Transkrypcja z automatycznych napisów YouTube. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Intro kanału i zapowiedź odcinka
00:03
[Muzyka] Witam cię na kanale Doctor E-commerce, na którym uczę lepszej sprzedaży online. Prowadzę wywiady z przedsiębiorcami, praktykami marketingu internetowego i sprzedaży. Koniecznie zostaw suba, aby nie przegapić kolejnych odcinków. Drodzy widzowie, witam was na kanale Doktor E-Commerce. Dzisiaj moim gościem jest Paweł Paszkowski z firmy Strigu Consulting i będziemy rozmawiać o tym, jak zbudować dobry, zyskowny e-commerce i potem go dobrze eskalować. Paweł, witam cię na naszym kanale. Witam cię, Jerzu. Dziękuję bardzo za zaproszenie i mam nadzieję na fajną rozmowę. Zapewne. Więc dla naszych gości firma Strigu zajmuje się na co dzień
Czym zajmuje się Strigoo? Przegląd usług i klientów
00:48
wspieraniem polskich e-comersów, optymalizowaniem przychodów, kosztów. yyy wspiera ich yyy po prostu w rozwoju, w budowaniu y dobrych, zyskownych biznesów, tak żeby wam jako właścicielom po prostu funkcjonowało się lepiej. I teraz po prostu porozmawiamy sobie o tym właśnie na co zwracać uwagę, m jak y co może być kosztem, co może być jakimś obciążeniem dla firmy, szczególnie w tej fazie na przykład początkowej, rozwojowej, kiedy ten sklep trzeba po prostu efektywnie skalować. budżet być może jest jakoś ograniczony, jest jakaś tam presja czasu. Także myślę dla wszystkich was, którzy wstawiacie pierwsze kroki bądź chcecie poprawić to co działa, no to myślę, że to będzie
01:33
samo mięso. Także róbcie notatki, a ja zabieram się do przepytywania Pawła. Więc może w tej części właśnie dotyczącej tego, jak ten zbudować ten zyskowny e-commerce. Powiedz mi, yyy, jak analizować czy monitorować rentowność sklepu? Czy yyy wy jak pracujecie szeroko na rynku z różnymi systemami e-commercowymi, mam na myśli różnych dostawców, czy yyy uważasz, że jakieś wybrane na przykład narzędzia, te wbudowane są wystarczające, czy też na przykład rekomendujesz coś zewnętrznego, co zasysa dane jakby do tej yy jakby zewnętrznej instancji? i tam sobie na
Najlepsze narzędzia do analizy zyskowności sklepu internetowego
02:18
tej podstawie gdzieś wypluwa wyniki. Co byś polecił? Mhm. Tak, odpowiadając na pierwszą część tego pytania, nie spotkałem jeszcze systemu e-commerce, który byłby wystarczający do analizy. Zazwyczaj te dashboardy są dosyć ograniczone i skupione bardziej na takich elementach sprzedażowych. Natomiast budowanie rentowności, czy te monitorowanie rentowności to są również koszty i ten aspekt jest bardzo trudny do monitorowania. Yyy, takim narzędziem absolutnie podstawowym, co może być banalne, to co powiem, to jest Excel po prostu. I yyy pierwszą rzeczą, którą zazwyczaj robimy yyy wchodząc do jakiegokolwiek biznesu jako konsultanci, to jest zrobienie budżetu, czyli przygotowanie takiego pliku budżetowego, który jest normalnym y takim analizą w w
03:05
Excelu, no i zastanowienie się nad tym, skąd pobierać dane do tego do tego pliku. Oczywiście jest na rynku trochę fajnych narzędzi. Na przykład ostatnio w jednym z projektów pracujemy na data diy. Bardzo fajne narzędzie, które super te rzeczy kumuluje, więc nie jest tak, że rynek jest jakiś pusty w te narzędzia. Natomiast jest jeden problem generalnie z danymi, jeżeli chodzi o rentowność i on wynika z tego, jak funkcjonują firmy księgowe obsługujące e-commercy, bo okazuje się, że wyciągnięcie dobrej logiki danych, dobrej struktury danych z firmy księgowej jest problemem i od tego zaczynają się schody, prawda? Czyli trochę jest tak, że nie ma na rynku takiego podmiotu, którym oddalibyśmy sobie analizę tych danych rentowności.
03:53
ponieważ struktura kosztów chociażby w księgowości jest niedopasowana do e-comersu, czyli nie ma takiego takiej wiedzy o procesach w e-comersie, więc to niestety na nas jako właścicielach, zarządcach czy też doradcach e-commerceu ciąży ten obowiązek, żeby sobie to jakoś poskładać, prawda? A więc Excel jako absolutna podstawa, dashboardy typu właśnie wspomniane przeze mnie data diy. Oczywiście można sobie Locker Studio odpalić lub też robić sobie jakieś bigquery, raporty, ale wiadomo, że to jest dosyć trudne dla wielu biznesów, prawda? bo wymaga odpowiedniej wiedzy, wymaga integracji i tak dalej. Ale podstawą dla każdego to powinny być monitorowanie tego budżetu w Excelu i wymaganie od firmy księgowej,
04:40
aby ta struktura danych była w odpowiedni sposób przygotowana. Wiesz co, to tak przyszło mi do głowy, ponieważ ja, moja żona jest główną księgową i tak my często rozmawiamy o mojej firmie, też o innych firmach, o wyzwaniach, problemach. Co, co takiego może być problematycznego właśnie w tym biznesie e-commerce? Tak jak powiedziałeś, że może trochę księgowość tego nie rozumieć. czy to jest yyy nie wiem sposób jakiś rozliczania zwrotów, czy czy te koszty transportu, które gdzieś tam się dzielą per yyy per zamówienie, czy jakieś właśnie takie ułamkowe wyliczanie zysków na tym, bo być może właśnie teraz pada ważne pytanie, jak wyedukować no polskich księgowych, prawda? Skoro ten biznes
Pułapki księgowe w e-commerce – na co uważać?
05:25
rośnie, e-commerce jeszcze ma duży potencjał, a wierzę w to, co mówisz, że stwierdzasz pewne takie deficyty gdzieś na rynku, no to może warto po prostu o tym chwileczkę tutaj porozmawiać. Tak. Znaczy wiesz co, ja myślę, że specyfika e-commerce jest taka, że operujemy w wielu kanałach i dobrze monitorowane koszty, rentowność biznesu powinno się odnosić do tego, co robimy w różnych kanałach sprzedaży. Więc jeżeli wyobrażamy sobie firmę, która ma największą chyba ilość marketplaceów, które mieliśmy w projektach, to było 38. 38 marketplaceów uruchomionych w firmie plus sklep internetowy w kilku językach. I tu się robi rzeczywisty problem. jak chociażby podzielić koszty księgowe, pracowników, zasobów, alokację marketingu, prawda? Więc jeżeli nie masz
06:11
tego dobrze usystematyzowanego w swoim systemie księgowym, dobrze tego przypisanego, no to potem masz po prostu jedną kupkę ogromną kosztów, drugą kupkę przychodów i i nie wiesz, który kanał ci się tak naprawdę performuje, prawda? I my to często robimy właśnie w firmach na początku. Czyli na przykład przychodzi do nas przedsiębiorca, mówi: "Nie wiemy, czy zarabiamy w każdym z kanałów. Mamy ich kilka, ale w sumie nie wiemy jak podzielić koszty, jak przypisać te koszty, bo mamy, nie wiem, magazyn centralny, mamy księgowość osobną, jakąś administrację, jak to podzielić. yyy nie wiem jak marketing wpływa na różne kanały i i to jest takie chyba największe wyzwanie związane z księgowaniem e-commercu. A druga rzecz to jest yyy no właśnie ta kwestia zwrotów odroczonych płatności i tak
06:57
dalej. Ja księgowym nie jestem absolutnie, yyy więc pewnie twoja żona podpowiedziałaby więcej. Natomiast yyy z punktu widzenia tego, że jeżeli zaczynam pracę z e-commercem, to zazwyczaj zaczynam od danych i proszę o te dane, no to wiem, że odbijam się w większości przypadków o od ściany. W sensie dostaję dane, które muszę tak naprawdę sam potem w Excelu uporządkować, przydzielić, podzielić, posegmentować i spróbować coś z tego wyciągnąć. Bo właściwie żadna z firm księgowych, z którą się spotkałem, nie była w stanie przygotować struktury, która którą bym potrzebował do analizy. No ale to może wynikać, że nie, znaczy nie potrafiła przygotować, bo jakby nie dostała jej po prostu od przedsiębiorcy, nie? Bo ta to
Ukryte koszty sprzedaży na marketplace – jak je wykryć?
