Transkrypcja z automatycznych napisów YouTube. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Intro kanału
00:03
[Muzyka] Witam cię na kanale doktor ecommerce na którym uczę lepszej sprzedaży online prowadzę wywiady z przedsiębiorcami praktykami marketingu internetowego i sprzedaży koniecznie zostaw suba aby nie przegapić kolejnych odcinków drodzy widzowie Witam was na kanale doktor ecommerce dzisiaj już drugi odcinek z Basią tata pierwszy sobie podlinkuj wam tam w opisie dzisiaj jest to druga część naszej serii eksperckiej będziemy sobie rozmawiać między innymi o strategii prowadzenia e-commerce o tym jak zaplanować świadomie rozwój tego sklepu więc myślę że mega duża porcja
Gość odcinka: Barbara Tatar
00:48
informacji Zwłaszcza jeżeli chcecie podnosić kompetencje w obszarze zarządzania sklepami pasiu Witam cię po raz kolejny na naszym kanale Dzień dobry witam wszystkich partnerem kanału jest mcom SA Polska Spółka która od ponad 15 lat wspiera firmy w rozwoju sprzedaży online jeżeli interesuje cię szybki skalowalny sklep internetowy połączony z aplikacją mobilną to koniecznie Skorzystaj z linku w opisie tego odcinka No to może zacznijmy od tej strategii e-commerce bo to hasło gdzieś tam się pojawia w przestrzeni internetowej Co trzeba zrobić żeby taką strategię zaplanować co ona powinna zawierać jak ją dostosować do swojego sklepu jak nie wpisać tam za dużo rzeczy które są jakby
Czym jest strategia e-commerce
01:34
nierealistyczne i potem jak to egzekwować to tak na początek każdy powinien taką mieć bo nie każdy ma Więc zacznijmy od tego że jeżeli ktoś nie odrobił tej lekcji to pora przysiąść i to zrobić najlepiej właśnie na koniec roku żeby sobie fajnie poan nować Nowy Rok i z budżetem i z całym harmonogramem naszych działań ale musimy zacząć od strategii zanim do tego dojdziemy i czym jest to takie słowo jedno z tych takie które brzmią nam gdzieś w uszach cały czas nam wszyscy powtarzają ale nie do końca wiemy co to jest takie nie zmaterializowane prawda coś coś co wiemy mniej więcej Czym jest ale nie ja tak bardzo prostych jak to powiem żołnierskich słowach Co to jest ta strategia pierwsze to musisz zobaczyć
02:21
jaki produkt sprzedajesz Czym jest ten produkt czy możesz w jakiś inny sposób sprzedać ten produkt na przykład multip w jakiś inny sposób na przykład niż robi to twoja konkurencja ale do tego zaraz dojdziemy tak Czyli generalnie jaki masz produkt Czy twój produkt jest jakiś wyjątkowy bo na przykład masz na niego wyłączność sprzedaży w danym kraju czy twój produkt nie jest wyjątkowy bo jesteś dystryb dystrybutorem przepraszam i sprzedajesz Generalnie to samo co inni tak jakby wtedy ta strategia będzie troszeczkę inna czyli zaczynasz od tego co sprzedajesz dalej dochodzisz do tego komu to będziesz sprzedawać tak Czyli tutaj musisz sobie wybrać no bo oczywiście nie ma tak że sprzedajesz do wszystkich i
03:06
wszystkim i wszyscy mogą kupić twój produkt nigdy tak nie jest tak Czyli Wybierasz sobie te swoje grupy docelowe i ich może być wiele natomiast nie rozdrabniajacy zbyt szeroko bo wtedy No będzie nas to kosztować a nie wszędzie efekty będą zadowalające bo tutaj robimy coś co się ładnie nazywa znów obok strategii nazywa się oceną atrakcyjności segmentów rynku czyli badasz sobie Który z grup klientów tak z tych grup docelowych jest dla ciebie jako przedsiębiorcy najbardziej atrakcyjna sprzedażowo do tego żeby skalować swój biznes i która jednocześnie może być zainteresowana twoim produktem może chcieć kupić twój
03:52
produkt tak czyli mamy produkt dalej mamy do kogo to sprzedajemy Kto jest dla nas najbardziej atrakcyjny z tej grupy wybieramy następnie Poznajemy bliżej tego swojego klienta Kim on jest w jaki sposób On kupuje i teraz tu mamy bardzo różne podejścia jeżeli chodzi o b2c i B2B o ile ten początek powiedzmy jest taki sam Czyli możemy tutaj przy strategii tak przy produkcie przy tej segmencie podejść do tego tak samo o tyle już przy powstaniu klienta trochę się nam drogi rozjeżdżają Dlaczego Dlatego że w b2c będziemy bardziej kładli nacisk na to kim jest rzeczywiście ten klient jak on funkcjonuje Nie wiem w przestrzeni
04:37
domowej a w jaki sposób co lubi tak jak funkcjonuje co robi i tak dalej i on też inaczej podejmuje decyzje zakupowe czyli dalej Po tym jaki jest klient Idzie nam to jak on kupuje inaczej kupuje niż klient B2B szybciej zazwyczaj jest decydentem sam w swoich zakupach czasami bardziej pod wpływem chwili dokonuje tych zakupów natomiast segment B2B jest inny już nie do końca analizujemy tak bardzo mocno tego człowieka z jego charakterem zachowaniem uwarunkowaniami co bardziej analizujemy Po pierwsze więcej osób niż jedną po drugie analizujemy to jak działa
05:23
biznesowo Czyli jak biznesowo robi zakupy Kim on jest w hierarchii zakupow Czy on jest ja tutaj Rozróżniam To jest moje rozróżnienie na takie trzy można powiedzieć role te zakupowe u klientów B2B Po pierwsze to jest researcher drugie to jest beneficjent trzecie to decydent o ile decydenta Myślę że nie trzeba tłumaczyć o tyle beneficjent to jest ktoś kto może być decydentem bo te role mogą się łączyć natomiast może być osobą która na przykład bezpośrednio będzie korzystała z danego produktu specjalistą zna się na tym produkcie będzie z niego bezpośrednio korzystać po jego zakupie jednocześnie może być decydentem nie musi być w zależności
06:09
Jakie stanowisko zajmuje w firmie najtrudniej jest prowadzić proces sprzedażowy do researchera dlatego że researcher nie zna się kompletnie na produkcie nie będzie potem z niego korzystać tak tylko Zbiera informacje to jest na przykład sekretarka którą prezes poprosił o to żeby coś sprawdziła w internecie zebrała Tak ona jest takim trochę forward menagerem zasięga opinii z lewej na prawo i Zbiera informacje dla prezesa więc tutaj te persony tak bo to mówimy o Tychach zakupowych tak ładnie znów użyjemy tej nazwy są różne jest ich więcej są różne w inny sposób podejmują decyzję inaczej wygląda proces zakupowy zazwyczaj jest on też dużo dłuższy od tego procesu b2c
06:56
i trudniej nam jednak dostać się do decydenta gzie b2c od razu że tak powiem kierujemy swój przekaz do decydenta zakupowego tak do tego kto podejmuje decyzję więc tu już zaczynają nam się różnice ale kolejna rzecz to właśnie ten klient Kim on jest jak on funkcjonuje w procesie zakupowym jak wygląda jego proces zakupowy Jak długi jest jego proces zakupowy I kolejna rzecz którą musimy wiedzieć gdzie on szuka informacji tak Czyli gdzie funkcjonuje ten klient w jakiej przestrzeni żeby do tego ułożyć do tej strategii firmy strategii e-commerce ułożyć odpowiednią strategię sprzedaży i marketingu czy takie rzeczy musimy wiedzieć do tego dokładamy jeszcze taką pigułkę w której
07:41
zbieramy informacje o naszej konkurencji czyli analizujemy sobie konkurencję to co robi nasza konkurencja w tym zakresie na przykład jak wyglądają sklepy konkurencji jak ona sprzedaje Kolejna rzecz budujemy propozycje korzyści ale nie zalet produktu nie cech produktu to się znajdzie na karcie produktu Natomiast w przestrzeni całego sklepu i biznesu komunikujemy korzyści dla klienta to jest bardzo trudne jedna z trudniejszych rzeczy jaką ja robię na warsztatach z klientami to to żeby wejść w buty klienta poczuć jak on kupuje i co dla niego może mieć wartość z tego co my sprzedajemy i wtedy jeżeli mamy te dwie rzeczy czyli wiemy co robi konkurencja jak sprzedaje co komunikuje mamy
08:26
wartości Korzyści płynące ze swojego produktu Ługi i tak dalej ze swojego biznesu wtedy powstaną nam w prosty sposób nasze wyróżniki bo wyróżniki to są po prostu korzyści których nie ma nasza konkurencja i to musimy wyłonić i komunikować i to są takie myślę podstawowe rzeczy żeby nie wymieniać tego tak dużo to są podstawowe czyli zaczynamy od góry to jest strategia firmy następnie wybieramy definiujemy produkt który sprzedajemy definiujemy klienta wybieramy ten najbardziej atrakcyjny segment rynku w nim już definiujemy sobie tych kupujących tak kim oni są jak oni kupują Jak wygląda ich proces zakupu analizujemy
