Transkrypcja z automatycznych napisów YouTube. Mogą się w niej zdarzyć błędy, w razie wątpliwości liczy się nagranie.
Wstęp i przedstawienie Marka Strzelewicza
00:00
drodzy widzowie Witam was na kanale doktor e-commerce gdzie dzielę się treściami i edukuję na temat rozwoju biznesów e-commerce dzisiaj moim gościem jest Marek Strzelewicz doświadczony menadżer sprzedaży w strukturach aptecznych farmaceutycznych przedmiotem naszej rozmowy będzie zarządzanie portfelem klientów na rynku aptecznym zarządzanie strukturą rozproszoną zarządzanie handlowcami Marku Witam cię bardzo serdecznie na moim kanale i zapraszam do rozmowy na temat wyzwań jakie rynek medyczno farmaceutyczny przynosi przedstawicielom Cześć Jerzy Dzięki wielkie za zaproszenie z tego co mi wiadomo jak wspominałeś jest to pierwszy
00:46
odcinek twojego serii odcinków kanału e-commerce Bardzo się cieszę Będę mógł się troszkę też pochwalić podzielić swoją wiedzą na temat no prawie niespełna w przyszłym roku jubileusz 20 lat swojego doświadczenia w branży więc no mam nadzieję że to będzie przydatne i dla ciebie i dla naszych słuchaczy więc jestem otwarty na dyskusję na rozmowę Super bardzo się cieszę ty wywodzę z rynku przedstawicieli farmaceutycznych medycznych to jest taka praca która jest dość dobrze postrzegana na rynku Chociażby z tego powodu że Towarzyszą jej Być może tutaj tak jak Poczytałem sobie gdzieś na na różnych forach być może wysokie zarobki dobre samochody jest to prestiżowa praca jeżeli gdzie się odniesiemy powiedzmy do C innego rodzaju przedstawicielstwa więc
01:33
na pewno dzisiaj będzie słuchało nas wielu ludzi którzy chcą związać swoją karierę z tą branżą powiedz mi tak na samym początku jak pozyskuje się lidy Skąd bierze się klientów Na tym rynku on się wydaje trochę zamknięty trochę hermetyczny Może nie tak dynamiczny jak powiedzmy zwykłe przedsiębiorstwa skąd przedstawiciel który przyjdzie może pozyskiwać nowych klientów czy oni w ogóle są to myślę że bardzo interesujące pytanie właśnie chyba dla tych którzy chcą gdzieś tam się rozwijać w przyszłości w branży farmaceutycznej fakt to się oczywiście bardzo mocno zmieniało przez ostatnie lata Zresztą mówię jak 20 lat Jestem na rynku Sam byłem przedstawicielem 10 lat później menadżerem na różnych stanowiskach od kierownika po krajowego
Jak pozyskiwać klientów w branży aptecznej/farmaceutycznej
02:19
kierownika sprzedaży dzisiaj jest dużo łatwiej mi się wydaje że to nie te czasy jak kurczę no Moje dzieci mówią No nie mów tego czyli do moich czasów ale niestety powoli zaczynam o tym w ten sam sposób mówić dostało się mapy danego miasta jednego drugiego trzeciego i się zaznaczał z Panoramy Firm apteki gdzie się znajdują na jakiej ulicy więc jest jako taka ciekawostka dzisiaj jest tak że przychodzi nowy przedstawiciel i on dostaje tak naprawdę CRM z historią sprzedaży właściwie wieloletnią z Danym klientem tak naprawdę z targetowanie z historią odwiedzin z zakupami dokładnie policzony więc tak naprawdę dzisiaj się liczy dużo bardziej chęć przeanalizowania tego i wiedza taka
03:05
analityczna niż strategiczna na zasadzie pozyskiwania lidów tak naprawdę Rynek jest bardzo policzony a o tym pewnie jeszcze sobie szczerze dużo powiemy w dalszej części naszej rozmowy Bo jest o czym mówić a co do tylko zarobków na koniec powiem Jestem świeżo po lekturze pewnego artykułu dokładnie przed naszym spotkaniem parę minut pojawił się przypomnienie zarobków Farmaceutów za 2022 rok to jest jakaś taka ankieta zrobiona na kilku tysiącach Farmaceutów i kierowników i magistrów i Techników farmacji więc rzeczywiście wynagrodzenia przedstawiciela mocno konkurują z tymi zawodami to jest też taka ciekawostka No to jak powiedziałeś o Panoramie firm to przypomniały mi się też moje początki w sprzedaży gdzie pierwsze dwie firmy które tak mogę
03:50
powiedzieć nie jest to ładne słowo ale zaliczyłem to były właśnie i książki telefoniczne i Panorama Firm i to był 2008 2009 rok i faktycznie Wtedy jeszcze to medium żyło niby internet był No bo YouTube się pojawił w 2003 roku Powiedzmy więc internet mieliśmy natomiast chyba jeszcze był do 2010 11 było tak że bardzo mocno bardzo dużo ludzi wciąż korzystało Z tych książek więc myślę że no tak jak gdzieś tam rozmawialiśmy przed nagraniem to startowaliśmy plus minus w tym samym czasie więc myślę że mamy podobne początki No dzisiaj to już raczej tak jak mówisz ta baza jest zamknięta policzona na pewno nowych odbiorców jest mniej dobrze Ja sobie robiłem taki mały
04:36
Research przed nagraniem i to co chciałbym cię zapytać w kontekście budowania sieci aptecznych czy czy pracy z aptekami to są ustawy Ada i Ada 2.0 Czy możesz nam powiedzieć Po co one powstały co mają na celu poza tym się kreują różne takie hasła typu nieprzenoszenie aptek do sieci coś co może brzmieć jako jakiś Zak konkurencji jakiś taki hamulec od rządu możesz nam powiedzieć z Czym się mierzy taki przedstawiciel w świetle tej ustawy Tutaj rzeczywiście no przede wszystkim to jest bardzo świeży temat więc pewnie jak robiłeś ten research to w ostatnich miesiącach się pojawiał bardzo często na językach w szczególności jednak dotykając
Czym jest ustawa ADA i ADA 2.0. Wyjaśnia Marek Strzelewicz
05:21
Farmaceutów a właściwie właścicieli aptek to jest ustawa pierwsza Ada początkowa to jest chyba 201 dobrze pamiętam 2.0 to jest ten rok lipiec bodajże ustawa została trochę takimi tylnymi drzwiami wprowadzona ale generalnie nowelizacja została wdrożona i tak naprawdę konsekwencje widzimy początek ten 2017 rok to był taki że jakby sama nazwa apteka dla aptekarzy miała świadczyć o tym że masowa migracja aptek do sieci miała być po prostu ograniczona i to chodziło tak naprawdę o to aby podmiot posiadające nie więcej niż pięć aptek nie mogły wykupywać kolejnych aptek do swojego portfolio
06:06
jeżeli chodzi o biznes Oczywiście jak to kreatywność w Polsce i Polaków powodowało że były pewne sposoby obejścia tego prawa to już myślę że na inną rozmowę ale rzeczywiście jakby wykorzystywanie pewnych osób do tego żeby reprezentowały tą aptekę a tak finalnie pracowały dla tej dla tego podmiotu więc to było takie pewne zagrożenie zostało to bardzo mocno poukładane kończąc tylko to zdanie warto powiedzieć że rynek się mocno ewaluować apteczne No metodą po prostu