07:43
co powiedziałeś, że ten problem z tą nie wiem jakby atrybucją czy kosztów, czy zysków może być trudny. No bo faktycznie, że jeżeli działamy w jednym sklepie, no to cały zespół pracuje na ten jeden sklep. Natomiast jeżeli ten przykład, być może on jest trochę skrajny tych y 30 kilku, ja na nie wiem czy ja sam znam takie 38 marketplaceów, ale no to to jest bardzo ciekawe. Chodzi mi o to, że jak to policzyć? Ja bym to pewnie zrobił po prostu, jeżeli chodzi o zaangażowanie zespołu na przykład godzinowo. No bo są pewnie miejsca, gdzie trzeba przygotować jakąś, jak nie wiem, tworzysz kampanię do danego miejsca, no to tam wiadomo, że tej pracy będzie więcej, bo to jest jakiś UX, to jest ustawienie, konfiguracji, a potem
08:28
jak to jest uruchomione, monitoring już zajmuje mniej, ale wtedy właściwie no to co chyba tylko, tak mi się wydaje, tak na szybko rejestrowanie czasu pracy na ten per marketplace i to by w jakiś sposób pokryło na przykład to rozliczenie tej części tych kompetencji, nie? Natomiast jeżeli chodzi o koszty, no to tu już może być kompletna jazda, nie? Bo tak, y ogólnie koszty są ważne. Ja też właśnie chciałem o tym jako przejść naturalnie jakby do tego pytania dotyczącego kosztów, jak jak nie wpaść w taką pułapkę, żeby już od początku się nie zawalić po prostu zobowiązaniami. Natomiast wtedy tak jak już ten twój klient y chce skalować, ale w sumie nie umie policzyć, no to domyślam się, że to po prostu jest wyzwanie, bo z różnych miejsc przychodzą różne faktury. Tak
09:14
naprawdę być może one właśnie nie pokazują czy ta tylko ten magazyn czy jakaś opłata za system reklamowy czy jakieś prowizje czy to są po prostu wszystkie koszty. No bo jeżeli nie no nie nie wiem nie mamy strategii na to jak przypisywać nasze wewnętrzne koszty to jak jeszcze dojdzie do tego z zewnątrz jakby faktura od danego miejsca czy marketplaceu no to pogłębia t to ten bałagan nie troszeczkę dokładnie znaczy nie powiedziałbym że pogłębia bałagan bo dobrą rzecz powiedziałeś że firma księgowa powinna mieć ten wsad od właściciela biznesu czyli jeżeli świadomie zarządzasz tym biznesem to powinieneś wymagać od tej swojej firmy jak przypisywać te koszty, jak je dzielić, jakie jaką strukturę dla nich budować po
10:00
to, żebyś ty miał potem dobry wsad, bo wiadomo, do księgowości lecą po prostu faktury, no nie lecą przychody, koszty, zrzucasz ileś tam dokumentów albo zautomatyzowany sposób, albo wręcz wręcznie wozisz, ale te wytyczne od ciebie powinny powinny wypłynąć, żebyś potem nie miał problemu właśnie z rozliczaniem. Ten model gocinowy jest całkiem fajny, bo rzeczywiście daje możliwość policzenia faktycznej rentowności. Przy kosztach takich stałych albo też ogólnofirmowych to też można to podać tego w ten sposób, że liczymy proporcjonalnie do ilości realizowanych wysyłek lub do przychodu, prawda? Bardziej bym się skupił na ilości wysyłek, bo to jest czas pracy, to jest magazyn, wymaga, nie? No nie, bo w różnych kanałach możesz mieć różny
10:45
poziom chociażby koszyka. Yyy, więc ciężko odnosi przychodowo, ale ilość transakcji tak samo pod kątem firmy kurierskiej chociażby, no nie? Więc to jest taki najprostszy podział, który warto robić. Mhm. Właśnie teraz, bo też yyy jeżeli chodzi o te koszty, to yyy jeżeli ruszamy biznes, to pewnie czeka na nas wiele pułapek w postaci powiedzmy oprogramowania, kosztu wytwarzania tego programu, jakichś supportów, wtyczek. Dzisiaj ja często jak rozmawiam z właścicielami e-comersów, oni trochę się skarżą, że koszt tych wszystkich dodatków jakiś tych zewnętrznych narzędzi zżera 20 30% czasami całej marży, bo musisz temu zapłacić, temu zapłacić, jakiś czat musisz zapłacić, nie? Tu jakiś widget musisz zapłacić, nie? No i teraz no
Start e-commerce – jakie koszty musisz realnie uwzględnić?
11:30
pytanie, jak nad tym zapanować? Czy czy można? Wydaje mi się, że nie ma uniwersalnych systemów takich e-commercowych, które by na przykład były na tyle dobrze wyposażone w narzędzia marketingowe, takie wewnętrzne, czy jakieś czaty, żeby nie musieć korzystać z tych zewnętrznych narzędzi, nie? Teraz po prostu chciałbym tutaj w tej części y zapytać ciebie o radę. Jak jeżeli wy robicie taki przegląd po prostu tych wszystkich kosztów, nie tyle narzędzi tych rozumianych jako soft, ale też kosztów yyy gdzie najczęściej nasi przedsiębiorcy popełniają błąd, czy to w co się pakują, tak mogę powiedzieć, że to ich już bardzo mocno obciąża na samym początku. Mhm. Okej. fajną rzecz
12:16
poruszyłeś, bo rzeczywiście jest tak, że tych narzędzi, wtyczek jest bardzo dużo i pierwszym błędem, jakie popełniają przedsiębiorcy, to rzucają się na wszystko, czyli chcą mieć tego jak najwięcej, gdzie w większości przypadków to skala i wielkość twojego przedsiębiorstwa powinna determinować ciebie do tego, czy potrzebujesz czatu, czy nie, prawda? No bo jak masz y odwiedzin tam parę tysięcy miesięcznie i proporcjonalnie tam kilka procent skorzysta z czatu, to być może nie ma sensu wdrażania jakiegoś zewnętrznego narzędzia, ale po prostu prosty komunikator i dostępność do do konsultanta albo wręcz jakiekolwiek zautomatyzowanie tego, czyli dobre FQ, jakaś fajnie skonstruowana ścieżka, pytanie odpowiedź, żeby rozjewać te wszystkie wątpliwości lub telefon, który
13:03
którzy odbierzą lub telefon. Dokładnie. lub telefon, który jest i to jest taka pierwsza rzecz. Druga rzecz, no też w kontekście systemu, nie wiem, wdrażamy automatyzację marketingu, mając tam kilka tysięcy odwiedzin w sklepie, to też się nie kalkuluje i to są takie grupy kosztów, które się pakują przedsiębiorcy bez potrzeby, prawda? Czyli budujemy sobie pewne wyobrażenie, jak ten e-commerce powinien idealny wyglądać, ale ten idealny e-commerce jesteśmy w stanie zbudować być może za rok, dwa, być może za trzy lata, prawda? A koszty ponosimy już teraz. Więc yyy taką pierwszą rzeczą, którą my robimy, to jest y analiza sensowności tych kosztów, prawda? Czyli jeżeli wdrożyłeś czat, to jaką ci dało oszczędność yyy w kontekście procesów? Czy wdrożyłeś go
13:48
dlatego, że na przykład twoi pracownicy byli zasypywani telefonami, nie mieli czasu odpowiadać, więc potrzebują automatyzacji, czy masz taką dużą ilość maili, że nie jesteś w stanie nad tym zapanować i tak dalej. Nie, bo m z jednej strony to ma być ułatwienie dla klienta, a z drugiej strony każde narzędzie, które wdrażamy powinno też poprawiać efektywność twojej pracy, no nie. Jeżeli tej pracy nie ma dużo, to nie ma sensu, no nie. E, dobrym, dobrym przykładem tak historycznie w jednym z projektów był taki, taki bardzo prost prosta rzecz, czyli wdróżmy sobie system jakiś tam zbierania opinii zewnętrznych, który tam kosztuje x złoty, no nie. Moje pierwsze pytanie, okej, co chcemy osiągnąć przez ten system? Wiadomo, opinię warto pokazywać, ale co chcecie osiągnąć przez to, że zapłacicie tam półtora 2000 za
14:35
system? No chcemy też poprawić recenzję. A jaką macie obecnie? Była cisza, no nie wdrażamy narzędzie, żeby poprawić retencję, ale nie wiemy jaka ona jest. Więc co będzie dla was tym wskaźnikiem sukcesu, nie? To jest rzecz. Drugim elementem takim kosztowym, który często się przedsiębiorcy nie zwracają uwagi, to jest to, że nie mają takiego takiej wiedzy albo też świadomości, że że wraz z przychodami koszty rosną w miarę liniowo, prawda? Czyli że mamy tą samą proporcję, stosunek kosztu do wydatku. Czyli jeżeli 10% chociażby płaciliśmy za coś, no to będziemy zawsze płacić 10. Tak nie jest, prawda? Bo
15:23
koszty w pewnym momencie zaczynają skokowo tobie wzrastać, bo musisz nowe rzeczy uruchamiać, czy też, nie wiem, zmienić dotrudnić osobę, czy też zwiększyć magazyn, zwiększyć serwer, cokolwiek, prawda? To są koszty, które są skokowo się pojawiają, więc też trzeba być na to przygotowanym. I trzecią bardzo ważną rzeczą, którą obserwuję i którą też się podzielił ostatnio ze mną jeden z przedsiębiorców, który zamawia towar z Dalekiego Wschodu, czyli tam zamawia w Chinach i ma problem z płynnością w takim rozumieniu, że za towar musi zapłacić dużo wcześniej, a ten towar przyjedzie za dwa miesiące na przykład, no nie? Czyli musi mieć wysokie, dużo zasobów takich zamrożonych, żeby zrobić
16:08
to zamówienie, bo ktoś to produkuje. A w tym czasie niekoniecznie te środki będą pokrywane przez bieżące zakupy, prawda? Nie pracują dla niego. Dokładnie. No i też w tym jest związany taki element jak na przykład to, że yyy mamy taki taki efekt, gdzie yyy mamy doż dostawców i mamy to robienie płatności i yyy wchodzimy w taką pętlę, że mamy mamy pieniądze, kupujemy towar, się sprzedaje, kupujemy kolejny, kolejny kolejny, bo się fajnie rozkręca biznes, a potem widzimy, że nam się te zobowiązania piętrzą, bo terminy się na c na siebie zaczęły zakładać, no nie. I powiem tutaj fajny taki tip, który mi podpowiedział jeden znajomy właśnie też przedsiębiorca, który zamawia właśnie towar tak z daleka, ale
16:53
też ma dostawców w Polsce i on mówi yyy pracujemy na pewnym limicie kasy, czyli moi zakupowcy mają pulę pieniędzy do dyspozycji. Ta pula pieniędzy obejmuje wartość towaru na magazynie i wartość towaru w produkcji i w drodze, prawda? I jeżeli chcą coś domówić, to muszą zrobić wszystko, żeby upłynić towar z magazynu, żeby zyskać środki. Mhm. Prawda? Bo jeżeli zamówią bez tego limitu, to nagle się okaże, że ja muszę się zadłużyć w banku, żeby pokryć bieżące zobowiązania. Więc mamy limit maksymalny środków, które są w obrocie. W obrocie plus w towarze, prawda? Mhm. To jest dobre. To mi się podoba. No ale to też jakby zmusza kolejną osobę, tak jak słucham ciebie do do też oprócz właściciela, do
17:40
wzięcia odpowiedzialności po prostu za firmę, nie? że to nie jest tylko i wyłącznie coś se popracuję, coś sobie zamówię, a jeś uda się, to się nie uda. Nie, no bo to na twoich barkach leży jakby wartość towaru na magazynie i ty za to odpowiadasz. Jeżeli jest go dużo, a chce cię coś domówić, no to być może trzeba pójść do marketingu i powiedzieć: "Słuchajcie, potrzebujemy wypchnąć, nie wiem, za bańkę towaru i zaplanujcie nam strategię taką, która za tydzień nam wystartuje, prawda? I wtedy trzeba coś z tym zrobić. trzeba zrobić jakieś ruchy, po prostu odzyskać trochę kasy, może zrobić jakąś promocję, może jakiś sensowny newsletter puścić, prawda? Więc myślę, że na pewno warto, żeby działy ze sobą współpracowały, prawda? Żeby to nie było od siebie oderwane. Teraz jeszcze ważna rzecz, która jest w tej części
18:26
takiej jakby kosztowo-zyskowej, to jest logistyka. I tu bym chciał zapytać o dwie rzeczy. pierwsza dotyczy yyy jakby wyboru form dostawy, bo ja gdzieś czytałem w którejś z tych naszych branżowych magazynów, że dobrze czy mile widziane jest, żeby kupujący miał kilka różnych form dostawy do wyboru, bo wtedy on sobie weźmie tą, co jemu odpowiada, nie porzuci koszyka i to jest super. Tu widzę takie zagrożenie, że jeżeli jesteś jeszcze małym sklepem i wysyłasz przez tych pięciu dostawców, to prawdopodobnie nigdzie nie zrobisz wolumenu i to ci nie pozwoli negocjować obniżenia ceny, prawda? Więc tu o tym bym chciał w pierwszej części. Druga to jest fulfilment, kiedy to robić, nie? Bo, bo z jednej strony uważam, że jest to bardzo fajna usługa, bo zdejmuje nam
Ile form dostawy naprawdę potrzebuje Twój sklep?
