, że jeżeli przychodzi klient i mówi: "No nam się coś nie spina i chyba spadamy, po prostu się zawijamy." No to mnie się rodzi pytanie, to chyba nie odrobiłeś zadania i wystartowałeś po prostu tego
19:48
nie licząc. I teraz wydaje mi się, nie wiem, może się mylę, ale jeżeli trafia do was firma, która już yyy zipie po prostu ostatkiem sił na Amazonie, bo próbowali to samodzielnie ogarnąć, czy czasem nie powinno być tak, że właśnie jeżeli idziemy w rynki takie trochę dla nas nieznane, bo nie musimy być, to wy jesteście ekspertami od Amazona, a nie my, czy nie lepiej jest po prostu przyjść, porozmawiać, skonsultować te rzeczy, zebrać informacje jak, jakie są te wymagania, co trzeba zrobić i dopiero wtedy wchodzić z tą sprzedażą. Albo inaczej jesteśmy zaskoczeni, zjadły nas koszty, nie? >> Czemu? No bo nie wiedzieliśmy tego, nie? A teraz zobacz, to jest tak jak ja bym poszedł, nie wiem, naprawić samochód, no
20:33
to idę do osoby, która się tylko w tym specjalizuje. Ja sobie zarabiam na czymś innym, ale mój mechanik, ja na przykład ja mam tak, że mam 100%owe zaufanie do swojego mechanika, przychodzę, mówię co się zepsuło, czasem sobie jeszcze w czacie GPT podczytam, czy to są dobre objawy, ale on wszystko robi perfekcyjnie, dokładnie i on mi mówi to musimy też zrobić, bo coś tam, no ja bym nie wiedział, że muszę zmienić, ale on mi mówi, to jest jakby szerszy kontekst, ta część za chwilę padnie, jak ta będzie nowa, ta jest stara. No ufam, robimy. I myślę, że tak powinno się pracować wchodząc na rynki, na których nie jesteśmy ekspertami. Jeżeli jestem dobry wrobieniu kasy, mam dobry towar, czy mam dobre źródło towarów, no to ja sobie zostaję w obszarze tego, że jestem dobrym wendorem. Natomiast raczej ja bym
Strategia wejścia na Amazon krok po kroku
21:18
tak zrobił, żebym skonsultował z wami po prostu wymogi formalne, siąść, policzyć to na kartce, czy idę ze wszystkim, czy idę z częścią produktów, na czym są te najlepsze. I też myśmy tutaj rozmawiali, będzie w niedzielę odcinek z agencją Traffic Trends i też poruszyliśmy ten wątek, że powinno się pracować tak otwarcie z wami agencjami, żeby wam to komunikować jakie są, na czym marże, bo dla ciebie ty możesz najlepiej wykonać swoją pracę. Natomiast jeżeli właściciel firmy gdzieś tam sobie to powiedzmy, że przechowa tą informację, co jest bardziej zyskowne, a co nie, no to ty mu ustawisz kampanię, ustawisz mu te wszystkie działania, a potem on powie: "No ale tutaj straciliśmy, no ale to pan nie powiedział tego, nie?" Więc wydaje
22:03
mi się, że wy możecie naprawdę się wykrwawić. Natomiast jeżeli nie przyjdzie to zrozumienie z drugiej strony, że trzeba się trochę otworzyć i powiedzieć po prostu jest 1000 produktów, ale tylko 30% ma właśnie ponad 50% marży, no to wtedy tobie się nasuwa. No to drogi kolego i tu wracamy do tego co ty powiedziałeś, że powinniśmy zachować pewien ten te widełki 40 60 marży, to wtedy dajesz od razu rekomendację 3/4 wylatuje. Nie pójdziemy z tym, bo pan na tym nie zarobi, prawda? i to już w jakiś sposób przebudowuje ten cały plan dalszego działania. No i lepiej się dowiedzieć wcześniej niż potem jak już tą całą pracę wykonacie i on też wyda swoje pieniądze, prawda? >> Dobra, to teraz żeby to rozłożyć trochę
22:48
na części pierwsze. Po pierwsze moim zdaniem świetna analogia z tym mechanikiem, tylko kilka rzeczy. Po pierwsze mechanicy to nie jest dzisiaj branża seksi, która reklamuje się w każdym jednym miejscu i która sprzedaje ci złote góry, nie? To jest usługa, która ma ci naprawić samochód, żebyś mógł sobie nim dalej jeździć, nie? Natomiast e-commerce to dzisiaj jest jeden z najbardziej seksownych tematów, moim zdaniem, w internecie, gdzie każdy właściwie mówi o o e-commerce. Szymon Negacz, Artur Jabłoński, Paweł Tkaczyk, wszystkie tak naprawdę tuzy internetu to są generalnie rzeczy firmy, które zajmują się gdzieś tam e-commerceem. No i prawda jest też taka, że agencje sam wiesz, bo rozmawiasz to bardzo często są bardzo młode osoby, nie? My generalnie jesteśmy na rynku od 10 lat.
