Transkrypcja z automatycznych napisów YouTube. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Konferencja V-Sprint: Sprzedaż na marketplace i za granicą
00:00
Drodzy widzowie kanału Doktor E-Commerce, zanim obejrzycie dzisiejszy odcinek, zapraszam was do uczestnictwa w konferencji poświęconej sprzedaży na marketplaceach. W dniach 24 do 26 września 2025 firma Vsprint organizuje już piątą edycję konferencji poświęconej sprzedaży za granicą i sprzedaży na marketplaceach. Będzie to wydarzenie, na którym pojawi się przynajmniej 2000 uczestników. Będzie trzy dni napakowane wiedzą. Będzie to konferencja online, będą to praktyczne warsztaty, będą to spotkania networkingowe, panele dyskusyjne. A więc jeżeli chcesz rozwijać swoją sprzedaż, chcesz być na marketplaceach, chcesz wyjść za granicę ze sprzedażą, to to wydarzenie jest właśnie dla ciebie. W opisie odcinka
00:45
link do konferencji, a z kodem, który tam znajdziecie, nabywacie bilety 15% taniej. A teraz zapraszam was do obejrzenia dzisiejszego materiału. Drodzy widzowie, witam was na kanale Doktor E-Commerce. Dzisiaj moim gościem jest youtuber, podcaster Jędrzej Przeździekę. Będziemy rozmawiać o rynku Delivery to customer, więc siadajcie, łapcie długopisy i notujcie. Jędrzej, witam cię na naszym kanale. >> Cześć, miło mi. Witam wszystkich słuchaczy. Tak, rzeczywiście będziemy mówili o deliveri głównie od direct to costumer, więc myślę, że będzie ciekawie. >> Dzięki za przyjęcie zaproszenia. To jest mój pierwszy taki cross, gdzie można tak powiedzieć z konkurencją rozmawiam. Yyy,
Czym jest sprzedaż Direct to Consumer (D2C)?
01:30
więc bardzo się cieszę też, że że razem jesteśmy w tej przestrzeni, bo myślę, że podnosimy obydwaj świadomość polskich e-commerce menagżerów, a to tylko wpływa na jakość sklepów, na, myślę mniejszą frustrację tych ludzi, bo mają się skąd uczyć. Także cieszę się, robisz dobrą robotę. Ja też ten swój kawałeczek tam dorzucam do tego y rynku, więc no myślę, że pomagamy, żeby te te polskie sklepy były coraz lepsze. Tak jak wspomnieliśmy na początku, dziś będziemy rozmawiać o no może nie nowym, ale zyskującym na popularności właśnie tym modelu sprzedaży direct to customer, czyli oprócz tych powszechnych kanałów, które znamy B2B, czyli sprzedaje firma do firmy czy firma B2C, firma do
02:16
zwykłego Kowalskiego, no to teraz zmieniamy sposób, w którym tak jakby producent pomija pośrednika i idzie bezpośrednio do odbiorcy i to zyskuje na popularności. Patrząc w dane w Stanach ten rynek przez 5 lat się ponad dwukrotnie powiększył. Chcę ciebie jako eksperta zapytać, jakie są główne korzyści z sprzedaży właśnie w takim modelu? Okej, to zaczynając od początku, to jest najbardziej klasyczny tak naprawdę model sprzedaży, bo jak sobie wyobrazimy jeszcze i wrócimy do czasów dawnych, gdzie byli rzemyślnicy, to oni właśnie sprzedawali swoje towary albo w swoich punktach bardzo blisko swojej pracowni, albo pracowali przez cały tydzień, a potem wyjeżdżali na targ i
03:01
sprzedawali swoje produkty. Więc to jest najbardziej klasyczna tak naprawdę model sprzedaży, czyli ja coś wytworzyłem i jeszcze to sprzedaję. Rzeczywiście teraz tak naprawdę najpopularniejszym modelem jest model, gdzie istnieją pośrednicy, czyli biznes, producenci sprzedają pośrednikom, często hurtownikom albo sklepom i dopiero sklepy sprzedają swoim klientom. Więc kiedy w momencie kiedy my sprzedajemy innej firmie, która chce nam odsprzedać, to jest B2B, a jeśli ta firma odsprzedaje już konsumentowi, no to B2C. I ten model direct to customer rzeczywiście pomija pośredników. I dlaczego on wrócił do popularności? dlatego że zakładanie setek sklepów firmowych w galeriach, w innych miejscach jest dość trudny, dlatego że nagle oprócz tego, że
Dlaczego producenci chcą omijać hurtowników?
03:46
jesteśmy firmą produkcyjną, czyli zajmujemy się produkcją, musimy się zajmować logistyką. Jak mamy własne sklepy, to jeszcze często najmem albo jeszcze je kupimy do nieruchomości, potem jeszcze sprzedaż, obsługa i nagle firma produkcyjna patrząc jakby w stosunku do liczby osób produkcyjnych rośnie tak, że mamy więcej sprzedawców, więcej pracowników, którzy są gdzieś pośrednio niż w samej produkcji. Więc firmy z tego rezygnowały i sprzedawały swoje produkty i skupiały się na jednej rzeczy, czyli doskonaliły się produkcyjnie, doskonaliły się, żeby jak najwięcej wyprodukować jak najlepiej w dobrej jakości i pomijały ten element sprzedaży, czyli miały tylko taką sprzedaż B2B. Było kilku sprzedawców, którzy prospektyfikowali, wydawali i sprzedawali dalej. I to oni dopiero zajmowali się tą sprzedażą i komunikacją. Teraz kiedy rozwinął się internet wróciła nagle informacja ej
04:31
przecież my możemy mieć swój sklep internetowy nie musimy mieć tylu salonów nie musimy mieć tyle sprzeda tylu sprzedawców nie możemy sprzedawać swój towar direct customer wrócił w takiej wersji właśnie okej możemy sprzedawać w internecie coraz więcej producentów się na to decyduje po pierwsze wszyscy przypominają sobie ej gdzie jest nasza marża my potrafimy sprzedawać naszym pośrednikom za stówę a w sklepie idę i ten towar kosztuje 200 zł, więc nam się wydaje, o, jesteśmy, możemy odzyskać 100 zł, więc ta marża jest na pewno taką korzyścią, a dodatkową korzyścią jest budowanie swojego wizerunku, poznawanie klientów i takie dochodzenie do momentu, w którym oni znają mnie i wiedzą, gdzie kupują. Jest taka historia, jak spytasz gdzie
05:16
kupiłeś, to często ktoś mówi na Allegro, a tam nie wiem w Martensie, a gdzieś, a nie tak naprawdę jaki był producent, czyli możemy, jeżeli nie jesteśmy bardzo znaną marką, to nas o nas się zapomina i komunikacja jest bardzo wtedy o sklepie czy w miejscu, gdzie kupiłem, a nie o producencie. Czyli my następnym razem znowu ktoś przyjdzie, będzie w tamtym sklepie zastanawiał się co kupić, a nie konkretnie nas. Jeśli już przekonamy go na nas, pokażemy naszą markę, on się zdecyduje na zakup w naszym sklepie, no to my będziemy wiedzieć, kto to kupił, co kupił i te wszystkie dane pozostaną u nas. Więc jakby taki feedback i ta informacja jest bardzo ważna, a do tego jesteśmy w stanie odzyskać marżę. >> Pięknie, jakby cudownie to rozpocząłeś czy podprowadziłeś tą rozmowę. Ja tak
Wyższa marża vs koszty logistyki, marketingu i zwrotów
06:01
jakby w kontrze troszeczkę cię zapytam, y, no bo z jednej strony to jest bardzo fajne, takie łakome, co mówisz, czyli że możemy sprzedawać po większej marży, bo pomijamy tego pośrednika. Tylko jeżeli sobie popatrzymy na model sprzedaży czy całej dystrybucji tego produktu od powstania do tego, jak trafia do rąk klienta, w klasycznym czy dotychczasowym modelu B2B producent musiał tak naprawdę pozyskać dwóch, trzech, czterech hurtowników, którym dostarczał towar i tak naprawdę jego już mało interesowało to, co się dzieje, jak on ten towar wyda. Tak, czyli cały marketing, promocja, to co, wszystko to, co powiedziałeś, budowanie sklepów internetowych, troszczenie się o marżę, obsługa klientów, zbieranie feedbacku z
