Jak to policzyć
ROAS: wyjaśnienie
ROAS mówi, ile złotych przychodu przyniosła każda złotówka wydana na reklamę. ROAS 5 (500%) oznacza 5 zł przychodu z 1 zł budżetu. To wskaźnik przychodowy, nie zyskowy: nie uwzględnia kosztu towaru, zwrotów, logistyki, prowizji ani wynagrodzenia agencji.
Dlatego ten sam ROAS może oznaczać zysk w jednym sklepie i stratę w drugim. Minimalny opłacalny ROAS (break-even) wynika z marży: przy marży 25% reklama zwraca się dopiero od ROAS 4 (1 ÷ 0,25), a to jeszcze przed kosztami stałymi. Warto też sprawdzić, czy raport liczy przychód brutto czy netto, bo VAT potrafi zawyżyć wynik o kilkanaście procent.
Dobrą praktyką jest różnicowanie celów ROAS: inny dla kampanii brandowej, inny dla wyszukiwarki, inny dla kampanii budujących zasięg. Cel ustala właściciel albo e-commerce manager, bo tylko on zna marże i poziom zwrotów.
Przykład
Sklep wydaje 10 000 zł na Google Ads i ma z tego 50 000 zł przychodu brutto. ROAS = 5 (500%). Przy marży 18% na produkty i 23% VAT w cenie realny zysk z tej sprzedaży nie pokrywa nawet kosztu reklamy.
Najczęstsze błędy
- Traktowanie ROAS jak zysku.
- Jeden cel ROAS dla całego sklepu, bez podziału na kategorie, marki i typy kampanii.
- Liczenie ROAS od kwot brutto i bez zwrotów.
- Wyłączanie kampanii z niskim ROAS, które podtrzymują sprzedaż organiczną (patrz TACoS).