23:34
Ja mam sam już pod 40 podchodzę i widzę jak na przestrzeni tych lat to się bardzo mocno zmieniło. Ale sprzedawcy, przepraszam, sprzedawcy, nasi klienci, klienci agencji, sprzedawcy na marketplaceach bardzo często dają się nabrać takiej ułudzie tego, co jest przedstawiane w reklamie. I teraz co jest przedstawiane w reklamie? case study. Duże cyferki, ale nie wiem czy zauważyłaś, że nigdy w Case Study w tych dużych cyferkach nikt nie mówi o marży, tylko sprzedaj milion, sprzedałeś 2 miliony, sprzedaj 5 milionów. Yyy, kurczę, zrobiliśmy ci wzrost o 400%, 600%, miliard procent. Nieważne. Nie, jakby kwestia nie polega na tym, o ile wzrośniesz komuś biznes jako sprzedaż, a to jest ta wartość, która jest najczęściej rozpatrywana, tylko ile
24:19
urośnie mu biznes jako marża, nie? O tym się w ogóle nie mówi. Generalnie e-commerce moim zdaniem jest na takim etapie na dzień dzisiejszy, że on już trochę dochodzi do do ściany w pewnych kwestiach, nie? w takich kwestiach jak na przykład właśnie kwestie związane gdzieś tam z marżowością, czyli jeżeli my jesteśmy w takiej sytuacji, że no my musimy tłumaczyć naszym klientom, że jest coś takiego jak marża, to znaczy, że bardzo gdzieś zawędrowaliśmy w złą uliczkę, bo tak jak powiedziałeś sprzedający w e-comersie nie odrabiają tej lekcji. I teraz powiem ci taki schemat, który najczęściej się wydarza w e-commerie i który ma moim zdaniem największe przełożenie na to, dlaczego tak jest. Jak wcześniej ci wymieniałem, ile trzeba mieć dokumentacji, ile trzeba
25:04
mieć rzeczy, to nawet nie wspomniałem o kwestiach związanych z analizą, analizą zakupu, kto kupuje, na jakie słowa kluczowe, jaki kontent i tak dalej, i tak dalej. Nie. Potem widzisz w swoich orderach, w swoich zamówieniach, że pojawiają się pierwsze zamówienia i robisz logistykę, pakujesz te zamówienia, wysyłasz do klienta, to zaczyna ci rosnąć. Ty przestajesz mieć czas na to, żeby patrzeć czy to jest rentowne. Ty zaczynasz się ekscytować tym, że ci się sprzedaje, że zamówienia rosną, że jesteś zadowolony i mało tego, refinansujesz swój biznes z tego co sprzedałeś z tych początkowych pieniędzy, nie? Czyli włożyłeś w to 100 000 zł, ty nawet nie widzisz, że to ci powoli topnieje w następnym miejscu, w miesiącu masz 99, 98, mimo że potencjalnie coraz więcej sprzedajesz. Oczywiście napędzasz to koło i gdzieś
25:49
tam na koniec dnia może się okazać, że rzeczywiście twój stok, czyli to co masz na magazynie, przebiło już tą granicę 100 000, nagle jest 120 000. Natomiast ty w obrocie kasę, ty nie masz tej kasy, jakby nie zarobiłeś jej, ty masz ją cały czas w obrocie. No i do tego wszystkiego dochodzi ta sytuacja, o której wspomniałem wcześniej, z tymi strategiami, nie? Bardzo niewiele agencji rozumie, czym jest w ogóle taka strategia i bardzo wiele agencji dało się sparzyć sprzedawcom na Amazonie i w ogóle w e-commerce i oni nie chcą podawać tych marsz. Oni uważają, że to jest ich tajemnica. My podpisujemy z tymi klientami NDAI i różnego rodzaju dokumenty o zachowaniu poufności i mimo wszystko nie otrzymujemy realnych wartości. Ja ci mogę podać taki przykład ze swojego podwórka, który moim zdaniem
26:34
adekwatnie, idealnie pokazuje to, co, o czym powiedziałeś wcześniej w kontekście wykrwawiania się sprzedawców. Mieliśmy takiego, mamy, mieliśmy takiego klienta, duża firma, już nie będę mówił jaka, generalnie specjalizująca się w BHP, która do nas przyszła m z polecenia de facto i zrobiliśmy tej firmie jakby próbowaliśmy o nich otrzymać marżę, ile mają na poszczególnych SKU. No i generalnie zarząd się nie chciał zgodzić. No więc jakby próbowaliśmy dojść do jakiegoś porozumienia, dobrze, to podajcie nam jakąś tam średnią wartość tej marży, whatever, nie? Albo podaliśmy im ceny, przepraszam, nie ceny, tylko koszty pośrednie Amazonu, to wy liczcie sobie za ile macie to sprzedawać, żebyście byli na tym zarabiali, nie? No i oni wyliczyli i
27:20
dali nam te ceny, nie? Że możecie sprzedawać produkt X od do, produkt Y od od do i tak dalej. No i my ustawiliśmy te ceny. No i generalnie na przestrzeni pół roku urosł im biznes 600%. W sensie z miesiąca na miesiąc rósł bardzo, bardzo mocno. Na początku to było powiedzmy 10 000, potem to było 40 000. Dobiliśmy generalnie do 100 000 € sprzedaży. Tylko paradoks okazał się taki, że na sam koniec zac już pod koniec, nazwijmy to w czwartym, piątym miesiącu, zaczęliście do nas zgłaszać, że ten biznes im się nie spina i my mówimy: "No ale jak się wam nie spina? No bo my dopłacamy do każdej sztuki." My mówimy: "To dopiero teraz nam mówicie". Jakby jak robiliśmy im 1000 powiedzmy sprzedaży miesięcznie, no to przy każdym produkcie 1 € na minus to było minus 1000 € na minus w ciągu miesiąca. Jak zaczy dobiliśmy do wartości, że to było
28:06