06:47
rynku, czyli te mnóstwo rzeczy, które teraz nam jakby będzie wchodziło na głowę. Robili to nasi partnerzy handlowi, więc oczywiście dzieliliśmy się tą marżą, czyli zarabialiśmy realnie mniej, ale płacone było od razu prawdopodobnie za towar. jakby wypychasz, tak jakbyśmy sobie to wyobrazili, wypychasz towar ciężarówkami z magazynu, a nie pojedynczymi paczkami i cały ten proces jakby od twojej bramy do drzwi odbiorcy nie leżał na tobie, nie? Więc myślę, że tu po drodze, tak jak zaczęliśmy to omawiać jest 1000 zmiennych, które nagle zaczynają nas obciążać. Nas to nigdy nie dotykało, nie? To tak się sobie myślę, marżna z jednej strony, ale nagle się pojawiają potrzeby. Musisz mieć mieć nowe kompetencje, bo musisz
07:32
mieć działy marketingu. Ty powiedziałeś o sklepach internetowych i bardzo słusznie ja bym do tego dodał obsługę klienta, cały proces obsługi zwrotów, reklamacji, jakieś dodatkowe, nie wiem, magazyn reklamacyjny, no bo gdzieś te produkty będą wracały, więc niby możemy to za te 200 sprzedać, jeżeli trzymamy się tej twojej ceny, ale po drodze cały ten staw ludzki i ich jakby wyposażenie, wprzęgnięcie tego w systemy IT, no zastanawiam się, czy to jest w stanie nam zrównoważyć tą wyższą marżę. Nie wiem jak są twoje doświadczenia, ale ja tak patrzę, wiesz, >> zdecydowanie, zdecydowanie masz zdecydowanie masz rację i i będziemy za chwilę rozmawiać też o takim jakby gdzie są te problemy, ale wyobraźmy sobie sytuację, że potrafię wyprodukować 100
08:18
000 100 000 jakiegoś tam towaru i rzeczywiście jak pomyślimy sobie, że ustawimy sobie minimalny zakup dla takiego hurtownika 1000 1000, no to nagle musi mieć tylko 100 klientów, tak? Czyli mamy 100 klientów B2B. Oni rzeczywiście wyjeżdżają palecami. Jeden pan w magazynie jest w stanie to ogarnąć. Pewnie jedna pani księgowa, która zna tych wszystkich klientów, ona pewnie jeszcze wysyła mailem. Nawet nie trzeba mieć za dużego systemu operacyjnego. Jeśli nagle mówimy: "Mam 100 000 i chcę sprzedać to w systemie klasycznym". Uznajmy, że nawet na plus, że ktoś potrzebuje zawsze dwie nasze towary, a nie jednego. No to mamy 50 000 transakcji. To już nie ogarnie tak naprawdę ani jedna księgowa, ani nie ogarnie ten pan z logistyki. Nagle okazuje się, że mamy magazyn kompletacji, bo musimy to jeszcze połączyć, spakować opakowania zbiorcze,
09:05
opakowania, które będziemy wysyłkowe. Rzeczywiście jest tego bardzo, bardzo dużo. A jeszcze musimy znaleźć kogoś, kto namówi i przekona do sprzedaży, do tego namówi, stworzy sklep, czyli jest tak jak mówisz. Są marketingowcy, są ludzie od sprzedaży, są ludzie od logistyki, kompletacji, których wcześniej nie mieliśmy. Księgowi rosną, biuro obsługi klienta rośnie, nagle mamy magazyn zwrotów, których nigdy wcześniej nie musieliśmy przyjmować albo przyjmowaliśmy to tak naprawdę w dużych paczkach, więc nie mieliśmy. Jest to naprawdę duża strata. Ale z drugiej strony rozmawiamy po pierwsze tak jak nawet na naszym przykładzie ze 100 zł do 200, czyli to jest 200 zł, w których jesteśmy w stanie to wygospodarować. A dodatkowo taką ciekawą rzeczą jest, że nawet jeżeli mamy jeszcze pośredników takich hurtowych, to marża na nich też nam urośnie. I już tłumaczę dlaczego.
09:51
Jeśli byśmy popatrzyli na sytuację, że jesteśmy w stanie sprzedać tylko 10% naszego towaru, który jesteśmy w stanie wyprodukować w directom 10%. No to teraz my możemy powiedzieć: "Okej, nie musimy sprzedać 100 100% naszym pośrednikom, tylko 90". Więc podnosimy trochę cenę wszystkim naszym pośrednikom z tego na tyle dużo, żeby 10% odpadło. Jak 10% odpada, to my je sprzedajemy z tą wyższą marszą. I nigdy to nie jest to 200 zł. Jak ktoś się połakomi, to współczuje mu, bo rzeczywiście to jest tak, że nagle musimy to spakować, opakować logistycznie, to 25 zł tracimy. 25 zł będziemy tracić pewnie na sprzedaż, marketing, resztę rzeczy, no bo to jest jakby na pewno naturalne. I jeszcze pomijamy pewnie proces operacyjny
10:38
doskonałości wszystkiego i nagle zarabiamy dodatkowe z tych 200 zł dodatkowe 30 zł. Ale patrząc na to, że sprzedajemy 10% towaru z dodatkową marżą 30% i jeszcze podnieśliśmy wszystkim naszym dostawcom trochę marżę, to nagle zaczyna się opłacać. Co jeszcze zaczynamy robić? Jak my budujemy marketing, to my zaczynamy zajmować się też górą. No bo producenci muszą zająć się górą lejka. My oprócz tego, że będziemy nakręcać klientów do sklepu naszego, to będziemy tworzyć kontent, który będzie zachęcał do zakupu całej marki, czyli będzie chciał też przekonywać naszych pozostałych tak naprawdę odbiorców o znaleźli się klienci, którzy chcą kupić nasze, nie wiem buty. Jeśli my sprzedawaliśmy do tej buty, do tej pory buty, no to
11:23
wysyłaliśmy je do sklepów i to sklepy się martwiły. Teraz to my mówimy o to znajdźmy jakiegoś nie wiem influencera, znajdźmy osobę, która pokaże naszą markę, żeby zapamiętali naszą markę, bo my już teraz musimy zacząć budować to, żeby nie chcieli kupić w sklepie, nie wiem, biegacza i ktoś ich tam przekonuje do naszych butów, tylko ktoś już wyszukał naszej marki biegowych, butów biegowych, nie? Więc my tak naprawdę budując ten marketing, czyli wydając te 30 zł, o których powiedziałem, jest nie przywiązujmy się do liczb, ale wydając tą kasę, my zwiększamy znowu marketing całej naszej, czyli znowu nasi pośrednicy też na tym skorzystają. Więc to jest tak naprawdę taka bardzo duża korzyść. Dodatkowo mamy kontakt z klientem, a to jest też super istotne, bo w końcu wiemy, co ich boli, w końcu wiemy, dlaczego to kupił, albo dlaczego
12:09
nie kupił, dlaczego zwrócił. Więc to jest tak naprawdę przewaga. Jeśli miałbym zrobić to tylko dla marży, to pewnie bym się na to nie zdecydował, bo rzeczywiście to są dużo nowych procesów. Często w firmie, których nie mamy, czyli nagle jesteśmy firmą produkcyjną, nasz dyrektor operacyjny, dyrektor logistyki, oni kumają B2B, kumają tą sprzedaż i wysyłkę na paletach, a ja mówię: "Wiesz co, a teraz weź wyślij 1000 pojedynczych tych paczek, nie?" To tam nikt w magazynie nie ma zielonego pojęcia, jak to zrobić, bo do tej pory nigdy nie wysłali takich ilości, nie? Więc nagle ten system RP, który do tej pory świetnie sobie radził, nie działa, bo się zapycha, bo nagle jest tak dużo nowych zamówień, więc ta decyzja musi być bardzo świadoma, ale ona nie wpływa tylko tak naprawdę na te pieniądze, które zdobędziemy, dlatego że pominęliśmy pośrednika, nie? Więc jeżeli na to świadomie spojrzymy, no to to jest
12:55
proces, który który ma sens. >> Mhm. Y w części, bo ja tak słuchając twojej wypowiedzi, to co wyłapałem jako najistotniejsze, to jest przede wszystkim budowanie tej świadomości marki. A więc jakby wychodzimy z tego cienia takiego dostawcy trochę noameów, tak jak powiedziałeś, że kupujący mówią gdzie kupili, natomiast no po prostu to są dla nich buty, nie wiem, młotek, ale kompletnie nie identyfikują tego z daną marką. I też y w tej części, gdzie wspominasz o tym, że właśnie budujemy świadomość marki, no to to myślę, że to jest jeden z atutów. Oczywiście niesie to konieczność posiadania, to są koszty, ale też musisz mieć ludzi, którzy umieją to zrobić. Przejmujesz troszeczkę tą rolę od pośredników, no bo do tej pory pośrednik reklamował w jakiś sposób