06:52
atrakcyjniejszych też sposobów współpracy z firmami te ceny miały atrakcyjniejsze również dla pacjentów i To powodowało że małe pojedyncze apteki miały duży problem żeby konkurować dlatego właśnie ta Ada 2.0 była takim dosyć gorącym tematem bo to oczywiście zależy Po której stronie tej przysłowiowej barykady się jest no sieci narzekały że nie mogą więcej aptek sprzedać kupić a z drugiej strony apteki z jednej strony się cieszą że konkurując obok gdzieś tam jeżeli mają jeszcze konkurencji apteki prywatne mają gwarancję przynajmniej większą że obok zaraz nie wykupi tej apteki konkurencja z wielkiej potężnej sieci i w tym momencie jego biznes przestaje być rentowny ale warto jeszcze tylko na koniec dodać i podkreślić jedną rzecz to
07:38
też trochę ogranicza możliwość sprzedaży aptek osób które po prostu może chcą się wybrać już na emeryturę Może po prostu nie mają pasji chęci prowadzenia dalej tego biznesu więc bardzo znacząco ograniczyło się tak naprawdę pole możliwości sprzedaży tej apteki bo Siła nabywcza większość sieci nie może po prostu tym apteką się już zainteresować dużo tutaj wątków poruszyłeś Czyli jak chciałbym to zrozumieć jako osoba trochę spoza branży ale też taka bardzo mocno sprzedażowa czyli z jednej strony chronimy Mały Rynek przed dużymi sieciami z drugiej strony nie pozwalamy małym siecią rosnąć tak i robimy takie de facto mikrosieci a Trzecia rzecz o której którą pod szpagat tak to jest
08:23
taka taki dziwny ruch nie że tu niby chcemy ale w sumie was trochę blokujemy natomiast powiedziałeś o tym że 15000 do 12000 spadła liczba aptek one one spadły bo się skonsolidować to jest około 20 proc rynku jakby wyparowało nie i z czego to się bierze to właśnie konsolidować się oczywiście pod szyldem się konsolidować jakby geograficznie punkt apteki istnieje to tak naprawdę powodowało to że dzisiaj mamy w rękach prywatnych czyli mówimy o tych sieciach poniżej pi aptek czyli pojedynczych plus maksymalnie cter apteki około 5000 aptek z tej puli przez lata które obserwowałem
Konsolidacja aptek i spadek liczby punktów aptecznych
09:08
Pracując w tej branży to po prostu była masowa migracja tej części indywidualnych do sieci No bo tak naprawdę mamy 17 bodajże sieci największych w Polsce które mają również C czy 17 podmiotów wobra sobie które mają również 3 c chyba około 1000 aptek i to miało właśnie zatrzymać taką sytuację że na rynku Są dostępne jeszcze apteki indywidualne bo Wyobraźmy sobie taką sytuację nie negując oczywiście tego prawa bo nie jestem jakby prawnikiem ani nie brałem udziału oczywiście w żadnych w rozmowach Wyobraźmy sobie że sieci wykupują wszystkie apteki dostępne na polskim rynku i w tym momencie są monopolist mogliby tak naprawdę część aptek zamknąć żeby skierować pacjentów do swoich
09:54
pozostałych placówek w ramach po prostu większej stabilności też biznesowej mhm może tak być dobrze że ustawodawca czuwa kolejne pytanie Czym są wirtualne sieci apteczne bo ty dużo piszesz na swoim linkedinie na swoim blogu publikujesz informacje i tam się często właśnie pojawia takie hasło Wirtualna sieć Apteczna Czy to są właśnie te sieci te skonsolidowane grupy aptek pod większymi brandami nie właściwie to trzeba byłoby to też odróżnić od pozostałych podmiotów czy sposobów działania oczywiście apteki namacalnie tworzą sieci one są najczęściej Pod jednym Szym Pod jednym podmiotem i są apteki indywidualne są lokalne sieci które mają
Czym są wirtualne sieci apteczne?
10:41
po 5 10 15 20 zależy oczywiście od firmy od segmentacji kilkudziesięciu aptek ale też powstały takie narzędzia w postaci tworzenia wirtualnych kiedyś na początku były grupy zakupowe po prostu apteki które były pojedyncze starały się wspierać się nawzajem nie mając takich możliwości konsolidować konsorcja które Jakby one występowały odrębnie jakby każdy podmiot oddzielnie ale tworzyły taką grupę zakupową i tak stawiali też sobie silniejszą pozycję negocjacyjną bo wtedy nie wiem 30 aptek w tej grupie negocjował z warunki z firmami farmaceutycznymi jakby zamawiał w jednym punkcie po prostu na 30 AP więc
11:28
to oczywiście różnie było zarządzane przez firmy farmaceutyczne ale rzeczywiście ta siła była w tym momencie większa nabywcza a wirtualne sieci to tak naprawdę to jest jakby kolejny krok i to też tak w ramach tylko statystycznych to jest też około 3000 aptek należy do takich sieci wirtualnej więc jak so poskładasz tu TR tu C tam pi to właściwie Zaraz wychodzi cały rynek który jest mocno mocno poukładany i tak naprawdę te sieci wirtualne to są świadczone bardzo często przez największych graczy jeżeli chodzi o hurtownie farmaceutyczne mamy kilku graczy które właściwie zamykają oprócz jakiś tam lokalnych hurtowni rynek sprzedaży z hurtowni do aptek bo prawo też zobowiązuje No że te hurtownie muszą
12:15
uczestniczyć w obiegu też łańcucha dostaw leków to nie jest tak że można bezpośrednio sprzedawać do aptek dlatego te wirtualne sieci stworzyły takie swoje programy lojalnościowe między innymi tworzyły też jakby siłę nabywcz w postaci negocjowania z daną firmą na przykład farmaceutyczną możliwość wprowadzenia do d 3000 aptek Proszę se wyobraź dystrybucja czasami numeryczna wprowadzasz Nowy lek na rynek i masz możliwość jednym pstryknięciem tak naprawdę palca wprowadzić oczywiście zobaczone jest to pewnymi zobowiązaniami do 3000 aptek nowy produkt No to jest no doskonała możliwość no ale z drugiej strony no też wiadomo że te warunki dla takich sieci wirtualnej muszą być dużo
13:00
bardziej zorganizowane ale kończąc tylko to pamiętajmy że to też ma zobowiązanie w stosunku do aptek bo apteka wchodząc taki program partnerski też się zobowiązuje do sprzedaży pewnych produktów które narzuca sieć wirtualna również więc to jest tak jakby korzyść obuplciowy pracy przedstawicieli z tymi sieciami albo aptekami należący do tych sieci wirtualnych bo to nie jest takie prosty trudny zawiły temat może Ucieknijmy troszeczkę Teraz w taką bieżącą pracę handlowca to co być może zainteresuje osoby słuchające tego materiału przyszłych czy kogoś kto marzy o tym żeby zostać takim wykonywać ten
Jak wygląda dzień przedstawiciela medycznego?