3 4000 zamówień w ciągu miesiąca, no to nagle ta wartość rosła w niebo, nie? I >> ogólnie rzecz biorąc do samego końca nie dało się do nich dotrzeć z informacją o tym, że hej, dajcie nam te marżę, że wtedy my będziemy w stanie, bo wy możecie sprzedawać te produkty drożej, ale my nie wiemy ile drożej. Nie wiemy gdzie jest ten break event, nie wiemy gdzie jest ten pain point dla klienta, gdzie jest ten wasz tak zwany sweet spot, że i klient jest i klient jest zadowolony zadowolony z ceny i wy jesteście zadowoloni z marży. No i koniec końców po pół roku, mimo ogromnego wzrostu ta współpraca się rozeszła. I powiem ci paradoksalnie, że ich resellerzy dzisiaj sprzedają na Amazonie z ogromną z ogromną korzyścią. Podnieśli ceny, wiedzą jakie są koszty pośrednie. My wygenerowaliśmy im ogromną
28:51
ilość recenzji, dosyć wysokie pozycje tych produktów. Natomiast oni jako producent no niestety się wycofali, bo bo po prostu kompletnie nie rozumieli, bo oni sprzedają na tiry, oni sprzedają na palety te rzeczy, oni są B2B, nie? I tutaj też jest kolejny zgryzł, nie? Że wynika to z tego, o czym tutaj powiedziałeś ładnie z tym odrobieniem lekcji, że bardzo często producenci B2B, oni kompletnie nie rozumieją jakie są koszty pośrednie w B2C. Oni sprzedają na paletę i oni już wiedzą na etapie sprzedaży palety ile mają marży z tej palety, nie? Czyli widzą, że ta paleta będzie miała 4% marży, ta będzie miała 5% marży i są zadowoleni. Gdzie dzisiaj, żeby w e-comersie być w stanie, bo pamiętaj o tym, że my w swoich marżach bardzo często nie bierzemy kosztu
Ile marży naprawdę trzeba mieć? Konkretne liczby
29:36
operacji, nie? Czyli kosztu ludzi, no generalnie operacji, nie? I bardzo często jest tak, że no mówimy, no mamy marżę na poziomie 6 7 8%, nie? No i wydaje się, że spoko, nie? Jak robisz milion euro miesięcznie obrotu, no to masz 80 000 euro dochodu, przepraszam, przychodu. zajebiście teoretycznie, no ale gdzie operacje dzisiaj w e-comersie, żeby to miało ręce i nogi, to powinieneś mieć około 12% takiej marży end and end, żeby być w stanie ogarnąć operację, żeby być w stanie ogarnąć wszystko, co co jest dookoła i żeby ci naprawdę realnie zostawało z tego biznesu. Y, no i wiesz i i tak jakby w tym roku rzeczywiście biznes powinien zacząć się kręcić w tym kierunku. Ja widzę, że to gdzieś tam idzie, ale no to nie jest sexi w żaden sposób. To o czym ja tutaj mówię, to nie są tematy, które są w
30:21
jakiś sposób niosłe, lotne. Dużo łatwiej jest powiedzieć, że zrobimy ci 600, 800 czy milion złotych, że będziesz jeździł Ferrari, czy Porsche, czy Lamborghini. To są dużo łatwiejsze komunikaty. A to, żeby komuś powiedzieć, że słuchaj, żeby jeździć tym Porsche, to musisz sprzedać tyle i tyle w takiej i takiej marży. No to nagle się pojawia taki zgryz. Okej, ale to ja pójdę do innej agencji, bo oni mówią, że to będzie dużo prostsze i rzeczywiście na przykład my się spotykamy z takim problemem. Znaczy ja wiesz co, tak jak jestem ileś tych lat już też na rynku to mam wrażenie, że nadal mimo mojej misji kanału już ponad 2 lata, że nadal są klienci, którzy są mają po prostu deficyt wiedzy, bo to o czym ty mówisz, że żeby walczyć o marże w e-comersie, że dochodzimy trochę do
31:07
ściany. Ja mam takie wrażenie, że dochodzimy do ściany w polskim e-comersie z wielu różnych powodów. Po pierwsze ten rynek mimo tego, że według jakiś tam analiz danych, to jak porównamy się powiedzmy do rynku brytyjskiego, gdzie na przykład tam co trzeci produkt idzie przez e-commerce, u nas jest to chyba 12% do tych 27, no to na papierze wygląda to super, nie? No to każdy mówi, no to jeżeli jeszcze tamte 15 20% y jest tej różnicy u nas versus te kraje, nazwijmy to, bardziej rozwinięte, no to by można było sądzić, że faktycznie ta sprzedaż będzie się podnosiła z każdym kolejnym rokiem. Mamy do tego coraz lepsze technologie, jest to coraz bardziej dostępne, takie cywilizowane, też łatwe są aplikacje
31:52
mobilne, czy też cała taka podaż tych rozwiązań, bo wy jeździcie na targi na przykład e-handlu, no to ty widzisz dokładnie ile tam jest rozwiązań, takich wtyczek, dodatków. To to, tamto, nie tego jest mnóstwo. Klienci są wchodząc w ten świat są zachłyśnięci tymi rozwiązaniami, bo jakby to co wy robicie w AMZ to jest po prostu no nie po prostu to jest usługa. Ale jak weźmiesz y oprogramowanie, wtyczki, dodatki, takie coś, taki czat, nie? No to ci klienci potem są tak przebodźcowani, że oni już mówią: "To ja już nie wiem, co ja mam zrobić". I biorą często bardzo dużo różnych rozwiązań, za które też płacą i te rozwiązania gubią te marży, o których ty mówisz. I potem na koniec się okazuje, że sklep pada, bo miał coś źle policzone, bo nie umiał liczyć marży, bo
32:38