09:11
konkurencję definiujemy korzyści jakie płyną z naszej oferty i szukamy wyróżników i wtedy możemy już siąść że tak powiem i zacząć konkretnie planować Jakie działania Podejmiemy w kolejnym że tak powiem na przykład roku żeby osiągnąć swoje które będziemy tutaj definiować więc ten początek to powiedziałabym że właśnie jest taki że to jest ta nasza strategia jasne Super bardzo ci dziękuję też mogę dojść do słowa dziękuję Chodzi mi o to że wspaniale powiedziałeś na początku o tym jak musimy poznać naszych klientów jak musimy poznać ich sposoby zakupowe czy
Skąd brać wiedzę o kliencie
09:56
tak naprawdę zacząć układać ten proces Nasuwa mi się jedno pytanie Jakimi narzędziami to możemy zrobić bo jakby Podsumowując swoją wypowiedź powiedziałaś właśnie o tym do kogo sprzedajemy i tu się Musimy tą wiedzę zdobyć co sprzedajemy to jest jakby po kłosie pierwszego jak wiemy kto kupuje to wiemy co mu sprzedać ale to już M Więcej się znamy Bo to są nasze te produkty natomiast mnie interesuje to po Jakie narzędzia sięgnąć żeby tak trochę wejść w buty tych klientów jak to mierzy Gdzie szukać takich informacji o potencjalnych klientach Czy to są jakieś narzędzia typu jakieś Google Analytics czy być może ty tworząc strategię korzystasz z jakiś innych narzędzi które
10:41
chociaż hasłowo mogłabyś nam powiedzieć co to jest jeżeli chodzi o biznesy z którymi Ja pracuję to są biznesy które już funkcjonują tak Czyli żebyśmy tutaj rozróżnic tak jakby ma produkt i nie ma nic więcej mówimy tu o biznesach które już jakiś czas funkcjonują czy to online czy offline ale już funkcjonują Czyli już mamy informacje o tych klientach czy to będą informacje o kliencie b2c zagregowane w Google Analytics czy w jakimś systemie do marketing automation Z których będziemy mogli wyciągnąć dane czy to będą informacje z CRM bądź też informacje z jakichś ankiet wywiadów z klientami które przeprowadzimy bo tego
11:26
się najczęściej nie robi Dlatego mówię że przeprowadzimy tych informacji najczęściej się nie spisuje aż tak spisuje się nasze działania na przykład w CRM wobec klientów tak co zrobiliśmy dzisiaj co jutro wysłaliśmy ofertę Tu byliśmy na spotkaniu i tak dalej natomiast niewiele pisze się o tym kim jest ten klient żeby go lepiej poznać w związku z tym te prace trzeba potem odrobić Ja zawsze daję też klientom swoje szablony To znaczy mam swoje szablony w których pokazuję na początku jak wychodzimy właśnie od tej góry tak Czyli tworzymy strategię firmy wybieramy Jeżeli mamy kilka różnych segmentów nawet produktów Czy usług tak które sprzedajemy wybieramy sobie te które będą że tak powiem do innymi krowami i te które będą
12:13
gwiazdami to znaczy No musimy mieć takie produkty które sprzedajemy od dłuższego czasu i one będą utrzymywać nasz biznes ta sprzedaż jest stabilna powiedzmy ten produkt już stabilnie jest sprzedawany na rynku jesteśmy w stanie przewidzieć przychody na produkcie oraz coś nowego czy też nowy segment klientów który chcielibyśmy pozyskać na przykład sprzedajemy do b2c przez dłuższy czas a potem wychodzimy do B2B więc jest do tego matryca którą sobie uzupełniamy gdzie określamy sobie takie rzeczy następnie Ja też daję taki szablon właśnie do tej oceny atrakcyjności segmentów to jest taka tabelka już z założonymi formułami z
12:58
pytaniami tam się wylicza pięknie jak to się mówi średnia ważona oczywiście to prosta matematyka natomiast ona daje już pewien ogląd tego czego my nie jesteśmy sami w stanie wywnioskować kiedy po prostu siądziemy i mamy zderzyć ze sobą myśli tak te myśli można wypisać obok Odpowiadając na te pytania Ale mamy skalę punktacji do tego i tak robi to ileś osób w firmie tak zaangażowanych w ten proces i wtedy zderz sobie i patrzymy gdzie mamy różnic można na ten temat podyskutować tak ale po prostych liczbach wyłania nam się które segmenty dla nas będą najlepsze to jest wiedza ukryta też w ludziach tak to jest wiedza którą można czerpać też z raportów
13:43
oczywiście różnych Natomiast jeżeli już sprzedawaliśmy i znamy swoich klientów a szczególnie w B2B gdzie handlowcy znają Rynek gdzie handlowcy znają firmy do których sprzedają znają ludzi którym sprzedają tak jakby to jest nieocenione źródło wiedzy do tego żeby ocenić właśnie te segmenty żeby ocenić rynek Jeżeli to jest b2c i nie mamy aż takiej wiedzy o swoich klientach No bo ich nie będzie nie wiem 300 tylko będzie na przykład 30 000 Tak więc trudno to taką szczegółową wiedzę wtedy musimy się posilić po prostu własnymi danymi albo danymi jakimś raportów rynkowych tak pokazujących tendencje rynku tudzież jakieś nie wiem specyfikę na przykład jak Kupuje dana grupa i tak dalej czy któryś segment któraś kategoria na
14:29
przykład spadła ostatnio mocno czy znowu jest mocniej kupowana tak bo ludzie się nie wiem rzucili na coś tak w danym sezonie na przykład więc takie rzeczy Śledzimy i to określamy więc korzystamy z źródeł zewnętrznych natomiast pracujemy na takim właśnie szablonie który prosto nam to wylicza ja do każdego z tych kroków strategicznych mam właśnie takie swój szablon na którym pracuję Dlaczego Dlatego że jest łatwiej kiedy wszyscy pracujemy na tak takim samym tak tym szablonie więc potem sobie wypełniamy potem tam robimy sobie tą propozycję korzyści a ja prowadzę warsztat najczęściej akurat z tym związanym to jest ciężkie do ustalenia i to warsztatowo akurat
15:15
wypracowują tak Czyli tą propozycję korzyści wypracowują wtedy w rolę klienta już znam branżę znam klienta wcielam się tak znam sprzedawcę wcielam się w rolę klienta jak mi opowiadają o cechach produktu albo o zaletach bo jest tak najczęściej handlowcy No to ja wtedy pytam ale co ja mam z tego co mi to daje a w czym mi to ma pomóc w ogóle tak jakby stymuluje do myślenia w inny sposób tak żeby spróbowali pomyśleć tak jak ja czasami brutalnie więc mówię im że ale ja tu nadal nie widzę korzyści Przepraszam ale to jest do niczego tak I oni się bulwersują no jak to ich produkt jest do niczego i nawiązuje wreszcie ta dyskusja
16:00
i potem się okazuje że to jest trudne więc tu jakby jak pytasz o metody to to jest praca Warsztatowa i tu najlepiej wychodzi ta praca Warsztatowa ja Jak ktoś chce samodzielnie to zrobić to polecam taką metodę małych kroków przeskakiwania z jednego na drugie tak czyli jakby od cech produktu przez zalety Po korzyści jest prościej Ja już sama to sprawdziłam jakby wychodząc po prostu od korzyści z jednej strony żeby potrafili je nazwać i z drugiej strony ta metoda tych mniejszych kroczków tak od tego co najlepiej znają na przykład handlowcy ta metoda się lepiej sprawdziła więc jeżeli ktoś chce sam to zrobić To może se zrobić prostą tabelkę i po prostu pójść
16:46
w ten sposób spróbować się wcielić oczywiście zalecam porozmawiać z klientami czyli tam gdzie mamy luki gdzie Już dochodzimy do ściany i czegoś nie wiemy to nie wpisujemy jak nam się wydaje bo to nie chodzi o twórczość własną tak tylko chodzi o to żeby zostawić tam nie wiem puste miejsce pokolorować je na żółto i wtedy porozmawiać z klientem zobaczyć jak to u klienta wygląda na przykład tak Czy on widzi w tym korzyści naprawdę czy nie widzi tak samo jest z procesem zakupowym jeżeli czegoś nie wiemy to nie wymyślamy to po prostu pytamy klienta jak to wygląda do procesu rysujemy sobie mapę Ja zazwyczaj też pracuję na przykład to już mówiłam chyba poprzednio Miro więc budujemy sobie taką mapę procesu i tam
17:32