Feedback od klienta detalicznego: Największa przewaga D2C
13:41
twoje produkty, teraz robisz to ty. I to co myślę, że może być jednym z istotniejszych czynników to jest to, że właśnie to też padło w twojej wypowiedzi, że ty zaczynasz jako ta ten producent mieć realny kontakt z twoim klientem. Do tej pory byłeś gdzieś tam schowany faktycznie za tymi paletami takimi w cudzysłowiu, natomiast teraz oni do ciebie piszą, oni z tobą rozmawiają, zgłaszają ci uwagi, więc możesz z tych informacji, które do ciebie wracają, z tego feedbacku, jeżeli dobrze to wykorzystasz, możesz wpływać na przykład na podnoszenie jakości produktu, na podnoszenie poziomu obsługi klienta. Wiesz co ludziom się nie podoba? A myślę, że tego typu informacji nawet w dobrej wierze żaden hurtownik ci nie przekaże. No z prostego powodu. No
14:27
jego to kompletnie nie interesuje, że tam na końcu komuś buty nie leżą, prawda? On jest zainteresowany tym, żeby dostarczyć wolumen na rynek i po prostu to robi, bo jeszcze dostanie jakieś takie, nie wiem, rabaty, to zrobisz, nie wiem, wycieczkę zagraniczną, dla hurtowników, ci co sprzedadzą najwięcej, no to on chce po prostu przepchnąć wolumen na rynek i dobrze, niech to robi. Natomiast dla ciebie jako producenta faktycznie ten moment, kiedy masz ten punkt styku z klientem, to może być bardzo ciekawa informacja, co produkować, co poprawić, bo wreszcie masz te informacje, co się podoba. Nie, nie jest to tylko i wyłącznie wrzucanie gdzieś tam na rynek produktów, tylko masz taki jakby naturalny feedback, po prostu komentarz od ludzi. Więc myślę, że jest to jeden z tych ważniejszych kroków, które po prostu trzeba wziąć pod
15:12
uwagę. >> Tak, >> dokładnie tak. Nawet kiedy jesteś właśnie producentem, to żeby wymyślić nowy produkt czy zastanowić się gdzie mu nie leży, leży to mega ważny jest ten feedback. Tak jak mówisz właśnie, zazwyczaj pośrednicy, a często to jest kilku pośredników, to nie przekazują tej informacji, a ta informacja jest o tyle istotna, że on nawet jak ją ma, to mówi: "O, to poszukam butów, które czy tam poszukam innej firmy, która spełnia oczekiwania mojego klienta." Tak? Czyli on nie przychodzi do nas i mówi: "Wiesz co, twoje buty mają złą rozmiarówkę, jakbyś poprawił, byłoby lepiej". Tylko on albo zaczyna mówić na swojej stronie rozmiarówka niepasująca, zmniejsz, powiększ sobie stopę, albo zaczynasz szukać kolejnego, kolejnej pary butów, które są bardziej wygodne, czy zwracają uwagę na coś innego. Czyli my w pewnym momencie mamy pośredników, sprzedajemy,
15:57
sprzedajemy i nam kurek gaśnie i my nie wiemy dlaczego. A okazuje się, że był jakiś problem. Tylko rozwiązaniem sprzedawcy nie jest naprawa, tak jak ja sprzedawałbym coś, no to nie jest naprawa producenta czy komunikację z tym producentem i ustalanie, co powinniśmy poprawić. On chce sprzedać jak najwięcej, więc on wybierze, potem będzie polecał te produkty, które mu najlepiej schodzą, te produkty, które są chwalone i nam ten kurek nagle gaśnie, gaśnie, gaśnie, a my nie wiemy co, co zrobić. A jak zaczynamy chcieć coś robić, to nagle musimy drogie badania robić i kupujemy badania z rynku, czy zastanawiamy się od innych i zbieramy te informacje. Więc informacja jest mega, mega istotna. No i też poznajemy swoich klientów. Do tej pory nie wiedzieliśmy, kto kupuje. Teraz no mega fajnie, zwłaszcza, że e-commercey są mierzalne. Widzimy czy to są z miasta, czy kobiety,
16:43
czy mężczyźni, czy z dużych, czy z mniejszych, czy kupują z czymś razem, bo czy łączą coś, co ile kupują. Tak, no bo e-comersy, które mają retencje, no to mówimy o zobaczmy, że kupują raz na trzy miesiące, pomimo że my ten produkt zapisujemy, że jest na pięć. Dlaczego wszyscy więcej zużywają niż my, albo co się dzieje? Zapytajmy, nie dowiedzmy się. Więc tak naprawdę rośnie nam taka baza wiedzy, którą potem hipotetycznie możemy przetestować i wdrożyć do naszych nowych produktów. Więc tak naprawdę to też jest taka informacja, żeby być cały czas, mieć takie rękę na pulsie, nie, że wiemy co się dzieje po prostu, >> a nie dopiero jak nam zaczyna spada spadać sprzedaż, to mówimy kurczę coś jest nie tak. Mhm. Znaczy, no ale to jest to myślę, że podobnie jakby patrzymy na to, że
17:29
dystrybutor ma inne jakby cele, inne oczekiwania co do twoich wyrobów. I tak jak mówimy, jego interesuje głównie wolumen, natomiast on nie ma też obowiązku, żeby się z tobą dzielić, bo i skoro dużo sprzedaje, to on sobie znajdzie inny towar, który będzie też po prostu zapychał na rynek i jemu się zgodzi. Natomiast faktycznie ten przepływ informacji teraz dzięki temu, że jakby idziemy ten krok do klienta detalicznego, no to to jest rzecz uważam absolutnie zmieniająca całe tą czy logikę gry, czy też zmieniająca świadomość wytwórców na temat ich własnych wyrobów. A propos jeszze tej świadomości, sorry, że ci praw, ale propos tej świadomości też zobacz, jeżeli my teraz produkujemy, nie wiem, lampy, lampy ozdobne,
Zbuduj silny brand jako obronę przed tanią konkurencją z Azji
18:15
dekoracyjne i patrzymy, okej, stworzyliśmy piękną lampę, zaczyna nam się sprzedawać, nasza cena to 1000 zł i nagle wchodzi taki temu czy większy gigant z Chin, patrzy, a oni rzeczywiście analizują co się sprzedaje i nagle jest w stanie tą lampę sprzedawać za 500 zł. Jeśli my nie stworzyliśmy brandu, nie stworzyliśmy zrozumienia, dlaczego nasza lampa będzie lepsza, że to jest polska marka robiona w Polsce, że to jest szkło, a nie plastik, nie zbudowaliśmy całej tej historii, to nagle w jakimś miejscu, marketplaceie czy sklepie będą stały dwie bardzo podobne lampy i jedna będzie dwa razy czy trzy razy tańsza. to nagle mówimy, to klient, który nie zrozumie marki, nie będziemy budować jej, powie: "Ej, oszukali mnie albo dlaczego tak jest" i kupi tą tańszą, bo on nie będzie
19:00
znał tej naszej historii, nie będzie znał tego naszego brandingu, nie? Więc przy tak masowej możliwości zamawiania z Chin i tego wszystkiego, no to teraz tylko branding może nas obronić, dlaczego nasza cena jest wyższa. Więc powinniśmy zacząć go budować, a ciężko budować brand nie mając tej strony, nie budując tych materiałów albo nie zyskując na nich, nie? No bo jak zbudujemy, a będziemy dalej sprzedawać po 100 zł, to nie będziemy mieli takiego budżetu na marketing, który moglibyśmy po prostu wykorzystać mając dalek tylko 100. >> Mhm. Wiesz co, chcę zapytać pod kątem branż, czy patrząc na twoje doświadczenie, czy są branże, które szczególnie powinny się tym modelem zainteresować? I pytam, dlaczego? dlatego, że jak tak robiąc research do odcinka wiedziałem, że marki odzieżowe w Polsce i na świecie głównie sprzedają
W jakich branżach sprzedaż bezpośrednia sprawdza się najlepiej?