też nie zwalidował tego. Ogólnie dzisiaj narzędzi do walidacji tego, czy w ogóle wchodzić w e-commerce, to jest mnóstwo i tak naprawdę one wcale nie są nie wiadomo jak drogie. Więc tak jak można przyjść do was i powiedzieć po prostu uczciwie, mamy taką marżę, za tyle możemy sprzedawać, to też są narzędzia do tego, żeby sprawdzić po ile konkurencja sprzedaje, prawda? Bo to jest kolejna rzecz, ile ty masz, ale po ile to chodzi na rynku, prawda? Po ile są słowa kluczowe, czy stać mnie na takie kliknięcia, czy w ogóle mogę wejść do takiej branży, czy jest sens dalej tym handlować. Więc jak zaczynasz to wszystko gdzieś analizować, trybć, no to faktycznie łatwiej jesteśmy dojść jakby do takiej konkluzji, czym handlować, a czym nie handlować. Tylko o tym wie, myślę, że margines ludzi. Reszta jedzie
„Syndrom bitej żony" w e-commerce
33:24
do pewnego momentu, tak jak powiedziałeś, aż budzą się trochę postfaktum i mówią: "Wumie to dokładamy, nie? Jeżeli nie masz z czego dosypać, bo nie masz tej drugiej nogi takiej, takiego klasycznego B2B rozumianego, że handlowcy jeżdżą i coś tam sprzedają, no to te biznesy się po prostu kładą i to to jest niestety taka rzeczywistość. Wiesz co jest takie, nie wiem czy słyszałeś o o syndromie bitej żony, że generalnie >> nie bije, więc nie znam syndromu. Nie, w sensie no to jest taki bardziej anegdotyczny, nazwijmy to, syndrom. Natomiast on wynika z niego, że to jest mniej więcej to samo co syndrom sztokholmski, nie? Że zakochujesz się w swoim oprawcy i generalnie uważasz, że on się zmieni, nie? To syndrom bitej żony mówi o tym, że dobra, ja z nim dalej będę, on się zmieni, nie? To tak
34:10
samo, moim zdaniem jest dokładnie w e-comersie na dzień dzisiejszy, nie? że sprzedawcy, producenci mają troszeczkę syndrom bitej żony. Czyli oni uważają, że skoro w internetach tak pięknie się o tym mówi, że sąsiad przecież zajebiście sobie sprzedaje na Amazonie czy na Allegro, że wszyscy powiedzmy na zjednoczonych sprzedawcach tam pieją albo gdzieś tam na grupach przecież są po prostu milionerami, to przecież mi też się uda, nie? Jakby ja też uda mi się to zmienić. No i tutaj ten sydrom mówi o tym, że się nie uda. No i tutaj też się nie uda, nie? Jeżeli czegoś nie zrobisz we własnym zakresie, nie przygotujesz się do tego, nie odrobisz tej lekcji, to nic z tego nie będzie, nie? I na inaczej to też nie jest tak, że tego nie można naprawić w międzyczasie, nie? To to też żeby żeby nie było, bo często na Amazonie na Amazonie głównie jest tak, że jeżeli
34:56
sprzedajesz coś pod wodą na początku, to też masz z tego inne korzyści. Kwestia polega na tym, żeby nie stopniał ci tak powiedzmy twój kapitał, żebyś nie był w stanie się potem odbić, bo może być potem tak. Bardzo często my tak robimy ze swoimi produktami, że sprzedajemy je na początku na granicy albo poniżej marży, ale po trzech miesiącach one stają się już rentowne, bo po prostu potrzebujemy social proofu, potrzebujemy do jakby zasilić algorytm i szereg innych rzeczy, które gdzieś tam się muszą wydarzyć, nie? Więc jakby >> no tutaj to wszystko ma swój początek, środek i koniec. Dlatego potrzebna jest strategia. Dlatego no nie jest wiesz jakby ja ostatnio też oglądałem u ciebie gdzieś tam na kanale jak słyszę m bo tam jest ten Amazon Gold Partner nie i że tam agencje się che hełpią tym że mają
Jak budować markę na Amazonie od zera
35:43
tego Gold Partnera, a ten Gold Partner wynika z niczego innego jak tylko z obrotu firm, nie? I teraz żeby żebyś miał jasność, nie? Że firma, która ma golda, to ona zrobiła na swoich klientach 50 000 EUR obrotu. Firma, która ma platynę zrobiła milion. Różnica jest ogromna, nie? I jakby tylko, że nikt o tym już na przykład nie mówi, no bo to jest strasznie taka niewygodna prawda. Tam w ostatniej rozmowie, jak zadałeś to pytanie, to była ucieczka, że nie pamięta, nie wie i tak dalej. na pewno wie i na pewno pamięta, bo tak samo było w social mediach, pojawiały się te pytania i po prostu agencje od tego uciekały. Tylko, że znowu ja nie mówię tego w ten sposób, żeby dewaluować, tylko chodzi mi o to, że wartość samej sprzedaży no jest moim
36:29
zdaniem drugorzędna. Istnieje szansa na to, że ktoś kto robi milion ma mniejszą marżę niż ten, kto robi 50 000 EUR. Naprawdę istnieje taka szansa, nie? Jakby oczywiście to jest trudne do zrobienia, ale jest bardzo duża szansa, że mają bardzo porównywalną marżę, nie? I teraz za tym wszystkim idą różnego rodzaju operacje i i wiedza, nie? Bo znowu mógłbym się tutaj rozwodzić o tym, jak prowadzi się marketing w dzisiejszych czasach, jak się wydaje pieniądze na marketing, na co zwracają uwagę specjaliści, w jaki sposób agencje sprzedają te usługi. No tylko, że znowu musiałbym gdzieś tam akurat w tym wypadku krytykować, a nie o to mi w tym wszystkim chodzi. Ja się cieszę, że ludzie chcą sprzedawać w e-commerie, ale z mojej perspektywy powinno być tak, że
Amazon Gold vs Platinum Partner – co to naprawdę znaczy?