sobie układamy na górze sobie układamy proces zakupowy klienta na dole Układamy sobie proces sprzedażowy naszej firmy bądź odwrotnie ale wtedy próbujemy łapać punkty styku Co powinniśmy zrobić na którym etapie lepiej to widać po prostu kiedy sobie w ten sposób to narysujemy także narzędzia żeby nie wchodzić w takie większe szczegóły narzędzia różne narzędzia zewnętrzne wiedza któ jest w ludziach tak wiedza która jest w raportach w rynku rozmowy z klientami ale dużo też jeżeli wchodzę do takiej współpracy dużo pracuję na swoich szablonach jasna sprawa Teraz się zastanawiam nad ogólnie nad rozwojem już sklepu
Kanały sprzedaży i dywersyfikacja
18:19
jeżeli mamy tą strategię przemyślaną czy z twoim wsparciem czy lepszą czy gorszą chcemy ten sklep już po prostu dalej skalować Tak patrząc przekrojowo na rynek które kanały czy Które miejsca dzisiaj sprzedaży online Powinniśmy wziąć pod uwagę żeby tam szukać tych najłatwiejszych owoców jakby do zerwania Załóżmy że w danym kanale nie wiem W Allegro dochodzimy do ściany albo mamy tylko ten sklep internetowy No i nie jesteśmy w stanie tam sprzedawać więcej niż nie wiem 100000 zł miesięcznie No to gdzie dalej zwrócić czy czy masz jakieś takie patrząc na CASY swoich klientów że
19:05
na przykład branżę nie wiem Beauty to dobrze jest iść nie wiem w Instagrama tam się promować a z kolei nie wiem branża budowlana czy Ogrodnicza to może lepiej kręcić rolki na YouTube nie czy czy masz jakieś takie wskaźniki co mogłoby się przydać naszym klientom jeżeli szukali tego takiego pierwszego kroku żeby rozhulać tą sprzedaż tu poruszyłeś dwie różne rzeczy Pierwsza to kanały sprzedaży druga to to jak pozyskać zaangażować klienta w sumie tak Jakimi metodami i też to się wiąże właśnie z tym kanałem natomiast mówiłeś tutaj głównie o Social mediach na pierwszy rzut oka może się
19:50
wydawać że mówimy w sumie i wracamy do tego odwiecznego wspor czy Marketplace Czy sklep internetowy ja tutaj w szczegóły jakby tego sporu wchodzić nie będę jest dużo artykułów na ten temat w internecie ja sama napisałam na ten temat artykuł nawet Wzięłam udział w takiej rozmowie wideo gdzie razem z Kasią z Allegro odpowiadały miy O tym właśnie jak jest to z perspektywy sklepu tutaj opowiadałam O tym ja i ona jak to jest z perspektywy właśnie allegro czyli Marketplace natomiast dobrze być w jednym i w drugim kanale natomiast też dobrze wyważyć wielkość każdego z tych kanałów dla naszego biznesu dlatego że to co mówisz o
20:37
skuteczności No to jest kwestia tego jaką chcesz mieć skuteczność to znaczy dużą skuteczność w dotarciu do klientów No to ich jest na pewno więcej w Marketplace na Dzień dobry jeżeli chcesz wejść bo oni tam już są tak tylko musisz się tam wybić wyróżnić dużo wolniej będziesz dochodził do większej liczby klientów w swoim sklepie Natomiast jeżeli mówimy o marży to dużo większą marżę uzyskasz we własnym sklepie niż na allegro gdzie no rywalizujesz tak naprawdę no ceną tak i musisz jeszcze włożyć w działania marketingowe tak samo często płatne więc te kanały mają swoją specyfikę dobrze też pamiętać o tym żeby budować jednak swoje kanały
21:22
pozyskiwania klientów za chwilę powiem o tych pozostałych bo tu na razie mówimy o dwóch żeby to odpowiednio dywersyfikować to znaczy żeby kanały zależne nie stanowiły nigdy większości ruchu z którego pozyskujemy klientów i przychód bo tam zawsze szybko mogą nas wyciąć A jednak co swoje czym sami zarządzamy jak to się mówi to nasze i nikt nam tego nie zabierze zawsze jest ta opcja awaryjna że mamy Skąd pozyskać ruchi klienta i teraz oprócz tych dwóch kanałów jest jeszcze wiele innych kanałów które trzeba dostosować przede wszystkim do swojego biznesu bo to może być sprzedaż przez social media i to też będą różne tak tak jak powiedziałeś w branży
22:08
budowlanej wykończeniowej szybciej jakiś wykończeniowiec fachowiec obejrzy sobie filmik na Youtubie jak coś zmontować na przykład tak Jak przykręcić albo jakąś rurę zamontować gdzieś w instalacji niż będzie szukał fotek na Instagramie natomiast branża Beauty będzie rzeczywiście ogląda Facebooka będzie oglądać Instagrama tak będzie chodzić na jakieś nie wiem webinary czy jakieś Live w Social mediach podczas których można aktywnie prowadzić też sprzedaż czyli taka Live sprzedaż webinary sprzedażowe email marketing czyli pozyskiwanie sprzedaży z maila Jeżeli prowadzimy dobry newsletter to mogą być też kampanie płatne płatne reklamy tych
22:54
źródeł jest naprawdę wiele to nie jest jedno takie źródło online to może być Google shopping to mogą być porównywarki sklepów porównywarki produktowe więc tych miejsc online jest bardzo dużo i teraz nie warto strzelać Wszędzie tak bo to też są działania które zajmują nam czas które nas kosztują nawet jeżeli nie są powiedzmy aż tak drogie że musimy wyjąć po prostu pieniądz z kieszeni to ten czas który poświęca pracownik na to żeby coś przygotować to też jest nasz koszt i trzeba o tym pamiętać więc nie strzelamy wszędzie natomiast pamiętamy żeby to było po pierwsze dostosowane do tego gdzie jest nasz klient Czyli gdzie
23:40
rzeczywiście ten Klient przebywa gdzie on kupuje gdzie on szuka informacji o produktach i druga rzecz żeby zapewnić jednak no więcej niż jeden ten punkt styku Czyli jeśli mamy sklep internetowy to fajnie jakbyśmy nie wiem mieli jeszcze jakąś stronę bloga byśmy mieli jakieś social media jakieś konto na Facebooku na YouTubie albo na Instagramie w zależności od branży tak żebyśmy trochę dywersyfikowalne miejscach Nie zawsze w jednym i tym samym miejscu więc On się
24:25
musi że tak powiem opatrzeć On się musi trochę on musi też poznać nas jako markę w ogóle jako Brand żeby był przekonany do zakupu więc te miejsca dobieraj odpowiednio do tej strategii o której powiedzieliśmy wcześniej tak jakby nie róbmy czegoś takiego że spojrzymy okej Beauty to wszyscy są na Instagramie to róbmy tak samo tak albo wszyscy pozyskują przez acy meta acy No to ja w swoim biznesie też będę ładować pieniądze w meta bo może się okazać że Twój biznes jest lokalny i dużo lepiej będzie nie wiem przejść się do lokalnych jakichś firm instytucji których będziesz mógł po prostu dać próbkę swojego
25:11
produktu zachęcić ludzi zrobić jakąś reklamę i sprzedać i to się rozniesie takim marketingiem szeptanym który nie będzie cię wcale dużo kosztował więc zawsze myślmy tak kreatywnie i oryginalnie Szukając tego gdzie jest nasz klient gdzie on może być bo to wszystko co znają inni tak zna Nasza konkurencja to jest mocno już wyeksploatowane tak i tam rzeczywiście ta konkurencja jest duża I czasami ten klik kosztuje nas naprawdę sporo żeby zawalczyć o tego klienta pomyślmy trochę czasami nieszablonowo tak bym powiedziała Ja lubię bardzo nieszablonowe rozwiązania sama takie podpowiadam i i są efekty nawet z tego
25:56
tygodnia Moja klientka która na warsztatach zrobiła rzecz którą jej zasugerowałam nie dość że została super pozytywnie przyjęta zrobiła sobie reklamę to jeszcze wróciła jak na skrzydłach zmotywowana że że to takie fajne było nawet dla niej Jako metoda tak bo czasami metody pozyskiwania klientów budzą w nas opór No ktoś nie lubi na przykład Cold Calling tak nie lubi ktoś inny powie mu super skuteczne to jest tak Nauczę cię Pokażę ci jak to robić ale ktoś nie ma takiego charakteru przykład i osobowości że umie nie wiem przyjąć 10 razy z rzędu odmowę i że się tym nie wiem nie
26:58
kanałów w których po prostu jest nasz klient a ten przykład o którym powiedziałaś klientki która jakby wróciła zadowolona z twoich podpowiedzi to możesz mi coś więcej powiedzieć czy to jest kwestia pomogłaś skonfigurować kampanię Czy pokazałaś jakieś obszary które do tej pory być może w tej klatce swoich klient ich nie widział i mówisz zobacz tu jest cały obszar który jest niezagospodarowany Czy możesz nam trochę zdradzić jaki był powód tego sukcesu to było działanie stricte lokalne więc to nie było działanie akurat onlinee stricte lokalne działanie na rozpowszechnienie w grupie docelowej Ale wchodziły tak powiem tylnymi drzwiami czyli nie szłyśmy bezpośrednio do