19:11
koszty magazynu naszego, koszty pracowników, jakiś pików sprzedażowych, bo to też nie jest nasze zmartwienie, prawda? płacimy tak naprawdę za powierzchnię, która jest gdzieś wynajęta, gdzie jest zdeponowany towar. A czy to pójdzie, czy nie, no to oni już muszą sobie tych ludzi zatrudniać. I też yyy właśnie w tej drugiej części, kiedy przechodzi na ten fulfilment, komu byś to doradził? Czy to powiedzmy przy dużych gabarytowo produktach typu nie wiem jakieś meble ogrodowe, bo pewnie usługa też jest dobra, ale nie dla wszystkich, nie? Więc chciałbym zapytać się o te dwa zagadnienia. Dobra, zaczynając od tego pierwszego, teoretycznie tak fajnie jak użytkownik ma do wyboru, ale nie szedłbym skrajności, że tych wyboru tych
19:56
form, bo czasami widzimy taką sytuację, gdzie wchodzimy sobie do do koszyka, jesteśmy na etapie koszyka i mamy GLS, DPD, kurier info, pocztę i tak dalej. Jest ich sześć czy siedem. Natomiast co interesuje użytkownika właściwie dwie rzeczy. A dostawa do domu lub do biura, prawda? Czyli kurier, który przywiezie. Dwa możliwość odbioru w wygodnym punkcie, prawda? I bym się nad tym skupił tak naprawdę, no nie? Czyli dać tanią wysyłkę do punktu odbioru, gdzie każdy może sobie dowolnie tak jak w paczkomacie czy na stacji Orln odebrać, co mu wygodniejsze plus firmę kurierską. My kiedyś w ogóle działaliśmy sobie w ten sposób, że mieliśmy, jak jeszcze byłem po stronie e-commerceu wiele lat temu, że mieliśmy właśnie
20:41
paczkomat, mieliśmy stację Orlen i mieliśmy kuriera. Kurier nie był opisany jak kto to jest, prawda? Czyli w koszyku nie było informacji, że to realizuje DPD czy GLS i tak dalej, ale mieliśmy backendowo taki panel, którym zarządzaliśmy według gabarytu i kosztów jakie podnosimy, prawda? Czyli w zależności od tego jaka była paczka, system podstawiał, podobierał kuriera, tak żeby było optymalne kosztowo. Ale oczywiście to jest rozwiązanie dla większych dla większych sklepów, takich które mają na to środki, żeby coś takiego zaprojektować. Niekoniecznie. niekoniecznie przywołam yyy jeszcze jak rok temu startował mój kanał, była tutaj firma Glob Courier, która jest brokerem kurierskim i oni mają wtyczki na przykład do WordPressa chyba do Presty,
21:27
do większości tych popularnych sklepów, gdzie możesz po prostu jakby stosując tą twoją strategię, że jest to kurier nienazwany, możesz sobie po prostu zamawiać jakby dostaw realizatora usługi pod konkretną paczkę. Tak mówisz. Wtedy sprawdzam, mam duży gabaryt, mnie wyjdzie to taniej strzelam impostem, wysyłam impostem. Taniej będzie jakimś, nie wiem, IPSenem, no to zamawiam IPsena. Wtedy oni sobie przyjeżdżają i zabierają, więc można to kurierem też odgrać, nie? Miałem dosłownie to jako kolejne zdanie, że fajnym wyborem są brokerzy dla mniejszych sklepów, ale dzięki, że że to poruszyłeś, bo widzę, że myślimy podobnie w tym kontekście, no nie? Bo broker to jest fajne rozwiązanie dla małych sklepów, bo rzeczywiście można tym zarządzić. Tak od razu
22:13
podpowiem, że mając ten panel do zarządzania kurierami, wiele lat temu mieliśmy dokładnie to samo pod kątem systemów płatności, kiedy jeszcze te stawki były różne, czyli znowu klient zama wybierał po prostu w koszyku bank swój ulubiony, wtedy jeszcze Blik dopiero raczkował, a w zależności od banku był inny system płatności podpięty backendowo, tam gdzie były lepsze warunki, nie? Proszę, no pracowaliśmy na tam trzech systemach płatności i każdy obejmował i jakieś tam swoje banki tam, gdzie miał najlepsze stawki. Teraz to jest dużo prostsze, bo na przykład nie wiem, wchodząc robiłem ostatnio research aktualnych ofert płatności, to to tam stawki są już jednolite. W większości, prawda? Dla większości form płatności jest dokładnie ta sama stawka, więc nie ma potrzeby kombinować w tym w tym
22:58
przypadku. No może to się troszeczkę tak w takim dobrym znaczeniu ucywilizowało też, nie? Bo rynek się troszkę zagęścił, weszły też te płatności odroczone, więc myślę, że po prostu większość jakby zagospodarował się rynek, wypełnił dostawcami usług, a też pewnie nie ma sensu schodzić takim operatorom niżej, no bo sobie po prostu obcinają kasę. Jak jest jakiś pewien poziom równy na rynku, wszyscy go trzymają, no to każdy ma win po prostu, nie? Tak, tak, dokładnie o to chodzi. Dobrze. A w tej części dotyczącej fulfilmentu, bo jestem ciekaw tego, czy to jest rozwiązanie na start, czy właśnie na start, jeżeli mam, nie wiem, duże gabaryty, wysyłam meble, czy nie wiem, drobnice wysyłać, bo pewnie wy spotykacie klientów, którzy korzystają z tej usługi i komu to się
Fulfillment – kiedy wdrożyć go w sklepie internetowym?