13:45
elitarny zawód Jak wygląda klasyczny dzień handlowca jak obsługuje klientów jak obsługuje C te lidy które nawet macie w bazie to już Wyobraźmy sobie to co powiedziałeś na początku że dostajesz pulę klientów mus się nimi w Należyty sposób zaopiekować jeżeli możesz nam to tak chociażby w żołnierskim skrócie powiedzieć jak pracuje handlowiec w branży medycznej musimy to podzielić tak naprawdę na trzy segmentację firm które są na rynku i mają f przedstawicieli farmaceutycznych Polega to na tym że mamy osoby dedykowane do obsługi największych sieci to są kamero każdej firmie może troszeczkę się nazwa różnić założenie jaka to jest pozycja druga drugi segment to są
14:32
przedstawiciele czy sieciowcy do sieci lokalnych to są k specjaliści przykładowo czyli kaso i grupa przedstawicielska czyli ta obsługująca apteki indywidualne najczęściej do cter piciu aptek właśnie zgodnie z z tym podziałem lub do pewnego poziomu obrotu obrót też może mieć wpływ na to W którym miejscu klient się ma znaleźć Czy w tej świeci średniej czy nawet tej globalnej bo po prostu ma taką moc przerobową i to jest tak naprawdę podział istotny najczęściej jak pewnie osoby które przychodzą chciałyby pracować w branży farmaceutyczne interesuje ten poziom od przedstawiciela tego poziomu podstawowego bo zakładam że najczęściej tam trzeba zdobyć doświadczenie żeby przejść te szczebelki wyżej do do do do tych klientów bardziej
15:18
strategicznych jest tak że dotrzymujemy w CRM nie wiem około 100 120 podmiotów yy każdy Podmiot może mieć też parę aptek więc to aptek w obsłudze może być 200 250 cyklicznie jest to tak zobrazowane że musim raz na dwa tygodnie raz na miesiąc w zależności od potrzeb do tego klienta dojechać pytałeś o te lidy to nie jest tak w wyobrażeniu też ogólnego rynku i biznesu B2B że wyobrażamy sobie że gdzieś biegamy po linkedinie szukamy dostępu do jakiegoś kupca który jest gdzieś tam i znajdziemy kontakt zaczynamy z nim rozmawiać wysyłać jakieś prospecting ma ma dz nie działa nie ta branża więc na pewno duży duży taki duża różnica jak też rozmawiam z osobami z innej branży A
16:03
czyli co No to jedzie po prostu taki przedstawiciel o tym pewnie możemy sobie też później porozmawiać czy do wszystkich można jechać z tak przy słow buta z partyzanta czy trzeba się umówić o tym też szerzej pisze na linkedinie to nie jest tak do końca że można wszędzie ruszyć po prostu z marszu więc o tym pewnie powi później Jasne dobrze rzecz która mi się nasuwa to jest powiązanie pewnej sezonowości sprzedaży leków z jakby tym cyklem rocznej pracy handlowca bo na przykład ja mam takie doświadczenie związane z firmami przemysłowymi softwarowy Gdzie właściwie pomijając wakacje czy tam trochę grudnia to cały czas pracowaliśmy natomiast jak jako osoba spoza branży popatrzę na was czy na na na wasze środowisko No to oczywiście u was jest jakaś taka kumulacja gdzieś tam od września jak
Jak radzić sobie z sezonowością sprzedaży?
16:48
zaczynają się przeziębienia mamy powiedzmy czerwiec lipiec sierpień sezon wakacyjny takie czyli wyróżnił bym dwa piki nie gdzie trzeba pewnie się zatowarować sprzedać więcej kemy opalanie i potem te wszystkie leki na przeziębienie które lecą do świąt albo jeszcze tam do Nowego Roku co się dzieje poza tymi pikami to jakby może inaczej dwa pytania jak się przygotować na te piki jak sobie z tym radzić i czy w waszej branży istnieje życie poza tymi pikami czyli powiedzmy przychodzi luty tam trzech króli Siadamy i czekamy czy czekamy czy nie czekamy czy się was zwalnia czy wy pracujecie cały cz czy czy to jak to wygląda nie Oczywiście myślę że rozwieje te wątpliwości to wszystko zależy do jakiej
17:34
firmy trafisz bo jeżeli to jest firma produkująca leki leki nawet leki na receptę do tego jeszcze może i refundowane w jakieś części a może i darmowe w pełnej refundacji na Choroby przewlekłe No to umówmy się no cukrzycę masz cały rok nadciśnienie tętnicze również więc nie ma tutaj takiego mechanizmu żeby martwić się tylko i wyłącznie pikami oczywiście jest grupa firm które jakby w swoim portfelu ma znaczące produkty sezonowe i tutaj jest pewnie do tego nawiązujesz może gdzieś weryfikując posty które ja gdzieś umieszczał wcześniej na linkedinie o tej sezonowości wspominałem o okresie przeziębieniowy bo to jak trochę z modą to też taka może i anegdota Ale kiedyś
18:20
pierwsza moja praca na umowe zlecenie to była firma produkująca obówie i to też była kontraktacja y i ja byłem też fajnie postrzegany przez szczególnie płeć piękną że wiedziałem rok w prawie No co najmniej 8 miesięcy wcześniej co będzie modne ponieważ te Obuwie które ja prezentował w sklepach obuwniczych to był 2002 rok one wchodziły do produkcji dopiero za 7 8 miesięcy więc ja już wiedziałem co będzie modne wię byłem taką Centrum Informacji wtedy ten internet tak nie szalał więc Podobnie jest w branży farmaceutycznej że to że My kupujemy produkt we wrześniu W październiku w listopadzie to jest Pokłosie tak naprawdę biznesowy często rozmów które mają miejsce w czerwcu to tak jest trochę jakby geneza tego powstała być krok prędzej przed
19:07
konkurencją No bo jeżeli do tej pory nie wiem Która firma zaczęła pierwsza zakładając że któraś firma wpadła na pomysł Słuchajcie wszyscy idą we wrześniu sprzedają produkty na przeziębienie No naturalny okres to nie jest produkt który czeka się jak w salonie samochodowym ku roku na dostarczenie towaru zwiz być doład d zamawiasz i właściwie jeżeli to nie jest przepotężna zakup sieci to ta hurtownia jest w stanie tego samego dnia nawet ten towar przysłać więc któraś z firm wpadła na pomysł Słuchajcie No to może pójdziemy miesiąc wcześniej a inna jeszcze wcześniej więc tak się utrwaliło troszkę że czerwiec dla wielu firm farmaceutycznych produkujących leki na przeziębienie robi towarowanie sezonowe w czerwcu na to aby oczywiście warunki są najbardziej korzystne są odroczone
19:52
terminy płatności są lepsze warunki handlowe i wtedy my idziemy tak naprawdę sprzedawać w tym czerwcu ale te firmy nie mają tylko i wyłącznie produktów uspokajam ktoś się zastanawiał czy pracuje się albo niestety tłumacz że to nie jest tak że pracujemy TR miesiące w roku a resztę to po prostu odcinamy kupony cały rok jest co robić pamiętajmy że to jest oprócz branży sprzedażowej branża mocno edukacyjna czyli ta merytoryczna część rozmów z farmaceut Tami jest również bardzo istotna Okej czyli Podsumowując to pytanie jakby tempo pracy czy czy charakter tej pracy bardzo mocno jest zależny od tego jakie produkty oferujesz czy one są takie właśnie powiedzmy całoroczne tak jak mówisz na Choroby przewlekłe jakieś sercowe naczyniowe czy być może to
20:38
wozisz te mocno sezonowe no to wtedy faktycznie gdzieś ta praca pewnie będzie intensywniejsza wiąże się też z zapewnieniem dostępności towarów w magazynach jakimś stokow anem nie okej No to super poruszyliśmy już pytanie Jak zdobywać lidy czy one są gdzie ich szukać A co jeżeli powiedzmy jest taki Rynek Nazwijmy to trochę mało karmiący Czyli wraca do ciebie przedstawiciel mówi Marku ja mam Mały Rynek mam małe apteki tam są małe osiedla tam są nie wiem emeryci Czy w waszej branży gdziekolwiek można wyszukiwać jakieś lidy których po prostu nie ma w tych bazach czy są masz jakieś takie lifehacki żeby się z nami podzielić nie tutaj Zmierzam do tego że powiedzmy sprzedawcy którzy sprzedają fotowoltaikę do firm często patrzą sobie
Jak radzić sobie z rynkiem o małym potencjale?