Nieszablonowe działanie lokalne
27:45
klienta który płaci który mógłby kupić ten produkt tylko szłyśmy od tyłu zupełnie Szukając jak dotrzeć do tego klienta w nieszablonowy sposób i ja poleciłam właśnie klice że swój produkt zaniosła z dodatkowym że tak powiem elementem właśnie takim reklamowym i dotarła w sumie do swojego klienta przez jego dzieci i tak się tak i tak się zadziało i została ta akcja dobrze przyjęta więc będziemy teraz dlatego nie mogę tak za bardzo w konkretach Ja wiem że to fajnie by zabrzmiało jakbym powiedziała wszystko od a do z jest w toku po prostu jeszcze opcja jest w toku jest nieszablonowa nie chcemy jej zepsuć więc
28:31
dlatego nie mogę powiedzieć zbyt wiele na to bo to będzie jeszcze C tygodnie kontynuowane i dopiero zobaczymy jaki będzie efekt będziemy to mierzyć natomiast jakby Na czym polegało to takie zdziwienie klientki to na tym że ona o tym nie pomyślała jak na początku powiedziałam o tej akcj to powiedziała a dobra to będzie okazja tam za rok to zrobię Ja mówię ale jak za rok nie już w poniedziałek tak najbliższy I to było takie dzie jak to w poniedziałek No jak okazja będzie za rok nie nie w poniedziałek i wytłumaczyłam jak ma zrobić żeby zrobić to w poniedziałek a nie za rok i od razu zobaczyć te efekty więc czasami to jest takie czasami drobne rzeczy tak drobne rzeczy pokazują
29:18
nam że można coś zrobić niekoniecznie czekając tak wyczekując tego idealnego momentu nie ma czegoś takiego jak idealny moment każdy jest żeby spróbować to się przekonasz nie będziesz przez rok myślał że może ten sposób zadziała tak i siedzi ci w głowie przez rok nie Sprawdź w poniedziałek czy zadziałał nie zadziałał Dobra to bierzemy następny tak iła to jest tak trochę marketing że po prostu musimy stale próbować Jeżeli jesteśmy świadomi po co robimy po co Testujemy po co jakoś waliduj to wtedy jakby będziemy z tym pogodzeni że czasami może nie działać no ja też jakbym się tam gdzieś odwołał do swoich
Zapytaj klientów i rynek
30:03
takich doświadczeń z marketingiem mojej usługi na tiktoku No to powiem ci że byłem zaskoczony że na przykład tiktok bardzo dobrze przyjął moją usługę lepiej niż Facebook i Instagram natomiast też już jak wiedziałem że tam zostanę na dłużej też testowałem różnego rodzaju kampanie pewne formaty się sprawdzały pewne zupełnie przechodziły bech więc myślę że tak proces jakby dopasowywania tych narzędzi marketingowych on się nigdy nie kończy nie że to nie jest tak że zrobiliśmy mamy tą pracę skończoną ja Przypomniała mi taka jeszcze jedna historia o której gdzieś słyszałem w podcaście i tu bym nawiązał do na momencik dosłownie do tego pierwszego twojego pierwszej części tej wypowiedzi gdzie mówiłaś o tym w jaki sposób zbierać dane z rynku powiedziałaś o tym
30:50
że najlepiej to byłoby zapytać klientów i właśnie ten historia czy sposób realizacji gdzieś mi teraz wrócił do głowy że je chcemy pozyskać pyta zapytać klientów za co nas lubią co im się podoba co im się nie podoba gdzie by zmienili pewne rzeczy na naszym sklepie jeżeli wracają robią kolejne zakupy to czasami Najprościej jest po prostu wysłać do nich ankietę Jeżeli mamy maile bo wiemy co u nas kupowali to może po prostu Napiszmy do nich maila Drodzy klienci Testujemy badamy Uczymy się Odpowiedz nam na 10 pytań jeżeli to zrobisz to przyjdzie do ciebie na przykład kupon na kolejne zakupy taka zniżka żeby była gratyfikacja ale myślę że narzędzia analityczne tak te wszystkie zaprzęgnięte ale myślę że warto czasami pójść bezpośrednio do
31:35
klienta i powiedzieć powiedz nam co sądzisz o naszym sklepie jesteś naszym gościem zostawiasz tu Pieniądze czy byś zmienił Design czy byś zmienił nie wiem ścieżkę zakupową czy mamy to inaczej pakować czy wysyłać w inne dni Czy może wolisz Czata na stronie Czy telefon żeby był te informacje powiedzą nam klienci więc też zachęcam do tego żeby eksperymentować i Prost pytać tych ludzi bo my często to nawet już nie mówię o e-com ale ogólnie o biznesie tak jak gdzieś tam Ja swoje rzeczy robiłem Czy ty robisz swoje swój projekt usługowy mamy pewną wizję jak to będzie działało a potem idziemy na rynek i nagle się okazuje że rynek mówi to jest bardzo dobre ale my byśmy trochę inaczej chcieli tą usługę Nie że nie Całe to portfolio chcemy tę jedną albo trochę
32:21
zmienia tam gdzieś czas Rozmawiałem z klientami to ktoś mówi ja w to wierzę pan mnie przekonał jedną rzecz byśmy zmienili i byłoby git nie i teraz wiesz znowu co chowasz go do kieszeni mówisz Dobra zmienię czy znowu obstaje jesteś kozakiem bo to jest twoja usługa Ja myślę że najlepszym feedbackiem z rynku jest to co powiedzą nam klienci oczywiście nie ci wiecznie jęczący Tylko ci którzy przyjdą dadzą ci konstruktywną informację nie ta usługa jest dobra ale my byśmy woleli więcej wolelibyśmy nie wiem dwupaki Bo częściej używamy albo zakupy cykliczne pani tego nie ma Proszę to prowadzić nie bo byśmy sobie sami zamówili tak jest na Amazonie że możesz jak podepniesz kartę kredytową to on ci sam będzie wysyłał przesyłki na przykład
33:06
nie wiem z kosmetykami z kawą żarciem nie więc myślę że najłatwiej jest po prostu tych ludzi pytać nie dokładnie ja bym tutaj dodała jeszcze żeby troszeczkę rozszerzyć twoją wypowiedź to Dodałabym że potrzebna nam jest odpowiednio liczna grupa klientów do badania żebyśmy mogli wys jakieś sens i musimy odsiewać też opinie skrajne to znaczy po pierwsze nie pytamy znajomych bo znajomi zawsze dobrze nam życzą i powiedzą Tak wszystko jest super i w ogóle tak to jest grono naszych najbliższych ludzi którzy oni zawsze trzymają za nas kciuki dobrze nam życzą cokolwiek głupiego byśmy wymyślili i stwierdzili że będziemy z tego robić biznes tak nawet nie wiem mąż żona powie
33:53
ci Dobra bierz te oszczędności jak w to wierzysz i wiesz to r tak to nie jest merytoryczne wsparcie ani informacja co do tego czy ten Twój biznes ma w ogóle sens to jest tylko twoja grupa wsparcia psychicznego powiedziałabym tak dla twojego komfortu że możesz te pieniądze wydać Natomiast jakby to bym całkowicie odrzuciła odrzucił abym też takich ludzi tak jak powiedziałeś o jakiś ludziach jęczący tak tak trzeba brać pod uwagę to że jest grupa ludzi którzy wiecznie będą ze wszystkiego niezadowoleni cokolwiek by się nie działo Ja teraz w IAM sobie w czasy I na przykład czytałam że pani jedna narzekała że w Grecji przy 40 stopniowych upałach w pokoju nie było koca na łóżku No cóż no ludzie mają
34:39
różne preferencje natomiast Jakby trzeba to przesiać przez przez sito tego do czego nam się to może później przydać czy to jest miarodajne I kolejna rzecz tak rzeczywiście pytać dlatego żebyśmy nie robili czegoś nie wydawali pieniędzy nie marnowali czasu i nie odłożyli tego na półkę ja tak ostatnio zrobiłam też z jedną swoją usługą a wymyśliłam rzeczywiście jakiś plan na to i zadzwoniłam do kilkunastu osób żeby i to z różnych z różnych firm różnej wielkości różne biznesy B2B b2c i tak dalej żeby zobaczyć ich opinię na ten temat i wyszło mi z tego że ta usługa mogłaby fajnie funkcjonować dla nich w
35:25
dwóch różnych formach jedna z tych form dla mnie jako freelancera jest nie do realizacji więc ją odrzuciłam bo nie będę się sieli na coś czego i tak wiem że nie zrealizuje druga jak najbardziej i w taki sposób zmodyfikowałam swoją usługę zresztą to się też że tak powiem spięła z tym co mi wychodziło wcześniej kiedy tę usługę świadczył i w co to się przekształcało z tego początkowego wyjściowego stanu jak to finalnie wyglądało i się okazało że to się super spina No i powstała nowa że tak powiem nowa odsłona danej usługi ale dzisiaj Wiem że przynajmniej ktoś będzie chciał w taki sposób pracować że to się sprawdziło natomiast nie będzie to coś co ja poświęcę na przykład na to miesiąc