23:44
sprawdza? Czy przy wolumenie, czy przy czy właśnie ilości, czy czy są jakieś inne czynniki? Yyy, wiesz co, yyy, ja jestem w ogóle fanem fulfilmentu, bo wbrew pozorom on nie jest drogi. Jak sobie policzymy chociażby takie elementy jak magazyn, jakieś koszty energii, które skaczą, y pracownicy, sezonowość, czyli dotrudnianie, uczenie, wymiana tych osób, y, przyjęcia, wydania towaru, to też to są koszty, prawda? Więc fulfilment to załatwia i fulfilment jest świetny, to co wspomniałeś, pod kątem tego, że mamy sezonowość dużą, prawda? Yyy, czyli mamy sobie firmę, która nie wiem, ma dwa piki sezonowe miesięczne w ciągu roku. Yyy, no i teraz utrzymywanie zespołu i magazynu w ciągu pozostałych miesięcy jest kosztowne i muszą tak naprawdę w dwa miesiące yyy zarobić na
24:30
te pozostałe miesiące, no nie? To jest taki typ biznesu, więc w tym przypadku Fulfet może być fajnym rozwiązaniem. Znowu jeżeli startujesz biznes i wysyłasz małe gabaryty, no to często masz garaż, z którego wysyłasz i tak niektórzy startują, prawda? mają jakieś jedne pomieszczenie, tak? I też to się to się może sprawdzić y jednak wysyłanie przez siebie, bo może być to tańsze. Natomiast y poruszyłeś się dosyć istotną rzecz. W mojej perspektywie fulfilment jest świetny, kiedy masz bardzo zróżnicowany asortyment i handlujesz w wielu kanałach sprzedaży. Czyli masz z jednej strony sprzedajesz słoiczek z jedzeniem, a z drugiej strony sprzedajesz leżak ogrodowy albo chujtawkę ogrodową,
25:15
prawda? Czyli sezonowo pracujesz. Z drugiej strony masz na przykład kilkanaście różnych kont Allegro, na marketplace i tak dalej. to też to ciężko czasami zapanować, no bo z każdego marketplaceu spada inne zamówienie, inny kurier być może być, prawda? I tego jest bardzo, bardzo dużo. Więc fulfillment jest świetnym rozwiązaniem. Pracowaliśmy dłuższy czas z takim klientem, który właściwie nie miał ani siedziby, w sensie nie był biura, nie miał magazynu, cały zespół pracował zdalnie ze swoich domów i mieli mega zróżnicowany asortyment i właśnie fulfilment im to załatwiał, bo rozliczali się rzeczywiste wysyłki po prostu. Znaczy może to być, uważam, gdzie jeszcze się może sprawdzić
26:00
fulfement w sytuacjach, kiedy wysyłasz produkty, które mają jakieś specyficzne warunki, na przykład nie wiem, magazynowania. Jeżeli idziesz jakąś spożywkę, no to sam musisz odbębnić, czy jak wysyłasz, nie wiem, nawet paczkowany ryż, no to musisz przejść całą tą litanię z sanepidem, który będzie chodził, sprawdzał, wracał do ciebie. A jeżeli jest z kolei firma usługowa, która specjalizuje się w tego typu rzeczach, no to oni mają wszystko załatwione. Te antypoślizgowe podłogi, tam dezynfekcje rąk, toalety, krany, oni mają i po prostu ty tego nie musisz przechodzić. Podobnie będzie jak masz sprzedajesz, nie wiem, jakieś farby, rzeczy, które, nie wiem, lakiery do samochodu, cokolwiek co może wybuchnąć na przykład. I teraz znowu ty musisz spełnić pewne wymogi, żeby to magazynować, jakoś określony sposób
26:46
składować, nie wiem, dostęp do budynku, jakieś hydranty, whatever. Wszystko może pociągać dodatkowe koszty. Koszty. Jak ty wynajmujesz magazyn, to znowu go musisz dostosować. No i jak sobie policzysz, kurczę, może faktycznie by to lepiej było wypchnąć. Tak. Jedna bardzo ważna rzecz, które warto wspomnieć o fulfilmencie, bo to jest dosyć istotne w dzisiejszych czasach, czyli mówię o tym, o sytuacji, kiedy wymagania konsumentów są do szybkości, wysyłki, dostarczenia rosną i są naprawdę już na wysokim poziomie. I ten czynnik jakościowy jest istotny, chociażby nawet na Allegro bardzo ważny ten czas wysyłki. No to zazwyczaj te fullfilmenty są zlokalizowane zaraz obok tych centrów przeładunkowych albo centrum wysyłkowych, czyli możesz
27:31
maksymalnie do późno wydłużyć okres, do którego możesz przyjmować zamówienia w danym dniu, prawda? Mhm. Czyli jeżeli jesteś małym sklepem i masz swój magazynek, no to zazwyczaj jest 13: 14:00 i od masz katofa i od tej pory już y paczki z danego dnia nie wyjadą, bo kurier zajeżdża do ciebie tylko godzina 14:00 na przykład, nie? Takie przypadki są. W przypadku tego fullfilmentu, który jest ma dobrą lokalizację, no to właściwie 1820 też może być jeszcze jest realnym takim ketofem. I popatrz jak to bardzo poprawia doświadczenia klienta. Zamawiasz sobie o 18:00 czy 19:00 jakiś towar, o 12:00 ci puka kurier. No kupiony jesteś jako konsum. Mhm. Ja bym też jeszcze jedną rzecz przypomniał, bo miałem tutaj rozmowę z
Jak skutecznie budować fulfillment? Obsługa w wielu językach
28:17
firmą z Fulfilmentu też jeszcze gdzieś tam na początku zeszłego roku. Oni dla tych firm, które wychodzą za granicę oferują na przykład call center w danym języku. I myślę, że to też może być taki game changer, jeżeli tak jak mówisz tutaj, twoi klienci często pracują na wielu rynkach, że być może nawet właśnie zatrudnienie konsultanta w danym języku to jest kolejny koszt, który ci rośnie, a tam jak sobie weźmiesz magazyn fulfilmentowy, no to będzie to jakiś ułamek. Powiedzmy dostępność konsultanta to nie będzie etat, tylko na przykład 1/4 etatu, prawda? Ale z kolei ty, jeżeli dajesz komuś tą usługę w danym języku, no to jest y masz realną szansę, żeby podnieść sobie po prostu konwersję. No bo każdy z nas lubi porozmawiać w
29:03
swoim języku, a nie gdzieś tam generowanym czatem, robotem, nie? Więc myślę, że to może być taki też dodatkowy punkt jakby do przewagi tej usługi, że właśnie możemy gdzieś tam zatrudnić takiego native speakera, który obsłuży nam telefony, obsłuży nam czat, zrobi to szybko, zrobi w języku danego kraju. Warto pewnie też sobie to gdzieś tam wziąć pod uwagę. Mhm. To prawda. Dobrze, jeżeli chcesz, proszę dokończ. Nie, już dobrze dobra. To część dotycząca jakby budowania takie czy strategii naszych sklepów internetowych. Jeżeli zaczynamy, na co powinniśmy zwrócić uwagę? Na jakie czynniki? Jak sobie to rozpisać? właśnie gdzie sobie to rozpisać, czy w jakiejś
Budowanie skutecznej strategii e-commerce
29:48
mapie myśli, czy czy w jakimś narzędziu projektowym typu jakaś Asana, jakieś Trelo, jak ułożyć strategię, jak co ona powinna zawierać tak uzupełniająco, no i pewnie jak często ją weryfikować. Mhm. Okej. No jeżeli startujemy z e-commerceem, to nie musimy się uzbrajać w narzędzia, których będziemy sobie robić strategię. Yyy, znaczy ja zawsze pytam yyy klientów na starcie jak powstał ich biznes i bo są dwa modele powstawania e-commercu. Jeden taki model e-commerce to jest tak, że kupiliśmy dobrze towar i teraz zastanawiamy się gdzie go komu opylić, nie? I to jest 9 na 10 e-comersów, a jeden na 10 e-commerców najpierw wie, czego
30:33
potrzebuje jego klient, a potem szuka produktu, który będzie mu pasował, no nie. Więc ja zawsze pytam, czy czy jaką ścieżkę obraliście, bo to jest istotne. Więc jak zaczynamy, to ja bym się zastanowił nad tym modelem, prawda? Okej. Dla kogo chcemy ten sklep zbudować? I to jest moje pierwsze pytanie, które powinno paść, jeżeli startujemy. Dla kogo? Czyli kim są te osoby, czego one potrzebują, jakich typów produktów, jaki problem chcemy rozwiązać z tym produktem, albo odpowiedzieć na jaką potrzebę, jeżeli chodzi o produkt. I to jest punkt wyjścia, prawda? No bo jeżeli my to poznamy, no to wtedy zobaczymy, okej, drugim punktem, czy ktoś już na rynku to oferuje. A jeżeli oferuje, to w jakim w jakiej formule, jaką jakość daje? Czy my to możemy zrobić lepiej?
31:18
Czy my to zrobić inaczej? czy m ten produkt, czy ta usługa, którą oferuje już podmiot na rynku istniejący, czy ona jest dobrej jakości finalnie, bo czasami takie komersy powstają, prawda? Czyli kupujemy coś dla siebie, myślimy sobie: "Kurde, no nie ma miejsca, gdzie mogę to kupić dobrze, nie ma miejsca, która dobrze o tym produkcie opowiada, nie ma miejsca, które rozumie ten produkt, więc załóżmy sobie taki sklep." I to jest fajne rozwiązanie, prawda? No bo wbijamy się, wiemy, że takiego takiego rozwiązania nie ma. No i teraz konkurencję znamy, wiemy co robi źle, no to możemy na tym i znamy klienta, no to budujemy na to kolej trzeci punkt, czyli taką propozycję wartości, którą dajemy klientowi, czyli obudowujemy sobie to wszystko w korzyść finalną i do tego dopasowujemy po prostu układ układamy
32:03
kolejne klocki tej układanki, no nie? yyy czyli ofertę, strukturę, ile tych produktów musimy mieć, jak na jakich kategoriach y będziemy yyy bazować, na których budować zysk, na których budować yyy yyy przychód. No i właściwie ostatnim takim elementem, ostatnimi elementami, które się pojawiają, to są określenie gdzie chcemy to oferować, czyli kanały sprzedaży. Oczywiście to całość trzeba jeszcze zamknąć w jednym takim istotnym pytaniu czy też działaniu, czyli cele, prawda? No bo strategia powinna realizować pewne cele. Załóż zakładamy sklep, bo stwierdziliśmy, że jest nisza na rynku. No ale dobrze, ale jaki chcemy mieć sklep za rok, jaki za dwa, jaki za 5 lat, prawda? czy do czego dążymy, no
32:48
nie. I wtedy sobie dużo łatwiej nam to zdefiniować. Mhm. A tak patrząc z waszego doświadczenia, jak pracujecie długoterminowo z firmami, jak często rewidować te strategie? No bo rynek się też zmienia, nie? Wprowadzane są. Ja też jak śledzę tą przestrzeń taką e-comersową w Polsce nawet na tą scenę youtubową, no to gdzieś docierają informacje. Allegro podniosło tam te ceny w zeszłym roku na koniec Baselinker jakby podkręcił śrubę, więc jakby zmieniają się te warunki gry, tak bym to powiedział. I teraz yy y jak często tą strategię trzeba przebudowywać, żeby czy właśnie reagować od razu na takie wydarzenia, czy nie wiem śledzić czy powiedzmy śledzić przychody, śledzić nie
Jak często aktualizować strategię sprzedaży online?