19:45
same, co też widać w naszych sklepach, w galeriach handlowych, gdzie producent sprzedaje sam i też robi to online, offline. Ale na przykład marki luksusowe, na przykład są to zegarki czy perfumy, one bardzo często sprzedają przez pośredników, przez no powiedzmy drogerie, sklepy jubilerskie. Czy patrząc na nasz rynek, czy jakby zwracając się do naszych słuchaczy, producentów, czy widzisz jakieś takie branże, które szczególnie gdzieś ci się w głowie jakby tak stygmatyzują, że one powinny zainteresować się tym formatem, czy to będą, nie wiem, producenci odzieży roboczej akurat takiej, czy ogólnie polscy wytwórcy, czy powinni, nie wiem, nie skupiać się, żeby powiedzmy, nie wiem, wejść z meblami do Ikei, tylko bardziej, tak jak
20:30
powiedziałeś budować ten wizerunek marki osobistej. Jakie tutaj masz przemyślenia, jeżeli chodzi o branże, które powinny wejść w ten model sprzedaży? Ogólnie rzecz biorąc to często, jeżeli o tym dyskutujemy, to mówimy też o retencji, dlatego że jeżeli klient, masz klienta, który regularnie robi zakupy, to bardzo fajnie by było stworzyć sklep, do którego on by wchodził i wtedy wybierał produkty z twojej listy. Tak? Czyli jeżeli na przykład Odzież wiemy, że on kupuje cztery razy, raczej ma cztery sezony w roku, a kupuje może nawet więcej, to jak go przekonujemy, on wchodzi do nas, to wiemy, że jak się rozejrzy, to kupi u nas. Jeżeli ten towar będziemy, nie wiem, dostarczać do innych pośredników, to on za każdym razem będzie wchodził, będzie się rozglądał, ale będzie się rozglądał wśród grupy koszulek i może będzie tam
21:15
pięć naszych. Jak będzie w naszym sklepie oglądał i będzie pięć koszulek, to wszystkie pięć będzie naszych i dzięki temu zyskamy. Czyli na pewno branże, w których retencja jest ważna. i lencja rzeczywiście jest wysoka, to powinny mieć. Drugą ważnym aspektem jest tam, gdzie wchodzą emocje. Dlatego, że branding często niesie emocje, często niesie storytelling. I żeby zbudować taką historię, że kupuję od nich dlatego, że oni dbają o przyrodę, oni dbają o cokolwiek, mają historię, bardzo ich lubię, no to tylko i wyłącznie taki branding zbudujemy, budując naszą markę, budując to wszystko i wtedy directek to do customer świetnie pasuje. Czyli jeśli chciałbym sprzedawać nie tylko produkt, ale też historię, która za nim idzie, to Direct Customer jest świetnym pomysłem, jeśli sprzedaje
22:01
rzeczy. Hm, zegarki są nietypowe, bo ja jak mówisz, że marki luksusowe, ja uważam, że marki luksusowe wręcz świetnie sprzedają swoich kanałach, tylko może nie internetowych, dlatego że oni do tego jeszcze dorzucają doznania. Jeśli chodzi o doznanie i taką atmosferę i zakup, no to ostatnio oglądałem jakiś podcast, w którym pani mówi, że pomimo, że dużo marek projektanckich ma w Polsce swoje butiki, to ludzie jadą do Paryża, żeby na tej głównej alejce pójść kupić, żeby pani mu podała. To nawet już Wistula ma to, że jeżeli kupujemy coś u nich, no to pani wychodzi za kontuaru i przynosi tobie, podaje do ręki. Dziękuję ci za zakup. Masz pewnego rodzaju ten taką estymę, poczucie, że to fajnie było
22:47
i cały taki user experience związany z tym zakupem. Więc ciężko ten user experience, >> jeżeli ja mogę kupić w czerwonych dresach, siedząc sobie w domu, y, torebkę za 3000 przychodzi mi do paczkomatu i tracę ten element takiego wybierania, po smaku, bycia w tym luksusie, no to może nie być, nie, może nie być to, nie? A to wydaje mi się, że to może być z tego. A dodatkowo zegarki prawdopodobnie m zegarki czy czy jakby to jubilarstwo, jeżeli mielibyśmy swój sklep z zegarkami, no to ciężka byłaby dystrybucja, nie? Bo pewnie byśmy mogli mieć jeden w Warszawie i wtedy ta dystrybucja byłaby zupełnie trudna. Więc może to może to wynikać też z tego, że koszt sprzedaży i ilość sprzedanych sztuk nie zgadza. Nie wiem, ale wiem, że na pewno branży z retencją i fashion w
23:34
tym się specjalizuje. Fashion zawsze się w tym specjalizowało, bo oni też mieli swoje sklepy stacjonarne, nie? Więc mieli zawsze swoje sklepy stacjonarne, które teraz dokładają do tego e-comy, żeby zrobić takie omnichaelowo, żeby powiększyć, polepszyć i żeby tych klientów nie gubić, nie gubić w żadnym z kanałów. Znaczy całkowicie się z tobą zgadzam też jeżeli chodzi o to na przykład te zegarki, dlatego że jakby postawienie sklepu fizycznie, tak jakbyśmy go sobie wyobrazili i zatowarowanie go to są setki tysięcy lub miliony. I teraz jeżeli chciałbyś pewną skalę uzyskać, no to faktycznie no to już może wielokrotnie przekraczać możliwości takich firm, które dopiero są na etapie takiej ekspansji, czyli wiesz, wyłożenie powiedzmy 10 milionów na 10 salonów. Dla
24:20
niektórych firm, które produkują w Polsce, no nie mamy ich wielu, jeżeli się trzymamy tych zegarków, bo to jest raptem pewnie jeszcze nam kilka zostało takich firm, które wytwarzają. No to faktycznie może to być taki krok, którego nie są w stanie ponieść. Yyy, natomiast gdybyśmy popatrzyli tak całościowo, że chcemy wejść w to yyy delivery to customer, czy są jakieś kanały, w których my tam powinniśmy być? Czy to jest yyy wyłącznie e-commerce właśnie, czy to są, bo wspomniałeś też o influencerach, którzy yyy adresują już do różnych grup zawod wiekowych tak naprawdę yyy gdzie powinniśmy być, jeżeli chcemy właśnie rozpocząć ten proces jakby budowania marki, czy to jest wizytówka po prostu strona, czy
Jak i od jakich kanałów rozpocząć budowę własnej marki?
25:06
adsy, czy influencerzy, czy wideo, jakiś kontent na YouTubie, pozostałe sociale typu ten TikToki, Instagramy, czy No pewnie per branża to się będzie inaczej sprawdzało. Natomiast no chciałbym ciebie zapytać, czy widzisz jakieś takie pierwsze kroki, takie must have dla dla firm, które chcą właśnie pójść w tym kierunku? Załóżmy, że to jest nowy producent, który chce wejść i już założył sobie, że będzie też miał swój sklep internetowy, żeby być Darek to kostumer. I teraz jakby część ludzi mówi: "Okej, Darek to kostumer to musi być mój bezpośredni kanał i wszystko." Ja rzeczywiście uważam, że jeśli będziemy na marketplaceach i my my jesteśmy sprzedawcą, czyli mamy jakąś tak jak nie wiem na Allegro strefę marek, czyli my sprzedajemy, my obsługujemy, my dostajemy tą pewną
25:51
komunikację, to my wysyłamy i cała logistyka jest po naszej stronie, to dalej uważałbym to za dalej jak to kostumer i uważam, że jeżeli jesteśmy nowi, to warto skorzystać z zaufania na przykład marketplace, w tym przypadku Allegro czy czy Amazona i wejdziemy sobie tam ze swoją marką, żeby ludzie nas zaczęli gdzieś dostrzegać, boją się kupić od nas, Ale Allegro mówi: "Ej, ja gwarantuję, bo teraz ten poczucie bezpieczeństwa na Allegro jest bardzo duże, ja gwarantuję, że to jest sprzedawca, więc zaczynamy tam sobie handlować, a dodatkowo stawiamy swój sklep internetowy, który budujemy systematycznie i i znowu tutaj pewnie dobrym kanałem jest Google Ads i często taka bardzo kampania nastawiona produktowo i bardzo nastawiona na sprzedaż. Tylko znowu, jeżeli to jest
26:36
marka, której nikt nic nie słyszał, jest zupełnie nowa, a chce zbudować historię i sprzedawać dzięki historii, a nie cenie, czyli nie jest najtańsza, tylko po prostu chce budować historię, no to musi tą historię zacząć głosić. I dlatego mówimy o tej górze lejka, czyli momencie, w którym ja jeszcze nie chcę czegoś kupić, czy nie jestem gotowy na nie jestem gotowy na zakup i wtedy decyduję, okej, ja zauważyłem tą markę, zapoznałem się z jej historią i potem w pewnym momencie mówię potrzebuję młotka, potrzebuję tego t-shirtu, pamiętam była taka marka, miała super historię, poszukam sobie jej, więc będąc producentem będziemy musieli być w tej górze lejka. I w tej górze lejka świetnie sprawdzają się influencerzy, o których też wspomniałeś, bo oni gdzieś budują taki punkt.