36:11
wydam jeszcze jakiś budżet na przykład reklamowy na to a potem respons będzie że tak powiem zero tak znaczy ja uważam zawsze że powinniśmy jakby zapytać rynku ogólnie Niezależnie od tego jaką mamy usługę drogi rynku Co ty sądzisz o mojej usłudze bo często tworząc produkt patrzymy trochę jak rodzic na dziecko że to jest doskonałe A może się okazać że po pierwsze rynek tego nie chce ale to się okaże jak ty już skończysz te pracę No bo nawet badając nie do końca zawsze jesteś w stanie wszystko zmierzyć zwłaszcza w usługach produkty łatwiej My tu mieliśmy taką rozmowę z davo gdzie rozmawialiśmy o tym jak porównywać Jak budować nawet portfolio swoje produktowe
36:56
całą ofertę przez analizę danych czyli co moglibyśmy sprzedawać a czego nie i to jest okej Natomiast w przypadku usług No to tego nie masz jak porównać No bo ktoś robi tak ja robię inaczej natomiast myślę że najlepiej zawsze odpowie nam mimo wszystko rynek bo on to zweryfikuje i rynek nam powie czy on takiej usługi po prostu chce I wtedy nie ma co specjalnie się rozczulać płakać A bo to ja sobie wymyśliłem tylko po prostu no może tego nie będę robić nie może będę robić coś innego bo to spojrzenie z zewnątrz będzie trafniejsze niż gdzieś tam funkcjonowanie trochę w tym ego że że ja tak muszę po prostu robić bo bo ja sobie to gdzieś tam wymyśliłem także czy wymyśliłam więc ja myślę że czasami warto jest po prostu
Kim jest e-commerce manager
37:43
pójść na rynek i zobaczyć jak rynek to przyjmie i wtedy patrzeć czy zmienić czy poprawić co czy wycofać w ogóle daną usługę więc tu myślę że Zachęć myy odważnych do do eksperymentów po prostu żeby żeby sprawdzali Okej jeżeli mówimy o w ogóle o wzroście e-commerce czy rozwoju firmy potrzebny jest dobry e-commerce menager Czyli jak już mamy strategię wiemy jakie produkty z grubsza to chcielibyśmy ten biznes komuś wewnątrz organizacji pewnie powierzyć żeby za nas egzekwował procesy no i dowoził ten wynik tego naszego sklepu po jakich cechach powinniśmy rozpoznać dobrego menadżera czy na to też możemy mieć jakieś wzorce Czy mamy
38:30
na to czy wy macie czy czy twoja twoja usługa C twoja firma ma na to jakiś taką ścieżkę na przykład rekrutacyjną że jesteś w stanie powiedzieć wiem jak znaleźć dobrych menadżerów bo wiem jak ich szukać na przykład nie to od razu żeby też była jasność powiem że ja typowo usługami hmi się nie zajmuję więc oddaję to w ręce osób które znają się na tym to jest cała osobna dziedzina także yyy ja nie będę tutaj mówić że zdam się teraz na wszystkim yyy jakby tutaj nie wnikam w to to jest jakby same cechy czy też zakres obowiązków to jest tylko wierzchołek góry Ludowej jeżeli chodzi o zatrudnienie pracownika natomiast y No trzeba zdefiniować tak taki zakres
39:15
obowiązków takie oczekiwania wobec tego pracownika W związku z tym yyy co najważniejsze to po pierwsze edukacja klienta szczególnie takiego który jeszcze nie ma tego zespołu czyli nie prowadził e-commerce dopiero się zbliża do tego projektu No i musi mieć taką osobę bądź też ktoś najpierw w firmie musi przyjąć taką rolę żeby ten projekt rozpocząć a potem kogoś dotrę to zatrzymajmy się na chwilę przy takim casie że dopiero wprowadzamy e-commerce i szukamy teraz tego e-commerce menagera w takim casie jest trudno podzielić rolę bo o strategii tworzenie strategii to jest
40:00
jedna rzecz i najczęściej to tworzenie strategii należy właśnie do dyrektora e-commerce do właściciela danego biznesu natomiast e-commerce manager jest takim można powiedzieć wdrożeniowca wdrożyć te strategie on ma pilnować czy to jest realizowane czy wszystkie procesy są realizowane pod tą strategię on ma czytać dane i kontrolować czy to się dalej że tak powiem czy coś trzeba zmienić jeżeli coś nie działa alarmować znów w tę drugą stronę że ta strategia nie działa ona nie wychodzi po prostu w liczbach nam dobrze tak i musimy coś zmienić w mniejszych organizacjach często jest tak że ten dyrektor e-commerce ten menager
40:46
e-commerce Czasami jeszcze e-commerce Digital jakiś tam marketingowiec tak tam marketing manager e-commerce jeszcze do tego dodamy zlepki są różne jakkolwiek by to nie zwał ta rola jest po prostu szersza czyli w takich organizacjach które nie mają zbudowanych tych zespołów nie mają już ludzi od marketingu i tak dalej potrzebujemy trochę takie trzy w jednym tak Czyli ten człowiek zazwyczaj robi trochę więcej i musi mieć takie predyspozycje do tego żeby taką potrafił zbudować strategię żeby potrafił to potem wdrożyć przypilnować żeby się znał na sprzedaży na marketingu nie musi znać się szczegółowo na tym nie wiem jak wyklikać reklamę tak na przykład w Google ads ale musi wiedzieć co chce
41:32
zrealizować jakich wyników oczekuje jak te wyniki sprawdzić jak szybko reagować jak procesy ogarnąć jak Magazyn ma funkcjonować obsługa klienta i tak dalej czyli wszystkie te obszary które są ważne w e-commerce w organizacjach które do tej pory funkcjonowały już tak z e-commerce i mają bardziej rozbudowaną strukturę ten e-commerce manager może się ograniczyć rzeczywiście tylko i wyłącznie do wdrażania i do tych procesów tak pilnowania procesów egzekucji procesów sprawdzania tak analizowania czy to mu się wpina czyli ta jego rola już jest powiedzmy taka bardziej ograniczona do tego co rzeczywiście definiuje się w tym stanowisku e-commerce managera czyli trochę od takiego człowieka do wszystkiego w e-commerce Przechodzimy już strik do człowieka który wdraża
42:19
który pilnuje procesów który egzekwuje i analizuje tak bym to w skrócie nazwała Natomiast w takim przypadku już mamy szerszą strukturę to znaczy w zespole już na pewno mamy kogoś od SEO od marketingu ogólnie internetowego od Social mediów od contentu tak Czyli już mamy jakby trochę bardziej rozdrobnione powiedzmy te role jesteśmy obstawieniu zajmują się konkretnymi obszarami związanymi z e-commerce więc wtedy ten e-commerce manager to jest rola stricte zarządcza i ta osoba powinna mieć doświadczenie w zarządzaniu właśnie sprzedażą analizowaniu tworzeniu budżetów w ogóle dowożeniu budżetów na przykład we wdrażaniu w pracy
43:06
projektowej w zarządzaniu ludźmi więc tu na to kładł abym nacisk a już czego konkretnie dane organizacja potrzebuje No to trzeba dopasować do tego Casu tak jaki mamy w którym jest klient i dalej dołożyć do tego wszystkie te aspekty HR typu sposoby poszukiwania czy polecania dopasowanie do zespołu i tak dalej i tak dalej tak jakby wszystkie te rzeczy w które ja st nie wchodzę Nie zagłębiam się z racji tego że po prostu usług hch nie świadczy dziękuję bardzo W takim razie Dobrze Przejdźmy sobie teraz w takim razie do Planowania budżetu marketingowego gdzieś tam kończy się rok
Budżet marketingowy
43:51
wchodzimy w Nowy taki czasokres rozliczeniowy chcielibyśmy lepiej czy po prostu porządnie się przygotować i teraz jak się zabrać do układania takiej strategii marketingowej żeby ten sklep potem efektywnie funkcjonował w jakimś tam zadanym okresie czasu na co Patrzymy czy tylko w dane w analyticsa Czy w dane sprzedażowe czy gdzieś patrzymy na przykład nie wiem na trendy które są na rynku powiedzmy zakupowe czy co analizować żeby dobrze ułożyć strategię dla marketingu no i też dla sprzedaży to tak od początku żeby było Jeżeli układamy już tą strategię i tą
44:36
strategię marketingową To Układamy sobie również do tego taktyki tak zwane tak czyli ze strategii schodzimy na niższy poziom poziom taktyk i tam Układamy sobie już te kanały w jaki sposób będziemy pozyskiwać Klientów czy będziemy na przykład w tym roku wzmacniać albo w ogóle budować bo zaczęliśmy dopiero e-com będziemy budować SEO czy będziemy większy nacisk kładli na reklamy i kampanie płatne czy na przykład uruchomimy email marketing i Będziemy budowali pozyskiwanie z tego kanału tak Czyli z emaili z newslettera więc tu najpierw wybieramy sobie te kanały w których będziemy pracować żeby pozyskać tego klienta oraz kolejna rzecz