37:14
ta dojrzałość musi dużo szybciej rosnąć na przestrzeni 10 lat ja widzę ogromną zmianę. Takż żeby była jasność. My od momentu, kiedy zaczęliśmy, tak jak ładnie powiedziałeś, że kiedyś było prościej. M ja nie wiem, czy kiedyś było prościej. Kiedyś była po prostu mniejsza edukacja wśród wśród ludzi i konkurencja była na zdecydowanie niższym poziomie. Dzisiaj ta trudność nie wynika z tego, że jest dużo niewygodnego prawa i i certyfikacji, tylko z tego, że pojawiły się firmy, które ogarniają to i są firmy, które tego nie ogarniają. Weź też pod uwagę fakt, jak masz dużo różnych agencji na rynku, freelancerów i różnego rodzaju innych rozwiązań. No i też dzisiaj jest tak, że różnica pomiędzy jakością tych agencji jest jak pomiędzy sprzedażą na poziomie 50 i 50 000 i miliona euro, nie? Po prostu są tak ogromne różnice. No i potem ktoś trafia
38:00
do i plus do tego jeszcze dochodzi bardzo dużo zmiennych, nie? Jeden sprzedawca ma produkty i totalnie jakby nie rozumie czym jest, czym jest marża. Drugi ma produkty i nawet nie wie jakie mają unikatowe cechy sprzedażowe. A trzeci ma powiedzmy marżę i ma te unikatowe cechy sprzedażowe i z nim można pracować. Tylko żeby do niego dotrzeć z tą informacją no to już jest dużo, dużo trudniej, nie? My my staramy się być trochę takim taką agencją enterpriseową, czyli nie pracować z tymi małymi albo najmniejszymi albo adekwatnie. Dlatego sprzedajemy godziny naszego czasu, ale też widzimy, o to mogę ci powiedzieć trochę z takiego zaplecza, nie? Że klienci, którzy do nas przychodzą i stać ich na to, żeby wziąć 10 czy 20 godzin naszej pracy,
38:45
najczęściej są u nas w rotacji, nie? Bo po prostu oni oczekują bardzo szybko efektu, a nie da się w tak krótkim czasie tego efektu dowieźć, którego oni oczekują. Z której te firmy, które biorą u nas 50, 60 godzin i płacą zdecydowanie większe pieniądze, z nich mamy największy efekt, bo rzeczywiście jesteśmy w stanie coś dowieźć i jest to adekwatne do tego, co oni płacą. No i wiesz jak dochodzi do tego sytuacja, że właściwie jesteśmy chyba jedyną agencją, która rozlicza się w sposób godzinowy, co jest plusem i minusem, bo też klienci nam zarzucają, że nic nie robimy w tym czasie albo są różne inne sytuacje, gdzie inne agencje po prostu mówią, że biorą x kasy i jest jakby nie jest powiedziane, co zrobią w tym czasie. zrobimy ci w kwartał, nie wiem, 300 produktów albo coś, ale nie wiadomo jak, nie wiadomo na jakiej jakości, nie
39:30
wiadomo ile poświęcimy na to czasu, czy zrobimy to my, czy zrobi to jakiś AI, czy być może jeszcze mamy jakąś podnajętą agencję. M i tutaj się pojawiają problemy, bo pojawiają się tarcia, nie? Ten biznes jest ogólnie bardzo, e-commerce jest bardzo ciekawy z tego względu, że wszyscy są słupami ogłoszeniowymi, nie? Co chwilę się pojawiają jakieś akcje. Teraz na przykład jest ta akcja z 24godzinnym e-commerce streamem, nie? jakby kurczę, no umówmy się z mojej perspektywy, czemu to ma służyć, nie? Jakby edukacji, no nie, to chodzi tylko o to, żeby być głośno i żeby było cię widać, nie? I jakby i na koniec dnia jakaś jedna z drugą powiedzmy firma, nie chcę powiedzieć, że się da na to nabrać, bo na pewno tam też będzie wartość, biorąc pod uwagę fakt, jacy tam będą
40:16
prelegenci. Natomiast no na koniec to ta agencja, która to organizuje, będzie to obsługiwać. No i ona musi dowieźć wartość i i kurczę tutaj ta wartość wynika z zaangażowania, a to zaangażowanie jest przekładane na pieniądze, a każda agencja chce zarabiać. I na koniec okazuje się, że najwygodniejszym sposobem, żeby zrobić dobry biznes to jest zatrudnić naprawdę zaufaną agencję i zapłacić jej dobre pieniądze albo zrobić sobie zespół Winhouse. Tylko, że zrobienie tego zespołu in house może być bardzo często wielokrotnie droższe niż zatrudnienie kogo zatrudnienie agencji. Nie >> wiesz co? No to dużo rzeczy, do których ja się chcę odnieść jakby idąc od tyłu. Mierzę się też z tym pracując w modelu
Agencja vs. specjalista in-house – co się opłaca?
41:02
agencyjnym przy sklepach internetowych, że część klientów ma taką pokusę, żeby budować właśnie kompetencje inhouse. Czy to jest dobre, czy to jest złe? Oczywiście zależy, bo jeżeli weźmiesz sklep typu, nie wiem, Reserved, który ma swój cały software house, oni się chyba Silky Coders nazywają, wybudowany do obsługi tylko i wyłącznie ich tych sklepów, no to to ma sens. Oni się poruszają w swoim ekosystemie, tam jest na tyle dużo ludzi, że też ta wymiana informacji i taki nawet wiesz, taki codzienny brainstorming, że nie działa mi tam jakiś kod, no to sobie do tego dojdziemy, nie? No bo jakby patrząc w suche tabele, tak jakbyśmy analizowali marżę, no to wydaje mi się analityk wystarczy, żeby ogarnąć, ale jak coś nie działa w kodzie, no to nie masz się kogo zapytać, jeżeli pracujesz sam. I teraz
41:49
właśnie część klientów, którzy myślą, że trochę oszczędzą, bo sobie wezmą dewelopera do środka albo specjalistę do środka, może w pierwszej chwili oszczędzą. Natomiast wiesz, wydaje mi się tak już naprawdę bez żadnych emocji, że jeżeli kupujesz w agencji, czy u was, czy u nas 10 godzin, 15, daj Boże 30 po uśrednionej stawce, nawet 200 zł, to przecież i tak zatrudnienie tego specjalisty inhouse będzie cię kosztowało więcej niż te 30 godzin, które zlecę do AMZ, prawda? No bo no policzmy to po prostu. Jeżeli przyjdzie do mnie doświadczony deweloper, który naprawdę jest mega ogarnięty w technologii naszej w Prestashopie, on nie przyjdzie za 5000, on przyjdzie za 15 albo 20 000, bo on wie co umie. I