21:24
na mapki geodezyjne i widzą po powierzchniach dachu na przykład która Fir jest większa i tam dzwonią mówią moglibyśmy wam cały dach pokryć Czy ty nam zdradzisz jakieś lifehacki na to żeby wyłuskać jakiś diament na tym Powiedzmy że uporządkowanym rynku Okej muszę cię zmartwić znaczy zmartwić ale z drugiej strony może zainspirować też menadżerów bo tak naprawdę istotą jest to aby te plany dobrze przypisać do danego terenu I tutaj kłania się tak naprawdę i ta Segmentacja i potencjał który jest naliczany na danym terenie daną aptekę który który można oczywiście zakupić jakby Są trzy sposoby i No nie ma możliwości takiej jak wiemy o tym że ten rynek jest bardzo policzony masz w portfelu 100 120 aptek
22:11
apteki dzisiaj się nie tworzą tak jak w latach przełom 90 i 2000 i pierwsze tam 10E że po prostu na każdym roku o apteka o nowa galeria na pewno tam będzie apteka ja pamiętam te czasy Ja jeździłem do takich aptek i mówi o otworzyła się apteka kurczę fajnie No to mam nowego klienta No pamiętajmy o tym że pacjentów jest raczej taka sama pula jak nie mniejsza w Polsce od wielu lat więc to że więcej aptek jest na rynku nie znaczy że popyt jest większy tak naprawdę dzielimy dzielimy ten tort na mniejsze kawałki no no po prostu to tak nie działa sama powstana apteka oczywiście można generować swoim sposobem sprzedaży w tej aptece do czego też często zachęcam s szkoląc Farmaceutów o to aby wzbogacać ale tak merytorycznie koszyk
22:56
zakupowy bo nie chodzi o taką sprzedaż typowo może jak na stacji benzynowej jeszcze hot doga do tego bo to o tym nie rozmawiajmy bo to jednak jest misja ja sam pochodzę z rodziny farmaceutki która prowadziła aptekę więc dla mnie ta misja jest też o tyle istotna żeby to nie był sklepik z warzywami dlatego Oczywiście chętnie możemy doradzić pacjentom przy antybiotykoterapii aby kupił osłonową lek po to żeby tą florę bakteryjną uzupełnić to jest jeden przykład przykładów może być być sporo i dużo więcej I to takie które naprawdę powodują poprawę jakości życia tych pacjentów Ale wracając wracając do do tego tej segmentacji i do tego podziału potencjału to warto o tym pamiętać że można wykupić dane które wprost powiedzą
23:43
jaki jest potencjał danej kategorii trzymając się chociażby leków przeciwbólowych Jeżeli to jest twój kluczowy produkt w twoim portfolio w twojej firmie możesz zabezpieczyć w ten sposób badanie takie że dokładnie wiesz w której aptece w tym torcie to apteka sprzedaje najwięcej leków przeciwbólowych i dzięki temu jesteś w stanie rozsypać plan Total na kraj na regiony i na apteki więc tutaj raczej skupiłbym się nad rozwojem kompetencji takich przedstawicieli niż z ganiał bym swojego menadżera czy szefa krajowego że niestety ale mój plan jest za wysoki po prostu trzeba byłoby poszukać u tych klientów gdzie jesteśmy tam gdzie nie dociąg wyników Okej no to właściwie sam już naprowadził eś mnie na
24:29
kolejne pytanie bo ty na co dzień zajmujesz się szkoleniem przedstawicieli medycznych przedstawicieli farmaceutycznych edukujesz jak prowadzić sprzedaż w strukturach rozproszonych i teraz Jeżeli Słuchają nas dyrektorzy menadżerowie czy właściciele firm których handlowcy gdzieś tam są rozsiani po Polsce i oni nie do końca wiedzą co się z nimi tak naprawdę dzieje mimo że mają GPS i chcieliby przyjść do ciebie i powiedzieć Panie Marku proszę nam pomóc bo ta sprzedaż nam nie rośnie Teraz powiedz mi patrząc na Twoją metodykę działania w jaki sposób zaczynasz diagnozować taką sprzedaż jak się do tego zabierasz Czy masz jakieś checklisty bo na pewno inaczej się pracuje z handlowcami których Masz tu gdzieś fizycznie w biurze a wasza branża
Jak diagnozować problemy w sprzedaży rozproszonej
25:14
często pracuje tak że ten kierownik jest jeden na region A tych Handlowców czy czy czy tych tam rezydentów jest mnóstwo jak sobie z tym radzić to jest takie troszkę już dłuższe moje pytanie jak diagnozuj co weryfikuj co ci się sprawdza co byś polecił jasne To ja może zacznę też od drugiej strony czego nawet chyba do końca Nie poruszyliśmy na samym początku ale to też świadomie bo jakby ta nasza rozmowa ma być merytorycznie też zachęcająca naszych widzów do tego żeby zapoznać się z tą branżą ja od pół roku tak naprawdę działam w firmie Progress on jest to moja firma którą założyłem po to aby wspierać właśnie te działy sprzedaży o których mówisz i teraz tak moje doświadczenie 20 lat To jest branża farmaceutyczna i mogę jakby
25:59
skupić się na filarach firmy farmaceutyczne ale również te sprzedażowe z taką rozproszoną strukturą sprzedaży pomiędzy jest ten człowiek to dla mnie jest też bardzo istotne ten przedstawiciel jak go wspierać czyli nie tylko jakby samą firmę menadżerów właścicieli zarząd aby wskazać pewien kierunek rozwoju ale również te zespoły czynnik ludzki to jest druga rzecz Drugi filar a trzeci filar to są te apteki jakby to trzeba byłoby rozdzielić pytasz mnie jak to wygląda jeżeli chodzi o moją ofertę i też w jaki sposób ja wspieram i rozwijam zą takie moje motto wsparcie i rozwój widnieje na mojej stronie zachęcam też aby może odwiedzić firmę moją www Progress on.pl teraz tutaj sekc komentarz też jeżeli państwo
26:48
będziecie chcieli No to w opisie do filmu będzie ten kontakt Kontynuuj Marku jak Pracuj i tylko dodam że jeszcze Linkedin jest też takim dobrym źródłem i platformą gdzie dzielę się też swoją wiedzą ale też jakby rozmawiam z menadżerami dyrektorami sprzedaży także z dyrektorami hru którzy obserwują doceniają tak naprawdę mój wkład jak edukuje działy sprzedaży i motem moim było tak że po tych 20 latach jakby wychodząc z doskonałych firm żadnej firmie Nie powiem nic złego nie Kru zynie po prostu się bardzo dużo nauczyłem Dzięki tym firmom i szanuję je za to wyciągam tak zwane daje możliwość wyciągnąć rodzynki są podzielone ktoś lubi ktoś nie lubi ale wisienka na torcie rodzynki z ciasta po to aby wejść w struktury tej
27:34
firmy i teraz zależy jeżeli wchodzimy do firmy że coś nie działa można się przypatrywać można jechać w teren jako osoba druga czy trzecia spoza spoza firmy poobserwować Jakie są standardy Jakie są strategie w jaki sposób działają przedstawiciele menadżerowie krajowy kierownik sprzedaży rozwijają kompetencje również kierowników regionalnych które zarządzaj przedstawicielami chodzimy również wtedy do firmy bez średnio i zastanawiamy się jak są ułożone plany Jakie są Segmentacja Jaki jest podział obowiązków działu sprzedaży i to tak naprawdę buduje takie szersze spojrzenie po to aby zwrócić uwagę na pełne pewne konkretne punkty i stwierdzić Słuchajcie nad tym będziemy pracować To jest moja propozycja z mojego doświadczenia a firm
28:19
farmaceutycznych miałem przyjemność pracować na etacie wielu więc tak naprawdę można zaczerpnąć to to doświadczenie z wielu firm moich w których pracowałem i tak naprawdę zdecydować które działanie jest najbardziej istotne i kierujemy punktowo swoją siłę dokładnie w to miejsce Czyli działasz w oparciu o swoje sprawdzone procedury o dobre praktyki które wyniosłeś z firm z którymi pracowałeś i zarówno możesz dać rekomendacje do tych szczebli zarządczych na temat tego tej sytuacji którą spotkasz ale też możesz pracować w terenie z handlowcami z menadżerami regionalnymi Czyli tak naprawdę płynnie się poruszasz po wszystkich szczeblach struktur sprzedaży uwzględniając indywidualne potrzeby
29:04
wyzwania na w tych poszczególnych rolach No bo każdy z nas Bez względu na to gdzie w tej strukturze jest No to mierzy się z czymś innym dobrze to rozumiem tak jeż dobrze bardzo dobrze to rozumiesz Dokładnie o to chodzi że będąc szefem krajowym to jakby miałem wpływ na jakby tworzenie planów sprzedaży tworzenie kontraktów które jakby łączą nas firmy farmaceutyczne z klientami miałem wpływ na standardy pracy strategie które są rozsypywanie planów tworzenie systemów motywacyjnych czyli takie operacyjne rzeczy również ale też bardzo dużo czasu spędzałem w terenie szkoląc edukują też przedstawicieli czy kierowników regionalnych no i taki Case z firmą