33:35
wiem zapytania na przykład do Googlea. Jeżeli dany produkt już nie trenduje, nikt go nie szuka, no to wtedy co robimy? Czy go wyprzedajemy, czy promujemy inne? No bo przecież jeszcze strategia to jakby my tutaj bardziej patrzymy tak na takie właśnie księgowe rzeczy, czyli ile sprzedać, jak się nie zapchać po prostu fakturami kosztowymi, ale są też działania marketingowe typu SEO i uważam, że one powinny się bardzo ładnie spinać z tym jakby co wy nadzorujecie, czyli właśnie jeżeli widzimy, że jest tendencja, że dany towar, popularność rośnie, no to impuls do SEO, róbcie SEO, prawda? Czy wy tutaj też jesteście w stanie dać jakiś sygnał swoim klientom po prostu co powinni zrobić tak ekspercko, nie? Okej. Zaczynając od tego tego czasu
34:21
weryfikacji czy weryfikować strategię jak często to bym rozróżnił dwie rzeczy, bo mamy obszar strategii, która określa kierunek firmy w perspektywie raczej dwóch, trzech nawet pięciu lat, prawda? czyli to, gdzie firma ma być za jakiś czas. Y i mamy obszar taktyk i takich działań operacyjnych. I te taktyki, one mają służyć temu, żeby finalnie ten statek dopłynął do tego miejsca, prawda? Czyli mówimy sobie, że płyniemy sobie z Polski do Indii i możemy na różne sposoby do różnych portów zawijać. To tak bym nazwał to to działania. Zawijamy tych portów chociażby przez to, że a dany port zamknięty, płyniemy do drugiego, tutaj nie ma wiatru, to płyniemy w drugą stronę, nie? albo korzystamy z czegoś innego. Tak jest trochę ze strategią, prawda? Czyli w mojej perspektywie ten cel
35:07
długoterminowy, on powinien być w miarę jasny i niezmienialny, prawda? Ale zmieniamy i dostosowujemy do rynku nasze bieżące działania i taktyki, które stosujemy, bo może być tak, że faktycznie zmiana chociażby, nie wiem, cennika w Basing Cerze spowodowała, że firmy musiały zmieniać inaczej procesy w organizacji, ale to nie była zmiana strategii ich działania, prawda? Bo oni dalej mówią sobie, że mamy określoną grupę klientów, do których docieramy, damy jemy im taką wartość, którą sobie zdefiniowaliśmy. Pracujemy na takim asortymencie, ale zmieniamy sposób obsługi procesów wewnątrz organizacji, no nie? Zmieniamy też strukturę kosztów, bo musimy ją dostosować, szukamy jakieś innego rozwiązania, ale to nie wpływa finalnie
35:52
na strategię, tylko na na sposób jej realizacji tych tych bieżących działań. I to jest taki tak taki element istotny. Oczywiście są takie rzeczy jak jakaś istotna zmiana geopolityczna, ekonomiczna, która może spowodować tak, że na przykład widzimy, że obrany kierunek może nie mieć sensu, bo za trzy lata na przykład nasz rynek może nie istnieć albo może funkcjonować w innej rzeczywistości, to wtedy trzeba to autentycznie strategię troszeczkę zrewidować. powied sobie, nie spojrzeliśmy na wszystkie aspekty. Dlatego też na przykład bardzo ważnym elementem tworzenia strategii z mojej perspektywy, tak jak pracujemy, to jest analiza trendów, różnego rodzaju trendów, zmian i szukanie y takich
36:37
elementów, które wydają nam się mogą wpłynąć znacząco na dany biznes, prawda? Żeby nie opierać się na jakichś założeniach, które za d lata być może w ogóle nie będą funkcjonować. jakieś takie piki lokalne, powiedzmy sezonowość jest produktów, nie? I też myślę, że warto dostosować na przykład zatowarowanie, dostępność załogi właśnie działania marketingowe pod konkretne kampanie, czy już wyprzedawać, czy nie wiem budować treści, bo to też jest kwestia tego właśnie kontentu, że trzeba być może produkować kontent, być może gdzieś jakieś współprace influencerskie, które też sezonowo dla produktu są potrzebne. Tak jak mówisz, że często klienci mają dość pomieszany ten asortyment, więc ta praca ona pewnie się odbywa cały czas tylko z jakimś takim
Jak prowadzić e-commerce z produktami sezonowymi?
37:23
przesunięciem, bo pik produktu w sumie to nie byłoby złe, gdyby przedsiębiorca miał trzy, cztery produkty, które mają nachodzące po sobie pik, to tak naprawdę on cały czas jest w tym w tej zwyżce sprzedaży, prawda? Tylko jedne powiedzmy wypycha z magazynu, a już zaczyna sprzedawać następne, nie? Więc to też może być jakiś pomysł, żeby mieć takie flow finansowe, nie? Tak, tak, tak. No w strategii budujesz sobie też to, co wspominałam wcześniej, pewną strukturę logik, budowy asortymentu chociażby pod to, żeby unikać takich spadków sezonowych, bo jeżeli sprzedajemy tylko i wyłącznie narty, no to no to sorry, no to sprzedajemy przez chwilę, prawda? Y, więc na przykład jak zauważysz sklepy,
38:08
które sprzedają narty, to często mają też rowery w ofercie albo sklepy rowerowe oferują też sprzęt zimowy, y, sportowy po to, żeby sobie cały czas pracować, no nie? Y, albo jeżeli sprzedajemy rzeczy yy takie typowo letnie, no to szukamy sobie asortymentu, który który zimą mógłby też wpasować. Oczywiście jest to jeden taki bardzo ważny aspekt. Jeżeli będziemy to robić tak trochę na na czuja albo tak skakać po tym asortymencie, to też rozmywamy trochę naszą markę. Więc może dobrym sposobem jest w tym przypadku i to firmy stosują, czyli mamy sobie sklep internetowy, który jest sfokusowany na konkretną grupę klientów,
38:53
ma odpowiednią narrację, jest kojarzony z jakimś asortymentem lub grupą produktową. A dobudowujemy sobie te spadki sezonowe innymi produktami na przykład na marketplaceach. No bo marketplace tam nie ma takiej marki jak właśnie chcę do tego przejść teraz odnośnie jakby miejsca sprzedaży, nie? I ale to jest bardzo fajne co mówisz. Ja też tak pomyślałem, że, bo też pewnie i wy pracujecie i słuchają nas też producenci i producenci, jeżeli wytwórcy różnego rodzaju dóbr, no to oni pewnie też te produkty są sezonowe. Może ja mam w głowie, nie wiem, baseny kąpielowe, no to to jest powiedzmy maj, czerwiec, lipiec, w sierpniu to już nic, nie? I co wtedy zrobić? No to wtedy można ewentualnie zmaksymalizować ten okres y
39:40
tej dobrej sprzedaży sprzedając swoje towary, nie wiem, do supermarketów właśnie, do sieci w fulfilmencie, żeby obsłużyć w tym piku powiedzmy te 200 300% zamówień godząc się, że od sierpnia już będzie zastój, potem nie wiem czy choinki, cokolwiek tam sobie robić. Natomiast też gdzieś mam w głowie takiego klienta swojego, który oprócz właśnie takiego bardzo sezonowego towaru miał towar naprawdę całoroczny i on sobie przepięknie sprzedaż wypełniał przez sklep, trochę też przezet dużo przez Allegro, gdzie tak jak mówisz właśnie tam no ta marka jest mniej istotna, nie? I też o właśnie teraz właśnie pięknie podprowadziliśmy pod pod kolejną część naszej rozmowy. Czy budować własny brand,
40:27
własną markę, całą tą otoczkę, tą rozpoznawalność w sieci, czy iść na marketplacey. No bo tam jakby czy my mamy takie, ja mam pewnie mnóstwo przykładów plusów i minusów tego i tego i tak jak właśnie też konsumuje treści gdzieś na LinkedInie czy czy w innych podcastach, no to stale nam rosną koszty Allegra, koszty Baslinkera, koszty Amazona, ale z drugiej strony koszty prowadzenia sklepu internetowego dla osób świadomych. My trochę już o tym powiedzieliśmy, to to nie jest tylko założenie sklepu, tylko to jest cała litania tych wszystkich przebudówek, które mamy. I żeby wypromować ten sklep do poziomu takiego, że miał zadowalający ruch, tak żebyś też jakby twoja firma miała co tam robić w sumie, no bo w małym sklepie to jakby co tam jest do
41:12
pracy, nie? to wymaga to mnóstwa nakładów, a z kolei marketplacey ci dają ruch, marketplacey ci dają cały system już do sprzedaży, gdzie tak naprawdę jedyną trudnością to jest jakby podpiąć ten fit produktowy. Y, no i to jest tak, ja widzę takie różnice. Powiedz mi, czy ty gdzieś pracując głębiej właśnie na poziomie y układania tych strategii, czy czy może trudnych decyzji, gdzie idziemy, co robimy, być może zamykamy sklep, czy ty byś mi podpowiedział mnie i naszym słuchaczom jakieś jeszcze inne powody, gdzie przesunąć ten ten środek ciężkości tego biznesu? Okej. Znaczy tutaj nie ma jednej odpowiedzi. Oczywiście jak to się mówi w marketingu to zależy, bo teraz mamy różne sytuacje.