27:23
Oglądam, on go widział, słyszałem, słyszałem, polecałem. Oni bardzo dobrze budają taki social proof. No skoro nie wiem, weźmy to, nie bierzmy też, żebyśmy też od razu mówili, nie weźmiemy tych gwiazd czy czy tych milionowych zasięgów, ale weźmy, nie wiem, 10 mikroinfluencerów, którzy za wysłaniem 10 koszulek czy tam pięciu koszulek z naszej produkcji są w stanie je nosić, reklamować, ubierać i i powiedzieć o naszej marce. Oni mają zasięgi między nie 5 a 50 000, ale w grupie docelowej, którą rzeczywiście my chcemy, no to nagle mówimy: "Pamiętam, ten nosił tą koszulkę, gdzieś jeszcze ją widziałem. yy ktoś używał tego młotka i nagle ja mam to poczucie, że jak wchodzę na ten sklep to ja już trochę go znam, więc influencerzy w taką górę lejkę, żeby pokazać świadomość to są na pewno super.
28:10
Nie znam kampanii takich poza kampaniami reklamowymi z takim kodem rabatowym, że influencer pokazuje i wszyscy nagle u rzucamy, kupujemy, nigdy nie potrzebowałem. Są na pewno takie źle powiedziałem, że nie znam, bo na pewno są i kojarzę, że tam ktoś tylko torebkę rzucił czy swoje lody ekipa. Ale bardziej chodzi o to, że w takich współpracach, gdzie ktoś po prostu pokazuje ten produkt, to nie chodzi o taką bezpośrednią od razu wszyscy rzucamy, kupujemy. Tu chodzi właśnie o budowanie marki, o budowanie zaufania, budowanie tego, takiejś świadomości, żeby >> kierowanie potrzeby, tak, że czegoś takiego potrzebuje po prostu, nie? albo zwrócenia uwagę, że jednak lepiej by było kupić tą koszulkę w Polsce, która nie traci, nie wiem, nie marnuje tyle wody, albo skupia się też na pomocy innym, albo to są polskie szwalnie, czy
28:56
ich jakość jest lepsza. Tak, no bo coraz więcej odzieżówek przestaje mówić to jest ładne, tylko mówi: "To jest ekologiczne, to jest wytrzymalsze, to jest lepsze, jakościowe, nie poci się." Nie przestało być takim po prostu, nie wiem, nadruk się liczyć, tak? Czyli kto ma najładniejszy nadruk, to kupujemy od niego, nie? Jest wiele, wiele teraz historii za tym, zwłaszcza, że właśnie Odzież trochę mówi o tym kim jesteś, czyli to co ty ubrałeś na siebie. Trochę ludzie czytają kim jesteś, z jakiej jesteś grupy i wszystkiego. Więc tak naprawdę stworzenie takiej grupy, stworzenie tego >> właśnie popatrzyłem po sobie, bo jestem w polówce, co to o mnie mówi. >> No tak, ale wiesz, to to tak trochę jest. Jeżeli kupujesz, nie wiem, bluzę prosto czy czy innej jakieś hip-hopowej, no to trochę przynależysz do grupy hiph-hopowców. Jeśli masz Martensy,
29:43
to pewnie jesteś w jakiejś innej grupie, nie? I to są takie pewne produkty, Ramoneska czy czy inne. Po prostu są produkty, które nagle ubierając zaczynasz przynależeć do pewnej społeczności. Nie są produkty, z których zaczynasz korzystać, to należysz do pewnej społeczności. Zobaczcie iPhony, ile samochodów miało taką naklejkę, którą dawali po prostu do iPhonea, nie? Że tą jabłuszko sobie naklejali na auto zaraz koło znaczka. No chciałeś należeć do społeczności iphoniarzy, nie? Więc jakby sam korzystam, nigdy nie naklejałem, nie? Ale nawet nie wiem, czy jeszcze dają now, >> nie wiem, co by to wiesz co, co by to na drodze miało zmienić, że ktoś ci ma, nie wiem, ustąpić miejsca. Dosłownie to właśnie to nie. I jeszcze co ciekawe, bardzo dużo ludzi właśnie w tym jednym miejscu, zaraz goło znaczka czy tam
30:29
zaraz goło nazwy swojej ten nie, czyli to było już powszechnie znane, gdzie masz pójść przykleić swoją naklejkę, jak kupisz iponea. No niesamowite to było, ale jest, nie? Wiesz co, wydaje mi się, że akurat ten przykład to jest, to są, znaczy ja też staram się jakby śledzić technologię i jakby rozumiem przewagę w pełni tech produktów Appla nad innymi. Natomiast to co mówisz to trochę tacy wyznawcy są po prostu, nie? Bo gdzieś tam zgrupujemy się, wszyscy przyklejamy w tym miejscu albo właśnie przy logo albo przy >> Na samym początku to byli wyznawcy, a teraz ludzie, którzy dostają tą naklejkę mówią: "O, to jest naklejka na auto". Nie, on już w sensie on już tak tyle razy to zakodował, tyle razy widział to dokładnie w tym miejscu, że jak on bierze tą naklejkę, to wie, że ma ją tam przykleić i on trochę nie wie czemu ją tam przykleja, ale wszyscy nie przyklejają, więc ja też przyklejam,
31:14
nie? Więc więc jakby to rzeczywiście jest takie dziwactwo. Ale właśnie wracając już do klu tematu, będąc własną marką musimy zacząć sprzedawać tą historię. Okej. Co ciekawe i i uwierzcie mi, większość naszych użytkowników jest light userami. Trochę nie mają siły uczyć się każdej marki historii, pochodzenia i wszystkiego, ale my musimy wiedzieć, że ją mamy. My musimy na stronie mieć tą spójność, bo jak ktoś wejdzie i przeczyta tylko jeden opis, to on nie wie, że wszystkie są spójne, ale da radę może dwa, no to już wie, że są spójne. A nawet jak przyc jeden, ale on ma sens, no to on będzie czuł, że reklama jest w tym spójna, że to co widział u influencera jest tym spójne. Więc my budujemy taki wielki szkielet i często on jest nadbudowany bardziej niż powinien, jeśli chodzi o ten storytelling i historię, ale tylko po
31:59
to, żeby osoba, która widziała trzy mało spójne ze sobą komunikaty, wiedziała, że to jest ta jedna marka i chyba jest przemyślana, nie? Więc to to jest właśnie dlatego. No nie oszukujmy się i nie liczmy na to, że nagle wszyscy będą znali historię naszej marki czy czy wszystkie nasze USP, ale my musimy to znać, my musimy tym się komunikować. I to na pewno przyniesie efekty i to przyniesie takie pożądanie na nasze produkty, które potem adsami czy meta tak naprawdę jakąś reklamą yyy skumulujemy do naszego sklepu i sprzedamy. >> Mhm. Yyy ja myślę, że pięknie to jakby podsumowałeś, bo z jednej strony nikt nie zaufa marce, która jest nieznana, więc wystrzeliwanie budżetu w ACY no spowoduje, że ktoś wejdzie na stronę,
32:44
powie: "Okej, jakiś producent". Natomiast całą tą historię, tą ideologię marki czy właśnie budowanie tego przywiązania klientów do produktu, do do linii produktowej, do całej marki, to jest proces długotrwały, ale tak jak mówisz, on musi być spójny i wymaga na pewno przemyślenia. Ja bym dodał jeszcze jedną rzecz właśnie do te jakby do tej części wypowiedzi, gdzie tutaj cię jakby zahaczyłem czy zaangażowałem. To jest oprócz wejścia w odpowiednie kanały czy pisania, rozpoczęcia pisania tej historii. Ja bym dołożył ostatnią, mianowicie nie rezygnujmy z dotychczasowych kanałów sprzedaży. Jeżeli do tej pory sprzedawaliśmy w tym modelu hurtowym B2B i to szło i tak jak mówiłeś na początku, gdzie możemy tam bardzo ładnie sobie zagrać marzą, to
Synergia z B2B: Nie zabijaj swojego dotychczasowego hurtu!