45:22
bo to marketing ma jakby dwie odsłony jedna to jest pozyskanie klienta druga to jest budowanie świadomości marki i budowanie samej marki wizerunku więc też Układamy sobie tutaj w jaki sposób my będziemy budować wizerunek tej marki jak ta marka będzie się przedstawiać czy to będzie Marka ekspercka bo mamy na przykład branżę załóżmy automatykę przemysłową tak w której trzeba być już specjalistą w danej dziedzinie której pracuje się Projektowo tak są jakieś instalacje programowanie i tak dalej więc są bardzo takie zaawansowane rzeczy czy to będzie Marka tak świadomość bemy budować w ogóle wizerunek tej marki jako taka Pro kliencka prozdrowotna nie wiem Fit bioeko jakkolwiek tam jeszcze dopiszemy do tego czy to idziemy w tym
46:07
kierunku więc wtedy Układamy sobie wtedy nam się pokaże Gdzie powinniśmy być jaki content powinniśmy budować i tak dalej I w których kanałach to robić i tutaj sobie rozdzielamy to na te dwie rzeczy jeżeli już mamy te kanały wyszczególnione to wtedy przechodzimy do naszych działań do harmonogramu i do budżetu czyli zakładamy Jaki budżet powinniśmy przeznaczyć na każdy z tych kanałów i jakiego zwrotu z tych inwestycji oczekujemy czyli jakie będzie Roi jakie będzie roas z kampanii marketingowych żebyśmy wiedzieli Przy jakim poziomie to nam się jeszcze spina tak z naszymi kosztami powiedzmy zatrudnienia kosztami operacyjnymi związanymi z tym e-commerce żebyśmy wiedzieli jaki poziom Musimy osiągnąć
46:53
żeby to miało sens i żebyśmy dalej kontynuowali takie działania potm rozpisujemy sobie już tak to bardziej szczegółowo czyli harmonogram na konkretne okresy to czy to będzie kwartały czy to będą potem miesiące tygodnie rozpisujemy sobie plan dostosowując to do tego co jesteśmy w stanie realnie zdziałać tak przy danym zatrudnieniu przy danych zasobach jakie mamy przy kompetencjach umiejętnościach może nam wyjdzie że potrzeba kogoś zatrudnić na przykład bo jakiś obszar w który chcemy wejść mamy że tak powiem lukę kompetencyjnego roku potrzebna jest rekrutacja i potrzebne jest zatrudnienie kogoś tudzież outsourcing tak i to wtedy też trzeba policzyć Koszt tego więc
47:38
takie rzeczy nam wyjdą przy planowaniu i to jest dla nas bezpieczne bo Poznajemy te koszty wcześniej nie potem AD hod podczas działania tak już kiedy nasz sklep wystartował powiedzmy albo kiedy prowadzimy otwieramy sobie nowy rok budżetowy się okazuje że o czymś nie pomyśleliśmy jest to dobry czas na to Więc tak schodzimy że tak powiem od tej najwyższej warstwy takiego planowania strategicznego schodzimy aż do Planowania każdego okresu ustalamy sobie jakie wskaźniki będziemy monitorować Jaki ich poziom jest dla nas akceptowalny jak będziemy sobie to raportować w ogóle tak z jakiego narzędzia w jaki sposób co jest dla nas zadowalające gdzie nam się powinna
48:23
zapalić nie wiem pomarańczowa lampka gdzie już czerwona jeżeli coś się wydarzyło w jaki sposób Puszczamy na przykład kampanię czy robimy to tak jak agencje że na przykład na miesiąc i tam jakiś budżet wsypujemy i niech się dzieje czy bardziej podchodzimy do tego że już po trzech czterech dniach widzimy czy dana kampania działa czy czy nie czy Testujemy kilka różnych kampanii równocześnie i przesuwamy budżety tak z jednej kampanii na na drugą żeby osiągnąć jak najlepsze efekty tak trochę się uśmiecham włam o tym budżecie Tak na miesiąc dlatego że niestety często często jest tak że jak korzystamy z outsourcingu ustalamy konkretne jakby te punkty tak ma być tyle artykułów tyle
49:08
linków tyle czegoś innego tak w danym miesiącu no to wtedy jakby ten okres rozliczeniowy jest dłuższy natomiast jak sami to robimy to można reagować dużo szybciej i to też są nasze wyznaczniki tego jak będziemy pracować w danym roku Wiesz co ja myślę że pracując tak powiedziałeś o tych artykułach linkach ten biznes sey ja gdzieś miałem takie doświadczenia w pracy w agencjach SEO to to jest akurat część umów czy czy ustalenia pewnej ilości treści którą się dowozi bo tak jak my planujemy nasz biznes i gdzieś tam sobie mówimy No faktycznie Chcemy zwiększyć sprzedaż chcemy być obecni bardziej na Instagramie to też Pracując z agencją SEO musimy tak no dysponujemy jakimś
Agencja SEO i spójny UX
49:54
budżetem i teraz ci ludzie ten zespół w zamian za ten budżet informują cię co będzie zrobione że musimy napisać tyle treści takie kupimy linki tam coś ci zoptymalizuj więc warto też być w tym precyzyjnym bo faktycznie działania SEO powinny być powiązane z tym co my chcemy na tym sklepie ogólnie zrobić Ja bym jeszcze też dodał ważną rzecz która pewnie i tak wpadła tutaj natomiast nie chcę żeby nam umknęła tak jak mówiliśmy o analizie osób C początek naszej rozmowy tam gdzie możemy sobie zwizualizować Takie persony mamy do których chcemy pójść z towarem ja bym się też zastanowił nad tym jak do tych person dostosować ux strony no bo mogą kupować ludzie o zupełnie
50:40
przeciwstawnych potrzebach I w tym momencie strona czy czy sklep do którego ich prowadzimy powinna w miarę adresować czy czy być powiązana z daną grupą docelową Jeżeli to jest młodzież No to pod strona która pewnie będzie bardziej Kowa bardziej chaotyczna jeżeli starsi odbiorcy którzy cenią merytorykę może więcej bloga może spokojniejsze kolory może bardziej wyraźne kolory większe kontrasty nie natomiast mając świadomość kto u nas kupuje powinniśmy Czasami może nawet rozdzielić gdzieś te te całe linie produktowe C czy brandy i dostosować po prostu adekwatnie do tego Kto przychodzi bo też odbiorcy na przykład w danym wieku czy o określonych potrzebach
51:25
jeżeli będą się tam lepiej czuli to po prostu dłużej tam zostaną nie więc myślę że ux też jest dość istotny w całej strategii No bo o ile powiedzmy włączenie adsów czy napisanie jakiegoś artykułu Czy kupienie linka to są rzeczy które jesteśmy w stanie zrealizować właściwie od razu natomiast gdzieś tam z doświadczenia wiem że zmiany szablonowe modyfikacje projektów sklepów to z reguły wymaga zaplanowania wcześniej No bo przeważnie sami nie jesteśmy owcami sami nie Kodujemy nie wprowadzamy zmian na froncie więc to wymaga z kolei gdzieś zaplanowania w czasie zlecenia tego na zewnątrz nie Więc warto też wziąć pod uwagę czy czasem pisząc strategię i myśląc o miejscach o tych destynacjach o kosztach budżetach czasach czy też nie
52:12
wziąć pod uwagę dostosowania warstwy wyglądu jako tego miejsca które powinno być powiązane z tym co chcemy przekazać komu też w jakim czasie żeby to ta komunikacja wszędzie też była spójna nie Czyli jeżeli jesteśmy w Social mediach Top pasujemy treści do tego do tego jak nasza strona wygląda i też jakby co ta strona komunikuje nie więc myślę że tych aspektów przy strategii jest dość sporo żeby wziąć je pod uwagę to o czym mówisz Ta spójność Komunikacji spójność ta wizualna też jest bardzo ważna ale ona wynika z tej strategii Jeżeli ktoś ją ma to ta spójność po prostu jest bo to jest zaopiekowana że tak powiem jest zadbane Jeżeli ktoś tej strategii nie ma to to od razu
Case: sklep z kamieniami naturalnymi
52:57
jak wejdzie na sklep i to co powiedziałeś jest bardzo ważne chociażby pod kątem takich audytów sklepów Ja na przykład zupełnie inaczej Robię audyt robię to w postaci po pierwsze warsztatowej Po drugie robię to z uwzględnieniem obszaru właśnie strategii Dlaczego Dlatego że ta strategia mówi nam Co powinno być w tym sklepie ja miałam kiedyś taki gdzie to był sklep w którym sprzedawane był z kamieniami naturalnymi i pracowałam z właścicielem tego sklepu i Zaczęliśmy od tego żeby ustalić do kogo my tam sprzedajemy więc stwierdziłam okej Zróbmy sobie ćwiczenie ty wybierz pięć firm z którymi się