Strategia sprzedaży w modelu dystrybucyjnym – najważniejsze elementy
41:57
Poruszyłeś temat producenta. Od razu pierwsze pytanie, które mi się nasuwa, drogi producencie, a jak wygląda twoja dystrybucja? Kto jest, komu w tej chwili wysyłasz na przykład te produkty? Kto od ciebie kupuje? Czy te sklepy funkcjonują już w e-commerie i na jakich zasadach? Czy ty wchodząc teraz tworząc swój e-commerce, będziesz przybierał pozycję konkurenc konkurowania z swoimi dystrybutorami, czy raczej pozycję taką bardziej bierną? I to jest pierwsze pytanie. Drugie pytanie, jeżeli ktoś jest na twoich z twoim produktem na marketplaceie, to jak on to pokazuje? W jakim kontekście ten produkt pokazuje? Czy może ty jako producent nie powinieneś zrobić tego ruchu wejścia na marketplace, założenia strefie marek chociażby na Allegro i y budowania
42:42
narracji marki jako prod produktu, prawda? Czyli aktywne tam uczestniczenie w tej sprzedaży po to chociażby, żeby chronić twój produkt i budować dobry kontekst tego produktu. tych pomysłów jest bardzo dużo i i działań jest bardzo dużo. Tak naprawdę każda firma byłaby trochę inaczej do tego powinna podejść i to zależy od tego punktu wyjścia, w którym jesteśmy. Bo jeżeli startujemy, jesteśmy producentem, mówimy jeszcze nikt naszych produktów nie ma, a sami handlujemy sobie gdzieś tam detalicznie, a robimy sklep internetowy, to masz zupełnie inne inny punkt startu i masz zupełnie inne pole narzędzi wtedy do wyboru, nie? Mhm. Bo spotykałem się wielokrotnie z takimi
43:27
sytuacjami i potem tobie y dwa dwa różne kierunki, które obrały firmy. Czyli mamy dokładnie tą samą sytuację, czyli przychodzą do mnie do konsultacji dwie firmy w różnych terminach, operują w podobnej branży. mówi: "No mamy sklep internetowy, ale on tam słabo idzie, bo tam musimy pilnować cen, bo konkur, bo tam się dystrybutorzy obrażają i mamy z tym problem i dostają ode mnie taki taką poradę, słuchajcie, no to musicie podjąć decyzję pod kątem strategicznym, kim chcecie być na rynku, bo na przykład z waszej perspektywy patrząc na wasz produkt, waszą markę, ja bym ograniczył dystrybucję onlineową i w ogóle taką B2B do wybranych podmiotów, czyli wybrał sobie zrob sobie taką selekcję dystrybutorów, dał im specjalne warunki,
44:14
włączył ich w kalendarz promocyjny i pracował z nimi na kalendarzu promocyjnym tak samo jak na swoim sklepie, czyli mamy wszędzie powiedzmy to 10 punktów w internecie, gdzie mamy dokładnie te same warunki, ta sama akcja promocjonal produktu, ten sam kontekst marki. Super to działa, prawda? Dystrybutorzy są zadowoleni. Oczywiście ci, których wycinamy są mało zadowoleni, ale dajemy im jasny komunikat, prawda? się nakazać trzeba że musisz mieć wolum musisz dbać o produkt musisz pracować razem z nami i na przykład ta firma zrobiła to no nie ale znowu druga firma która dokładnie to sytuacji powiedziałam że to jest dla was też fajna strategia i jakbym tak można tak podejść zrezygnowała w ogóle ze swojego e-commercu, powiedziała sobie okej porozmawialiśmy z dystrybutorami
44:59
zrobiliśmy sobie wywiad i chyba bardziej nam zależy na tym żeby oni dobrze sprzedawali i i nie zależy mi na to żeby wybudować konkurencyjnego podmiotu w e-commerie, tylko dać im na tyle dobre warunki, dobry produkt i dobre materiały, żeby zadbać o ten produkt u nich, prawda? Czyli mamy dwa różne dwa różne podejścia. Czasami firmy wprowadzają coś takiego, traktują online całościowo jako jeden kanał sprzedaży, czyli odpowiedzialność osoby, która jest wyznaczona do realizacji celów w e-commerie dotyczy wszystkich podmiotów, które są online, no nie, tych których k z którymi pracujemy i mamy cele całościowe. I
45:45
teraz niezależnie od tego yyy gdzie kto jak sprzedaje, no to nam zależy na tym, żeby suma tej sprzedaży była na określonym poziomie. Czyli wtedy jako producent yyy mocno pracujemy nad marką i nad yyy stymulowaniem popytu na rynku, czyli naszą rolą jest zbudowanie fajnego marketingu i kontekstu marki. A gdzie ten klient finalnie kupi jest dla nas drugorzędne, ważne, żeby kupił, prawda? I to też może być takie podejście. I ten marketplace autentycznie wpasowuje się w ten kanał. No bo nie ma co ukrywać, że ja zawsze, ja zawsze pytam też taki kontekst, jak ktoś mówi, no to czy wejść do marketplace, no to pytam, no jeżeli was jeszcze tam nie ma i wy nie wejdziecie, to na pewno wejdzie ktoś albo już ktoś tam jest. Jeżeli nie z waszym produktem, to z konkurencyjnym.
46:32
Więc pytanie, czy chcecie takiej sytuacji, gdzie ktoś zagospodaruje wam duży rynek, nie, którego nie wykorzystujecie. Tak, ja powiem jeszcze uzupełniająco do tego co ty mówisz. Jak tutaj kiedyś rozmawialiśmy z jedną z agencji, która wprowadza firmę na Amazona. Mój gość powiedział mi bardzo cenną rzecz dla producentów, że właściwie, no bo ja zapytałem jak to jest, że ciągle ten Amazon, Amazon, tu fullfilment te tutaj magazyn w Gliwicach, tam magazyn, gdzieś w Łodzi magazyn, czy ktokolwiek, nie wiem, znasz kogoś tak pytam ciebie, kto kupuje cokolwiek na Amazonie? Ja kupiłem raz. No bene długopisy kupuję, bo tam są gdzieś dostępne, nie? Więc to jest jakiś drobiaz. Nie zarabiają na mnie, nie? A mój gość powiedział mi bardzo ważną rzecz, że Amazon do Polski wszedł tak
47:18
naprawdę nie po to, żeby mnie czy tobie cokolwiek sprzedawać. Oni przyszli po producentów, bo Polska ma bardzo dużo różnych firm, które wytwarzają dobre dobre jakości dobra. I teraz przez to co oni oferują, cały ten system jakby dostępu, że masz dostęp do wszystkich klientów, mają ten fulfilment by Amazon, czyli tak naprawdę możesz przyjadą do ciebie, zabiorą tira twoich, nie wiem czego, krzeseł i gdzieś go sobie zdeponują pod Paryżem i tak naprawdę już te produkty są tam dostępne, więc i oni to będą jakby pod brandem Amazonowym sprzedawać. Możesz ty sprzedawać, ale oni mogą to robić sami tak naprawdę za ciebie. Tak. wtedy ta prowizja jest gdzieś do 50% dochodzi, ale znowuż masz dostęp do kilkuset milionów klientów,
48:03
nie? I to jest też bardzo fajna rzecz, którą myślę, że warto tutaj poruszyć, że y tak jak mówisz, y jeżeli ktoś nie chce się tłuc własnymi wendorami na rynku, nie musi tego robić. Oni zrobią Polskę, a ty sobie bierzesz swoje produkty i wrzucasz je po prostu na przykład na Amazon i masz dodatkową sprzedaż. Natomiast tutaj w Polsce skupiasz się, to co powiedziałeś na budowaniu tych lejków marketingowych, na edukowaniu klientów, na promowaniu treści, a jak już ktoś wejdzie na twoją stronę producencką, no to tam jest mapka dystrybutorów i tam sobie może po prostu kupić, nie? Więc myślę, że to też można w taki sposób ograć i to w jaki sposób rozwiązuje ten problem tej sprzedaży, nie? Tak, oczywiście, że tak. Fajnie to, że to podniosłeś, bo wielu
48:48
producentów tego nie postrzega w ten sposób, że marketplace to jest szybkie dotarcie, to jest łatwe dotarcie, to jest duży zasięg, to jest masa klientów, którzy mogą zobaczyć twój produkt i finalnie gdzieś tam dużym prawdopodobieństwem ten produkt kupią. Jak nie tutaj, to w innym kraju, nie? Więc te rozwiązania marketplaceowe są wygodne przede wszystkim. Ale też jest tak, że to na przykład ten na magu jest tym problem, że jak ktoś szedł przed tobą z produktem, zrobił skaszanił kartek produktową, zrobił złe treści, no to potem ty jako producent musisz długo walczyć z tym, żeby odzyskać, że tak powiem, zarządzanie tęczący proces. O Elmagu dopiero będziemy rozmawiać tutaj na kanale. Za tydzień się w piątek
49:35
spotykamy z z Olimpem, będziemy się nagrywali, także to pewnie też uzupełnimy to, potwierdzimy pewnie to, co mówisz o tych typowych błędach. Dobrze. Teraz jeszcze chcę jakby już, bo gdzieś mamy większą tą część naszej rozmowy za sobą, chciałbym zapytać o jakby wybór systemu B2B, bo wielu klientów trochę myli sobie te różnice między B2C, B2B. uważają, że to może być ten sam sklep, powinien mieć te same funkcje. No ja wiem, że nie, bo klienci, którzy kupują kurtowo oczekują troszkę innych y jakby funkcjonalności. No i właśnie pytanie jest do ciebie, jak się przygotować, co co powinien zawierać ten taki dobry sklep
Idealny sklep B2B – jakie funkcje są niezbędne?