33:30
mimo wszystko ja bym się od tego jednoznacznie nie odcinał, nie? Czyli jeżeli gdzieś mamy sieć dystrybucji i faktycznie ta firma na tym wyrosła, to zostawmy ten kanał. Po prostu róbmy sobie sprzedaż do klienta detalicznego na przykład na Instagramie, na YouTubie i tam gdzieś sobie róbmy całą tą kumulujmy jakby ten wolumen followersów naszych. Natomiast zostańmy przy tym, co nas do tej pory karmiło. No bo proces, który zaczęliśmy delivery to customer, może nam zająć na przykład rok, dwa, trzy lata, zanim będziemy w ogóle gdzieś tam widziani jako taka marka rozpoznawalna. Nie mówię, żeby już być top of mind, ale żeby w ogóle być rozpoznawalnym, no to to wymaga czasu. Dlatego róbmy tak, jak robiliśmy do tej pory. Plus trochę przenieśmy ciężar na
34:15
delivery to customer i myślę, że to wtedy jakby dla nas nie spowoduje ani utraty przychodów, ani też nie będziemy tak trochę może zawiedzeni, że że ta nowa ścieżka jeszcze nie do końca tak nam żre, jakbyśmy gdzieś tego chcieli na początku, nie? zdecydowanie, bo musimy mieć zdecydowanie, bo musimy mieć na uwadze to, że my mamy jakieś moce produkcyjne i nasze sklepy jak my nagle otworzymy bez historii, bez tego wszystkiego i też się na tym nie znamy, to nasze moce produkcyjne będą pewnie kilkukrotnie wyższe niż nasze możliwości sprzedażowe. I nagle my mówimy, potrafiliśmy już ten przykład wracamy, to jest 100 000 rzeczy wyprodukować. No ale my w naszym sklepie z naszymi kanałami, naszym marketingiem jesteśmy w stanie sprzedać 10 000 produktów i nagle te 90 nie możemy sobie pozwolić na to,
35:00
żebyśmy nie wiem przestali je produkować, produkowali na magazyn. Więc rzeczywiście masz tu jakby w 100%ową rację, żebyśmy zostali z tymi kanałami. Co ciekawe, musimy też bardzo sensownie tym kanałom przedstawić po co my to robimy, nie? I jakby po pierwsze po co, a po drugie jakie oni też będą mieli korzyści i trzeba im właśnie zacząć opowiadać o tym. My będziemy budowali górę Lake dla nas. Czy on to kupi u ciebie czy u nas, to dalej będzie mały procent. My nie będziemy mówili skoro wy sprzedawaliście po 199, my obliczyliśmy i możemy sprzedawać po 179 i tak mamy dychę więcej, więc będziemy walczyć z tą ceną. Nie, nie będziemy walczyć z tą ceną. My budujemy to, żeby budować markę, świadomość marki, żebyś ty też mógł sprzedawać więcej, bo my namówimy klienta, pokażemy klienta, będziemy
35:46
mieli influencerów, pokażemy klientowi nasz produkt częściej i więcej. Dzięki temu on się zdecyduje na zakup. Jak będzie lubił twój sklep, to on wejdzie w twoim sklepie, znajdzie nasze produkty i kupi od ciebie. Czyli ty też masz ten benefit, nie? Bo dużo, >> dużo producentów bardzo boi się o tym, że a to jak ja założę swój sklep, no to oni wszyscy będą mówili, że konkurują z producentem, więc nie mają. Zabijesz hurt. Po prostu >> zabijesz hurt. Ale to nie zawsze się dzieje, jeśli robimy to świadomie, jeśli to tłumaczymy. Co ciekawe, znam wiele przypadków, gdzie na Allegro producent sprzedaje drożej niż jego jego hurd, który osoba, która kupiła i sprzedaje, bo producent se wyliczył ile ma marży, ile ma, ile go kosztuje, ile kosztuje go ten magazynier. A tamta osoba mówi: "Okej, ja mi wystarczy 10 zł
36:31
na produkcie, szwagier mi wysyła czy teść, który jest na emeryturze i on zajmuje się pakowaniem, więc dostaje 1000 zł pod stołem i nagle jak on policzy te koszty, to ma mniejsze koszty niż producent, ale rzeczywiście dalej się tak zdarza, nie? Albo producent nie chce schodzić z pewnego poziomu swojej marżowości, bo mu się po prostu to nie opłaca." Więc nagle patrzymy, że strefa marek jest droższa niż pan Zdzisław, który kupuje od nich i sprzedaje na Allegro, nie? Więc to mówienie, że my będziemy teraz >> dumpingowe ceny stosować, to zupełnie nie ma tego znaczenia. Ten wskaźnik, który warto by było właśnie oglądać, no to ile my procent jesteśmy w stanie sprzedać naszej produkcji. I to jest chyba taki miernik, który Direct to Costumer musi mega mega pilnować i jest poza
37:17
wszystkimi jakby miernikami, wszystkimi kpiami, o których u ciebie na kanale też da się po prostu znaleźć, więc warto je znaleźć. To jest taki nowy miernik, który warto mieć, czyli ile jesteśmy w stanie sprzedać w naszym kanale do stosunek do do produkcji. I wtedy mówimy: "Okej, 10%, 20, jak mamy 80, no to nagle mówimy możemy zabijać pozostałe kanały, dlatego że będziemy super marżowi i pewnie to ma sens. A z drugiej strony bycie, nie wiem, w dużych sieciach często powoduje to, że zaczynamy być widziani. Czyli ktoś chodzi, widział tą markę i potem kupi, kupi, że tak powiem, od nas. Czyli synergia, że pokazujemy się w dużych sieciach czy synergia o jesteśmy w nie wiem w >> Rosmanie jakimś. Tak, jesteśmy w
Obecność w dużych sieciach (Rossmann, Lidl) a sprzedaż D2C
38:03
Rossmanie. O, to jest super przykład. Nagle mówimy: "O, jesteśmy w Rossmanie". Ktoś mówi: "O, w Rossmanie". No to sprawdzony, auto duży. Ta świadomość tego, że ta marka sprzedaje do Rossmana daje już pewne poczucie i ja mogę kupić od ciebie w internecie, bo masz jakieś produkty, których w Rossmanie nie było, albo mi się skończyły, albo to Rossmana mam daleko. Ale nie można uznać, że nagle jak my byśmy wyłączyli Rossmana, wyłączyli wszystkie te drogerie, to nagle my będziemy sprzedawać wszystko, co tam sprzedawaliśmy, to oni nagle wrócą do nas, bo są klienci typowo Rossmanowi, są klienci, którzy lubią Rossmana, ale skończył im się krem 1 i nie chce im się jechać i wtedy kupią u nas. I więc trzeba mieć to na uwadze, że musi być ta synergia i to zrozumienie, nie? że że ten pojedynczy kanał nie zawsze jest tak skuteczny jak całe to działanie i ludzie
38:50
potrafią sobie wytłumaczyć o on jest w Rossmanie no to jest duż kupię u niego ale to >> jest sprawdzon tak jak ktoś na przykład wejdzie myślę że to jest szczególnie ważne jeżeli tak popatrzymy z punktu widzenia polskich firm które szukają swojego miejsca na to żeby dużo sprzedawać no bo każdy chce dużo sprzedawać to jest na przykład wejście do naszych dyskontów typu Biedronka typu Lidl gdzie automatycznie Po pierwsze zyskujesz wolumen, bo zamawiają od ciebie dużo. Masz jednego odbiorcę. No mimo wszystko jest to jeden odbiorca. To jest taki hurt trochę, ale jest też to, co właśnie powiedziałeś, czyli taki dowód jakby taka społeczna gwarancja takiej słuszności czy bezpieczeństwa, że jeżeli na przykład niech to będzie jakaś
39:36
zdrowa żywność, pojawiła się na półkach w Lidlu, to ja ją mogę kupić, bo no bo ona jest w Lidlu, nie? No bo tam są dobre, zdrowe produkty. Czy są w Rossmanie jest to dobre, są to dobre kosmetyki na przykład dla dzieci i jest tam to mydło, o którym powiedzmy rozmawiamy, no to mogę kupić, prawda? No bo jak już oni się dopchnęli tak w cudzysłowiu na tą półkę, to znaczy, że to muszą być dobre produkty. No bo w domyśle ktoś to sprawdził. Także myślę, >> albo przetestowałeś to, nie? Bo jesteś w Lidlu, wrzucasz nawet trochę nie patrząc co to za marka, nie? Potrzebuję sos tam do spaghetti, wrzucam, zjadam, mówię: "Ty, dobry ten sos, a co to była za marka, nie? Drugi raz kupię. Drugi raz kupię, o sos do spaghetti, to biorę już ten, już zaczynam kojarzyć markę, a trzeci raz mówię: "Kurczę, a ciekawe czy mają też sos, nie wiem, do ryżu".