53:42
Porównujesz że konkurują pięć na podstawie tego co jest obecnie dzisiaj w twoim sklepie wybraliśmy zupełnie inaczej każdy z nas naprawdę diametralnie inaczej i tu to było akurat dobre bo wyszło nam że tam są dwie bardzo różne grupy klientów Po pierwsze to były takie powiedzmy menadżerki Tak kobiety pracujące eleganckie które w jakiś sposób chciały się wyróżnić chociażby biżuterią tak bo wiadomo jakiś taki strój formalny biznesowy jest ta biel jakiś żakiet i tak dalej wyglą wszystkie panie powiedzmy czasami wyglądają podobnie Chyba że to jest impreza na której rzeczywiście błyszczą innymi kolorami natomiast tak do pracy na co dzień chcą się wyróżnić w jakiś sposób najczęściej Jak mogą biżuterią czy wyróżnił się
54:28
biżuterią typu celebrytka z nie wiem z Apartu No nie no bo wszystkie mają już te celebrytki więc te kamienie naturalne robiły robotę tak To była jedna grupa druga grupa to były osoby które z racji tego że to był ten naturalny kamień wierzyły w moc tych kamieni w numerologię w horoskopy tego typu rzeczy Jak można się domyśleć dwie totalnie totalnie różne grupy odbiorców i teraz powstaje pytanie Jak powinien wyglądać sklep jeżeli w jednym sklepie Chcesz sprzedawać do tych dwóch grup Jak przygotować ścieżkę zakupową co komunikować w jaki sposób W jakich kolorach jakich funkcjonalności potrzebują twoi klienci czy bardziej musisz postawić na super Nie wiem Fancy
55:14
zdjęcia tak rozświetlone piękne w kobietach w eleganckich strojach czy raczej powinieneś postawić na quiz numerologiczny albo jakiś związany nie wiem z datą urodzenia zakiem zodiaku i dopasowaniem kamieni jak to poprowadzić od tej strony Na którą wchodzi klient i tutaj była nasza praca właśnie związana na początku tak naprawdę ze strategią z tą strategią marketingową i później w wyniku tego w wyniku ankiety którą też zrobiliśmy żeby się dowiedzieć których klientek jest więcej w tym sklepie po ten sklep już funkcjonował i miał ładną tysi że tak powiem grupę klientów nam z ankiety wyszło których jest więcej to nam
55:59
pozwoliło zaplanować Jak ułożyć w ogóle komunikację W tym sklepie co wyeksponować jako wyróżniki jak Z którego miejsca poprowadzić ścieżkę zakupową Gdzie umieścić taki quiz czy on jest potrzebny w ogóle czy nie tak w co inwestujemy No bo inwestycja w dwa różne sklepy to już jest większa inwestycja więc tutaj się właściciel na to nie zdecydował natomiast dało się to ułożyć w ramach jednego sklepu tylko wymagało już dodatkowej pracy i to jest taki jeden z głównych obszarów nad którymi ja pracuję z klientem właśnie warsztatowo jeżeli mówimy o audycie pierwszy to są te kwestie techniczne czyli takie blokery tego że w ogóle ktoś nie może wejść do ciebie na stronę to też jest ważne tak jak jeżeli tutaj już na tym
56:45
poziomie ten ux że tak powiem zawalisz No to w ogóle nie mamy co rozmawiać nawet o strategii a nie o czymkolwiek innym No po prostu Klient nie zobaczy w ogóle twojej strony wyjdzie no to nie mamy o czy gadać tak jeżeli już przebrnie i zlikwiduje te blokery No to rozmawiamy o strategii czyli o tym jak to poukładać a dopiero później zajmujemy się kolejnymi elementami w tym audycie ja do tego podchodzę tak żeby właśnie klient pracował warsztatowo żeby co tydzień robił dany obszar jeden z czterech obszarów po 30 dniach jesteśmy po takim audycie gdzie już wiadomo co trzeba zrobić spora część rzeczy już jest zrobiona czy to samodzielnie bo czy to właściciel czy to pracownik przyjdzie
57:30
jeden konfiguruje ktoś inny przyjdzie Kto jest od strategii marketingowej tak to jest dużo łatwiej coś takiego zrobić całościowo niż na przykład no bo można napisać audyt tak napisać książkę tak ową zrobić z nie wiem z Page Speeda raport pobrać co trzeba poprawić kliencie nie wiem zrób sobie sam albo daj agencję it z którą Pracujesz albo jak masz nie wiem programistę u siebie To coś tam Podłużna też pracować w ten sposób że co tydzień coś dowieziemy a czasami naprawdę nie trzeba bardzo mocno dłubać w kodzie niektórych to przeraża tak że audyt sklepu to jest Matko Boska to już prawie jak wdrożenie to trzeba zmieniać
58:17
zaraz funkcjonalności nowe to już programista już agencja To jest dodatkowy koszt i tak dalej tak już jest takie przerażenie czasami to jest tak że naprawdę ta strategia marketingowa podpowie co jak trzeba zrobić i te zmiany już robią ogromną różnicę jeżeli chodzi o poziom sprzedaży i przychodów i to są rzeczy które najczęściej właściciel czy też pracownik w takim sklepie może nak klikać sam konfiguracyjny w CMS wcale nie potrzeba do tego jakiejś tajemnej wiedzy programistycznej ja miałam tak że właściciel tego sklepu siedział podczas spotkania ja mówiłam co trzeba zrobić Co robimy na na sliderze i tak dalej a on siedział i klikał od razu w tym samym czasie tak na instan No wiesz co bo
59:05
tak ty powiedziałaś o tym że seria warsztatów Klient robi jakby sukcesywnie te zadania to ja myślę że to właśnie istotne jest to że ty jesteś na tych warsztatach że ty po prostu z nim przechodzisz I mówisz teraz trzeba zrobić to a teraz zrobimy to nie bo tak jakby pewnie myślę Jaka jest natura ludzka nie że jakbyśmy zostawili kogoś z zadania na C kolejne tygodnie to pewnie by nie zrobił nie tak mi się wydaje że że nie ale też tak jak mówisz o tej historii że ty przeanalizowała i jakby stworzyłaś jedną grupę odbiorczy klient przeanalizował i stworzył drugą grupę Ja myślę że jakbyśmy popatrzyli w czyste dane na przykład gdzieś podpięte w jakieś analitics czy czy nawet właśnie to badanie które wysłaliście do klientów to
59:51
mogłoby się okazać że tam może być jeszcze trzecia nieoczywista grupa nie że ty masz takie świeże spojrzenie z zewnątrz właściciel No zakochany w tym biznesie Jemu się wydaje że tak jest i to to jest panu tak musi nie ma innej opcji tak musi być patrzysz w dane no no jak no ani tu ani tu nie Także zawsze warto tą tą inną perspektywę sprawdzić bo to trochę może nam rzucić zupełnie inne światło na biznes że że nam się wydaje nie to co mówiliśmy o tej ofercie usługowej że tak tak będzie no to nie będzie tak no bo rynek chce czegoś innego nie No i potem te wszystkie kroki o których powiedziałaś Żeby dostosować się do tego co co klient chce natomiast też się zgodzę że robienie dwóch sklepów internetowych pod dwie
1:00:37
grupy to jest ryzykowne bo to są koszty to jest mnóstwo pracy tak naprawdę ale ten sam produkt zauważ bo jeżeli byłyby to dwa trzy sklepy ale różne Brandy czyli rzeczywiście rozdzielamy sobie Brendy bo one są różne i do innych grup docelowych dużo pracy dużo Kos może mieć to sens w niektórych przypadkach tak biznesowych natomiast tu masz de facto ten sam asortyment więc zdjęcia opisy to jest też konkurowanie tak naprawdę z samym sobą później i pracy to się nie kalkuluje po prostu znaczy ja bym z tego wyszedł to mówię to co ja bym zrobił patrząc na to jak gdzieś tam pomagałem ludziom którzy mieli sklepy robiłbym po prostu Landing
1:01:22
Page zwykłe czyli jakby tematyczne mini strony do których kierowany byłby ruch z zewnątrz więc tak jak mówiłaś te Business Woman tak Nazwijmy to w uproszczeniu które kupują biżuterię jako dodatek do stroju biznesowego i tamta treść jakby koresponduje z tym jak one może wyglądają na co dzień czego oczekują oraz Druga taka ta ta bardziej szamańska numerologiczna Która z kolei też inaczej prowadzimy klientów na to miejsce docelowe ale też oni szukają tam po prostu innych informacji bo to to jakby że mamy ten sam produkt i patrzymy na niego to każda z tych grup patrzy na niego w inny sposób i oni widzą tam inne cechy oni jakby wyobrażają sobie inaczej ten produkt
1:02:08
