Sprzedaż niższa o 10%, a udział w kategorii wyższy o 14%

Sytuacja wyjściowa: plan nie został zrealizowany

Marka sprzedająca na Amazonie w górnej półce cenowej umówiła się z agencją na obrót około 100 tysięcy. Wyszło około 90 tysięcy, więc klientka zapytała, co poszło nie tak.

Odruchowa reakcja w takiej sytuacji to docisnąć reklamy na dole lejka albo szukać winnego w kampaniach PPC.

Co zrobili krok po kroku

1. Najpierw konto: metryki i reklamy

   Aleksander zaczyna od Seller Central: kluczowe metryki konta, kondycja ofert i reklamy. Tutaj wszystko było w porządku, bez drastycznych zmian. Na samym koncie nie dało się znaleźć odpowiedzi.

   ▶ 29:06 w nagraniu

2. Potem sesje i konwersja ofert

   Gdyby problem był na koncie, kolejnym krokiem byłoby porównanie sesji i konwersji: dużo sesji przy niskiej konwersji oznacza problem z ofertą, a dobra konwersja przy małym ruchu wskazuje na kampanie.

   ▶ 44:34 w nagraniu

3. Wyjdź szerzej: analiza kategorii i konkurencji

   Agencja robi cykliczne, comiesięczne analizy kategorii i konkurencji. Używa własnych narzędzi i Helium 10. To estymacje, nie dane w stu procentach pewne, ale pozwalają ocenić, co dzieje się w całej kategorii.

   ▶ 32:07 w nagraniu

4. Porównaj swój wynik z rynkiem

   Analiza pokazała, że udział marki w rynku wzrósł o 14%. Jednocześnie wartość sprzedaży w kategorii, a zwłaszcza w jej górnym segmencie cenowym, spadła o 11–12%. Marka rosła szybciej niż rynek, tylko rynek się kurczył.

   ▶ 32:07 w nagraniu

Efekty

• Wyjaśniony spadek: winny był trend w kategorii, a nie konto czy kampanie.
• Obiektywny dowód, że marka zdobywa rynek: udział wyższy o 14%.
• Rozmowa o planie oparta na danych rynku, a nie na szukaniu winnego.

Liczby podane przez gościa w rozmowie na kanale Dr-Ecommerce.

Wnioski dla Twojego sklepu

• Ustal kolejność diagnozy: konto i reklamy, potem sesje i konwersja ofert, na końcu kategoria i konkurencja.
• Analizuj kategorię co miesiąc, a nie dopiero wtedy, gdy sprzedaż spada.
• Patrz na udział w rynku obok obrotu: spadek sprzedaży przy rosnącym udziale to inna sytuacja niż spadek udziału.
• Pamiętaj, że narzędzia typu Helium 10 dają estymacje. Interpretacja wymaga doświadczenia.
• Ustalając plan sprzedaży, uwzględnij trend w kategorii i segmencie cenowym.