Wyzwania na różnych stanowiskach przedstawicieli
29:49
medyczną którą którą współpracuje nie ma nie posiada przedstawicieli farmaceutycznych jest to kolejna taka taka odsłona Gdzie firma się do mnie zgłasza nie ma farmaceutycznych przedstawicieli ma medycznych ale współpracują z aptekami bo to też są naczynia połączone bo oczywiście pacjent kupuje fizycznie Ostatecznie w aptece te produkty o to aby takie standardy strategie ustalić i również przeszkolić menadżerów w jaki sposób poruszać się w tych aptekach bo tak naprawdę są pewne standardy które można przeszczepić są kroki wizyty które tak naprawdę możemy zaimplementować większości firm Okej czyli bo to jest może bardzo ważna rzecz w tej części naszej rozmowy Czyli jeżeli po tym spotkan zwróci się do ciebie firma która wchodzi na polski rynek bądź przebudowuje taką strukturę sprzedaży
30:34
czy szuka nowych kanałów zmienia strategię cokolwiek się wydarzy robi coś nowego pierwszy raz to jesteś w stanie ich poprowadzić pomóc im przygotować tą strategię Tak powiedzmy od samego początku a potem zrekrutować tych ludzi zaimplementować nadzorować Czyli możesz być takim konsultantem rynku farmaceutycznego tak tyko Jam boac to był też taki mój zamysł jakby pokazuje pewne podobieństwa komunikując się z z klientami chociażby na linkedinie podobieństwa wskazuje pewne różnice które można przyczepić do innych branż i to jest bardzo ciekawe zaczynają się odzywać też firmy które mają właśnie te struktury rozproszone pracują zupełnie w innej branży ale taki dyrektor się odezwie powie kurczę No podoba mi się ten sposób
31:20
myślenia my w taki sposób nie nie zarządzali do tej pory Brakuje mi takiego usystematyzowania czy bylibyśmy w stanie wó i wtedy również chodzimy poza branżę farmaceutyczną tak jak na samym początku naszej rozmowy wspomniałeś że ta branża farmaceutyczna i słusznie dla wielu jest postrzegana jako taka Premium Toż nawet nie mówię o tych samochodach o tych wynagrodzeniach lekarzami tak to nawet był chyba gzie tam gdzieś jeździli po Afryce to ten kierunek jest po prostu tak pewnie zostało więcej mitów niż aktualnych takich aktywności były takie statki miłości które wypływały też była taka głośna afera lat temu z jedną firmą farmaceutyczną ale to już tam tylko nas interesują właśnie twoje tipy
32:07
handlowe Marku to powiedzmy teraz tak jeżeli już wiemy że jak zbudować sieć wiemy jak pracować wiemy skąd brać lidy a gdzie ich na pewno nie znajdziemy to teraz troszkę inna sytuacja gdzie dzwoni do ciebie apteka No bo budujesz bardzo silnie Brand bo ja cię też obserwuję stąd ci poznałem na linkedinie że ty bardzo mocno tymi treściami edukujesz ludzi to jest dość dużą częstotliwością co też jakby algorytmy cię naturalnie będą pchały do góry natomiast taki CAS że dzwoni do nas czy do ciebie konkretnie dzwoni apteka mówi Panie Marku gdzieś tam pana znaleźliśmy właśnie dzięki pana treściom czy po tym wywiadzie nasza apteka nie sprzedaje i zastanawiamy się czy ją zamknąć czy zmienić lokalizację czy zmienić ofertę Czy być może kuleje poziom obsługi czyli
Restrukturyzacja apteki/punktu medycznego
32:52
tych takich obszarów które należałoby dotknąć jest wiele co byś poradził w tej sytuacji gdzie dzwoni trochę być może zmęczony to takie takie apteczne rewolucje o gdybyśmy zrobili Tak było Często Przepraszam nie nazwiska nadużywać ale jak znany restaurator tylko znany uzdrawiacz aptek co byś powiedział Jakbyś mógł pomóc takim ludziom którzy No miejmy tego świadomość że często ta apteka jest tam zakorzeniona ona tam jest 30 lat to może jest drugie pokolenie tego nie przeniesiesz nie bo to nie jest domek na kółkach Nie to nie jest kamper przyjeżdżasz patrzysz w dane Co robisz swoją drogą gdyby tylko prawo na to pozwalało a niestety prawo farmaceutyczne jest bardzo ograniczające to taki przysowy kamper czyli nie Food
33:38
tylko właśnie farmacji Fast byłby nie złym niezłym biznesem bo niestety ograniczenia rynek oczywiście twój e-commerce jest tobie najbliższy ten rynek farmaceutyczny przez te prawo też jest znaczy apteki są internetowe bardzo mocno ograniczane ale no niestety nie możemy paczkomatu leku wysłać A to byłaby rewolucja w niektórych krajach jest to możliwe to są specjalne paczkomaty Ale wracając te porównanie twoje nie jest w sumie aż takie mocno chybione bo jak tam pewnie obserwujesz Lubię też moją pasją jest też gotowanie więc może i bym troszkę piątkowy daniach na linkie nauczyć może albo zainspirować Farmaceutów czy właścicieli aptek do tego żeby i gotować ale oczywiście padają takie określenia ewolucji
34:25
aptecznych nie mam z tym problemu jestem fanem pani Gessler więc oczywiście oglądałem w życiu nie jeden odcinek ale tut o rynku farmaceutycznym to też nie jest takie spektakularne niczym tam Nie rzucamy ani talerzami ani nie przeklinamy może to jest kwestia temperamentu rozmawiamy trochę trochę inaczej ale faktycznie jak apteka apteki się odzywają czy nawet dzwonią czy bezpośrednio komunikują się naie proszą o wsparcie pytają się w jaki sposób mogliby coś zmienić Ja bardzo często Ja oczywiście zdaję se sprawę że apteki przez to że pochodzę z tej rodziny o czym wspominałem jest ona mi bliska traktuję to jako troszkę misję na zasadzie takiej że to nie jest tak że jestem obrażony na sieci absolutnie
35:10
tworzyłem działy segmentację rynku każdy tak naprawdę jest istotą tego biznesu wszycy rynek mali i duży tak natomiast Być może jest jakiś większy sentyment u ciebie być może tak po ludzku są bliższe twojemu sercu No oczywiście duży łatwiej może sobie poradzić różnymi środkami aby być bardziej atrakcyjnym mały ma z tym większe trudności więc sama taka współpraca na zasadzie konsultacji odbycia spotkania w aptece i otwarcia się trochę ze strony apteki chociażby wspominałem o tych kontraktach No będąc z drugiej strony nie mówię barykady bo jesteśmy Pracując w firmach farmaceutycznych jesteśmy tak naprawdę partnerami biznesowymi więc jeżeli ja
35:55
miałem przyjemność tworzyć te kontrakty wiedzieć Z czym się je jak się je tworzy Jak się je negocjuje tak naprawdę z aptekami sieciami No to możemy usiąść na zapleczu apteki i porozmawiać chociażby o tych kontraktach czy one są zą aktualnie na linkedinie o tym też w Markowej aptece w czwartki w tym cyklu o tym pisz że te kontrakty trochę tak z rozpędu podpisywał apteki bo trzeba bo inni Podpisują wszyscy Podpisują tu troszeczkę wjadę w słowo bo już dotykasz mojego do następnego pytania Czyli właśnie kontraktów bo też jak gdzieś tam robiłem sobie research do tego odcinka No to pojawia się właśnie hasło kontraktów Ja tylko jeszcze zrobię pół kroku do tyłu jeżeli mówimy o tym wsparciu czy tych Nazwijmy to rewolucjach aptecznych
36:41
bo No dla mnie to też jest dość istotne bo ten rynek to często to są Solo przedsiębiorcy mikroprzedsiębiorcy tacy jak ja tacy jak ty nie i chodzi mi po prostu o to że często walczymy takimi rzeczami które są może trudno mierzalne niektóre będą bardziej łatwo mierzalne obsługą asortymentem czymś to jest ciężko zbadać to jest wizerunek punktu nie Czyli to że coś może być dobrze postrzegane lub źle postrzegane dotykamy kwestii reklamy bo tu jeszcze o tym nie mówiliśmy Natomiast ja z twojego przekazu wiem że to jest bardzo delikatny temat reklamowanie apteki nie Więc jeżeli możesz mi powiedzmy jednym zdaniem tutaj tylko rzucić jak czy jest jakaś ustawa co dopuszcza prawo żeby apteki się
Jak dbać o wizerunek lokalny firmy. Jak reklamować aptekę?