42:35
teraz jeżeli będzie z kolei pracował w tym takim sirosie w jednej tylko firmie, bo załóżmy, że nie pracuje w innych, bo też takie ma zasady, no to wydaje mi się, że trochę mu może odjechać rynek. A u nas przez to, że tych deweloperów jest kilkunastu, mierzymy się z różnymi rzeczami, konsultujemy, rozmawiamy, no to nie budujemy sobie tego długu technicznego tak łatwo, bo po prostu cały czas się w tym babramy, w tych błędach, w tych kodach, w nowościach, zmianach. I też myślę, że dotyczy to tak samo reklam ads czy takiego solo prowadzenia na przykład marketplaceów. I tu uważam, fajne jest to, że u was przez to, że macie mnóstwo ludzi już na pokładzie, no to możecie sobie wymienić doświadczenia. tu zadziałało, tu nie zadziałało. Na to trzeba zwrócić uwagę. Więc to jest taka pierwsza rzecz. Druga rzecz to jest
43:20
kwestia rozliczeń i tego co powiedziałeś, że mali klienci oczekują od razu szybkich efektów. Ja mam taki trochę flashback do siebie, jak kiedyś miałem taki okres, że też chciałem budować swoją własną agencję, ale związaną z marketingiem B2B. I powiem ci z czego trochę to wynika, bo mi to wytłumaczyła ta osoba, z którą robiłem, że ja też wydawałem u niej konkretne pieniądze, ale bardzo mocno wierzyłem w to, że ta współpraca w krótkim czasie przyniesie nam mnie rezultaty, bo jemu ja byłem po prostu kolejną fakturą tam na payrolu wystawia, on wystawiał, ja płaciłem, jemu się zgadzało. Natomiast ja bardzo mocno ufałem, bo to było i to myślę jest dobre określenie moje być albo nie być. I teraz jak ty mówisz, że przychodzą do ciebie firmy, które stać ich tylko na 10 godzin miesięcznie i to też już jest pewnie dużo, to już
44:05
jest podkorek, ale oni oczekują, że za miesiąc dwa będą natychmiast na topie w górze kategorii. Prawdopodobnie ich po prostu jeszcze nie stać na Amazon. Nie mówię, że na was, nie stać ich na to, żeby tam być i stawiają wszystko na jedną kartę. Ktoś kto może sobie poczekać, no jest świadomy tego, że wasza praca da efekty za ctery miesiące, on powie: "Okej, my inwestujemy, bo tam na końcu odbierzemy, ale jeżeli przyjdzie, bo nie chcę mówić słowa dusi grosz, bo to jest brzydkie określenie, ale osoba, dla której te 10 godzin to ma bardzo dużą wartość, to ty już wiesz i to wybrzmiało w swojej wypowiedzi, że prawdopodobnie to się i tak skończy, nie ze względu na złą pracę czy wasze niedowożenie, tylko to, że oczekiwania tej osoby nie odpowiadają temu jak ten
44:51
rynek po prostu pracuje i to, że on by chciał te 10 godzin już mieć tam jakieś tam nie wiem super oceny coś, być super sprzedawcą, no nie będzie. I tego może nie rozumie. Ja to zrozumiałem u siebie, że faktycznie dobrze jest mieć zewnętrzną agencję, mieć jakiegoś mentora w biznesie, no bo ja z takiej usługi korzystałem, ale wtedy kiedy ty coś już masz, a nie ten mentor, bo on ci nie ma z czego wyrzeźbić. Tak samo myślę, że wy możecie nie za bardzo mieć co wyrzeźbić swoimi najlepszymi ludźmi w tych 10 godzinach. No bo praca na coś jest poświęcana, na analizy, na porównania, na nie wiem stworzenie ofert, na uzupełnianie dokumentów i po prostu się tego nie da zrobić. gdzie jest jakiś bufor, którego no nie rozszarpiesz na mniejsze czynniki. No bo nagle się okazuje, że powiedzmy ty
Nie każdego stać na Amazon – kiedy NIE wchodzić?
45:37
musiałbyś swoim takim helikopter viw pochylić się nad tym projektem i mówisz: "A ja mam 15 minut tylko, bo tyle zostało do budżetu tego klienta." No to co z tym zrobisz? Nic nie zrobisz, bo nawet nie pobierzesz danych, żeby dać jakąkolwiek rekomendację. Więc myślę, że bardzo wszystkich nas kusi, bo ty też o tym mówisz, jakie to jest piękne, takie sexy, nie? marketplacey. Natomiast myślę, że nie wszyscy klienci dzisiaj mogą sobie po prostu pozwolić na to, żeby na tych marketplaceach być. Dlaczego jest to taki trudny moment? Bo wydaje mi się, że tak jak ja obserwuję ze swojej perspektywy rynek e-comersu, to oczywiście ten rynek będzie ruszył, my będziemy więcej kupowali, natomiast sami sprzedawcy już może okrzepli troszeczkę na swoich rozwiązaniach. to
46:22
chodzą kolejne wtyczki, narzędzia, coś tam tego. Natomiast technologie się już na tyle wystabilizowały, jeżeli mówimy o tych silnikach sklepowych, że weszliśmy czy nasi klienci weszli w ten etap, tą łatwą pokusę, że a to ja se teraz będę sprzedawał na Europie, bo faktycznie jest to, co ty mówisz, że jest taka fajna komunikacja, zbuduj sobie bezpieczne nogi biznesowe i to w sumie ma sens na poziomie takiego wiesz planowania biznesu. Jeżeli masz tylko biznes w Polsce i nie daj Boże tylko na Allegro, to jutro ci go ktoś zamknie i go nie masz. Ale jeżeli budujesz sklep do tego Allegro, do tego dokładasz Amazona, do tego jesteś na tym CD scuncie gdzieś tam na wchodzisz na Bałkany, to wtedy ten biznes ma szansę faktycznie stać na tych wielu nogach. Natomiast być może wchodzimy zbyt