więc numerolog będzie patrzył czy sezonowany nie wiem jakiś głębia koloru czy oszlifowany pani która kupuje jako biżuterię do stroju biznesowego No powie czy mi to pasuje Nie wiem do zegarka do do innych detali które mam Nie wiem do torebki i kompletnie nie popatrzy na tą taką bardziej naukową otoczkę wokół tego przedmiotu taką tak zdecydowanie i tu poprowadzili to dwoma różnymi ścieżkami ścieżka od tego miejsca które widać chociaż strona główna jest rzadko odwiedzana jeżeli chodzi o kampanie płatne Natomiast jeżeli chodzi o taki ruch organiczny często i świadomościowe budowania marki No to tam Zaczęliśmy od
1:02:53
tego że na samej górze gdzie nie trzeba skowa że tak powiem już rozdwajały się te ścieżki to znaczy ci co bardziej byli ci uduchowieni tak numerolodzy i tak dalej zaczynali od quizu i quiz pokazywał dalej dopasowanie produktów czyli dalej mieliśmy panele z produktami ale już dopasowane na przykład do twojego znaku zodiaku tudzież do twojej liczby która Ci wyszła z numerologii i tak dalej i to była ta ścieżka i dotarcia do produktów i już wybór z konkretnej grupy produktów dopasowanej do ciebie tak bo to jest ten Case że musisz mieć to dopasowane do siebie że te kamienie mają takie moce które są odpowiednie dla ciebie i tobie pomogą a druga grupa była poprowadzona zupełnie właśnie inną ścieżką gdzie mogli od razu
1:03:39
oglądać różne wizualizacje z dopasowania do różnych strojów i tak dalej czyli bardziej już tak wzrokowo na to jak może to wyglądać na przykład na mnie tak ten produkt jak on się prezentuje czy on mi pasuje i tak się rozdziela ł te ścieżki już na samym początku i rzeczywiście osobnymi stronami były te strony z quizami z blogiem z numerologii z horoskopami to były osobne strony i tam też między nimi były odpowiednio poprowadzone ścieżki żeby jakby coraz bardziej zgłębiać coraz mocniej że tak powiem tą wiedzę o tych kamieniach o tej duchowości i zawsze były podpowiedzi produktowe do wyboru Czyli zupełnie inaczej też prowadzony klient niż przez zwykłe powiedzmy to drzewko kategorii
1:04:25
tak czyli taki standard można powiedzieć sklepów internetowych takie rzeczy to tak dla przykładu takie rzeczy też można robić i No ale to jest clu jest w strategii tak Clue nie jest tutaj stricte nie wiem w zasadach owych książce że się naczy że tak Tylko i tak wyłącznie jest właściwie i tak dalej to to nigdy tak nie jest że jedna jeden sposób prezentacji czegoś jest jedyny właściwy nie ma tak to on musi być dostosowany do twoich klientów i też sprawdzony żebyśmy wiedzieli co naprawdę działa w takiej ścieżce znaczy wiesz co ja myślę że ogólnie to nie dotyczy szerzej też biznesu że dobrze jest czytać książki Natomiast są osoby które
Wiedza z książek a praktyka
1:05:10
tylko czytają i za tym nic nie idzie i zostajesz osobą która dużo czytała w życiu na koniec nie jakby to się mówi tam gdzieś na koniec dnia Natomiast ja myślę że warto jest po prostu robić warto jest eksperymentować mierzyć badać tak korzystać z doświadczenia zewnętrznego takich osób jak twoje żeby faktycznie pokazać że z innej strony z innej perspektywy ten produkt możemy zaprezentować pokazać czy to właśnie bardziej informacyjnie dla numerolog czy może w formie jakiś look booków dla osób które po prostu traktują te przedmioty jako zwykłą biżuterię nie także y myślę że lepiej jest coś zrobić niż czytać nie oczywiście nie neguję czytania natomiast y Ja sam wiem że
1:05:55
gdzieś tam jak zaczynałem ostatnią pracę przeczytałem cztery bardzo fajne książki i one mi pomogły ułożyć wiedzę wszedłem w pierwszy projekt i powiem ci wiedza podręcznikowa versus to co masz na produkcji to są to są zupełnie różne światy nie i oczywiście ta wiedza jest pomocna ale to co potem ci przynosi życie to to jest Meksyk nie także wiesz co muszę dodać bo to mi się świetnie klei do tego co powiedziałeś to tak może na podsumowanie powiem to jest świetne co wręcz powiedziałeś Dlaczego z tą wiedzą tak inspirujemy się uczmy się ale dalej uczmy się na doświadczeniu sprawdzajmy i sprawdzajmy to też pod kątem tych kandydatów o których dzisiaj opowiadaliśmy pod kątem zatrudnienia i
1:06:40
wybrania kogoś Dlaczego Dlatego że my bardzo bazujemy czasami na takich pozorach mnie kiedyś klient zapytał A skąd pani się tego wszystkiego nauczyła jakieś kursy pani przechodziła studia i tak dalej ja się poczułam tak jakbym musiała się wylegitymować takimi nazwami takimi etykietkę mi dano tak za to że nie wiem na przykład przesiedziałam tam ileś godzin tak na 30 godzin kursu certyfikat jeden drugi trzeci 15 Ależ jestem mądra teraz tak jestem ekspertem No mogę powiedzieć że jestem ekspertem Przecież mam tyle certyfikatów tak mogę się pochwalić natomiast to nie jest istotne ja zawsze odpowiadam że ja to wiem po prostu z doświadczenia bo ja to przerobiłam tak bo ja przedzwonić tam
1:07:27
tysięcy klientów żeby zbudować sieć sprzedaży bo ja ileś razy zrobiłam jakieś akcje marketingowe szkolenia inne rzeczy to mi zadziałało to nie zadziałało tak i tak dalej ale jak nie zadziałało to się nauczyłam co poprawić żeby zadziałało ewentualnie albo nie robić tego już drugi raz powiedzmy Tak zapamiętać zapisać głęboko w głowie nie rób tego nigdy więcej to jest ważne żebyśmy bazali na doświadczeniu to jest prawda natomiast tak jak mówisz też Ja osobiście też doświadczyłem takich podobnych uwag że że faktycznie to trzeba mieć dyplom to trzeba mieć coś też nawet w rekrutacji nie że na pewne stanowiska są wymagane ogólnodostępne znaczy dostępne no to nie jest Wiesz studia medyczne że musisz
1:08:13
przejść tam 6 lat ale musisz mieć uznawany tak certyfikat który możesz zrobić Musisz się do niego przygotować tylko z drugiej strony potem jak gdzieś byłem w tym środowisku tych ludzi którzy powinni się posługiwać tymi certyfikatami to powiem ci często jest tak że żeby zrobić certyfikat musisz umieć myśleć tak jak ktoś kto ułożył ten certyfikat ten ten kurs nie I to uwierz mi zdobycie czy posiadanie go nie jest jednoznaczne z tym że umiesz dobrze pracować Tu konkretnie mówię na przykład o jakiś nie wiem owych certyfikatach nie że jest to bardzo ważne w pracy żeby znać metodologię Natomiast są osoby które gdzieś tam kiedyś spotykałem które twierdzą że mają natomiast sposób Czy jakość tej pracy
1:08:59
wcale nie wyróżniała ich czy stawiała ich wyżej w stosunku do osób bez tego papierka nie więc raczej myślę praca doświadczenie oczywiście szanuje że ktoś honoruje takie dokumenty i wtedy jeżeli się chce tam być Trzeba to mieć to jest jak prawo jazdy nie wiem na autobus No nie będziesz kierowcą autobusu bez kategorii tam e czy t natomiast No nie musisz mieć pięciu dyplomów tutaj z żeby umieć coś zrobić raczej praktyka więc myślę że w takim duchu też bym zostawił dzisiaj już naszych widzów że działajmy Bądźmy Odważni jeżeli potrzebujemy to skonsultować to kontakt do Basi Będzie w opisie filmu natomiast dobrze jest zawsze podjąć pewne ryzyko oczywiście w
1:09:44
bezpiecznych granicach sprawdzić zmierzyć porównać zapytać zapytać klientów zobaczyć konkurencję i ale cały czas mierzyć cały czas sprawdzać bo jak otoczenie nam się zmienia żebyśmy my znowu nie zostali w tyle także tym tym podsumowaniem Chciałbym ciu podziękować za już nasze drugie spotkanie tutaj Myślę że jak zawsze zostawiamy sobie jeszcze coś na następny odcinek I może to gdzieś jeszcze się pojawi trzeci odcinek tutaj naszej serii eksperckiej także ogromne dzięki za za za twój czas i ogrom wiedzy które tutaj zostawiasz zawsze u nas Dziękuję bardzo również i zostawiam was dzisiaj wszystkich z takim powiedzeniem bardzo znanym i popularnym
Zakończenie
1:10:30
Kto nie ryzykuje ten nie pije szampana Zdecydowanie tak dziękuję do zobaczenia nasi widzowie też do zobaczenia i gdzieś do następnego spotkania dziękuję bardzo Cześć