40:22
>> I nagle u mnie w Lidlu już nie ma, ale u nich na sklepie patrzę, że mają 20 produktów. Wszystkie mi smakowały, no to może kupię sobie ten, a może spróbuję tą zupę, nie? Czyli tak naprawdę wejście nawet małym asortymentem powoduje opatrzenie, powoduje, że ten i taką łatwość dostępności do klienta, czyli ten pierwszy kontakt z klientem no jest dużo bardziej ułatwiony. Nie wiem, Ziaja to dobry przykład, bo masz go w Rossmanie, w sensie w wielu, wielu kanałach, a w galerii, wielu galeriach ma nawet swój sklep. Mało kto nie znając jakby ziaj, teraz pewnie w Polsce to mało kto nie zna, no ale jeżeli byśmy przychodzili i ktoś nie zna, no to wejdzie teraz do takiego sklepu firmowego i będzie tylko wśród jego produktów kupował, >> nie? On zazwyczaj wejdzie do Rossmana, kupi jakiś krem jakiś, on nawet nie wie jaki. Nagle potem przeczyta, że to jest Ziaja. Mówi: "O, Ziaja miała fajny,
41:08
miała taką serię. Pójdę zobaczyć jaka ta seria jest i teraz już świadomie wchodzę do tego salonu firmowego, nie? Czyli ta dostępność czy ułatwienie takiego poznania, no to mega dużo daje. Dlatego ja też swoim swoim jak konsultuję, to często mówię: "Wejźcie na Allegro". Okej, zapłacicie większą marżę, zapłacicie, zapłacicie tak naprawdę za reklamę, będziecie musieli zrobić integrację, kolejne te rzeczy, ale dzięki temu będziecie mieli taką łatwiejszą dostępność, nie? No bo ktoś kto kto nie szuka ciebie jeszcze, może znajdzie ciebie tam, więc to takie poznanie marki jest na pewno fajne. >> Znaczy ja myślę, że jakby Allegro być może się kojarzy z miejscem drogim, stąd to takie nawet w żartach co mówimy, że ale drogo. Natomiast tak, masz całkowitą rację. Jest to kolejny taki punkt styku
41:54
produktu z klientem, gdzie zaczynamy jakby budować tą markę. W przypadku Ziaji, o której powiedziałeś, tak się tylko jeszcze cofnę o ten krok, jakby obecność sklepu producenckiego koło drogerii w żaden sposób nie kanibalizuje jednego i drugiego. Nie, bo zwróć uwagę, że te sklepy tam cały czas są, mimo wysokich czynszów, czy to mówimy o kosmetykach, czy nie wiem, jakiś innych środkach, tak samo sklepy są w galeriach jedne koło drugich i to bardzo dobrze działa. Tak przez swój przypadek popatrzyłem jak mówiłeś teraz właśnie o tych kosmetykach na przykład nie wiem czy zdrowa żywność jest taki polski producent bez gluten, którego kupisz bez problemu trochę w Lidlu trochę w Kerfurze na tej półce zdrowej żywności. Natomiast no to jest też jakby no trochę ograniczony asortyment, ale jeżeli już
42:39
wejdziesz sobie na stronę, no to widzisz wow, tu jest wszystko, prawda? I przepisy i więcej produktów i nagle mówisz to będę sobie tutaj kupował, prawda? zobaczyłem to właśnie w miejscu, gdzie robię codzienne zakupy. Troszkę pogoogoglowałem, sprawdziłem, ale też wygodnie mogę sobie zamówić w internecie, co nie przeszkadza, żeby do innych Lidlów dalej jechał ten produkt, ale ja sobie już załóżmy, ja, bo tak mnie pasuje, jestem takim kupującym online, to kupuję już tam, prawda? Także jest to, myślę fajny sposób, żeby po prostu pokazać markę i tak trochę przyzwyczaić tych klientów do tego, żeby od nas kupowali, nie? Więc każda taka metoda jest dobra. Ważne, bo to też jeszcze o tym trochę napomknęliśmy, ale żeby dobrze ustalić ceny, nie? No tak,
43:24
zacząłeś już mówić o właśnie ustalaniu cen, żeby nie kanibalizować swoich pośredników, że przeważnie te ceny będą wyższe. chociażby z uwagi na to, że my nawet jako producent jak wchodzimy, no to musimy ponieść dodatkowe koszty na marketing, na jakiś branding, na właśnie obecność na Allegro, żeby też zapłacić za te wszystkie prowizje, ale to jest koszt, który jakby dokładamy do tego, do tej góry Lejka, jakby tak sobie to możemy gdzieś tam przypisać i do budowania świadomości marki. Więc to nie są przepalone pieniądze, tylko na pewno budujemy cały czas tą rozpoznawalność. No drożej niż hurtownicy, ale też nam zależy na tym, żeby stać się coraz bardziej rozpoznawalnym, więc myślę, że
Jak bezpiecznie ustalać ceny w e-commerce w modelu D2C?
44:09
jak najbardziej działanie takie, które warto oczywiście rozsądnie, ale też zainwestować, nie? Tak, w sensie tak jak właśnie tak jak mówisz to rzeczywiście jest tak, że oni może mają taniej albo inaczej, więc jak my wydajemy tą reklamę na marketing, to to jest dla nas bardzo ważne. Ale też pamiętajmy, że jeżeli ja jestem sklepem internetowym i sprzedaję jedną z marek, to ja okej, może będę reklamował ją też, ale jednym z moich głównych celów będzie rozpoznawalność mojego sklepu. Czyli on nie będzie starał się budować kampanii per ten model czy per tego producenta, tylko bardziej będzie kampanię u nas w sklepie znajdziesz wszystko, nie? W sensie jeżeli byłbym sklepem, nie wiem CCC, to nie reklamowałbym poszczególnych marek, chyba że to szak i i spróbowali po prostu, bo kupili jego licencję. Ale jeżeli nie, no to próbuję
44:54
zachęcić. Mamy wiele marek, pokazuje nawet te logotypy, ale ideą jest to, żeby on zapamiętał CCC, więc to jest właśnie ten to ta informacja, nie? Czyli jak ja buduję swoją, no to ja buduję swojego tylko produktu tak jak chcę. To też jest ważne. Ja ustalam, że nie wiem, to jest produkt dla konkretnej grupy, więc mogę bardzo dobrze do niej targetować, ustawiać tą komunikację i dbać o tą komunikację, nie? Co też jest, co też jest ważne, że e to my wtedy decydujemy o pełnym tak naprawdę brzmieniu naszej marki czy tej historii, która wybrzmiewa wybrzmiewa dalej. Choć oczywiście to jest czasochłonne i kosztowne, stąd to o tej wycenie, której mówisz, to nie jest tak, że te 100 zł różnicy między naszą sprzedażą a sprzedażą w sklepie to ten
45:41
sklep posiada, nie w sensie czy on na to odzyskał, bo nagle okazuje się, że ktoś musi to jeszcze raz przepakować, ktoś musi to wyciągnąć, wsadzić, zapłacić za czynsz do sklepu i nagle okazuje się, że my sprzedaliśmy za 100 zł, klient kupił za za 200, ale tamten pośrednik ostatni to on tam 10 czy 15 zł zarobił na tym, nie? Bo pozostałe 75% 75 zł to były różne koszty operacyjno-marketingowe, sprzedażowe, y, zwrotów i wszystkie inne, które on musi ponosić, nie? Że to, żebyśmy też rozumieli i jak jesteśmy Direct to Kostumer, to znowu zrozumieli to, że nagle my będziemy mieli tak dużo dodatkowych operacji, tak dużo kosztów operacyjnych, marketingowych, sprzedażowych, że to nie jest tak, że nagle my tą stówę sobie ugramy, nie? My gramy w grę, w której możemy ugrać
46:27
kolejne procenty marży, często opłacalne, ale nie są to tak świetnie brzmiące różnica pomiędzy naszą sprzedażą a a zakupem, nie? Bo niektórym się to wydaje, jak to możliwe, że że drugie tyle drugie tyle jest gdzieś u pośredników. Na każdy z pośredników trochę zarabia, ale każdy z pośredników musi to mieć chwilę na magazynie, gdzieś to wysłać, dodać, więc to jednak jest taki koszt, który który rośnie, nie? >> Mhm. Znaczy myślę, że to wiesz tak tłumaczysz to teraz to myślę, że dla osób które dla których mogło to być jeszcze na początku tej rozmowy trochę mętne właśnie dlaczego gdzie ta stówka zginęła, no to myślę, że całą tą rozmowę właśnie przeprowadziliśmy w taki sposób, że pokazaliśmy gdzie ta nasza przysłowiowa stówka po prostu się rozwadnia. I myślę, że już jakby brnąc
47:14