Dywersyfikacja sprzedaży – dlaczego warto mieć wiele nóg
47:07
szybko, kuszeni jesteśmy tą łatwą obietnicą, bo tak ja ciebie słucham, ja kojarzę te hasła wszystkie, nie? Że zrobimy coś szybko, nie? I wydaje mi się, że być może nie powinniśmy za szybko pęcznieć na tych rynkach, bo to nie do końca jest dobra droga. No musisz się ustabilizować, musisz mieć tą marżę, bo tutaj mieliśmy w sumie spotkaliśmy się, żeby rozmawiać o Amazonie, a tak naprawdę korem tej rozmowy jest to, że musimy umieć liczyć marżę, że nie liczy się >> niezależnie od marketplaceu, >> niezależnie tak, gdzie byśmy się nie znaleźli. Natomiast wiesz, jakby ja nie diagnozowałem takiego deficytu w postaci braku wiedzy u klientów o marży. Jak słucham moich rozmówców, czy gdzieś tam jak rozmawiamy na targach, no to bardziej skupiamy się na roz wyzwaniach związanych z technologią, bo to jest
47:53
moja praca. Natomiast tak jak słucham ciebie to mam wrażenie, że te problemy, które ja jakby rozprowadzam i muszę je tam gdzieś jakby zagospodarowywać, to to wszystko i tak o kant stołu pokruszyć, jak idziemy jakby przechodzimy z mojej działki do twojej, gdzie musimy zacząć liczyć pieniądze na tym, co te systemy z kolei moje sprzedają. Wtedy się okazuje, że nie ma z czego dzielić, prawda? Bo już dwa kroki do tyłu. Jedną rzecz ci dodam, nie? Bo w tym wszystkim jest jeszcze jedna dosyć fajna magiczna rzecz. My jako agencja też dosyć mocno różnimy się od konkurencji, bo my sami sprzedajemy swoje własne produkty, które sami stworzyliśmy. I teraz co chcę przez to powiedzieć? Nie chcę się chwalić, tylko my rozumiemy, myślę, że też może nawet nie wszyscy, że rzeczywiście żeby
48:39
coś sprzedać, to trzeba coś wyprodukować, że jest to jakaś fizyczna jakaś fizyczność w tym wszystkim, nie? Ludzie w e-commerie widzą tylko cyferki. Popatrz, jakby my w filmikach, w szortach nie pokazujemy tego, że sprzedajemy produkty, tylko pokazujemy, że milion euro zrobiłeś, nie? Że jakby nie pokazujemy, co jest z tym paliwem na te, na tą kasę, nie? I teraz ja na przykład też ci powiem, będąc kompletnie szczerym, że jak jestem na targach albo gdzieś jak z kimś rozmawiam, to rzadko jest rozmowa o marży, bo generalnie ludzie nie lubią o tym rozmawiać. Po pierwsze uważają, że to jest ich tajemnica. To jest pierwsza rzecz. Yyy, po drugie to nie jest w żaden sposób ciekawe, sexy dla nich, nie? Jakby oni wolą rozmawiać o tym, o że to narzędzie da im 300% wzrostu sprzedaży. Tylko, że no kurczę, jakby ja ostatnio nagrałem
Marża jako hamulec wzrostu, nie jego silnik
49:26
też takiego live'a, nie, w którym mówiliśmy o tym, że m jakby marża jest powinna być hamulcem wzrostu, nie? Że jakby jeżeli masz niską marżę to nie rośnij, to popracuj nad tym, żeby ta marża była wyższa i dopiero wtedy zacznij rosnąć. Mało tego, yyy, skalowanie się w biznesie kosztuje. Czyli to nie jest tak, że, bo to też trzeba zrozumieć, że jakby jak weźmiesz sobie agencję, która ci proponuje siedem marketplaceów, albo nie wiem, nawet dwa dodatkowe marketplacey, nawet jeden, to ona nie jest twoim jedynym kosztem. To nie jest tak, że ty jej dajesz kasę za to, że ona ci wstawi te produkty, tylko ciebie będzie kosztowało jeszcze skalowanie, bo musisz kupić więcej towarów, musisz go wysłać, musisz je wysłać, musisz zrobić na nowym marketplaceie marketing, więc ta skala tego kosztu jest zdecydowanie większa. I
50:12
paradoks polega na tym, że w całym tym koszcie ta agencja jest najmniejszym kosztem. Dlatego jak do nas przychodzą klienci, którzy mówią o tym, kiedy zaczniecie się nam zwracać, czy już w trzecim miesiącu będę jakby z tego, co dla mnie zarobicie, będę mógł wam zapłacić za waszą usługę, to ja wiem, że w 95% wypadków ta współpraca nie wyjdzie, bo tam nie ma kompletnie zrozumienia, że ja, że my jako agencja jesteśmy tylko jednym z kosztów, a już w ogóle najlepsi są tacy, którzy biorą nas i doliczają naszą kwotę do jakby nie wiem jak jako procent do ceny sprzedaży produktu i i mają nadzieję że klienci jego za to zapłacą, nie? Gdzie tak naprawdę ma rynkową po prostu konkurencję i musi zwrócić uwagę na to, co dowozi, jaką wartość daje ten produkt, nie? I wiesz, [parsknięcie] dzisiaj
50:58
jest po prostu tak, że jesteśmy my też jako agencję, moim zdaniem jako ty, ja, inne trochę zapędzeni w Koziruk i trochę próbujemy z tego wyjść jakimiś konferencjami jakim jeszcze bardziej taki, ja to nazywam granie na wybieg do przodu. Jeszcze więcej ci damy, jeszcze więcej ci obiecamy, jeszcze więcej spróbujemy ci powiedzieć, ale prawda jest taka, że ty masz plecy. Generalnie ty masz po prostu to, co ładnie nazwałeś długiem technologicznym. Ty masz dług. Ty masz dług w postaci edukacji i wiedzy i tam się skup, a nie na tym, żeby teraz słuchać kolejnego guru, który ci powie, jak zwiększyć sprzedaż, która nie jest dla ciebie rentowna. Mało tego, każdy z tych guru będzie chciał ci sprzedać jakąś aplikację, narzędzia i tak dalej, która też będzie kosztowała i ona nie
51:44