50:20
B2B. Ja jako były sprzedawca sklepów pewnie wymienię takie rzeczy. Natomiast ty przychodzisz już jak ten sklep jest wybrany i często mówisz: "Hej, nie macie tego, na przykład nie macie tego, nie wiem, brakuje jakichś kart produktowych, nie ma jakiś wyboru wariantów, nie ma, nie wiem, podglądu dokumentów na koncie klienta. Yyy, co, co powinno takiego być, żeby dobrze tych odbiorców zaopiekować?" Mhm. Trochę fajnie, że o tym wspomniałeś, że przychodzisz i nie ma tego, bo to co szwankuje bardzo mocno to jest poprawnie zrobiona analiza wymogów biznesowych, bo firmy B2B mają troszkę zdecydowanie inne procesy wewnętrzne i inny model funkcjonowania, prawda? Czyli jak mamy
51:05
na przykład firmę, która ma handlowców, no to czy ta platforma ma pomagać handlowcom, czy im konkurować z nimi? No ja zawsze twierdzę, że powinna im pomagać i ułatwiać im pracę. Yyy, więc jakie powinny mieć funkcjonalności, żeby ten handlowiec y przesunął klienta, z którym pracuje tak y na telefon, na mail lub po prostu do niego jeździ, yyy, żeby ten klient miał te same opcje, które ma u handlowca. To jest jedna rzecz. Jeżeli handlowiec jeździ i ma jakąś aplikację mobilną, no to musimy zrobić integrację z systemem, prawda? Czyli na przykład zastanowić się nad tym, gdzie będziemy trzymać dane o tych klientach, które będą jednorodne i będą jednolite. Czyli jak klient się loguje do platformy B2B, to on chciałby mieć też historię, która była dokonana zakupu zrobionego przez
51:53
mobilnego handlowca gdzieś tam na wyjeździe, prawda? Czyli klikuje sobie na tablecie handlowiec, no to klient chciałby mieć to na koncie. Czyli integracja danych z różnych źródeł. Bardzo istotne, czyli wyrównane te informacje o kliencie, ale też wyrównane warunki. No bo klient B2B bardzo często funkcjonuje na różnych cennikach, prawda? Czyli sobie segmentujemy klientów, dajemy im różne warunki w zależności od tego, gdzie ich zakwalasyfikujemy i to musi być odzwierciedlone po zalogowaniu na platformę, tak? Prawda? To jest kolejna rzecz, która jest bardzo istotna. Znowu mamy taką sytuację, że różny jest proces zakupowy w firmach B2B, bo wyobraźmy sobie, że jesteśmy firmą, która ma centrale i ma 20 oddziałów. I na przykład część z tych firm działa tak, że każdy oddział ma niejako swoje
52:39
rozliczenia, swoje konta, swoje karty płatności, więc każdy sobie z tych oddziałów może założyć osobne konto w sklepie internetowym naszym na naszej platformie i zamawiać. Ale jest dużo firm, gdzie rzeczywiście zakupy są centralne, więc wtedy na przykład potrzebujesz funkcjonalności, podziału koszyka na różne lokalizacje i wysyłki pod wskazany adres. A być może powinieneś mieć takie funkcjonalność, gdzie na przykład dany oddział wchodzi na konto, konstruuje sobie koszyk, daje sygnał do centrali, centrala dokonuje płatności i akceptuje to. To jest kolejna rzecz, która może być, prawda? Podgląd dokumentów też jest bardzo ważny. Ale poza podglądem tego, że na przykład wejdę sobie, będę mógł zobaczyć wszystkie rozliczenia, pobrać fakturę,
53:24
co nie jest wcale oczywiste, czyli dużo systemów nie ma po prostu przekazywanej faktury. Na przykład faktura wychodzi z jakieś systemu RP, a albo z jakiegoś basinkera na przykład wysyłana jest. No i nie ma tego odzwierciedlenia w systemie e-commerce w tej platformie. To też warto, żeby tam było, bo klient chciałby wejść i zobaczyć sobie pogląd dokumentów i na przykład pobrać sobie fakturę, która na maila mu nie dotarła albo zgubił, cokolwiek. różne są sytuacje, więc to jest też istotne, żeby to było, prawda, ten pod dokumentów, ale na przykład dobrą funkcjonalnością może być to w B2B i to się sprawdza i u paru klientów to miałem, to jest moduł generowania ofert, czyli mamy sobie klienta, który i duża, który sobie się loguje, ma szeroki asortyment i sobie konstruuje tam jakiś koszyk i wysyła,
54:11
klika wyślij zapytanie ofertowe, czyli trafia to do handlowca, który patrzy, czy może te warunki poprawić. Czyli na przykład dać specjalną cenę. No i teraz mamy takim rozwiązaniem może być to, że handlowiec uzupełnia sobie tą ofertę ceny, klika akceptuj, klient dostaje na koncie informację, że jest zaakceptowana oferta, może sobie pobrać performę, pójść do księgowości, opłacić profę i z proformy skonstruować zamówienie, prawda? To jest kolejna bardzo fajna rzecz, która często jest pomijana, prawda? Mhm. Też mamy takie sytuacje na przykład, że y nie wiem w firmie jest jedna karta kredyt kredytowa, mają szef i szef się często wyjeżdża. No i znowu te zakupy, żeby je dokonać potrzebujemy na przykład
54:58
właśnie modułów fizycznie. Tak. Tak. I jego nie ma, bo fizycznie szef z kartą wyjechał i cała firma stoi. Na przykład nie ma kawy w biurze, bo szef wyjechał. No to być może powinny być dla takich firm stworzone jakieś odroczenie płatności, jakiś limit kredytowy, czyli ta nie ma możliwości zapłacenia z góry, no to mam na przykład tam jakiś limit do określonej kwoty i do tej kwoty mogę sobie zakupy dokonywać, kredytować się niejako u nas jako u sprzedawcy do określonego limitu, który dajemy, prawda? I to też jest bardzo fajna fajna rzecz. I jeszcze istotna rzecz w kontekście działu handlowego to jest przypisywanie klientów do
55:43
handlowców i odzwierciedlanie tych warunków, które mają niego handlowcy, prawda? Czyli żeby, bo dlaczego o tym mówię? dlatego że jak uruchamiamy platformę B2B w firmie handlowej, która nie miała nie pracowała na takim systemie, to jest od razu takie postrzeganie, będzie to miejsce konkurencyjne dla nas jako dla działu handlowego, czyli bronimy się rękoma i nogami przed przeniesieniem klienta do platformy tej B2B, bo stracimy prowizję od klienta, nie? Więc kolejnym aspektem powinno być to, że okej, przesuwamy twojego klienta, ale dalej masz od niego prowizję, nie? Może, może w innej wysokości, może w mniejsza mniejsza ta wartość będzie prowizji, ale yyy nie musisz tego klienta obsługiwać, prawda, już, bo on będzie sobie kupował wygodnie
56:29
na platformie. No i teraz y to jest dosyć istotne właśnie z punktu widzenia tego, żeby ta w firmie nie pojawiały się takie zgrzyty, nie, i konkurowanie między sobą. To to kolejna rzecz, która mi się mi się pojawia. No i też wszystkie elementy związane. Nie wiem, jeżeli firma pracowała na CRMie, no to jakaś integracja też danych z CRM, prawda? No bo czasami tak jest, czyli platforma generuje leida, LED wpada do CRMA, tam jest obsługa w CRMie, no to musi być informacja zwrotna na platformę, co się wydarzyło w procesie sprzedażowym, do którego był wykorzystany CRM. Więc tych aspektów bardzo, bardzo dużo jest. Dużo jest, dużo. Ja ci powiem z takich powiedzmy, które mnie przychodzą tak teraz do głowy, to na przykład to, że ja będąc na przykład odbiorcą danej hurtowni mam też swoich klientów i chciałbym składając
57:15
powiedzmy u ciebie zamówienie móc wpisać sobie z palca adres mojego odbiorcy, jego numer telefonu, mail do kuriera, bo to nie zawsze jest oczywiste. Często jest tak, że jak ja się loguję, to moje dane idą do RPA i a nie, no nie powinno iść klienta i jednocześnie nie ma tego pola bądź możliwości edycji koszyka. To by się wydawało, że to jest proste. Nie zawsze jest to proste. Więc jeżeli jestem pośrednikiem, nie wiem, w handlu farbami, zamawiam nazwa pierwsza z głowy w Kikuili i chciałbym wysłać do ciebie 50 puszek farby, to kupuję moimi cenami, a ty masz dostać tylko towar od kuriera, a ja dostaję fakturę, a ja sobie już tobie tam jakoś wystawiam. Dokładnie. Gdzie to jest fajn fajne fajne rzecz czy przyszła do głowy, bo te zarządzanie
58:02
danymi w kontekście faktury na koncie, czyli że można było sobie edytować koszyk czy edytować dane, jest często blokerem w wielu firmach, które szczególnie sprzedają do samorządów i do jednostek publicznych, bo na przykład wyobraźmy sobie, że szkoły w jednym mieście mogą być na jednym NIPie, prawda, który podlega pod pod miasto. No i teraz y jeżeli na przykład nie pozwolimy przypisać wielu adresów dostaw i wielu kont do jednego NIPu no to możemy mieć z tym problem, no nie? Tak, ale każdy adres dosta ma na przykład inny mail i inny telefon dla kuriera. Jest też kolejna rzecz, czy możemy przypisać, bo często jest tak, że jest brane z głównego konta. Już idziemy w takie rzeczy, w drobiazgi. Ja powiem ci jedną
Przykład dobrze zaprojektowanej platformy B2B
58:48
ciekawą rzecz, którą przykład jednego mechanizmu w B2B e-commerce, który mnie się bardzo spodobał, a spotkałem go parę lat temu. Yyy, firma obsługiwała powiedzmy 500 punktów w całej Polsce, gdzie były zamawiane, właściwie każdy punkt zamawiał dla siebie powtarzalne produkty. To jest tak jak ja bym zamawiał na przykład ręczniki, nie wiem, mydło, jakieś mopy, papier toaletowy i teraz jak ja wchodzę na swoje konto zakupowe jako oddział Gliwice, to sobie mogę zamówić tylko wyłącznie to mydło, te ręczniki, ten papier, te soki, tam nie wiem, tą wodę. Oczywiście zwiększając liczbę sztuk, co powoduje, że nie popełni błędu, bo na przykład nie wiem, mydło jest dostosowane do jakichś konkretnych wymogów albo do dozownika, nie? Więc było załóżmy setka kont i tam
59:36
nie było możliwości, żeby się pomylić z zamówieniem, bo nawet nieświadoma osoba i tak nie mogła zamówić niczego innego, bo było to po prostu przygotowane jakby te konta, te tak nie wiem, endpointy konkretnie pod lokalizację. To bardzo dobrze żalo. Tak. Yyy, ja widziałem takie rozwiązanie yyy u producenta. Yyy, czyli producent miał yyy handlujący z sieciami z dużymi yyy z wieloma takimi firmami yyy miał też pod każdą sieć i grupę podmiotów inny asortyment trochę, czyli dedykowane chociażby produkty. Więc teraz handlowiec danej firmy logując się na swoje konto miał właśnie tak jak mówisz tylko i wyłącznie produkty dla niego przypisane i on nie mógł sobie ten właściwie znaczy tego
1:00:23
produktu nie mógł nikt więcej kupić tylko na przykład No i to jest uważam w jaki sposób rozwiązuje też bo upraszcza, bo to też jest ważne, że możemy mieć piękny sklep z pięknym, ale on musi być prosty. też jeden z casjsów moich takich tutaj gdzieś gdzie się spotkałem klienci woleli zamawiać przez handlowców uważali że piękny B2B nie jest intuicyjne i to też jest ważna informacja dla kogoś kto ten sklep buduje w sensie tego product ownera w danej firmie nie dla producenta sklepu, bo sklep ma dobry mechanizm tylko być może my tam coś wymyśliliśmy, nie? Ale takie sytuacje też też mogą być. Ja mam ostatnie pytanie, które chciałbym jakby tą naszą rozmowę
Jak wybrać skutecznego e-commerce managera?