tak też pomalutku do końca naszej rozmowy, bardzo ładnie widzimy, że dziś tak naprawdę mamy wiele możliwości sprzedaży produktów. Możemy robić to przez naszych pośredników z pewnymi konsekwencjami. Możemy to robić właśnie w modelu Direct to customer z konsekwencjami, z korzyściami również też finansowymi. Natomiast myślę, że warto zawsze jest patrzeć no po prostu indywidualnie na to, jakie mamy produkty, kto jest naszą konkurencją, jaka praca jest do wykonania, żeby zbudować świadomość rynku. yyy na pewno słuchać takich głosów jak twój, bo to co mówisz uważam, że nawet ja jako stary też ekomersiak yyy parę rzeczy tutaj mi zapaliłeś takich lampek i więc uważam, że nasi
Podsumowanie rozmowy i najważniejsze zasady wdrożenia
48:01
słuchacze powinni sięgać po te informacje y i szukać tych miejsc, gdzie mogą myślę, że w sposób taki przystępny, czyli pewnie nieprzesadnie się przeinwestowywać gdzieś zacząć budować tą obecność, świadomość marki. narzędzi dzisiaj jest bardzo dużo, technologii jest bardzo dużo, one są coraz bardziej popularne i przystępne. Ważne jest, żeby po prostu sobie policzyć, ile nas to wszystko gdzieś tam może kosztować i na tej podstawie tak na chłodno podejmować decyzję. Więc myślę, że yyy to niech będzie takim podsumowaniem dzisiaj do naszej rozmowy, że gdzieś kalkulator na pewno z tyłu głowy, ale idąc w ten model yyy budujemy długoterminowo budujemy tak naprawdę wizerunek, budujemy przywiązanie, lojalność
48:47
klientów do marki, do produktu, co jest procesem trudnym. czasami jest niemierzalne, pomimo tego, że właśnie ta ścieżka paradoksalnie powoduje, że zaczynamy wreszcie mierzyć to, co sprzedajemy. Natomiast zachęcałbym, nie bałbym się i myślę, że chciałbym, żeby nasi słuchacze yyy czy to konsultując z tobą, czy gdzieś tam w gronie jakiś wewnętrznym yyy byli skłonni, żeby zaryzykować i tą markę zacząć budować. >> Dokładnie. Tak. Ja też polecam, polecam właśnie zacząć tak jak też ty bardzo mocno to wspomniałeś i nakreśliłeś, nie? przekreślamy od razu całego naszego modelu, nie? Niech to będzie bardzo mała, powolutku ciurkająca noga, która okej, otworzyliśmy sklep, na razie nikt tam nie kupuje, ale mamy już ten sklep,
49:32
mamy już drobny marketing, zaczynamy jakby walczyć, tylko znowu nie walczymy z hurtownikami, tylko budujemy to pożądanie marki, nie? Czyli ten nasz marketing ma być ukierkowany na to, żeby ludzie coraz bardziej znali markę. To rzeczywiście jest ciężkie do zbadania, bo jeżeli budujemy branding, budujemy ten taki rozpoznawalność marki, no to tego bardzo, bardzo ciężko zmierzyć. No bo łatwo zmierzyć, jeżeli szukamy kogoś z doulejka. Chciał kupić buty, znaleźliśmy go, zapłaciliśmy, wszedł, kupił. Super mierzalny proces, nie? Ale to, że my mu teraz pokażemy influencera, my teraz będziemy bardzo blisko, bardzo blisko jakiegoś eventu, czy nie wiem, nawet zasponsorujemy jakiś event, no to szansa, że on zaraz po tym evencie kupi jest niewielka, bo może nie mieć potrzeby na zakup tych butów biegowych.
50:18
No ale w przyszłości może to zaprocentować, bo już gdzieś ta świadomo świadomość jest. Więc to jest fajne i to jest też przeciwdziałanie. Jeżeli będziemy rozmawiać i wszyscy teraz boją się temu czy boją się tych wszystkich gigantów, no to posiadanie swojej marki jest mega przeciwdziałaniem. No bo jeśli będziesz chciał kupić buty biegowe, nie wiem, Adidasa, no to na temu ich nie kupisz po prostu najzwyczajniej w świecie, nie? I możesz co by tamtemu nie zrobiło, jeżeli ty chcesz biegowe Adidas buty, bo nie wiem, bo się utożsamiasz z tą marką albo widziałeś, że wszyscy twoi influencerzy czy ludzie, którzy których śledzisz w social mediach biegają właśnie w nich, no to co by temu nie zrobiło, co by tam promocji nie zrobiło, no to nie sprzeda tego towaru, nie? A jeżeli my będziemy sprzedawać po prostu nie wiem zegarki, ale nie bez żadnej
51:05
marki i nikt nie wie jakie, no to będziemy tylko rywalizować ceną, może designem. Ale znowu oni, Chiny coraz lepszy design robią, coraz nawet jakościowo potrafią zrobić dobre rzeczy, a dalej dzięki ich doskonałości operacyjnej, czyli oni po prostu nie robią tego tak jak my 1000 tylko milion, no to mogą po prostu zminimalizować koszty, więc nagle skopiują nas, zminimalizują ten, ale jeśli ten zegarek będzie miał już jakikolwiek branding, który niesie za sobą historię, mówisz wiesz co, to jest zegarek Casio, który nosi też Barack Obama, no to nikt nie będzie powie na temu nie znajdziesz, nie? Więc kupujesz po prostu konkretny element, więc to jest jakby przyszłość i i walka walka tak naprawdę z tymi y azjatyckimi gigantami. Więc budujcie branding, budujcie branding, zacznijcie od tak
51:52
naprawdę od teraz małymi krokami zacznijcie myśleć o marce. Nawet jeśli ona ma być sprzedawana w dużej mierze hurtownikom i pośrednikom, no to zacznijmy myśleć o tym, żeby klienci wiedzieli, co to za marka. Nie wiem, przygotujcie opakowania, w której ten branding w końcu jest. zacznijcie opowiadać tą historię i gdzieś budujcie po prostu taki szerszy marketing niż tylko do do tych kupujących, bo często właśnie B2B to jakby marketing, który ma, to tylko taki typowo pod to, żeby znaleźć hurtowników, nie pod przedsiębiorców i pod hurtowników, więc >> tego się wystrzegajcie i i myślę, że do dzieła. Ja tylko jeszcze takim ostatnim zdaniem, bo przypomniało mi się jak mówiłeś o tym, żebyśmy się nie bali temu jeszcze w czasach kiedy, no ja byłem młody, ty byłeś pewnie bardzo młody, bo
52:37
wydaje mi się, że mamy różnicę wieku, jak wchodził do Polski eBay. Nie pamiętam czy to był wywiad z właścicielem XCOMu czy z Moreli i też dziennikarz go pytał wtedy tylko wtedy również bardzo młodego człowieka czy oni się tego nie boją że to co zbudowali powiedzmy przez 5 lat teraz wejdzie Amazon i wtedy eBay przepraszam i kompletnie zaora, że zostanie już zmniejszone Allegro nie będzie tego, co tu było i tylko będzie eBay. I ten właściciel powiedział, że on ma na to pomysły. On buduje długo falowo i kompletnie się tego nie boi. I teraz zobacz, no eBay się w ogóle nie przyjął u nas, nie? Gdzie się też były te czasy, gdzie mówiło się: "Ach, tam Allegro to po prostu nie ma szans. Jak wejdzie eBay, to jest koniec, nie będzie
53:22
niczego." Nie, minęło 20 czy tam 25 lat. eBaya nie ma de facto w Polsce. Te dwie marki, które wymieniłem są w top 10 chyba w ogóle w wynikach wyszukiwania. to taki top of mind, jeżeli mówisz o na przykład o elektronice. Yyy, Morele są marketplacem de facto, więc oni się przepięknie wybudowali pomimo tego wszystkiego, co się dzieje. Potem wszedł Amazon, teraz też roczni w siłę. Więc myślę, że jeżeli tak jak powiedziałeś bardzo świadomie, długofalowo budujemy wizerunek naszej marki, no dobrze, że jest konkurencja, bo to nas jakby tylko napędza. Natomiast myślę patrzmy na markę, nie patrzmy na to co ten to jest troszkę tak jak z polityką, której tu nie dotykamy, że codziennie coś tam nadostajemy, że coś się stało, że się jutro stanie, ale jeżeli to wszystko wyłączysz i pracujesz sobie w takim
54:08
głębokim skupieniu, po tygodniu gdybyś wrócił i przefiltrował co się miało wydarzyć, to planeta by już przestała istnieć, ale nadal na niej jesteśmy, nie? Więc myślę, wyznaczmy sobie pewien cel, wbudujmy tą markę i na pewno dowieziemy. Po drodze się oczywiście nauczymy, może się potkniemy, ale budujmy swoje, bo w perspektywie swoj swój własny brand na pewno się obroni. I tego państwu życzę. Tobie bardzo dziękuję za rozmowę i pewnie do zobaczenia gdzieś w przestrzeni e-comersowej. >> Dzięki. Cześć, do zobaczenia. >> Cześć. Dziękuję ci bardzo.