będzie ci maksymalizowała marży. Są takie aplikacje, tak? Jest taka aplikacja profac da Amazon, która jest niet tania. Ale jej głównym celem jest maksymalizowanie potencjalnie marży. Nie są takie aplikacje, my na przykład coś takiego sobie zbudowaliśmy wewnątrz do firmy i teraz to też gdzieś tam prezentujemy, że one obcinają cały wasted spend, nie? Czy znaczy może nie cały, ale ten wasted spend, który nie miał szans doprowadzić do do sprzedaży i przerzucają te budżety na produkty, które mają konwersję i które mają gdzieś tam większą szansę na na zwiększenie ROASu, nie? Natomiast takich narzędzi jest bardzo niewiele i większość narzędzi służy tylko temu, że nie wiem, zoptymalizuj tytuł, sami też mamy takie narzędzie, też nie będę tutaj kłamał, że zrób tam nie wiem cokolwiek. Mało jest
52:31
aplikacji, które ogarniają logistykę, która moim zdaniem dzisiaj w 2026 roku tak samo jak marża jest kluczowa, moim zdaniem wygra ten moim zdaniem Inpost to jest moje prywatne zdanie. Zweryfikujemy to pod koniec roku jak rzeczywiście ich aplikacja zacznie działać. Ale moim zdaniem Inpost ma ogromną szansę na to. Może nie żeby zdetronizować, ale żeby zagrozić Allegro, bo dzisiaj nie ma znaczenia twój UI, UX i tak dalej, czyli to, że ludzie są przyzwyczajeni, żeby kupować na Allegro. Dzisiaj ważne jest to, że ja chcę, że ja będę miał jutro towar i że ja mam bardzo dużą łatwość w jego zakupie. Ja mówię, że coś chcę, to mi się wyświetla, klikam i jutro będę mógł sobie to odebrać. To jest dla mnie istotne. Dlatego sklepy stacjonarne nie wyginęły, mimo że są dużo droższe, bo jedziesz sobie do takiego sklepu i bierzesz rzecz spółki i wychodzisz. już
Dlaczego sklepy stacjonarne nie zniknęły? Psychologia zakupów
53:17
to masz, już jakby za jesteś człowiekiem, więc w jakiś sposób swoje emocje już byłeś w stanie okiełznać tym właśnie zakupem, nie? I ludzie znowu o tym zapominają. Agencje w bardzo wielu wypadkach, nie wiem jak twoja, bo to chyba twoja się zajmuje bardziej rzeczami związanymi z SEO, >> nie? Bo my robimy, my robimy sklepy internetowe, wiesz, więc jakby dostarczamy całą technologię, żeby po prostu szła sprzedaż, nie? >> Dokładnie. Nie no to a na przykład agencje marketplace, czyli wy dostarczacie technologię, czyli takie jakby marketplacey w cudzysłowie, nie? Więc to trochę co innego, ale nasze agencje w e-commerce, te marketplaceowe, one sprzedają fizyczne produkty, a 95% agencji nigdy nie widziało produktu klienta. Ja to doskonale wiem, bo prowadzę
54:02
audyty. W tym roku już przeprowadziłem tych audytów, nie wiem, z 60 i nie miałem ani jednego przypadku, że klient, klienci są zdumieni, że ja mówię: "Hej, wyślijcie nam produkty, my za nie zapłacimy, zwrócimy je wam, ale my musimy je zobaczyć, bo my będziemy je sprzedawali do klienta końcowego." Ja sam byłem sprzedawcą. Pracowałem w jednej z sieci, która jeszcze istnieje. No dobra, pracowałem w neonecie, żeby tutaj też nie dawno dawno temu, tam naście lat temu. I wiem doskonale, że ludzie kupują fizycznie. Ludzie kupują tak zwaną jazdą próbną, tym że coś dotkną, że coś wcisną, że czymś się pobawią. I tak samo jest ze sprzedażą w e-comersie. Ty musisz rozumieć, że sprzedajesz produkt fizyczny do klienta i że bez tego produktu te cyferki nie wyjdą, nie? Jakby to musisz wiedzieć ile kosztuje wyprodukowanie, jak wygląda
54:47
kubatura. logistyka i tak dalej i tak dalej, nie? Więc jakby no tutaj skupiamy się na tym. My możemy oczywiście mówić, ja mogę zaraz przejść do tego, możemy przejść zaraz do tego, że Rufus sztuczna inteligencja zwiększa około trzy razy konwersję, nie? Że o 33% w okresie świątecznym Amazon zauważył zwiększenie konwersji z tych ludzi, którzy korzystali, że Rufus był obecny w 36% koszyków i super, to są zajebiste rzeczy. To są za super wartości sprzedażowe. Natomiast znowu no Amazona też to nie interesuje, nie? Amazon jest platformą sprzedażową, tak w nazwę, nie marżową, nie zarobkową, nie tego typu. >> Czyli ona jest zarobkową dla siebie, ale nie dla twoich klientów. Więc >> to, że
Podsumowanie i zapowiedź kolejnego odcinka
55:32
>> Dokładnie tak. Dobra. Yyy, Bartłomie, zbliżamy się powoli do czasu, który sobie założyliśmy, do naszych ram na spotkanie i co mnie zaskoczyło, ani nie tknęliśmy naszej agendy, która cały czas świeci się tutaj na moim prompterze, co chyba pokazuje, że to była mocna, kaloryczna, dobra rozmowa. I chcę ci w tym miejscu bardzo podziękować za przyjście do odcinka, za otworzenie się, za twoje spostrzeżenia, bo myślę, że dla widzów dużo mięsa i dużo takiej bardzo fajnej kalorycznej wiedzy. >> Dziękuję. Ja też, mi też bardzo miło. Mam nadzieję, że będziemy mieli jeszcze okazję do tej agendy wrócić w jakiś tam kolejnym odcinku. Mam nadzieję, że też ludzie, którzy będą mieli firmy, które będą miały okazję to oglądnąć, zobaczyć, zwrócą szczególną właśnie uwagę na
56:17
tematy, które tutaj poruszyliśmy i być może pozwoli to im rzeczywiście na zrewidowanie pewnego rodzaju strategii biznesowej. >> Mam taką nadzieję, bo poruszyłeś rzeczy, które są ważne, są oczywiste, ale nie są powszechne, tak jak powiedziałeś. Także myślę, że drodzy widzowie zostawiamy kontakt do Bartłomieja w opisie odcinka i możemy tutaj obiecać w tym gronie, że spotkamy się jeszcze raz za kilka tygodni w następnym nagraniu, żeby tą misternie przygotowaną agendę przygotować. Także jeszcze raz tobie bardzo dziękuję. Państwu dziękuję za uczestniczenie w tym odcinku i do zobaczenia. Dziękuję bardzo.