37:29
reklamowały bo być może ktoś powie Hej to ja sobie już zrobię te konsultacje ale sobie dopalę tam nie wiem googa zrobię sobie duże szyldy czy apteka może takie rzeczy zrobić zmartwić wszystkich pewnie poza branży bo branży wszyscy doskonale to wiemy ale no nie ma takiej możliwości żeby zareklamować aptekę poza murami można tak naprawdę w formie poza apteczną zareklamować miejsce apteki geograficznej godziny otwarcia bądź dyżurów które czasem apteka może czy powinna pełnić i to jest koniec i niestety nie zrobimy tutaj billboardu na zasadzie apteka Super tania apteka róg ulicy takiej i takiej ponieważ zapadały już takie wyroki wskazujące że sugerujemy że pacjent ma możliwość zakupienia tak Wyrok jest ma możliwość
38:14
zakupienia w niższej cenie czyli jakby propagujemy też konkretną aptekę rynek farmaceutyczny apteczny to jest taki to jak wspominałem bardzo bardzo prawnie określony my jakby nie mamy promować leko manii na takiej zasadzie że Wspieramy apteki żeby iść do sklepu tak jak można byłoby powiedzieć potrafimy reklamować używki inne w telewizji które niszczą zdrowie i z tym problemu nie mamy Ale jeżeli mamy zareklamować aptekę która ma witaminy w jakiejś grupy w dobrej cenie to to jest traktowane że pacjent nadmiernie przyjmuje różnego rodzaju suplementy Czy leki więc to jest TR abstrakcja ale trochę na obronę powiem to było samych na początku to kilkanaście lat temu na
39:00
samą prośbę Farmaceutów ponieważ ci słabsi bardzo narzekali na to że te duże sieci się reklamują i nie mają możliwości walczyć Trochę tak ale trochę tak ale z drugiej strony no ciężko jest w tym momencie dzisiaj wrócić do gry w jakimś stopniu w danej miejscowości bo nie mówię że wygramy z siecią która ma setki aptek ale w danej miejscowości nawet nie możemy poza aptekę wyjść Jedyna rzecz która daje nadzieję to już tak kończąc to jest to co Wchodzi teraz prężnie na rynek to jest opieka farmaceutyczna to jest też taka ciekawostka bo opiekę farmaceutyczną będą stosować właśnie wykonywać farmaceuci i oni mogą się reklamować że robią to w tej aptece czyli to jest kolejny punkt który można wykorzystać do promocji apteki może nie wszy o tym wiedzą trochę tak No dobra to bardzo ci
39:45
dziękuję w takim razie za to wyjaśnienie Myślę że to też rzuca światło jak po trudnym rynku będzie się poruszać być może potencjalny pracownik być może ktoś kto chce być przedstawicielem albo dołączyć do apteki przejąć taki biznes Czy dołączyć do tego Biznesu nie teraz idziemy do tego pytania które ty zacząłeś rozwijać czyli kontrakty prawda jak ma sobie poradzić Przedstawiciel co ty byś doradził ze swojego doświadczenia jeżeli powiedzmy Ja wchodzę do apteki mówię mamy tutaj nasze portfolio produktów i one są dobre Świetne są nowoczesne przede wszystkim bo na przykład Faktycznie gdzieś tam powstały niedawno a pan farmaceuta mi mówi No ale zobacz my tu mamy kontrakty od pi lat podpisane Jak sobie z tym poradzić czy masz jakieś dobre przykłady tego żeby przekonać ludzi że w ogóle kontrakt na
Kontrakty sprzedażowe – jak zwalczać obiekcje
40:30
dostawę produktów sprzed pięciu lat może być już nieaktualny że możesz dać lepsze ceny że być może warto się przyjrzeć temu co ty masz w ofercie co ty sprzedajesz odświeżyć tę listę No bo tak tak domniemam że to może być obiekcja Ja Jeżeli gdzieś tam pracowałem sprzedaży to często słyszałem wie pan My już coś tam mamy Z tego co pan oferuje to jest taka pierwsza rzecz na jakby wyrzucenie tego handlowca za drzwi apteki oferuje produkty ale my mamy Ja widzę że macie ty od pi lat te same prawda a rynek wprowadził coś co byś nam powiedział bo do tych naszych słuchaczy którzy są przedstawicielami byś może codziennie się z tym męczą Panie Marku ale my mamy to co powiedziałby pan Marek na te kontrakty jak to złamać tą obiekcji można tutaj komunikat
41:15
bezpośredni do Handlowców powiedzieć Słuchajcie drodzy handlowcy zacznijcie mieć pomysł na własną wizytę to jest najbardziej istotne Wyobraźmy sobie Zapytajcie swoich Farmaceutów takich przedsta dziennie do dobrej apteki nawet sieci umawia się czy przyjeżdża nawet 10 kilkanaście dziennie No to Zmieńmy się teraz rolami zamieńmy się i zdecydujcie Czy w na tłoku obowiązków pracujecie macie swoje tematy zobowiązania jesteście kierownikami bą właścicielami osobami zajmującymi się zamówieniami czy ze wszystkimi chcecie rozmawiać nie jesteście w stanie więc skupcie uwagę na tym czym się wyróżnia tak naprawdę Na tym rynku i będzie wam dużo łatwiej a wracając już teraz do tematu tych kontraktów to co roku te kontrakty najczęściej przez wszystkie firmy są odnawiane I są jakby aneksowanej
42:01
naturalne to jest ten poziom ten etap aktualnie mamy końcówkę roku więc większość firm dzisiaj wraca do swoich klientów z aneksem na przyszły rok odnośnie obrotów odnośnie wprowadzenia nowości na przyszły rok najczęściej to się robi oczywiście bez naz bo nikt się nie chwali że będzie w przyszłym roku w listopadzie wprowadzał kolejną molekuły substancje już mówię o oryginalnej ale nawet taki produkt z witaminami No bo się otwieramy trochę bardziej na konkurencję tylko po prostu ilość w prowadzeń dystrybucja numeryczna tak zwana m lista czyli tak naprawdę obecność ile procent to wszystko się negocjuje teraz więc zachęcam również raz farmaceut przedstawicieli no bo wiadomo że to jest dobry moment to Usiądźmy pogadajmy Jeżeli nie mamy kontraktu nie pracujemy na kontrakcie to jesteśmy bardziej jak
42:46
taka mała mały skuterek wodny No jesteśmy w stanie trochę bardziej obrotni być i balansować i kombinować pozytywnie oczywiście po to aby ta oferta była bardziej atrakcyjna wchodząc w kontrakt to oczywiście długofalowo daje nam pewną stabilizację wiemy do czego dążymy Ja też w ogóle zachęcam pracę na kontakcie ale taki którzy nie mają kontrakty Myślę że skupiłbym się na takim adowy działaniu tu i teraz bo oni czę są bardziej atrakcyjni i Nieprawdą jest kończąc tylko to odpowiedź na to pytanie że jeżeli klient powie ja już mam kontakt Ja już mam to ja już zakupiłem że on nie jest zainteresowany Aby się dowiedzieć A co by było gdyby wziął nasz produkt rozmawiajmy na cyfrach o pieniądzach o konkretnym zarobku a nie na procentach bo jak wiemy
43:31
