Deadstock w 80% asortymentu: jak sklep sprzedał pół miliona zł zalegającego towaru w miesiąc

Sytuacja wyjściowa: ceny nietykalne przed Black Friday

Klient Dealavo, sklep z armaturą łazienkową, nie chciał ruszać cen przed Black Friday. Akcja dała mocny wzrost sprzedaży, a po niej przyszedł typowy kac sprzedażowy. W tej branży jest on szczególnie dotkliwy: łazienki remontuje się raz na wiele lat, więc kto kupił w Black Friday, nie wróci za tydzień.

Problemem był też magazyn: produkty, które nie sprzedały się przez długi czas, stanowiły aż 80% portfolio.

Skąd biorą się produkty zombie

Według Amadeusza deadstock najczęściej rodzi się w zakupach: dział zakupów negocjuje rabat od całej oferty dostawcy, ale nie sprawdza cen rynkowych i popytu na każdy produkt. Jeśli ktoś sprzedaje produkt taniej, niż Ty go kupiłeś, nie zejdziesz z niego bez straty.

Zamrożony towar to nie tylko gotówka, ale też miejsce w magazynie i praca ludzi.

Co zrobili krok po kroku

1. Wybierz produkty bez sprzedaży od roku

   Rok, a nie trzy miesiące, żeby nie pomylić zalegania z sezonowością. Z listy trzeba wykluczyć produkty, które sprzedają się w innych kanałach, np. w B2B.

   ▶ 17:42 w nagraniu

2. Ustaw regułę cenową zamiast ręcznej przeceny

   Po Black Friday sklep dał Dealavo wolną rękę. Na zalegających produktach ustawiono regułę: najniższa cena na rynku albo najniższa cena dopuszczalna przy minimalnej marży. Trzeba przy tym pamiętać o dyrektywie Omnibus, bo niskie ceny wpływają na najniższą cenę z 30 dni przy kolejnych promocjach.

   ▶ 18:17 w nagraniu

3. Podziel produkty na trzy grupy

   Pierwsza grupa sprzedaje się dopiero po cenie na granicy zera: wyprzedajesz do końca i mówisz zakupowcom, żeby ich więcej nie zamawiali. Druga zaczyna się sprzedawać, więc reguła podnosi marżę wraz ze sprzedażą, np. z 15% do 17% i 20%. Te produkty mogą stać się stałymi traffic builderami. Trzecia nie sprzedaje się nawet tanio i wymaga osobnej decyzji.

   ▶ 19:39 w nagraniu

4. Napraw przyczynę w zakupach

   Jerzy zwraca uwagę, że bez zmiany w zakupach problem wróci. Dział zakupów potrzebuje danych o cenach rynkowych i popycie przed złożeniem zamówienia, a e-commerce, marketing i zakupy powinny ustalać asortyment przy jednym stole.

   ▶ 21:34 w nagraniu

Efekty

• W pierwszym tygodniu po ustawieniu reguły sprzedaż była wyższa niż w Black Friday, w drugim też.
• Zalegające produkty zaczęły generować około 35% normalnego ruchu w sklepie.
• W ciągu miesiąca sklep sprzedał zalegający towar o wartości około pół miliona złotych.

Liczby podane przez gościa w rozmowie na kanale Dr-Ecommerce.

Z rozmowy

„W pierwszym tygodniu przebiliśmy Black Friday. W drugim też.”

Amadeusz Bathelt, Dealavo · ▶ 18:17 w nagraniu

Wypowiedzi z nagrania, lekko zredagowane dla czytelności.

Wnioski dla Twojego sklepu

• Raz w roku zrób listę produktów bez sprzedaży od 12 miesięcy.
• Policz cenę minimalną z kosztami sprzedaży, a nie tylko z ceną zakupu.
• Zamiast przeceny na ślepo ustaw regułę cenową z dolną granicą marży.
• Podnoś cenę produktom, które ruszyły; wyprzedaj i nie domawiaj tych, które schodzą tylko na zero.
• Sprawdzaj ceny rynkowe i popyt przed zakupem, nie po nim.