1:01:08
zakończyć, ponieważ wy jako Strigu pomagacie też jakby dostarczając czy rekrutując, to jest właściwe słowo, tych e-commerce menadżerów, e-commerce konsultantów. I teraz, no bo jakby posiadanie dobrego sklepu to jest tak jakby posiadanie firmy przy firmie, bo to jest mechanizm, który działa tak samo jak nasza firma. On jest jakby częścią, ale wymaga bardzo wielu złożonych procesów. I teraz jeżeli słuchają nas właściciele firm, którzy chcą skalować te te e-commercy i chcieliby zatrudnić dobrego e-commerce managżera, to chciałbym ciebie poprosić o taką kilka wskazówek, na co zwrócić uwagę, żeby wybrać dobrą osobę. Czy to powinien być bardziej analityk danych, czy yyy
1:01:53
specjalista, nie wiem, ADSów, PPC, no bo to też jest jakiś zawsze budżet, czy bardziej logistyk, czy bardziej PM, który po prostu będzie dzielił tylko m jakby rozkładał procesy i egzekwował realizację. Bardziej właśnie taki menadżer czy ktoś kto gdzieś, nie wiem, ma po prostu jakiś exp, ale w mniejszych sklepach, jak dobrać taką osobę, jak ją po prostu wyszukać. Mhm. No to poruszyłeś znowu fajną rzecz, bardzo, bardzo trafne pytania, bo patrząc na ogłoszenia, które na e-commerce managerów, które krążą po sieci, to chyba wszystkie te funkcje, które wymieniłeś, to to są tam często wrzucone na raz. Natomiast powiem jak my do tego podchodzimy. Znaczy dla mnie
1:02:39
pierwszą rzeczą jest to, żeby yyy przy rekrutacji, żeby zrozumieć jak wyglądają procesy w firmie, odpowiedzialności, jak obecnie funkcjonują i znalezienia tych elementów, które są niezaopiekowane albo są źle zaopiekowane, al ze względu na to, że na przykład brakuje takich kompetencji w zespole, bo to co wspomniałeś, y, może być tak, że w firmie jest super analityk, więc nie potrzebujesz menadżera, który jest super analitykiem, ale być może kogoś, kto sprawnie procesy po prostu będzie pilnował, będzie wiedział, gdzie wiuk i w jakich miejscach musi zwrócić uwagę na to, żeby ten proces dobrze działał, jakie KPI powinien sobie sprawdzać i on nie musi być super analytikiem, musi być bardziej wtedy uporządkowaną osobą. Yyy, w innym kontekście jest tak, że yyy musi być czasami ten e-commerce manager strategiem bardziej, czyli musi rozumieć czym jest
1:03:24
strategia yyy i z czego ona wynika, bo częstym błędem, który widzę, jeżeli chodzi o pracę z e-commerce managżerami, to jest to, że oni migrując między różnymi firmami niosą ten sam bagaż cały czas ze sobą, powielają, powielają schematy i nie myślą organizacji w kontekście tego, że ona inaczej funkcjonuje, że być może trzeba inaczej, tylko działa działało mi w jednej firmie, to w drugiej zadziała i w trzeciej zadziała. No to tak nie da się właściwie jeden do jednego przenieść. Więc ja zawsze szukam w tych osobach takich elementów, które są potrzebne dla organizacji. Czyli moja rozmowa z kandydatem dotyczy aspektów, które są do zaopiekowania w organizacji albo wymagają usprawnienia poprawy. I tutaj szukamy takich elementów. Yyy, w ogóle
1:04:10
jeżeli już y mówimy o tych rekrutacjach, to oczywiście dostarczamy, ale na przykład pracujemy czasami w takim modelu, gdzie rekomendujemy właścicielowi yyy, żeby wziął firmę rekrutacyjną, która zrobi pierwszy etap z kandydatami dopasowania do organizacji, umiejętności miękkich i tak dalej. I na przykład potem sobie pracujemy już nad tymi, czy te aspekty e-commerowo-marketingowo są na wysokim poziomie u takiej osoby. To też takie takie procesy dobrze nam się sprawdzają, bo wtedy unikamy tego, że to jest osoba niedopasowana do organizacji pod kątem takim wiesz osobościowym. To jest też bardzo istotne, no nie? Na pewno komers manager musi być bardzo otwarty, czyli po pierwsze nie trzymać się swoich
1:04:55
schematów, ale też szukać nowych rozwiązań. nie bać się testowania różnych rzeczy, nie zamykać się na to, co się dzieje na rynku, czyli musim wiedzieć jak się zmienia ten e-commerce, co się na tym rynku dzieje, jak ta branża wygląda, edukować się po prostu słuchać tego wszystkiego, nie? Tak, tak, tak. Tylko też to edukowanie jest bardzo takie ogólne, no nie? Czyli bardziej bym myślał o tym, że jeżeli wchodzę w jakąś branżę, to muszę ją dobrze znać, prawda? Od długiego czasu pracujemy chociażby z producentem tam blachodachówki, ogrodzeń. No to ja pamiętam moje pierwsze rozmowy z właścicielem, to było
1:05:40
kilka godzin, opowiadał o technologii tworzen wytwarzania stali i produkcji. I dla mnie to było mega fascynujące, bo ja zrozumiałem ten biznes wtedy, no nie? Bo jak pojechałem do niego na produkcję, mówię: "Kurczę, to jest faj, to jest prosty biznes, nie? Otwierasz halę, stawiasz cztery maszyny i to się tłoczy." I on mówi: "Paweł, to bardzo prosty biznes, ale wiesz gdzie tkwi problem?" Ja mówię: "Gdzie znaleźć dobrą stal" i ileś tam ten elementów, które są istotne ze względu na to stal, prawda? No i teraz wyobraźmy sobie takiego commerce managera, który wchodzi takiego biznesu. No to to jest pierwsza rzecz, no nie? Bo klient, klientowi dostarczasz pewną jakość, pewną wartość, ale musisz wiedzieć z czego ona wynika, nie z tej branży. Więc te kompetencje e-commerce
1:06:25
managera dosyć zazwyczaj są bardzo szerokie, ale niekoniecznie musi umieć wszystko. Nie musisz być analitykiem, nie musisz znać, umieć robić reklam, prawda? Mamy taki kierunek na Politechnice Białostockiej ecommerce Manager na studiach podyplomowych i i kiedyś jedna z grup zapytała mnie: "Paweł, kurczę, bo mieliśmy te zajęcia z tego z Google Adsów, ale one były tak mocno ogólne i nie było tam jak robić reklamę". Ja mówię: "Słuchajcie, no bo nie musicie stąd wyjść jako specjaliści od robienia reklam. Jeżeli chcecie robić reklamy jako specjaliści, to weźcie sobie kurs pod to. Wy macie rozumieć jak działa system. Musicie wiedzieć jak jak wygląda struktura kampanii, jakie cele możecie
1:07:11
realizować, bo to będzie wam potrzebne jako do zarządzania, prawda? A to, że umiecie ustawić reklamę, to jest absolutnie drugorzędne w tym przypadku, nie? Mhm. No tak mówisz, myślę, że kursy są. Ja też tak jak patrzę jak sam uzupełniam kompetencje, no to właściwie każdy z tych obszarów, o których rozmawiamy, można zaopiekować kursem, książką i może akurat właśnie te adsowo analityczne to wśród moich gości są specjaliści, którzy oferują tego typu szkolenia, nie? Ja myślę też, że ogólnie, bo tak może trochę podpromuję ciebie jako czy czy twoją firmę, natomiast dla tych z państwa, którzy nie chcecie brać też ciężaru na siebie czy za od razu zatrudniania takiego menadżera, to myślę
Podsumowanie i najważniejsze wnioski z odcinka
1:07:56
właśnie to jest rola Pawła i zespołu strigu, żeby pracować z wami w takim modelu interimowym, czyli po prostu was wspierać w rozwoju tej organizacji nie w pełnym wymiarze godzin, bo nie zawsze, tak mi się wydaje, jest potrzebna taka osoba na full time. Natomiast ja też jako konsultant jakby podkreślę, dlaczego warto brać inter menagżerów, ponieważ oni pracują z wieloma branżami i często mają bardzo naprawdę ciekawe, fajne, takie przekrojowe doświadczenie i to co sprawdza nam się w firmie A niekoniecznie musi się sprawdzić w B, ale za to mam jeszcze taki w zanadrzu cały wachlarz po prostu innych historii, które mogę sobie dopasować z własnego doświadczenia i pomóc wypracować lepsze rozwiązanie. Dlatego myślę, że yyy dla części z państwa na pewno to będzie
1:08:43
wartościowe, żeby skorzystać z takich usług, jeżeli chcecie wasze biznesy skalować. Także y jakby zachęcam niniejszym do kontaktu z Pawłem. Kontakt będzie zostawiony w opisie odcinka. Także tak myślę, że że jakby spuentujemy to dzisiejsze nagranie. Ja Paweł bardzo dziękuję tobie za przyjście do nas, za wystąpienie na kanale Doktor E-commerce. A naszym gościom dziękuję za uczestnictwo i jakby bycie tutaj częścią tego nagrania. Bardzo dziękuję również za zaproszenie i mam nadzieję, że nasi słuchacze wyniosą choćby jedną fajną rzecz z tego naszego nagrania. Ja jestem przekonany, że tak będzie. Bardzo ci dziękuję i do zobaczenia gdzieś w przestrzeni komersowej. Cześć