10 PR z 10 zł to nie jest 2 proc z miliona Co jest lepsze procent czy wartość wiemy o co chodzi Nie jasne to jest bardzo cenne Czyli tak naprawdę musimy cały rok budować relacje na rynku na którym jesteśmy znać swoich klientów dokładnie Czyli też to co powiedziałeś Już na początku czyli odwiedzać ich regularnie ale nie tylko po to żeby sobie odbić że tak powiem miejscówkę na GPS tylko tak naprawdę wejść z tymi ludźmi w relacje rozmawiać pytać o potrzeby pytać o plany wykazać naturalne zainteresowanie czyli zrobić coś więcej niż tylko Dzień dobry jestem z firmy x y z i wtedy łatwiej nam będzie porozmawiać o planach o budżetach Jeżeli dobrze edukujemy bo ty już o tym napomknął Aleś tak że ta praca to nie jest tylko sprzedaż to jest też Edukacja to jest Taka pewnego rodzaju misja No bo
44:17
pracujemy w bardzo wrażliwej branży która dotyczy naszego zdrowia więc my poniekąd czy wy poniekąd bierzecie odpowiedzialność za zdrowie przyszłych ja tylko ci przerwę jeszcze bo to bardzo ciekawe mi się teraz taka przypomniała anegdota a propos a propos tej wiedzy i tego czy potrafimy przekazać tą wiedzę i takiego pędu Uczulam przedstawicieli bywają to naprawdę znam z historii kolegi który wspomina że rozmawiał z farmaceutą wiele lat pracuje ten kolega na w branży odwiedza apteki i mówi do ten Właściciel apteki do niego tego przedstawiciela s stary no był u mnie przedstawiciel rozmawiamy o jakimś leku on jakoś tak mijając wymijająco na końcu pyta kto panu to sprzedał kogo to jest produkt a
Jak edukować klientów w branży farmaceutycznej?
45:02
on mówi słuchaj zobacz na opakowaniu to jest twój produkt twojej firmy więc dochodzi do takich paradoksów że człowiek po prostu oczywiście ja rozumiem że można mieć 200 300 500 pozycji w ofercie oczywiście skupiamy się na jakiejś mniejszej grupie ale to kwestia przygotowania merytorycznego jest bardzo istotna i dzisiaj jest tym duży kłopot idziemy na masówkę wdrażając przedstawicieli nie zwracamy aż takie uwagi na to że ta wiedza merytoryczna jest istotna ja pamiętam zaczynając 20 lat temu miałem pięć etapów między innymi trzydniowy etap w Warszawie a na końcu żeby dostać tą pracę musiałem książkę z dermatologii nauczyć się jak student i zdać egzamin I to było prawdziwa to była prawdziwa walka o stanowisko pracę w
45:47
renomowanej firmie farmaceutycznej dzisiaj mam wrażenie że niestety to jest troszkę ując masówka że spadł próg wejścia teraz jak powiedziałeś o tym egzaminie Przypomniała mi się moja historia Jeszcze zanim trafiłem do tych panoram firm byłem na rekrutacji w jednej z firm medycznych która oferowała sprzęt chodziło jakieś tam takie to taki stapler się nazywał że one powiedzmy wspierały w operacjach Nie tam gdzieś zaciskał żołądek coś takiego Nie no i ja tam przeszedłem kilka etapów natomiast dostałem podręczniki do nauki po angielsku ja do dzisiaj wiem Tego się nie nauczyłem ze szkoły tylko się nauczyłem z tego kursu że żołądek ma górny dolny zwieracz które to jest wstępują wróciłeś do klasy szóstej Myślę że to nawet to nie jest klasa szósta takich rzeczy Ja nie pamiętam żebym się uczył jak się nazywa
46:33
nawet na na medycynie kto wie czasami czy nie były takie tem może bardziej to była medycyna ale to co mówisz przygotowanie merytoryczne czy pamiętajmy że kto dobrze sprzedaje to już Taka ogólna wiedza Czy moje ogólne spostrzeżenie No oczywiście ten kto ma dobrze kto panuje nad swoim procesem sprzedaży czyli zarządza tymi klientami czy to będą tacy moi software rowi Czy twoi apteczny ale przede wszystkim ktoś kto budzi zaufanie Kto jest kompetentny kto ma odpowiedź na pytanie i teraz to co ty mówisz o tej masówce ja gdzieś tam widzę to też na rynku nie bo ja się poruszam bardziej na no no innego rodzaju rynku No bo software House czy czy ogólnie produkcja oprogramowania czy social media czy nowoczesny marketing to tam Spotykamy się też z tym że Przychodzą ludzie kompletnie z innego świata którzy po krótkim szkoleniu są
47:19
wpuszczani na rynek no i wtedy też jest to taki Feedback od klientów że ktoś został wprowadzony w błąd nie Powiedziano mu ktoś mu źle wytłumaczył bo pamiętajmy że nam się wydaje że my rozumiemy ktoś komu Oferujemy usługę on może rozumieć jeszcze mniej to jest wtedy rodzi się dopiero jakieś ogromne niezrozumienie także drodzy przedstawiciele jeżeli jesteście tutaj z nami stawiajcie na swój rozwój stawiajcie na wiedzę a organizacje które rekrutują Wy również tą wajchę edukacyjną po prostu tym ludziom przyciśnij lepszy handlowiec to będą lepsze wyniki w terenie jesze jak mówisz właśnie teraz o tym edukacji wiedzy merytorycznej to ja doskonale pamiętam i to się też jeszcze zdarza że farmaceuci widząc po raz pierwszy przedstawiciela w
48:05
terenie potrafią go troszkę sprawdzić przetestować zobaczyć czy wie co jest substancją czynną te nazwy oczywiście nie są proste bo to jest często i łacina jakaś cyklopiroksolamina jakieś inne substancje które mają wpływ na co działają i oczywiście to też nie chodzi o to żeby tą wiedzę stać się ekspertem to też jest tak że wielu Farmaceutów czy lekarzy to oni są ekspertami Oczywiście my mamy być partnerami do rozmowy a to jest różnica między brakiem wiedzy totalnym a tym żeby się wymądrzać bo bo oczywiście są firmy oryginalne i tam zresztą jeszcze wracając do jednego tematu bo mi się teraz przypomniało jeżeli jeszcze 20 lat temu do branży farmaceutycznej czy medycznej zatrudniano tylko i wyłącznie lekarzy
48:50
później jakichś tam weterynarzy później Farmaceutów później po jakichś biotech później po AWF bo to też był to kwestia psychologiczna i tak dalej to się wszystko wymieszał dzisiaj tak naprawdę ciężko jest utrzymać t merytoryczny dobry poziom jeżeli nie ujmując bo oczywiście od strony takiej handlowej biznesowej o samych tych kolorach o którym Też mieliśmy przed rozmową Jeszcze zanim Ruszyliśmy z nagraniem rozmawialiśmy o tej typologii osobowości gdzie większość przedstawicieli jest żółtych takich otwartych rozma też trzeba się nauczyć że z drugiej strony może być jakiś umysł analityczny albo przywódczy czy taki który po prostu nas przytuli do serducha i powie Tak oczywiście zrobię dla ciebie wszystko
49:35
zakupię od ciebie co chcesz wiele byś był komfortowo mógł się poczuć i też będzie okej więc to wszystko ma wpływ zwracajmy uwagę na tą edukację zwracajmy uwagę na to aby przygotować Też tego przedstawiciela do pracy w terenie bo nawet jeżeli ta osoba nie będzie z nami pracować długo bo stwierdzi że będzie chciało się rozwijać sobie wyobrażał na przykład nie tak ale to przynajmniej my musimy dowieźć tym ludziom narzędzia do tego aby stać się jak najlepszym przedstawicielem w naszej firmie Jeżeli zawiedziemy ich po prostu w takich podstawowych rzeczach To umówmy się No zaczy oczywiście jestem daleki od wyrabiania sobie opinii na temat firm w internecie i na różnych forach które są i każdy ma do nich dostęp bo trochę to
50:20
porównuje do tego że jak ci się pralka nie zepsuje jak ją kupisz to zzy nie rozpływ się w internecie jak fantastyczną pralkę kupiłeś Ale jeżeli się ale jeżeli po tygodniu ci się rozwali to możesz ze złości Obara Dokładnie tak jasne że tak dobrze to czyli właściwie kończymy bo już powolutku Zbliżamy się do końca tego materiału i dobrze że dość mocno zaakcentował to jak ważna jest ta wiedza w tej roli czyli nie tylko widzimy korzyści bo mamy pewien luz to my w sumie zarządzamy swoim czasem prawda Mamy uporządkowany r gdzie nie trzeba zdobywać lidów to też jest bardzo ważne tak gdzie dla osób zaangażowanych jest możliwość rozwoju w strukturach sprzedaży ale też jest bardzo silny
51:06
nacisk na edukację tak rzutem na taśmę jeszcze cię zapytam czy waszej branży są jakieś szkolenia sympozja gdzie wy możecie podnosić kompetencje ale też czy tam możecie spotykać swoich przyszłych Klientów czy wy ich możecie zapraszać bo powiedzmy branża taka Nazwijmy to nie wiem Mechanic prowa No to często wszystkie targi konferencje te szkolenia są cykliczne czy wy edukuje bo ja sam jestem tego ciekaw jak wygląda taki proces gdzie Podtrzymujemy relacje z klientem niekoniecznie w jego aptece żeby on się czuł komfortowo ale też pokazujemy mu jak my jakby ciśniemy do przodu z rozwojem produktów i też na takim dla niego bezpiecznym gruncie dzielimy się tą wiedzą czy takie
51:51
praktyki są u was oczywiście tak pewnie nie na taką skalę i jakby z takimi efektami jakbyśmy Sob wyobrażali C sobie wyobrażamy w innych branżach jakś motoryzacyjnych przemysłowych to się zgodzę ale wracając w aptece bo o tym też warto powiedzieć jest taki moment słynna zmiana zmian to jest między 13 a 15 kiedy zmiany Farmaceutów następują na stanowisku czyli można zebrać całą grupę Farmaceutów Jeżeli to jest taka prężna apteka nie wiem pięci sześciu Farmaceutów i zrobić takie szkolenie jeszcze wewnątrz aptece merytoryczne z produktu przez przedstawiciela farmaceutycznego może i czasem wsparcie medycznego przedstawiciela jeżeli w firmie są dwa takie lusterka też takie szkolenia mają
52:36
miejsce żeby edukacyjnie ich wesprzeć ale to jak wspominałeś pytasz o zewnętrzne to wtedy najczęściej to są targi też organizowane przez hurtownie farmaceutyczne można się wystawiać jak najbardziej takie spotkania są i klienci też często korzystają ale z mojego punktu widzenia i doświad największy biznes to jednak się robi bezpośrednio w aptece miałem przyjemność pracować w firmie gdzie organizowaliśmy wdrożenie nowego leku leku na ból gardła z kategorii gardło bardzo duża kategoria duży tort do podziału Gdzie można było spotkać się i uczestniczyć też różnych szkoleniach dla Farmaceutów bo też o tym nie wspominaliśmy ale farmaceuci też
53:21
zdobywają punkty które są potrzebne nie do wymiany na odkurzacz i na pralkę Czy na suszarkę ale po to żeby wykonywać zawód farmaceuty A nawiasem mówiąc jest to też obowiązek od tej nowej ustawy która weszła dla zawodów właśnie także farmaceutycznych że technik również te punkty będzie musiał zdobywać więc to są takie jakby korzyści korzyści też takie dla farmaceuty No bo zakładając że no oni są wsparciem dla nas naszego zdrowia No to jak lekarz musi się edukować żeby nie leczyć wszystko penicyliną sprzed 100 lat no to zakładam że także farmaceuci muszą brać w tym czynny udział oczywiście właściciele czy
54:06
kierownicy aptec apteki czy magister to już było jasne teraz także technik bo bardzo często cię obsługuje w aptece technik pewnie nawet o tym nie do końca masz świadomość ale takie szkolenia spotkanie mają miejsce i taka edukacja poza poza murami apteki również jest i tak robi się takie biznesy na zasadzie podpisywania pewnych kontraktów czy zakupów podczas takich targów Czyli w sumie trochę tak jak wszędzie dobrze Bardzo dziękuję bo do brnę liśmy do końca moich pytań do ciebie dziękuję słuchaczom za wasz czas który poświęcili na bycie z nami tutaj w tym materiale jeżeli wśród was są przedsiębiorcy którzy chcą rozwijać swoje biznesy
54:53
rozproszone zdalne ale nie tylko którzy jeżeli macie apteki macie różnego rodzaju punkty chcielibyście skorzystać z doświadczenia Marka w tym momencie wyświetli wam się bezpośredni kontakt do Marka ale też zostawimy go w opisie do tego filmu skonsultuj swoje potrzeby Porozmawiajcie o możliwościach wzrostu Bo po to też robimy dla was te materiały żebyście mogli skorzystać z doświadczenia ekspertów Marku bardzo serdecznie ci dziękuję podzielenie się twoją wiedzą było to dla mnie bardzo ciekawe doświadczenie i że przyszedłeś podzieliłeś się tajnikami troszkę dla mnie nieznanego świata i wyjaśniły mi wiele moich
55:38
wątpliwości jeżeli wśród słuchaczy będzie więcej pytań To może zrobimy sobie za jakiś czas dogrywkę Także Drodzy państwo zostawcie nam tutaj komentarz jeżeli coś was szczególnie zainteresowało oczywiście subskrybujcie nasz kanał bo to też daje nam napęd do do dalszych działań Marku Serdeczne dzięki i jeżeli mogę też jeżeli mogę też na koniec Tobie podziękować I w sumie Zastanawiając się przed naszym spotkaniem jak to będzie bo nie mieliśmy jakiegoś wielkiego wyreżyserowane spotkania i fajnie że taka naturalna rozmowa się wywiązała Bardzo mnie cieszy to że chyba te treści które gdzieś tam publikuje no przede wszystkim na linkedinie ale też bardzo dużo zacznie się dziać na przełomie roku od nowego
56:23
roku już także na Instagramie i na YouTube że te treści docierają do osób spoza branży i słuchaj gadamy rozmawiamy chyba godzinę i tak naprawdę jesteśmy w stanie pogadać jak równy z równym czyli te treści co też było moją jakby moim zadaniem do wykonania docierają do osób spoza branży żeby zainspirować może też zwrócić uwagę że ta branża jest ciekawa dla dla pozostałych branż więc ja tobie Bardzo dziękuję również za spotkanie pozostaje mi w kontakcie Dzięki serdeczne Pozdrawiam cię pozdrawiam naszych widzów odcinku
